現(xiàn)代商務談判

前言

隨著經(jīng)濟全球一體化的深入和我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商務談判已經(jīng)成為各類工商企業(yè)經(jīng)營與發(fā)展、合作與銷售的重要商務活動內(nèi)容，學生迫切需要掌握商務談判的理論知識與實踐技能。為使學生了解商務談判活動的規(guī)律、通曉國際國內(nèi)商務談判游戲規(guī)則，掌握商務談判的談判策略與基本技能，特別著力培養(yǎng)和提高學生運用所學理論知識，分析、解決商務談判運作中的實際問題的能力，我們特別編寫了本教材。許多高等院校都開設了“商務談判”課程，目的是要求培養(yǎng)學生在德智體全面發(fā)展，成為掌握現(xiàn)代商務談判專業(yè)知識和技能的優(yōu)秀人才。我們通過大量案例的分析與模擬實踐，幫助學生系統(tǒng)地深入理解和把握商務談判的有關理論、原則和方法，學習和掌握商務談判的有關經(jīng)驗、策略與技巧。通過學習，學生能對商務談判的發(fā)生原理、商務談判的原則和程序、商務談判的準備工作、商務談判計劃的制訂、談判策略與技巧的使用、跨文化談判的溝通、不同國家商人的談判風格等有一個較全面的了解，并通過案例教學和實際訓練，具備一定的談判能力。本書作為高等院校的通用教材，能夠針對高等院校學生的培養(yǎng)要求學習特點，按照相關理論知識為支撐、實際案例貫穿全書、理論與實踐結合的編寫思路進行編寫，具有理論知識面寬、實踐操作性強、體系自成一派、適用范圍寬泛的特點。在注重系統(tǒng)理論知識介紹的同時，突出實踐能力，從商務談判教學內(nèi)容分析入手，并通過案例分析與思考、模擬談判實踐訓練內(nèi)容，探索一條商務談判理論與實踐相結合的教學新路子。讓學生接受系統(tǒng)的商務談判理論和技能的訓練與考核，具備良好的專業(yè)發(fā)展基礎和發(fā)展?jié)摿?，具備良好的社會適應能力和可持續(xù)發(fā)展的能力；掌握商務談判的專業(yè)技能。本書由主編陳麗清編寫大綱、統(tǒng)稿，各章編寫情況如下：浙江理工大學科技與藝術學院陳麗清編寫前言、第一章、第三章、第七章；浙江財經(jīng)學院工商學院韓麗亞編寫第二章、第六章、第八章；寧波大學科學技術學院周慧燕編寫第四章、第五章。同時感謝浙江外國語學院徐磊老師對我們的大力協(xié)助。按照商務談判大綱培養(yǎng)要求，本書共分八章內(nèi)容，為了幫助學生學習，我們在每個章節(jié)的篇末安排了配合教學大綱的復習思考題，使學生通過作業(yè)的訓練使得理論知識得到更好鞏固，也能夠較好地通過本門課程的考試考核。在教材的編寫過程中，參閱了大量的相關論著，恕不能一一列舉，這里謹向這些論著的作者表示深深的敬意和由衷的感謝！同時，懇切希望廣大讀者對本教材提出寶貴的意見和建議，使之更臻完善。

內(nèi)容概要

本書作為高等院校的通用教材，能夠針對高等院校學生的培養(yǎng)要求學習特點，按照相關理論知識為支撐、實際案例貫穿全書、理論與實踐結合的編寫思路進行編寫，具有理論知識面寬、實踐操作性強、體系自成一派、適用范圍寬泛的特點。在注重系統(tǒng)理論知識介紹的同時，突出實踐能力，從商務談判教學內(nèi)容分析入手，并通過案例分析與思考、模擬談判實踐訓練內(nèi)容，探索一條商務談判理論與實踐相結合的教學新路子。讓學生接受系統(tǒng)的商務談判理論和技能的訓練與考核，具備良好的專業(yè)發(fā)展基礎和發(fā)展?jié)摿?，具備良好的社會適應能力和可持續(xù)發(fā)展的能力；掌握商務談判的專業(yè)技能。

書籍目錄

第一章　商務談判概述　引導案例：“你切我挑”的陷阱　第一節(jié)　商務談判概述　　一、談判與商務談判的概念與特征　　二、商務談判的分類　　三、商務談判的基本形態(tài)與原則以及成功商務談判的評價標準　第二節(jié)　商務談判的程序　　一、商務談判的程序　　二、跟商務談判程序相關的幾個概念　第三節(jié)　模擬談判　　一、模擬談判的概念　　二、模擬談判的實例　思考和練習題第二章　商務談判理論　引導案例：“我不知道”的妙用　第一節(jié)　談判需要理論　　一、談判者需要的層次　　二、談判動機　　三、需要理論在談判中的運用　第二節(jié)　博弈論與談判　　一、博弈論簡介　　二、囚徒困境與談判　　三、博弈論在談判中的運用　第三節(jié)　公平理論與談判　　一、公平理論簡介　　二、公平分配的方案　　三、公平理論在談判中的運用　第四節(jié)　談判心理　　一、談判心理的特點　　二、談判心理的應用　　三、談判者的心理素質(zhì)　第五節(jié)　談判思維　　一、談判思維的概念　　二、談判思維要素　　三、談判中的詭辯思維　思考和練習題第三章　商務談判的基本原則　引導案例：沃爾沃收購不順，李書福游說瑞典高官　第一節(jié)　商務談判是雙方的合作互利　　一、商務談判基本原則的含義　　二、商務談判基本原則——談判是雙方的合作互利　第二節(jié)　避免在立場上磋商問題　　一、商務談判中立場與利益的含義　　二、不要在立場上討價還價　　三、協(xié)調(diào)談判雙方的利益　第三節(jié)　區(qū)分人與問題　　一、區(qū)分人與問題的含義　　二、區(qū)分人與問題的原則　第四節(jié)　堅持客觀標準　　一、堅持客觀標準的含義　　二、三種談判模式的基本特征　思考和練習題第四章　商務談判的準備　引導案例：是什么使克萊斯勒起死回生?　第一節(jié)　商務談判的信息準備　　一、收集談判信息的意義　　二、談判信息收集的主要內(nèi)容　　三、談判信息的處理　第二節(jié)　商務談判目標的確定　　一、談判主題的確定　　二、談判目標的確定　　三、談判目標的優(yōu)化及其方法　第三節(jié)　商務談判方案的制訂　　一、制訂談判方案的基本要求　　二、確定談判中各交易條件的最低可接受限度　　三、商務談判方案的主要內(nèi)容　第四節(jié)　模擬談判　　一、模擬談判的必要性　　二、擬訂假設　　三、想象談判全過程　　四、集體模擬　思考和練習題第五章　商務談判的過程　引導案例：中日索賠談判中的議價溝通與說服　第一節(jié)　商務談判的開局階段　　一、談判開局的方式　　二、開局氣氛的營造　第二節(jié)　商務談判的報價階段　　一、報價的形式　　二、報價的先后　　三、如何報價　　四、進行報價解釋時必須遵循的原則　　五、如何對待對方的報價　第三節(jié)　商務談判的磋商階段　　一、商務談判磋商之討價　　二、商務談判磋商之還價　第四節(jié)　商務談判僵局的處理　　一、談判僵局產(chǎn)生的原因　　二、打破談判僵局的策略與技巧　第五節(jié)　商務談判的成交階段　　一、場外交易　　二、最后讓步　　三、不忘最后的獲利　　四、注意為雙方慶賀　　五、慎重地對待協(xié)議　思考和練習題第六章　商務談判策略　引導案例：“鷸蚌相爭，漁翁得利”　第一節(jié)　商務談判策略概述　　一、商務談判策略的含義　　二、商務談判策略的形成步驟　第二節(jié)　商務談判對抗中的常用策略　　一、主動地位的談判對抗策略　　二、被動地位的談判對抗策略　　三、平等地位的談判對抗策略　第三節(jié)　商務談判過程中的常用策略　　一、報價策略　　二、讓步策略　　三、拒絕策略　思考和練習題第七章　跨文化談判的溝通　引導案例：迪斯尼的挫敗之旅　第一節(jié)　關于文化與文化差異　　一、文化的定義　　二、文化差異　第二節(jié)　各國文化的分類　　一、單線活動型文化與多線活動型文化　　二、反應型文化　　三、關于各種類型文化的主要特點　思考和練習題第八章　國際商務談判　引導案例：談判馬拉松　第一節(jié)　國際商務談判的含義　　一、國際商務談判的含義　　二、國際商務談判的要求　第二節(jié)　不同國家的商務談判風格　　一、談判風格的含義　　二、美國商人的談判風格　　三、德國商人的談判風格　　四、英國商人的談判風格　　五、法國商人的談判風格　　六、俄羅斯商人的談判風格　　七、阿拉伯商人的談判風格　　八、日本商人的談判風格　思考和練習題參考文獻

章節(jié)摘錄

（2）相互性。談判需要雙方或多方的參與。他們的需求沒有滿足且無法自我滿足，愿意為滿足需求而付出代價。（3）協(xié)商性。談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程，在這一過程中，雙方需清楚地闡述自己的立場和觀點，同時認真聽取對方的要求和陳述，從而不斷調(diào)整策略、溝通信息，以求縮小分歧達成共識。談判的過程實際上就是尋找共同點的過程。（4）博弈性。談判過程也就是談判者選擇和使用策略的過程，因而也是談判雙方博弈的過程。掌握談判各方的信息、對對手的分析和策略的決策選擇都非常重要。（5）公平性。只要談判各方是自愿參與談判，在談判時對談判結果具有否決權，這樣的談判就是公平的，無論它的結果看起來是多么的不公平。其公平性體現(xiàn)在談判的自愿參與、自主決策和自我負責上，只要是沒有強迫性、不存在一方“打劫”的談判就都是公平的談判。（二）談判的本質(zhì)談判的本質(zhì)是什么？談判的核心任務是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？等等，諸如此類構成了談判的基本原理。1-談判的本質(zhì)是人際關系的一種特殊表現(xiàn)我們知道，人類是人的自然屬性和社會屬性的統(tǒng)一體，二者缺一不可。而正是人的社會屬性，決定了從地球上有了人的那一天起，人就不可避免地要為了物質(zhì)或精神方面的需要而彼此打交道。這就是人與人之間的關系，簡稱人際關系。談判是討論、協(xié)商，因此，就不能只有一個人或一方，而必然至少有兩個人或兩方。那么，它就必然表現(xiàn)為一種人與人之間的關系?？墒牵穗H關系多種多樣，如師生關系、同學關系、血緣關系等，我們當然不能簡單地把多種多樣的人際關系都歸結為談判關系。談判乃是一種特殊類型的人際關系。2.談判的核心任務是說服另一方理解或接受自己所提出的觀點一個人生活在現(xiàn)實的世界上，就要不斷地與周圍環(huán)境中的物和人發(fā)生各種接觸，從而形成對周圍環(huán)境中物和人的認識，產(chǎn)生自己的觀點。但這些觀點，別人是否理解、是否允許其存在、是否接受？如果別人不理解或不允許或不接受這些觀點，那么應如何做呢？在這種情況下，可以考慮采取的一種辦法就是談判。通過談判，使別人首先能理解我們的觀點，更進一步，則要別人能允許和接受這些觀點。由于人們所處的自然環(huán)境以及社會環(huán)境存在差別，由于人們的思維素質(zhì)、文化素質(zhì)、道德素質(zhì)等極不平衡，由于人們的心理發(fā)展狀況呈現(xiàn)不同層次或水平，這就決定了人們在所追求的所維護的基本利益方面的不一致。一些人所要追求的基本利益，可能不是另一些人也要追求的；一些人所要維護的基本利益，可能和另一些人想要維護的基本利益正好相反。存在差異的雙方如想互相得到滿足，可以考慮采取的一種方式就是在雙方之間溝通，進行協(xié)商對話，而這也就是談判。通過談判，使雙方在需要和利益方面能得到協(xié)調(diào)和適應。

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《現(xiàn)代商務談判》：21世紀高等院校創(chuàng)新課程規(guī)劃教材。

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