開家賺錢的小超市

內(nèi)容概要

本書是專為超市經(jīng)理、主管人員、門店店長精心準(zhǔn)備的超市日常運營與規(guī)范管理實務(wù)手冊。書中借鑒沃爾瑪、家樂福、聯(lián)華等國內(nèi)外一流超市的成功經(jīng)驗，針對超市如何選址、如何進(jìn)行商品定價、如何進(jìn)行員工管理以及如何實施顧客服務(wù)管理等超市經(jīng)營者所關(guān)心的內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)分析、歸納和總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了超市成功運作的竅門與技巧。

書籍目錄

第一章 規(guī)劃
　一、超市市場定位
　二、超市商圈選擇
　三、超市地址選擇
　四、超市開店流程
　五、超市經(jīng)營策略
　六、超市經(jīng)營數(shù)據(jù)分析
　七、超市目標(biāo)設(shè)定
　八、超市經(jīng)濟(jì)規(guī)模分析
　九、超市投資計劃
　十、超市資金運作計劃
　十一、超市投資收益評估
　十二、超市市場追蹤與調(diào)查
第二章 設(shè)計
　一、超市招牌設(shè)計
　二、超市天花板設(shè)計
　三、超市壁面設(shè)計
　四、超市地板設(shè)計
　五、超市貨架設(shè)計
　六、超市色調(diào)設(shè)計
　七、超市照明設(shè)計
　八、超市聲像設(shè)計
　九、超市氣味設(shè)計
　十、超市通道設(shè)計
　十一、超市櫥窗設(shè)計
　十二、超市出人口設(shè)計
第三章　定價
　一、超市商品定價策略
　二、超市成本導(dǎo)向定價
　三、超市需求導(dǎo)向定價
　四、超市競爭導(dǎo)向定價
　五、超市心理導(dǎo)向定價
　六、超市折扣導(dǎo)向定價
　七、需求差異導(dǎo)向定價
第四章　商品
　一、超市商品類別
　二、超市商品結(jié)構(gòu)
　三、超市商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
　四、超市商品品質(zhì)管理
　五、超市商品團(tuán)購管理
　六、超市商品競爭策略
　七、超市商品陳列原則
　……
第五章　財務(wù)
第六章　人員
第七章　促銷
第八章　設(shè)備
第九章　采購
第十章　盤點
第十一章　倉儲
第十二章　衛(wèi)生
第十三章　安全

章節(jié)摘錄

　　七、超市促銷活動分類 企業(yè)促銷活動的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，促銷方案設(shè)計人員必須依據(jù) 企 業(yè)的自身狀況以及市場營銷環(huán)境制訂，結(jié)合各種促銷活動的方式方法，設(shè) 計 出有針對性和差異性的促銷方案，提高促銷成功率。促銷活動的分類方法 很 多，以下為幾種常見的分類方法： 1.按作用效果分類 超市促銷是整個連鎖超市企業(yè)營銷活動過程中的一個環(huán)節(jié)或一個方面 ， 在這個過程中的不同階段或不同層面，促銷所扮演的角色和所起的作用不 盡 相同，據(jù)此可將促銷活動劃分為兩大類別。 （1）產(chǎn)品入市促銷。新產(chǎn)品人市通常要通過使用促銷工具來解決消費 者 認(rèn)知、嘗試購買使用這兩個障礙，常規(guī)的促銷形式有樣品派送、贈購、限 期 優(yōu)惠等。 （2）鞏固重復(fù)購買促銷。根據(jù)意大利社會學(xué)家帕累托的80／20營銷法 則， 保持品牌忠誠者的重復(fù)購買率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷 活 動，如消費者跟蹤、優(yōu)惠折扣、新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用、累積計分獎勵 等。 2.按溝通方式分類 按溝通方式，促銷活動可劃分為以下兩大類： （1）單向溝通式。如特價、優(yōu)惠券促銷、贈品促銷、POP促銷等。 （2）雙向溝通式。如意見征詢、有獎答題、現(xiàn)場促銷等。 促銷活動應(yīng)有清晰的傳播主題，在實施過程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會和引 導(dǎo)，使消費者主動參與。 3.按促銷時間長短分類 （1）長期促銷活動。這類活動進(jìn)行的時間多在1個月以上，其主要著 眼 點是希望塑造本店的差異優(yōu)勢，增加顧客對本店的偏愛程度，以確保顧客 長 期來店購物，不至于流失到其他店。這類促銷活動的常見做法有：將門店 的 打烊時間從原定的22：00延至24：00；備有停車場，供顧客免費停車，或 顧 客購物達(dá)到一定金額即可免費停車；設(shè)立快速通關(guān)收銀臺。凡購物在5種商 品以下的顧客，均可在此收銀臺結(jié)賬，以節(jié)省收銀時間；21：00以后，面 包 和生魚片一律8折；凡購物滿一定金額（如800元以上）的顧客，可享受免 費送貨到家服務(wù)；水果、肉品、鮮魚實行面對面的直接銷售方式，以滿足 顧 客適量購買的要求。 （2）短期促銷活動。這類活動的主要目的是希望在有限的期問內(nèi)（通 常 是1～7天），借助具有特定訴求主題的活動來提高來客數(shù)和客單價，從而 達(dá) 到預(yù)期的營業(yè)目標(biāo)。常見的做法有：慶祝中秋節(jié)，中秋節(jié)期間，百項商品 超 低價供應(yīng)；生鮮4日游，周一至周四，生鮮商品超低價輕松帶回家；“剪便 宜”折扣券活動，6月28日至30日，憑折扣券每人購買××商品1箱，優(yōu)惠 ××元；5元大特賣，開業(yè)期間（7月8日至9日），凡購物達(dá)××元者，加5 元即可購得××可樂、××牙膏、××沙拉油（每人限購2瓶）；免費贈送 1 00名早客活動，5月6日當(dāng)天最早光臨本店的100名早客，只要購物滿×× 元，即免費贈送××洗衣粉l袋、××洗發(fā)精l瓶，只限前100名，送完 為止。 4.按實施活動的訴求主題分類 （1）開業(yè)促銷活動。開業(yè)促銷是促銷活動中最重要的一種，因為它只 有 一次，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動，顧客對超市的商品、價格 、 服務(wù)、氣氛等所留下的印象將會深深影響其日后是否再度光臨的意愿。因 此， 企業(yè)經(jīng)營者對開業(yè)促銷活動無不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、全力以赴，都希望圖個好彩頭 。 通常，企業(yè)開業(yè)當(dāng)天的業(yè)績可達(dá)到平時業(yè)績的5倍左右。 （2）周年店慶促銷活動。周年店慶促銷是僅次于開業(yè)促銷的重要活動 ， 因為每年只有一次。周年店慶促銷期間，商品供應(yīng)商大多會給予較優(yōu)惠的 條 件，以配合企業(yè)的促銷。因此，如果規(guī)劃良好，周年店慶的促銷業(yè)績往往 可 達(dá)到平時業(yè)績的1.5～2倍。 5.從營銷學(xué)角度來分類 促銷方式從市場營銷學(xué)的角度來劃分，大體有人員促銷、廣告促銷、 特 種促銷、公共關(guān)系促銷、企業(yè)形象促銷五種。 （1）人員促銷。人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現(xiàn)商 品 銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝 通， 其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關(guān)。對于實施開架銷售的企業(yè)來 說 店員一般不必主動地進(jìn)行人員促銷，這樣做反而會影響顧客的自主選購。 然 而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的 交 談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來達(dá)到促銷的目的。 （2）廣告促銷。廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息 以 促進(jìn)銷售的一種直接促銷方式。廣告促銷的特點：企業(yè)單方面向消費者傳 遞 信息，屬單向溝通，所以稱為“拉”的策略。廣告媒體有：電視、電臺、 報 紙、雜志、招牌、看板、路牌、招貼、交通工具、燈光、櫥窗、包裝、店 內(nèi) POP、EI宣傳或店內(nèi)廣播、演示、可視幕墻、電腦網(wǎng)絡(luò)、紅布條、宣傳單、 海報、DM等。 規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對規(guī)模較小的連 鎖 超市來說最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報、紅布 條 等。以促銷主題來劃分可分為以下四種： ①開業(yè)促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、電臺、交通工具、戶外紅 布 條、海報、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿。 ②年慶促銷常用的媒體是：報紙、宣傳單、DM、海報、紅布條、POP、 店內(nèi)廣播。 ③例行性促銷常用的媒體是：宣傳單、DM、海報、紅布條、店內(nèi)廣播 。 ④競爭性促銷所用媒體與例行性促銷相同。 （3）銷售促進(jìn)。也稱營業(yè)推廣，是一種直接用利益來刺激消費需求的 輔 助性、臨時性的促銷方式。特點是見效快，但運用不當(dāng)也會產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)， 會 使顧客懷疑商品質(zhì)量、價格的真實性，降低商品的身價。 銷售促進(jìn)是超市最重要的促銷方式，其具體的方法多種多樣，但不管 選 擇何種方法都應(yīng)考慮以下四個問題： ①刺激的規(guī)模。即確定促銷預(yù)算，并估算該促銷預(yù)算應(yīng)有多少新增的 銷 售量來彌補(bǔ)才能保本。 ②參加者的條件。即確定享受促銷優(yōu)惠的對象，如只對送回瓶蓋的顧 客 贈以獎品。 ③促銷信息的傳播途徑。即如何將促銷信息傳達(dá)到促銷對象，如放在 包 裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上。 ④促銷時間。即不能太短也不能太長。 （4）公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系促銷是通過超市的公共關(guān)系活動使超市 與 社會各界建立良好的理解、友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來 帶 動商品銷售的一種間接促銷方式。特點是超市與社會建立雙向溝通，并注 重 賣場的長遠(yuǎn)利益。主要方法有以下四種： ①利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴(kuò)大其 知名 度，讓社會了解超市。 ②開展聯(lián)誼、慶典及咨詢活動，加強(qiáng)與社會各界的聯(lián)系。 ③積極參與社會公益事業(yè)及其他社會活動，為賣場創(chuàng)造良好的社會環(huán) 境， 獲得社會的贊譽(yù)。 ④培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的 情感。 （5）企業(yè)形象促銷。企業(yè)形象促銷是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會公眾 認(rèn) 識和評價的理念系統(tǒng)、視覺系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來促進(jìn)商品銷售的一種間接促 銷 方式。特點與公共關(guān)系促銷相類似，這兩種促銷方式往往是融為一體的。 企 業(yè)形象促銷的目的在于建立企業(yè)的差異優(yōu)勢，尤其注重文化價值。對連鎖 超 市來說，企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設(shè)計費用，讓 顧 客享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，增強(qiáng)顧客對企業(yè)的信心等。 P153-156

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