中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷攻略

前言

　　中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)突圍路在何方？　　中國(guó)手機(jī)行業(yè)的發(fā)展一直驚心動(dòng)魄，從洋品牌雄霸天下到國(guó)產(chǎn)手機(jī)絕地反擊，反復(fù)數(shù)次，如今依然是烽火連天不休?！　?000年開始，國(guó)產(chǎn)手機(jī)以TCL和波導(dǎo)為代表進(jìn)行了群體性突圍，通過產(chǎn)品外觀創(chuàng)新和營(yíng)銷渠道創(chuàng)新，一路凱歌高奏，至2004年達(dá)到輝煌的頂峰。創(chuàng)新，尤其是省包渠道模式的采用，從戰(zhàn)略上狙擊了洋品牌。省包模式、外觀創(chuàng)新、明星代言、人海戰(zhàn)術(shù)成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)崛起的關(guān)鍵詞。　　至2005年，國(guó)產(chǎn)品牌前期賴以成功的大規(guī)模、統(tǒng)一化的分銷方式面臨行業(yè)價(jià)值鏈和市場(chǎng)力量的雙重挑戰(zhàn)。

內(nèi)容概要

　　作者跟隨中國(guó)手機(jī)行業(yè)教父萬明堅(jiān)博士從事手機(jī)營(yíng)銷多年，在手機(jī)行業(yè)生產(chǎn)管理、客戶服務(wù)、渠道管理、終端管理、人力資源管理、計(jì)劃管理、銷售管理方面均有豐富的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)，撰寫過上百萬字的手機(jī)企業(yè)管理工作筆記，研究過上千份手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷管理制度，閱讀過上萬篇手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理文章。本書便是這些國(guó)內(nèi)外手機(jī)品牌實(shí)際運(yùn)作的寫照和濃縮。　　本書是中國(guó)第一本講述手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專著，是手機(jī)從業(yè)人員必備的營(yíng)銷手冊(cè)，也是研究手機(jī)行業(yè)的不可多得的資料。

作者簡(jiǎn)介

　　龔兵，中山大學(xué)管理哲學(xué)博士研究生。擁有7年職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)驗(yàn)，曾就職于宏基電腦、TCL移動(dòng)通信、長(zhǎng)虹手機(jī)、盛泰手機(jī)，歷任工程師、全國(guó)銷售管理部負(fù)責(zé)人、分公司總經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、全國(guó)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷副總裁。

書籍目錄

第一章　終端攻略第一節(jié)　終端的概念和重要性第二節(jié)　Sell Out第三節(jié)　Sell In第四節(jié)　Sale Management第二章　促銷攻略第一節(jié)　促銷方式第二節(jié)　推廣費(fèi)用管理第三節(jié)　廣告公司管理第三章　分銷攻略第一節(jié)　渠道的基本概念和模型第二節(jié)　銷售計(jì)劃工作模型第四章　價(jià)格攻略第一節(jié)　價(jià)格攻略的基礎(chǔ)知識(shí)第二節(jié)　手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)流程第三節(jié)　國(guó)產(chǎn)手機(jī)定價(jià)模式的最佳實(shí)踐第四節(jié)　價(jià)格攻略必須掌握的理論基礎(chǔ)第五章　產(chǎn)品攻略第一節(jié)　產(chǎn)品概念第二節(jié)　手機(jī)行業(yè)專業(yè)術(shù)語第三節(jié)　手機(jī)制造過程第四節(jié)　手機(jī)項(xiàng)目管理全流程第五節(jié)　CTA入網(wǎng)認(rèn)證工作流程第六節(jié)　產(chǎn)品攻略理論基礎(chǔ)知識(shí)第七節(jié)　手機(jī)設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素分析第八節(jié)　產(chǎn)品策略實(shí)戰(zhàn)：NOKIA的產(chǎn)品策略分析第六章　客服攻略第一節(jié)　客戶服務(wù)的基本知識(shí)第二節(jié)　客服運(yùn)作體系建設(shè)第三節(jié)　客服管理體系建設(shè)第七章　管理攻略第一節(jié)　手機(jī)廠家的營(yíng)銷部門設(shè)置第二節(jié)　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)管理模型第三節(jié)　營(yíng)銷隊(duì)伍的考核體系和薪酬體系第四節(jié)　營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)管理制度附錄一　手機(jī)開發(fā)平臺(tái)介紹附錄二　國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌廠家及國(guó)包大全附錄三　絕妙的手機(jī)創(chuàng)意

章節(jié)摘錄

　　第一章　終端攻略　　對(duì)于一個(gè)基層營(yíng)銷人員來說，終端銷售是最主要的工作，也是需要掌握營(yíng)銷知識(shí)最集中的部分。大部分營(yíng)銷人員沒有機(jī)會(huì)去做品牌塑造和產(chǎn)品定義等高階工作，只有對(duì)終端銷售工作熟練掌握和深刻理解，才有可能得到提升。　　第一節(jié)　終端的概念和重要性　　1．終端管理中的名詞解釋　　“終端”在手機(jī)行業(yè)中通常是指手機(jī)零售的場(chǎng)所，下面解釋一下手機(jī)行業(yè)終端管理中常見的名詞?！　ell In：直譯為“賣進(jìn)”，是指產(chǎn)品從廠家銷售到經(jīng)銷商（渠道）的過程，但賣給經(jīng)銷商未必是真正實(shí)現(xiàn)銷售，因?yàn)檫€存在退貨、保價(jià)、補(bǔ)差的可能性?！　ell Out：直譯為“賣出”，是指產(chǎn)品從零售店賣給消費(fèi)者的過程，通常，只有實(shí)現(xiàn)了sell out，才視同產(chǎn)品真正銷售出去了，Sell Out基本上等同于“零售”的概念?！　ell Management：營(yíng)銷管理，是指圍繞終端開展的一系列管理工作。　　軟終端：通常指在零售店向消費(fèi)者售賣手機(jī)的人，一般是導(dǎo)購(gòu)員或者營(yíng)業(yè)員?！　∮步K端：通常指展示產(chǎn)品的終端道具，比如展柜、背板、門頭、燈箱，等等?！　?dǎo)購(gòu)員：終端銷售人員，通常是廠家安排在零售店的銷售人員，歸廠家管理。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　手機(jī)是人類最好的伴侶，中國(guó)是世界上最大的手機(jī)市場(chǎng)。市場(chǎng)波譎云詭，此書不可不讀?！　　袊?guó)品牌第一人中央電視臺(tái)品牌顧問 李光斗　　本書是目前最全面、最系統(tǒng)地介紹手機(jī)運(yùn)作技巧的專著，值得手機(jī)從業(yè)者借鑒。只有系統(tǒng)化、夠靈活才能生存?！　　⑶厥謾C(jī)董事長(zhǎng) 蔡鎮(zhèn)濱　　本書總結(jié)了手機(jī)企業(yè)的工作流程和實(shí)戰(zhàn)案例，非常適合國(guó)產(chǎn)手機(jī)新品牌。我們已經(jīng)要求所有員工和經(jīng)銷商人手一冊(cè)，以迅速躋身國(guó)產(chǎn)一流手機(jī)品牌行列?！　　獙毥萦嵤謾C(jī)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷中心總經(jīng)理 周華　　本書對(duì)2000年以來主流手機(jī)品牌的營(yíng)銷管理及策略進(jìn)行了系統(tǒng)的、全面的介紹，開啟了手機(jī)行業(yè)之先河，是對(duì)整個(gè)手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷、理念和實(shí)戰(zhàn)技巧的極好總結(jié)，值得品讀?！　　袊?guó)振華 張道山　　競(jìng)爭(zhēng)已白熱化的手機(jī)行業(yè)需要這本書，行業(yè)內(nèi)的營(yíng)銷人更需要這本書，相信這本書可以帶給你很多幫助?！　　钲谥信d移動(dòng)通信有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng) 顏飛強(qiáng)　　本書的理論和案例、流程和制度均為主流品牌的管理精粹，是研究手機(jī)行業(yè)、從事手機(jī)行業(yè)不可多得的寶貴資料?！　　傩攀謾C(jī)網(wǎng)CEO 尹志兵

編輯推薦

　　中國(guó)手機(jī)行業(yè)教父萬明堅(jiān)博士，中國(guó)品牌第一人李光斗，北斗手機(jī)網(wǎng)董事長(zhǎng)CEO譚文勝聯(lián)合隆重推薦?！　”緯侵袊?guó)第一本講述手機(jī)行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的專著，是進(jìn)入手機(jī)行業(yè)掘金者的必讀指南，也是手機(jī)界從業(yè)人員的必備工具書作者曾經(jīng)撰寫過上百萬字的手機(jī)企業(yè)管理工作筆記，研究過上千份手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷管理制度，參閱上萬篇手機(jī)行業(yè)營(yíng)銷管理文章?！　”緯叽鬆I(yíng)銷攻略助您馳騁手機(jī)市場(chǎng)、無往不勝！為您揭秘長(zhǎng)虹、TCL、中興、聯(lián)想、諾基亞等手機(jī)品牌的中國(guó)市場(chǎng)成功之道！

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