經(jīng)銷商營銷新思維

前言

　　管理是管理者在多變的客觀環(huán)境下設(shè)法運用各種資源來達到既定目標的各種活動和全部過程。它既有科學的規(guī)律可循，又有藝術(shù)的運用之妙。管理學者的職責是探尋管理的科學規(guī)律，以幫助管理者更好地達到目標?！　∑髽I(yè)作為一種經(jīng)濟組織，以向社會提供產(chǎn)品或服務(wù)而存在。企業(yè)管理作為一種經(jīng)濟活動現(xiàn)象，也始終圍繞著兩個核心假設(shè)：一是永續(xù)生存；二是快速成長。長期以來，學者們孜孜以求、管理者們披荊斬棘，試圖解開由此而衍生出的眾多管理命題。然而，對于國人來說，永續(xù)生存，多局限于情結(jié)，而缺少更深入的、更細致的理性思考；快速成長，也是習慣性地、更多地局限于規(guī)模性的擴張。而缺少系統(tǒng)性思考。這也就導(dǎo)致了在改革開放近30年的時間里，在競爭領(lǐng)域，在全球市場上，能與跨國公司同臺競技的企業(yè)總是鳳毛麟角。　　企業(yè)作為一種社會組織，首先是人的集合。它以構(gòu)建商業(yè)社會架構(gòu)、商業(yè)社會倫理而存在，為人自身的發(fā)展提供了平臺；同時，因與所處的社會良性互動而生存、成長、發(fā)展和延續(xù)。在此過程中，衍生出種種關(guān)于人自身、員工、團隊和組織的難題。尤其是，管理者們以確定的資源投入，以自己的企業(yè)家精神、創(chuàng)業(yè)精神面對高度不確定的市場環(huán)境，在解決這些商業(yè)問題的過程中，在風險伴隨的歷程中，推動企業(yè)和人類社會的發(fā)展。反觀國內(nèi)，眾多領(lǐng)導(dǎo)者缺少企業(yè)家精神、經(jīng)理人缺少所必備的品質(zhì)和素養(yǎng)的現(xiàn)象比比皆是，直接導(dǎo)致企業(yè)家個人的發(fā)展歷程，或壯懷激烈，或黯然神傷，或豐功偉績，或曇花一現(xiàn)，如此等等。這恰是研究者關(guān)注的內(nèi)容。

內(nèi)容概要

　　《經(jīng)銷商營銷新思維》對經(jīng)銷商營銷新思維做了全面論述，對經(jīng)銷商如何發(fā)現(xiàn)生意機會、怎樣提高市場助銷率、如何和上游廠家和下游客戶建立良好關(guān)系、如何建立顧客反饋機制、怎樣規(guī)避投資風險以及如何提升內(nèi)部管理、如何在社區(qū)樹立良好的公共關(guān)系等這些經(jīng)銷商極為關(guān)注的問題進行了實操性很強的研究。幾位長期研究經(jīng)銷商營銷理論與實踐的專家學者，在參考了大量有關(guān)論著的基礎(chǔ)上，結(jié)合自己工作、實踐經(jīng)驗寫成了這本著作。

作者簡介

　　張洪吉，河北經(jīng)貿(mào)大學工商管理學院教授，管理學博士，市場營銷專業(yè)碩士研究生導(dǎo)師，美國俄克拉荷馬大學MBA，中國教育部公派留學高級訪問學者。主編《市場營銷原理》、《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》、《消費行為研究》、《顧客價值研究》等著作多部，被國家數(shù)字圖書館收錄。主持國家自然科學基金項目、國家教育部軟科學、河北省哲學社會科學、河北省科技廳課題多項。在《管理世界》、《中國軟科學》、《企業(yè)管理》、《財貿(mào)經(jīng)濟》、《科技進步與對策》、《價值工程》、《銷售與市場》、《中國科技論壇》等刊物發(fā)表學術(shù)論文百余篇。中央電視臺經(jīng)濟半小時節(jié)目《跨世紀的轉(zhuǎn)變》撰稿人。歷任石家莊君樂美家具有限公司營銷顧問、恒祥醫(yī)藥集團營銷總監(jiān)、穗寶集團河北公司總經(jīng)理、穗寶集團河北公司培訓總監(jiān)。為多家企業(yè)提供管理咨詢和營銷培訓服務(wù)?！　⊥鯓s耀，銷售與市場雜志社培訓總監(jiān)，高級研究員。主編中國第一本專門研究經(jīng)銷商的著作《中國經(jīng)銷商》，本書被娃哈哈、香港加加等多家企業(yè)用作經(jīng)銷商培訓教材；主編《終端營銷實戰(zhàn)手冊》，獲得全國暢銷書獎；主編《私營公司銷售管理與控制精要》，連續(xù)多次再版；主編《變革時代的企業(yè)經(jīng)營與管理》，被國家數(shù)字圖書館收錄；在《銷售與市場》、《商界》、《中外管理》、《世界經(jīng)理人文摘》等雜志上發(fā)表了：300多篇銷售與管理方面的文章。曾為國內(nèi)近千家企業(yè)進行銷售與管理培訓。電子郵箱：WRY8888@HOTMAIL．COM　　田怡，河北經(jīng)貿(mào)大學工商管理學院副教授，市場營銷教研室副主任。長期從事市場營銷專業(yè)的教學和科研工作。近年來在河北省內(nèi)外專業(yè)雜志《商業(yè)時代》、《銷售與市場》、《企業(yè)活力》、《價值工程》發(fā)表論文十余篇，參與出版了多部營銷專業(yè)方面的教材與著作，并參與了河北省內(nèi)多家企業(yè)的營銷咨詢與培訓活動。

書籍目錄

一、是什么阻礙了經(jīng)銷商賺錢經(jīng)銷商的觀念阻礙了賺錢經(jīng)銷商的知識阻礙了賺錢經(jīng)銷商的意識阻礙了賺錢經(jīng)銷商的贏利模式阻礙了賺錢經(jīng)銷商的茫然阻礙了賺錢經(jīng)銷商的“慷慨”阻礙了贍錢經(jīng)銷商的“單挑”阻礙了賺錢二、經(jīng)銷商要會從營銷思路上賺錢思路就是方向思路就是思想思路就是預(yù)見思路就是籌劃思路就是判斷思路就是智慧思路就是招法三、經(jīng)銷商要會從能力上賺錢誠信是經(jīng)銷商賺錢的真功夫態(tài)度是經(jīng)銷商的老板賺錢的真理：眼光里面有財富賺錢是一種綜合能力的標志有學習力才有賺錢力甄別是賺錢的硬道理四、經(jīng)銷商要會從市場上賺錢市場是經(jīng)銷商寶貴的資產(chǎn)市場是由賺錢要素構(gòu)成的市場是經(jīng)銷商培養(yǎng)出來的五、經(jīng)銷商要會從品牌經(jīng)營上賺錢做品牌經(jīng)銷商：不做經(jīng)銷品牌商選擇一個能夠拓展利潤空間的品牌選擇一個能給經(jīng)銷商希望的品牌六、經(jīng)銷商要會從廠家賺錢良好開端是成功的開始，選好廠家是賺錢的開始廠商合作風險降到零，經(jīng)銷商賺錢有保證經(jīng)銷商得到廠家的支援或資源就等于賺錢用幫助廠家做事兒的方式賺錢七、經(jīng)銷商要會從下游客戶賺錢做幫助下游客戶壯大的經(jīng)銷商做與下游客戶“結(jié)親”的經(jīng)銷商做對下游客戶負責任的經(jīng)銷商做向客戶出售成功理念的經(jīng)銷商做向下游客戶提供增值服務(wù)的經(jīng)銷商八、經(jīng)銷商要會從終端上賺錢讓終端商得到激勵讓顧客愿意購買用終端陳列打動顧客九、經(jīng)銷商要會從創(chuàng)新上賺錢渠道創(chuàng)新財富促銷創(chuàng)新價值用理念起爆創(chuàng)新對下游客戶管理模式創(chuàng)新十、經(jīng)銷商要會從內(nèi)部管理上賺錢突破瓶頸，向管理要效益管好業(yè)務(wù)員，向人力資源要效益管理下游客戶，向渠道競爭力要效益管理賬款，減少損失管理倉庫，防止跑漏利用財務(wù)杠桿，用“瘦身”的方式“增肥”后記

章節(jié)摘錄

　　經(jīng)銷商的意識阻礙了賺錢　　影響經(jīng)銷商賺錢的另一個根源性問題是意識缺乏問題。首先，缺乏資源意識。經(jīng)銷商缺乏大資源觀，資源意識狹隘，重視空間性資源而忽視時間性資源；重視有形資源而忽視無形資源；重視自身資源而忽視外在資源；重視智力資源而忽視道德資源；重視直接資源而忽視間接資源。其次，缺乏先進的道德意識。部分經(jīng)銷商意識不到講道德也是一種智慧。人的智慧不僅表現(xiàn)在人與自然的關(guān)系方面，也表現(xiàn)在人與人的關(guān)系方面，表現(xiàn)在經(jīng)銷商與顧客方面。只有講道德才能與別人很好相處，才能受到顧客的愛戴與擁護，才能干成大事業(yè)。第三，缺乏主動學習的意識。一些經(jīng)銷商往往拒絕學習。原因是盲目地認為自己說的話辦的事都是對的，根本就用不著學習。要是他們沒有這種意識障礙，多學習點新東西并不困難，不但可以擠些時間去接受培訓，而且在公司內(nèi)外隨時都可以請到“一事之師”。在現(xiàn)實生活中，這種學習意識的缺乏表現(xiàn)方式不一，或崇尚總裁班，希望通過一次速成學習而把自己塑為金身；或?qū)ι磉叺膶W習機會置若罔聞；或?qū)S家舉辦的現(xiàn)場培訓或不聽記、不參加，或認為學習是下屬的事情，或認為不培訓等死、培訓是找死，培訓比不培訓給企業(yè)帶來的負面影響更大等等。第四，缺乏接受新事物的意識。外部環(huán)境在不斷變化，自身的能力卻沒有相應(yīng)提高。原來取得了一定的成功，現(xiàn)在對新的市場拓展模式絲毫不能接受。拒絕改變自己的認知，不樂意接受新事物、新觀點、新思想，不能在變革與創(chuàng)新中不斷適應(yīng)新的環(huán)境，獲取更多的財富。第五，具有很強的產(chǎn)品依賴意識。經(jīng)銷商為了做產(chǎn)品而做產(chǎn)品。今天這個品牌火就做這個，明天那個品牌火就做那個，到最后，種了別人的田，荒了自己的地。

編輯推薦

　　我們現(xiàn)在正處于經(jīng)銷商新思維經(jīng)營時代。在這個時代，經(jīng)銷商如果不積極轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路并調(diào)整經(jīng)營策略，明天必然會為此付出代價?！　≡谛碌臓I銷時代，是什么影響了經(jīng)銷商贏利？在《經(jīng)銷商營銷新思維》中您將找到問題的答案和解決問題的方法。

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