銷售員開發(fā)客戶技巧訓(xùn)練

內(nèi)容概要

　　沒有客戶資源哪來銷售業(yè)績(jī)！開發(fā)客戶是一個(gè)合格銷售人員必備的能力。面對(duì)形形色色的潛在客戶，如何開展開發(fā)攻勢(shì)，使他成為你的有效客戶？讓《銷售員開發(fā)客戶技巧訓(xùn)練》帶你學(xué)習(xí)隨時(shí)隨地開發(fā)客戶的策略，打造自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。
　　《銷售員開發(fā)客戶技巧訓(xùn)練》從開發(fā)客戶的過程入手，以不同情景和方式為線索，運(yùn)用鮮活的案例，輔以銷售精英的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，讓你輕松學(xué)會(huì)最有效的技巧，精通與客戶打交道的策略。本書是銷售人員提升客戶開發(fā)技巧的實(shí)用寶典和必備手冊(cè)，可操性強(qiáng)，一學(xué)即會(huì)。

作者簡(jiǎn)介

　　孟慶強(qiáng)，副教授，畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)，管理學(xué)碩士，CBSA研究員與培訓(xùn)師，主要從事營(yíng)銷、管理、禮儀等領(lǐng)域的培訓(xùn)與研究工作。目前兼任廊坊三易企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理及多家公司營(yíng)銷管理顧問工作。近期出版的圖書有《提升說服力的68個(gè)關(guān)鍵》、《禮儀常識(shí)全精通》等。
　　2001年至今，在全國(guó)多個(gè)城市的政府機(jī)關(guān)、企業(yè)主持內(nèi)訓(xùn)150余場(chǎng)。他講課善以幽默的語言藝術(shù)、敏銳的市場(chǎng)視角、淵博的知識(shí)論證以及厚實(shí)的生活積淀震撼聽眾。

書籍目錄

第1章　包裝職業(yè)形象，成為吸引客戶的巨大磁石
　保持微笑，給人以親近的感覺
　得體的職業(yè)裝為你的銷售形象加分
　每個(gè)細(xì)節(jié)都要體現(xiàn)出你對(duì)客戶的善意
　一舉一動(dòng)講究禮儀，處處展現(xiàn)你的涵養(yǎng)
　談吐要專業(yè)，讓客戶對(duì)你絕對(duì)信任
　語言真誠(chéng)婉轉(zhuǎn)，用“情”打動(dòng)客戶心
　講解要耐心，體現(xiàn)出良好的職業(yè)素養(yǎng)
　用對(duì)銷售語氣，吸引客戶與你深入交談
　眼神要懇切，記住與客戶要有眼神交流
第2章　身邊的人脈其實(shí)都是你的準(zhǔn)客戶
　親戚是第一可開發(fā)的客戶資源
　讓朋友助你一臂之力
　同學(xué)這條人脈往往鋪得最廣
　老鄉(xiāng)“罩”老鄉(xiāng)，身處異地結(jié)緣分
　“殺熟”掘客源的有效行為及話語
　與街坊四鄰打成一片
　每天都會(huì)碰到的路人，不如靈巧自然地搭訕
　和常光顧的店鋪老板聯(lián)絡(luò)感情
　突發(fā)事件來臨，以此接近你的客戶
　有人向你問路，抓住這個(gè)機(jī)會(huì)
第3章　細(xì)做市場(chǎng)調(diào)查，了解市場(chǎng)才能定位客戶
　市場(chǎng)調(diào)查是開發(fā)客戶的首要條件
　做好利益與風(fēng)險(xiǎn)分析，心里更有譜
　探訪現(xiàn)有客戶，明了客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)
　網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)查不可小視
　了解同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，做到百戰(zhàn)百勝
　知己知彼，了解客戶的真實(shí)需求
第4章　做好售前籌備，讓你了解目標(biāo)客戶
　整理分類客戶與準(zhǔn)客戶資料
　確定目標(biāo)客戶，定位目標(biāo)市場(chǎng)
　預(yù)估購(gòu)買力，區(qū)分客戶層次與等級(jí)
　擬定一份近期開發(fā)客戶的規(guī)劃
　獨(dú)具匠心，將產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特賣點(diǎn)爛熟于心
　準(zhǔn)備好你出色的開場(chǎng)白
　自制客戶問題，做好完美回答
　備全銷售工具，讓你手到擒來
　做好被拒絕的準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)措施
第5章　進(jìn)行高效溝通，即刻獲得客戶認(rèn)可
　用寒暄營(yíng)造氣氛，交談起來更輕松
　不要直接推銷，循序漸進(jìn)得人心
　引導(dǎo)客戶多說話，做最好的聆聽者
　婉轉(zhuǎn)提問，輕松探明客戶的隱秘信息
　巧妙挖掘并創(chuàng)造客戶的需求，讓客戶連連贊同
　讓客戶感到需求的緊迫性，使其主動(dòng)成為你的客戶
　抬高客戶，不要讓客戶覺得你比他聰明
　選擇準(zhǔn)確的時(shí)間與地點(diǎn)讓溝通更有效
第6章　利用各種渠道，無限深挖你的客戶資源
　利用網(wǎng)絡(luò)搜尋到你的客戶源
　入戶拜訪，給自己多個(gè)機(jī)會(huì)
　電話營(yíng)銷，“電”出你的客戶
　小小短信幫你搜羅更多客戶
　從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，巧妙得到客戶
　會(huì)議場(chǎng)所，你也可以發(fā)掘到客戶
　在各種聚會(huì)時(shí)，挖掘客戶資源
　進(jìn)入到社團(tuán)等團(tuán)體，有助于開發(fā)客戶
第7章　舉辦活動(dòng)，熱火朝天中吸引大批潛在客戶
　在節(jié)假日促銷活動(dòng)中開發(fā)客戶
　沒有創(chuàng)意就沒有生機(jī)，用與眾不同吸引客戶
　“免費(fèi)午餐”大法，進(jìn)行試用活動(dòng)招攬客戶
　在舉行回饋老顧客的活動(dòng)中開發(fā)新客戶
　公益活動(dòng)不能少，慈善活動(dòng)中吸引準(zhǔn)客戶
第8章　付出你的真情，打動(dòng)客戶的心
　南風(fēng)法則，任何時(shí)候人都是感性動(dòng)物
　嘮家常，關(guān)心客戶及家人的健康
　談?wù)劮椕廊?，女人?huì)把你當(dāng)成“知音”
　感性的人都愛情感話題，宜用情動(dòng)其心
　開發(fā)有孩子的客戶，聊聊孩子的教育
　當(dāng)客戶開始對(duì)你傾訴不快時(shí)，說明他開始信任你了
　一封信、一張賀卡的感動(dòng)，博得客戶的歡心
　溫情款款，如何在關(guān)鍵時(shí)刻送去你的問候
　任何時(shí)候，都要對(duì)客戶“隨時(shí)恭候”
　真情贊美，把香甜植入客戶心里
第9章　運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，贏得客戶的心
　名片效應(yīng)：贏得客戶心，先要獲得對(duì)方的好感
　羊群效應(yīng)：找到一個(gè)“中心人物”，開發(fā)出一批準(zhǔn)客戶
　光環(huán)效應(yīng)：讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感
　激將法：讓對(duì)方主動(dòng)成為你的客戶
　配套效應(yīng)：當(dāng)客戶想要更全面的服務(wù)時(shí)，你就成功了
　互惠互利：讓客戶得到更多實(shí)惠
　登門檻效應(yīng)：讓客戶一點(diǎn)點(diǎn)認(rèn)可你的產(chǎn)品
　權(quán)威效應(yīng)：讓客戶深信不疑
　刺猬效應(yīng)：和顧客保持“最美”的距離

章節(jié)摘錄

　　在這個(gè)推銷實(shí)例中，我們發(fā)現(xiàn)，銷售員王林在無意中就推銷出去了一批產(chǎn)品。當(dāng)然，他的鄰居周阿姨愿意主動(dòng)幫忙，主要也是因?yàn)橥趿侄萌绾螢槿颂幨?，從而獲得了街坊們的認(rèn)可。隨后，當(dāng)王林發(fā)現(xiàn)借助街坊四鄰的力量，可以更加輕松地找到潛在客戶后，他便以此為途徑，在與鄰居們的你來我往中，不僅做成了生意，還拉近了彼此的距離?！　‘?dāng)然，鄰居們?cè)覆辉敢鈳湍阕鲂麄?，就得看你和他們的關(guān)系了。如果你的品性、態(tài)度和行為能獲得鄰居們的肯定和贊賞，再加上產(chǎn)品和服務(wù)各方面都讓你的鄰居們很滿意，那么，只要你敢于向鄰居們開口，他們是不會(huì)拒絕幫你做宣傳的。如果剛好他們周圍的朋友要找類似的產(chǎn)品，他們也會(huì)義無反顧，因?yàn)樗麄円蚕胱屌笥勋@得同樣的滿意期望值?！　【唧w來說，我們可以這樣讓街坊四鄰幫我們宣傳。　　1.與鄰居們多走動(dòng)，密切個(gè)人間的交往　　我們不要為了銷售而銷售，你希望獲得街坊四鄰的幫助，也不可過于世故。在生活中，也要多和鄰居們走動(dòng)，多和周圍的鄰居們交朋友，一旦你的鄰居從心里認(rèn)可你，就會(huì)自然而然地將自己的朋友介紹給你。除了日常生活中你需要多關(guān)心你的鄰居外，還可以在特殊的時(shí)間，比如，在節(jié)日里為你的鄰居們準(zhǔn)備個(gè)特別的小禮物，禮物雖小，卻能密切你們之間的關(guān)系?！　?.敢于開口，主動(dòng)要求街坊四鄰幫我們宣傳　　有時(shí)候在銷售中，我們和客戶宣傳我們的產(chǎn)品和價(jià)格如何如何好，但在他們看來，這有點(diǎn)像王婆賣瓜自賣自夸?？墒侨绻@些話從第三者口中說出來，含金量就不一樣了，它能產(chǎn)生一種強(qiáng)勢(shì)的信任感和說服力?！　『芏噤N售員認(rèn)為要人幫忙介紹客戶是一件很難開口的事，因?yàn)樗麄冇X得這對(duì)自己的名聲很不好。其實(shí)這是錯(cuò)誤的，只要讓別人幫忙的說法適當(dāng)，尋求客戶的技巧也會(huì)大有改善?！　　?/pre>




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