服裝這樣賣才賺錢

前言

　　中國改革開放三十多年來，國人的思想已從固守單一格調(diào)向多元化發(fā)展，服裝市場(chǎng)也在以日新月異的速度向多元化、個(gè)性化方向發(fā)展?，F(xiàn)在營銷市場(chǎng)的格局正在從價(jià)格戰(zhàn)、質(zhì)量戰(zhàn)向品牌戰(zhàn)過渡，誰能搶占“先機(jī)”，誰就將成為終端市場(chǎng)的“領(lǐng)跑者”。　　面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的這種殘酷競(jìng)爭(zhēng)，廣大服裝廠商都在思考著怎樣才能使從品牌運(yùn)營商自身到中上游代理商，再到終端加盟商及消費(fèi)者的產(chǎn)品市場(chǎng)鏈真正暢通無阻地轉(zhuǎn)起來。在這市場(chǎng)的鏈條中，中上游部分的工作相對(duì)容易開展，可是要使服裝產(chǎn)品從終端商順利轉(zhuǎn)到消費(fèi)者手里的下游部分卻是非常困難的，因?yàn)榻K端就是與眾多同類競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行最激烈爭(zhēng)奪的戰(zhàn)場(chǎng)。所以，我認(rèn)為，服裝業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了決勝終端、業(yè)績(jī)?yōu)橥醯臅r(shí)代。在這樣的時(shí)代中，誰的服裝能以目標(biāo)消費(fèi)者最易察覺的形式，體現(xiàn)消費(fèi)者最矚目與最關(guān)心的因素，誰就能獲得最有利的品牌價(jià)值與市場(chǎng)地位。　　但是認(rèn)識(shí)歸認(rèn)識(shí)，決勝終端的廠商不是只流于櫥窗設(shè)計(jì)、商品陳列、布標(biāo)、店招等POP硬件，就是在導(dǎo)購?fù)其N等環(huán)節(jié)顧此失彼，這給有志做“大蛋糕”的服裝企業(yè)帶來了毀滅性的打擊。因?yàn)槠髽I(yè)自身的產(chǎn)品極可能因終端銷售不力，使本來有希望為自己帶來豐厚利潤回報(bào)的產(chǎn)品在一年甚至更短時(shí)間內(nèi)匆匆走完其生命周期。

內(nèi)容概要

面對(duì)員工，您是否輕松自如？接待顧客，您是否井井有條？您是否總在為選一家旺鋪而頭疼？您是否知道顧客進(jìn)店的首要秘訣？您如何運(yùn)用促銷的手段來減少庫存、增加銷售？您是否清楚怎樣變動(dòng)櫥窗來提升顧客進(jìn)店率？您是否了解提升店鋪3倍業(yè)績(jī)的首要因素都有哪些？店鋪經(jīng)營有沒有秘訣？終端店鋪操作的關(guān)鍵在哪里？    本書將給您一個(gè)素材、一個(gè)思路、一個(gè)方法、一套運(yùn)營系統(tǒng)，讓您的店鋪業(yè)績(jī)從此飛速增長(zhǎng)，讓您的店鋪日益壯大……

作者簡(jiǎn)介

張軍，慧源終端品牌咨詢管理機(jī)構(gòu)的創(chuàng)辦人。從1990年開始邁入服裝行業(yè)，先后經(jīng)營過50余種服飾品牌。多年的終端服裝實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，使其總結(jié)出一套獨(dú)特的終端實(shí)戰(zhàn)技巧，是服裝行業(yè)不可多得的實(shí)戰(zhàn)專家。

書籍目錄

第一章  老板成功秘籍  建立超強(qiáng)自信  勤學(xué)習(xí)、多思考  留住優(yōu)秀人才  善于激勵(lì)員工第二章  店長(zhǎng)管理秘籍  打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)  金牌店長(zhǎng)的角色定位  優(yōu)秀店長(zhǎng)管理技巧第三章  導(dǎo)購服務(wù)秘籍  基本素質(zhì)培訓(xùn)  迎賓技巧  開場(chǎng)技巧  試穿技巧  開單與送客技巧第四章  店鋪選址秘籍  找一塊“風(fēng)水寶地”  店鋪選址法則  小城市開大店，搶占第一  大城市開旗艦店或多開店第五章  店鋪形象秘籍  店鋪設(shè)計(jì)  櫥窗設(shè)計(jì)  內(nèi)部格局設(shè)計(jì)  燈光效果設(shè)計(jì)第六章  店鋪?zhàn)晕以\斷秘籍  店鋪的自我診斷要項(xiàng)  店鋪?zhàn)晕以\斷法第七章  導(dǎo)購常見問題及處理策略第八章  銷售數(shù)據(jù)分析秘籍  店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用  單店商品銷售數(shù)據(jù)分析  多店商品銷售數(shù)據(jù)分析——銷售庫存對(duì)比分析  老顧客貢獻(xiàn)率分析  員工個(gè)人銷售能力分析  品牌的市場(chǎng)定位分析  競(jìng)爭(zhēng)品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析  提升店鋪業(yè)績(jī)的九項(xiàng)指標(biāo)分析第九章  訂貨秘籍  品牌公司為什么要實(shí)行訂貨制  加盟商訂貨的前期工作  訂貨的幾點(diǎn)先進(jìn)理念  銷售中的貨品管理第十章  店鋪陳列秘籍  店鋪陳列的基本概念  商品陳列的五大基本原則  陳列的基本方法  模特展示技巧  陳列的色彩搭配技巧  賣場(chǎng)內(nèi)部陳列的思路和步驟  特殊主題的店鋪櫥窗陳列第十一章  店鋪促銷秘籍  把脈促銷法則  營造溫馨法則  最佳讓利點(diǎn)法則  利用促銷拴緊老顧客法則  “加法”法則  贈(zèng)品促銷法則  聯(lián)合處理法則  集中處理法則  終端處理法則第十二章  制度與表格  店長(zhǎng)的職責(zé)和管理制度  員工守則和獎(jiǎng)罰條例  店鋪規(guī)章  制度  店鋪常用表格第十三章  提升銷售業(yè)績(jī)秘籍  破譯顧客心理  找到提升業(yè)績(jī)的關(guān)鍵

章節(jié)摘錄

　　第三章　導(dǎo)購服務(wù)秘籍　　迎賓技巧　　二、迎賓的方式　　人在兩種極端的狀態(tài)下，最容易被影響，一是很快樂的時(shí)候，二是情緒很低落的時(shí)刻。所以迎賓的時(shí)候我們盡量用快樂的心態(tài)迎接顧客。例如，休閑品牌定位年輕一族，他們追求快樂，所以銷售人員保持快樂的心態(tài)也是服務(wù)制勝的根本?！　∵@里我們給出三種店面可以采用的迎賓方式，三種方式都會(huì)讓客人感受到服務(wù)的快樂，讓那些不快樂的客人找到一個(gè)釋放的滿足感。　　1.讓客人感到快樂的迎賓方式　?、賳柡蚴健　】腿艘贿M(jìn)店，我們親和自然地來句：您好！早上好！晚上好！……一句溫馨的問候，讓客人有賓至如歸之感，其他的話不必啰唆。其內(nèi)在含義就是我們注意到了客人的到來，向他（她）問候，同時(shí)隨時(shí)準(zhǔn)備上前做具體的服務(wù)?！　、谄放剖健　g迎光臨某某品牌。這種迎賓的作用不但讓客人感受到接待服務(wù)，同時(shí)也在傳遞品牌信息，在人流如潮的商場(chǎng)或者專賣店，包含品牌名稱的語言時(shí)時(shí)在客人的耳邊響起的話，對(duì)于把品牌傳入消費(fèi)者的腦海以及達(dá)成購買都有非常積極的意義?！　、坶T口迎賓式　　特別是在促銷期間，專賣店門口站上兩名年輕的店員，一邊鼓掌一邊做些舞蹈的動(dòng)作，大聲向來往的客人傳遞促銷信息以及問候，對(duì)于活躍店面的銷售氣氛和吸引年輕顧客都非常有效。但常見的問題是門口兩名迎賓店員容易隨便聊天，隔著通道、吐沫飛濺，這樣客人是不愿意上門的。　　2.導(dǎo)購迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作　　走進(jìn)各大商場(chǎng)，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，導(dǎo)購員也是您不能不看到的“陳列”。目前大商場(chǎng)各專柜在裝修上都舍得花大本錢，陳列上也開始越來越重視，還有請(qǐng)專業(yè)的陳列師在店內(nèi)設(shè)計(jì)擺設(shè)，也就是說硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完善了，那么軟件呢？我們店里那些活生生的導(dǎo)購員的服務(wù)又如何呢？　　出于工作的需要，筆者經(jīng)常出入全國各大商場(chǎng)，走進(jìn)商場(chǎng)，那活生生的“陳列”導(dǎo)購?fù)饔歇?dú)特的一番“風(fēng)景”：導(dǎo)購在店里沒有客人的時(shí)候動(dòng)作各異，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、有對(duì)著鏡子收拾頭發(fā)的、有倚門而笑的、有修指甲的……　　在一家名氣不小的商場(chǎng)，我走進(jìn)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)導(dǎo)購靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來一句“歡迎光臨，隨便看看”。在另一個(gè)商場(chǎng)，更有一個(gè)專柜的導(dǎo)購站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?。我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)來，她放下手順口說：“隨便看看，喜歡的話試一下?！被瘟艘蝗ξ易吡顺鰜?，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背?！　∨嘤?xùn)的課堂上，我經(jīng)常問身為店長(zhǎng)、導(dǎo)購的學(xué)員，如果你們是客人，走進(jìn)店里看到這樣情形的話，您感覺舒服嗎？您對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？您會(huì)產(chǎn)生購買欲嗎？回答清一色是否定的。有學(xué)員回答，即使想購買，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)格合適就買。服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，但您樂意按客人的要求打折嗎？　　店里沒有客人的時(shí)候，正確的導(dǎo)購動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作。忙碌的導(dǎo)購讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是商品好，既然商品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒有自己合適的，只有看的人多了，生意自然就好了?！　　?/pre>



媒體關(guān)注與評(píng)論
　　說真的，我沒想到在我們東北這小地方也有這么了不起的經(jīng)營大師，他和他的公司征服了我們這些自命不凡的東北人。　　——黑龍江阿依蓮總代理：李寶庫　　看完本書，在提升終端店鋪業(yè)績(jī)方面。有著立竿見影的作用。的確堪稱經(jīng)典?！　　袊俜职俜b連鎖超市董事長(zhǎng)：杜春林　　讀懂此書，將給我們終端店鋪管理人員帶來一筆巨大的財(cái)富。值得我們學(xué)習(xí)?！　　邶埥绷髑熬€總代理：徐曉光　　本書很專業(yè)，涉及面廣，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)?！　　袊ㄎ錆h）韓派元素服飾集團(tuán)總裁：劉燎微


編輯推薦
　　做到書上的內(nèi)容，你的業(yè)績(jī)將會(huì)提升3倍，立刻開始行動(dòng)吧！　　給員工做培訓(xùn)就像在不斷地給他們補(bǔ)充新鮮的血液?！　　斗b這樣賣才賺錢》實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，能解決實(shí)際工作中普遍及深層次的問題?！　∠嘈艜械膬?nèi)容是沒有力量的，相信并做到才有力量。　　忠實(shí)而自然地應(yīng)用書中的一些技巧，并且保持清醒頭腦，您的店鋪能夠日益壯大。　　服裝零售商成功運(yùn)營寶典





圖書封面



圖書標(biāo)簽Tags
無




評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載



還沒讀過(68)
勉強(qiáng)可看(494)
一般般(843)
內(nèi)容豐富(3498)
強(qiáng)力推薦(286)


 


    服裝這樣賣才賺錢 PDF格式下載