銷售管理實(shí)務(wù)

出版時(shí)間:2009-2  出版社:中國(guó)電力出版社  作者:張啟杰,田玉來(lái) 主編  頁(yè)數(shù):252  

前言

  銷售管理是研究企業(yè)銷售人員管理活動(dòng)的規(guī)律及其策略的學(xué)科。銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)分支學(xué)科,也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的核心課程之一?! ”緯木帉懰悸放c特點(diǎn):按照“項(xiàng)目引領(lǐng)”教學(xué)模式的要求,從銷售經(jīng)理的角度,將銷售經(jīng)理的工作職責(zé)分成了19個(gè)教學(xué)項(xiàng)目:制定計(jì)劃、組織構(gòu)建、銷售分析、薪酬設(shè)計(jì)、人員激勵(lì)、績(jī)效考核、客戶管理、投訴處理、服務(wù)管理、忠誠(chéng)度管理等,尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征,注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容分為“項(xiàng)目描述”、“項(xiàng)目分析”、“相關(guān)知識(shí)”、“項(xiàng)目實(shí)施”、“歸納總結(jié)”、“拓展提高”、“練習(xí)與實(shí)訓(xùn)”幾個(gè)模塊,中心是解決項(xiàng)目實(shí)施問(wèn)題,體現(xiàn)理論為實(shí)踐服務(wù)的特點(diǎn)。為幫助學(xué)生理解,引導(dǎo)學(xué)生思考,在每一項(xiàng)目中還穿插有“實(shí)例”和“鏈接”,體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。全書理論“以必需、夠用”為度,理論為實(shí)踐服務(wù),教學(xué)內(nèi)容突出了銷售管理實(shí)務(wù),操作性強(qiáng),注重學(xué)生的操作能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。本書適合于高職高專院校學(xué)生使用,也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)用書。  全書由唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院張啟杰、齊齊哈爾大學(xué)田玉來(lái)?yè)?dān)任主編,張啟杰負(fù)責(zé)全書的體系設(shè)計(jì)和總纂定稿,安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院孫利、唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊波承擔(dān)了部分內(nèi)容的編寫任務(wù),具體編寫分工:張啟杰承擔(dān)了項(xiàng)目1,2,3,8,10,11,12,16,19九個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù),田玉來(lái)承擔(dān)了項(xiàng)目4,5,6,7四個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù),楊波承擔(dān)了項(xiàng)目9,17,18三個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù),孫利承擔(dān)了項(xiàng)目13,14,15三個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù)。在全書的編寫過(guò)程中,浙江麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院胡德華、唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、齊齊哈爾大學(xué)于翠華、安徽工商職業(yè)學(xué)院張智清、青島大學(xué)馮麗華、福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院陳修齊、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院薛辛光、河南機(jī)電高等??茖W(xué)校宋冀東和尚德峰、廣州大學(xué)符莎莉、廣東海洋大學(xué)陳文漢、天津市民族職業(yè)中等專業(yè)學(xué)校吳華鳳等教師提出了很多寶貴的意見(jiàn)和建議,本人受益匪淺,在此一并表示感謝。同時(shí),書中參考和引用了大量的文獻(xiàn),在此向其作譯者致以誠(chéng)摯的謝意。由于本人水平所限,書中有不當(dāng)之處敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書為高等職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材。本書按照“項(xiàng)目引領(lǐng)”教學(xué)模式的要求,從銷售經(jīng)理的角度,將銷售經(jīng)理的工作職責(zé)分成了19個(gè)教學(xué)項(xiàng)目:制定計(jì)劃、組織構(gòu)建、銷售分析、薪酬設(shè)計(jì)、人員激勵(lì)、績(jī)效考核、客戶管理、投訴處理、服務(wù)管理、忠誠(chéng)度管理等。尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征,注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng).本書教學(xué)內(nèi)容分為“項(xiàng)目描述”、“項(xiàng)目分析”、“相關(guān)知識(shí)”、“項(xiàng)目實(shí)施”、“歸納總結(jié)”、“拓展提高”、“練習(xí)與實(shí)訓(xùn)”幾個(gè)模塊。中心是解決項(xiàng)目實(shí)施問(wèn)題,體現(xiàn)理論為實(shí)踐服務(wù)的特點(diǎn)。為幫助學(xué)生理解、引導(dǎo)學(xué)生思考,在每一項(xiàng)目中還穿插有“實(shí)例”和“鏈接”,體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。    本書可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)用書,也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)用書。

書籍目錄

前言項(xiàng)目1  如何成為一名銷售經(jīng)理項(xiàng)目2  銷售計(jì)劃的制定項(xiàng)目3  銷售定額分配項(xiàng)目4  銷售組織構(gòu)建項(xiàng)目5  銷售人員的選聘項(xiàng)目6  銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目7  銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行項(xiàng)目8  銷售人員激勵(lì)項(xiàng)目9  銷售人員績(jī)效考核項(xiàng)目10 銷售分析項(xiàng)目11 銷售成本控制項(xiàng)目12  客戶關(guān)系管理項(xiàng)目13 分銷商選擇項(xiàng)目14  分銷商激勵(lì)項(xiàng)目15  渠道沖突解決項(xiàng)目16  客戶投訴處理項(xiàng)目17  客戶服務(wù)管理項(xiàng)目18  客戶滿意度管理項(xiàng)目19  客戶忠誠(chéng)度管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

  項(xiàng)目1 如何成為一名銷售經(jīng)理  項(xiàng)目描述銷售管理課程的培養(yǎng)目標(biāo)是打造一支強(qiáng)有力的銷售經(jīng)理隊(duì)伍,但沒(méi)有哪一個(gè)銷售經(jīng)理是從剛出校門的畢業(yè)生中選拔的,銷售經(jīng)理是從眾多的銷售人員中脫穎而出的,所以要求銷售經(jīng)理必須首先是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?! ≈R(shí)目標(biāo):了解銷售人員的職業(yè)道路,掌握銷售人員的角色定位,樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)?! ∧芰δ繕?biāo):有意識(shí)地培養(yǎng)自己的經(jīng)理人品質(zhì),能夠運(yùn)用銷售經(jīng)理的職能和技能,做好銷售管理工作?! ∫粋€(gè)銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事,銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì),需要具備相應(yīng)的管理技能,不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利,還要看到經(jīng)理所承擔(dān)的職能和職責(zé)。清楚了這一點(diǎn),并有意識(shí)地自我培養(yǎng),一個(gè)銷售經(jīng)理誕生了。  知識(shí)點(diǎn):  銷售人員的角色定位  銷售人員應(yīng)有的心態(tài)  銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)  銷售經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)與享有的職權(quán)  技能點(diǎn):  銷售經(jīng)理的基本職能  銷售經(jīng)理的必備技能  銷售經(jīng)理的角色定位  相關(guān)知識(shí):  1.我適合做銷售嗎?  無(wú)論是從薪酬角度,還是從職業(yè)發(fā)展角度考慮,銷售都是一個(gè)吸引人的職業(yè),它能給從業(yè)者提供廣闊的發(fā)展空間。

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