開(kāi)家賺錢(qián)的小超市

內(nèi)容概要

本書(shū)是專(zhuān)為超市經(jīng)理、主管人員、門(mén)店店長(zhǎng)精心準(zhǔn)備的超市日常運(yùn)營(yíng)與規(guī)范管理實(shí)務(wù)手冊(cè)。書(shū)中借鑒沃爾瑪、家樂(lè)福、聯(lián)華等國(guó)內(nèi)外一流超市的成功經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)超市如何選址、如何進(jìn)行商品定價(jià)、如何進(jìn)行員工管理以及如何實(shí)施顧客服務(wù)管理等超市經(jīng)營(yíng)者所關(guān)心的內(nèi)容進(jìn)行了系統(tǒng)分析、歸納和總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了超市成功運(yùn)作的竅門(mén)與技巧。

書(shū)籍目錄

第一章 規(guī)劃
　一、超市市場(chǎng)定位
　二、超市商圈選擇
　三、超市地址選擇
　四、超市開(kāi)店流程
　五、超市經(jīng)營(yíng)策略
　六、超市經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析
　七、超市目標(biāo)設(shè)定
　八、超市經(jīng)濟(jì)規(guī)模分析
　九、超市投資計(jì)劃
　十、超市資金運(yùn)作計(jì)劃
　十一、超市投資收益評(píng)估
　十二、超市市場(chǎng)追蹤與調(diào)查
第二章 設(shè)計(jì)
　一、超市招牌設(shè)計(jì)
　二、超市天花板設(shè)計(jì)
　三、超市壁面設(shè)計(jì)
　四、超市地板設(shè)計(jì)
　五、超市貨架設(shè)計(jì)
　六、超市色調(diào)設(shè)計(jì)
　七、超市照明設(shè)計(jì)
　八、超市聲像設(shè)計(jì)
　九、超市氣味設(shè)計(jì)
　十、超市通道設(shè)計(jì)
　十一、超市櫥窗設(shè)計(jì)
　十二、超市出人口設(shè)計(jì)
第三章　定價(jià)
　一、超市商品定價(jià)策略
　二、超市成本導(dǎo)向定價(jià)
　三、超市需求導(dǎo)向定價(jià)
　四、超市競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)
　五、超市心理導(dǎo)向定價(jià)
　六、超市折扣導(dǎo)向定價(jià)
　七、需求差異導(dǎo)向定價(jià)
第四章　商品
　一、超市商品類(lèi)別
　二、超市商品結(jié)構(gòu)
　三、超市商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
　四、超市商品品質(zhì)管理
　五、超市商品團(tuán)購(gòu)管理
　六、超市商品競(jìng)爭(zhēng)策略
　七、超市商品陳列原則
　……
第五章　財(cái)務(wù)
第六章　人員
第七章　促銷(xiāo)
第八章　設(shè)備
第九章　采購(gòu)
第十章　盤(pán)點(diǎn)
第十一章　倉(cāng)儲(chǔ)
第十二章　衛(wèi)生
第十三章　安全

章節(jié)摘錄

　　七、超市促銷(xiāo)活動(dòng)分類(lèi) 企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)的表現(xiàn)形式令人眼花繚亂，促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)人員必須依據(jù) 企 業(yè)的自身狀況以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境制訂，結(jié)合各種促銷(xiāo)活動(dòng)的方式方法，設(shè) 計(jì) 出有針對(duì)性和差異性的促銷(xiāo)方案，提高促銷(xiāo)成功率。促銷(xiāo)活動(dòng)的分類(lèi)方法 很 多，以下為幾種常見(jiàn)的分類(lèi)方法： 1.按作用效果分類(lèi) 超市促銷(xiāo)是整個(gè)連鎖超市企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的一個(gè)環(huán)節(jié)或一個(gè)方面 ， 在這個(gè)過(guò)程中的不同階段或不同層面，促銷(xiāo)所扮演的角色和所起的作用不 盡 相同，據(jù)此可將促銷(xiāo)活動(dòng)劃分為兩大類(lèi)別。 （1）產(chǎn)品入市促銷(xiāo)。新產(chǎn)品人市通常要通過(guò)使用促銷(xiāo)工具來(lái)解決消費(fèi) 者 認(rèn)知、嘗試購(gòu)買(mǎi)使用這兩個(gè)障礙，常規(guī)的促銷(xiāo)形式有樣品派送、贈(zèng)購(gòu)、限 期 優(yōu)惠等。 （2）鞏固重復(fù)購(gòu)買(mǎi)促銷(xiāo)。根據(jù)意大利社會(huì)學(xué)家帕累托的80／20營(yíng)銷(xiāo)法 則， 保持品牌忠誠(chéng)者的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率的重要武器之一，就是合適的、持續(xù)的促銷(xiāo) 活 動(dòng)，如消費(fèi)者跟蹤、優(yōu)惠折扣、新產(chǎn)品或新服務(wù)優(yōu)先試用、累積計(jì)分獎(jiǎng)勵(lì) 等。 2.按溝通方式分類(lèi) 按溝通方式，促銷(xiāo)活動(dòng)可劃分為以下兩大類(lèi)： （1）單向溝通式。如特價(jià)、優(yōu)惠券促銷(xiāo)、贈(zèng)品促銷(xiāo)、POP促銷(xiāo)等。 （2）雙向溝通式。如意見(jiàn)征詢(xún)、有獎(jiǎng)答題、現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)等。 促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)有清晰的傳播主題，在實(shí)施過(guò)程中應(yīng)該提供充分的機(jī)會(huì)和引 導(dǎo)，使消費(fèi)者主動(dòng)參與。 3.按促銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)短分類(lèi) （1）長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)進(jìn)行的時(shí)間多在1個(gè)月以上，其主要著 眼 點(diǎn)是希望塑造本店的差異優(yōu)勢(shì)，增加顧客對(duì)本店的偏愛(ài)程度，以確保顧客 長(zhǎng) 期來(lái)店購(gòu)物，不至于流失到其他店。這類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的常見(jiàn)做法有：將門(mén)店 的 打烊時(shí)間從原定的22：00延至24：00；備有停車(chē)場(chǎng)，供顧客免費(fèi)停車(chē)，或 顧 客購(gòu)物達(dá)到一定金額即可免費(fèi)停車(chē)；設(shè)立快速通關(guān)收銀臺(tái)。凡購(gòu)物在5種商 品以下的顧客，均可在此收銀臺(tái)結(jié)賬，以節(jié)省收銀時(shí)間；21：00以后，面 包 和生魚(yú)片一律8折；凡購(gòu)物滿一定金額（如800元以上）的顧客，可享受免 費(fèi)送貨到家服務(wù)；水果、肉品、鮮魚(yú)實(shí)行面對(duì)面的直接銷(xiāo)售方式，以滿足 顧 客適量購(gòu)買(mǎi)的要求。 （2）短期促銷(xiāo)活動(dòng)。這類(lèi)活動(dòng)的主要目的是希望在有限的期問(wèn)內(nèi)（通 常 是1～7天），借助具有特定訴求主題的活動(dòng)來(lái)提高來(lái)客數(shù)和客單價(jià)，從而 達(dá) 到預(yù)期的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。常見(jiàn)的做法有：慶祝中秋節(jié)，中秋節(jié)期間，百項(xiàng)商品 超 低價(jià)供應(yīng)；生鮮4日游，周一至周四，生鮮商品超低價(jià)輕松帶回家；“剪便 宜”折扣券活動(dòng)，6月28日至30日，憑折扣券每人購(gòu)買(mǎi)××商品1箱，優(yōu)惠 ××元；5元大特賣(mài)，開(kāi)業(yè)期間（7月8日至9日），凡購(gòu)物達(dá)××元者，加5 元即可購(gòu)得××可樂(lè)、××牙膏、××沙拉油（每人限購(gòu)2瓶）；免費(fèi)贈(zèng)送 1 00名早客活動(dòng)，5月6日當(dāng)天最早光臨本店的100名早客，只要購(gòu)物滿×× 元，即免費(fèi)贈(zèng)送××洗衣粉l袋、××洗發(fā)精l瓶，只限前100名，送完 為止。 4.按實(shí)施活動(dòng)的訴求主題分類(lèi) （1）開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)是促銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的一種，因?yàn)樗?有 一次，而且它是與潛在顧客第一次接觸的活動(dòng)，顧客對(duì)超市的商品、價(jià)格 、 服務(wù)、氣氛等所留下的印象將會(huì)深深影響其日后是否再度光臨的意愿。因 此， 企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)不戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、全力以赴，都希望圖個(gè)好彩頭 。 通常，企業(yè)開(kāi)業(yè)當(dāng)天的業(yè)績(jī)可達(dá)到平時(shí)業(yè)績(jī)的5倍左右。 （2）周年店慶促銷(xiāo)活動(dòng)。周年店慶促銷(xiāo)是僅次于開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)的重要活動(dòng) ， 因?yàn)槊磕曛挥幸淮?。周年店慶促銷(xiāo)期間，商品供應(yīng)商大多會(huì)給予較優(yōu)惠的 條 件，以配合企業(yè)的促銷(xiāo)。因此，如果規(guī)劃良好，周年店慶的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)往往 可 達(dá)到平時(shí)業(yè)績(jī)的1.5～2倍。 5.從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)角度來(lái)分類(lèi) 促銷(xiāo)方式從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度來(lái)劃分，大體有人員促銷(xiāo)、廣告促銷(xiāo)、 特 種促銷(xiāo)、公共關(guān)系促銷(xiāo)、企業(yè)形象促銷(xiāo)五種。 （1）人員促銷(xiāo)。人員促銷(xiāo)是通過(guò)推銷(xiāo)員口頭宣傳，說(shuō)服顧客，實(shí)現(xiàn)商 品 銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。人員促銷(xiāo)的特點(diǎn)是推銷(xiāo)員與顧客能進(jìn)行雙向溝 通， 其促銷(xiāo)效果與促銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)技巧密切相關(guān)。對(duì)于實(shí)施開(kāi)架銷(xiāo)售的企業(yè)來(lái) 說(shuō) 店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷(xiāo)，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購(gòu)。 然 而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)嘏c顧客進(jìn)行友好的 交 談，即要求店員以服務(wù)與溝通為手段來(lái)達(dá)到促銷(xiāo)的目的。 （2）廣告促銷(xiāo)。廣告促銷(xiāo)是運(yùn)用各種廣告媒體向消費(fèi)者傳遞消費(fèi)信息 以 促進(jìn)銷(xiāo)售的一種直接促銷(xiāo)方式。廣告促銷(xiāo)的特點(diǎn)：企業(yè)單方面向消費(fèi)者傳 遞 信息，屬單向溝通，所以稱(chēng)為“拉”的策略。廣告媒體有：電視、電臺(tái)、 報(bào) 紙、雜志、招牌、看板、路牌、招貼、交通工具、燈光、櫥窗、包裝、店 內(nèi) POP、EI宣傳或店內(nèi)廣播、演示、可視幕墻、電腦網(wǎng)絡(luò)、紅布條、宣傳單、 海報(bào)、DM等。 規(guī)模較大的連鎖超市可以考慮采用四大廣告媒體，但對(duì)規(guī)模較小的連 鎖 超市來(lái)說(shuō)最常用的廣告媒體是：宣傳單、招牌、看板、燈光、海報(bào)、紅布 條 等。以促銷(xiāo)主題來(lái)劃分可分為以下四種： ①開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、電臺(tái)、交通工具、戶外紅 布 條、海報(bào)、POP、店內(nèi)廣播、新聞稿。 ②年慶促銷(xiāo)常用的媒體是：報(bào)紙、宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、POP、 店內(nèi)廣播。 ③例行性促銷(xiāo)常用的媒體是：宣傳單、DM、海報(bào)、紅布條、店內(nèi)廣播 。 ④競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)所用媒體與例行性促銷(xiāo)相同。 （3）銷(xiāo)售促進(jìn)。也稱(chēng)營(yíng)業(yè)推廣，是一種直接用利益來(lái)刺激消費(fèi)需求的 輔 助性、臨時(shí)性的促銷(xiāo)方式。特點(diǎn)是見(jiàn)效快，但運(yùn)用不當(dāng)也會(huì)產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)， 會(huì) 使顧客懷疑商品質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性，降低商品的身價(jià)。 銷(xiāo)售促進(jìn)是超市最重要的促銷(xiāo)方式，其具體的方法多種多樣，但不管 選 擇何種方法都應(yīng)考慮以下四個(gè)問(wèn)題： ①刺激的規(guī)模。即確定促銷(xiāo)預(yù)算，并估算該促銷(xiāo)預(yù)算應(yīng)有多少新增的 銷(xiāo) 售量來(lái)彌補(bǔ)才能保本。 ②參加者的條件。即確定享受促銷(xiāo)優(yōu)惠的對(duì)象，如只對(duì)送回瓶蓋的顧 客 贈(zèng)以獎(jiǎng)品。 ③促銷(xiāo)信息的傳播途徑。即如何將促銷(xiāo)信息傳達(dá)到促銷(xiāo)對(duì)象，如放在 包 裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或附在廣告媒體上。 ④促銷(xiāo)時(shí)間。即不能太短也不能太長(zhǎng)。 （4）公共關(guān)系促銷(xiāo)。公共關(guān)系促銷(xiāo)是通過(guò)超市的公共關(guān)系活動(dòng)使超市 與 社會(huì)各界建立良好的理解、友誼和支持關(guān)系，從而以其知名度、美譽(yù)度來(lái) 帶 動(dòng)商品銷(xiāo)售的一種間接促銷(xiāo)方式。特點(diǎn)是超市與社會(huì)建立雙向溝通，并注 重 賣(mài)場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。主要方法有以下四種： ①利用各種傳播媒體和傳播方式（如人際傳播和大眾傳播），擴(kuò)大其 知名 度，讓社會(huì)了解超市。 ②開(kāi)展聯(lián)誼、慶典及咨詢(xún)活動(dòng)，加強(qiáng)與社會(huì)各界的聯(lián)系。 ③積極參與社會(huì)公益事業(yè)及其他社會(huì)活動(dòng)，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng)造良好的社會(huì)環(huán) 境， 獲得社會(huì)的贊譽(yù)。 ④培養(yǎng)教育員工塑造良好的自身形象，建立企業(yè)與職工之間的良好的 情感。 （5）企業(yè)形象促銷(xiāo)。企業(yè)形象促銷(xiāo)是利用企業(yè)所確立的、經(jīng)社會(huì)公眾 認(rèn) 識(shí)和評(píng)價(jià)的理念系統(tǒng)、視覺(jué)系統(tǒng)和行為系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)商品銷(xiāo)售的一種間接促 銷(xiāo) 方式。特點(diǎn)與公共關(guān)系促銷(xiāo)相類(lèi)似，這兩種促銷(xiāo)方式往往是融為一體的。 企 業(yè)形象促銷(xiāo)的目的在于建立企業(yè)的差異優(yōu)勢(shì)，尤其注重文化價(jià)值。對(duì)連鎖 超 市來(lái)說(shuō)，企業(yè)形象的標(biāo)準(zhǔn)化更具有特殊的意義，如大大節(jié)省設(shè)計(jì)費(fèi)用，讓 顧 客享受標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信心等。 P153-156

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