銷售管理實(shí)務(wù)

前言

　　銷售管理是研究企業(yè)銷售人員管理活動(dòng)的規(guī)律及其策略的學(xué)科。銷售管理是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一個(gè)分支學(xué)科，也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的核心課程之一?！　”緯木帉懰悸放c特點(diǎn)：按照“項(xiàng)目引領(lǐng)”教學(xué)模式的要求，從銷售經(jīng)理的角度，將銷售經(jīng)理的工作職責(zé)分成了19個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：制定計(jì)劃、組織構(gòu)建、銷售分析、薪酬設(shè)計(jì)、人員激勵(lì)、績(jī)效考核、客戶管理、投訴處理、服務(wù)管理、忠誠(chéng)度管理等，尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征，注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng)。教學(xué)內(nèi)容分為“項(xiàng)目描述”、“項(xiàng)目分析”、“相關(guān)知識(shí)”、“項(xiàng)目實(shí)施”、“歸納總結(jié)”、“拓展提高”、“練習(xí)與實(shí)訓(xùn)”幾個(gè)模塊，中心是解決項(xiàng)目實(shí)施問(wèn)題，體現(xiàn)理論為實(shí)踐服務(wù)的特點(diǎn)。為幫助學(xué)生理解，引導(dǎo)學(xué)生思考，在每一項(xiàng)目中還穿插有“實(shí)例”和“鏈接”，體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。全書理論“以必需、夠用”為度，理論為實(shí)踐服務(wù)，教學(xué)內(nèi)容突出了銷售管理實(shí)務(wù)，操作性強(qiáng)，注重學(xué)生的操作能力和實(shí)踐能力的培養(yǎng)。本書適合于高職高專院校學(xué)生使用，也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理的培訓(xùn)用書。　　全書由唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院張啟杰、齊齊哈爾大學(xué)田玉來(lái)?yè)?dān)任主編，張啟杰負(fù)責(zé)全書的體系設(shè)計(jì)和總纂定稿，安徽財(cái)貿(mào)職業(yè)學(xué)院孫利、唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊波承擔(dān)了部分內(nèi)容的編寫任務(wù)，具體編寫分工：張啟杰承擔(dān)了項(xiàng)目1，2，3，8，10，11，12，16，19九個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù)，田玉來(lái)承擔(dān)了項(xiàng)目4，5，6，7四個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù)，楊波承擔(dān)了項(xiàng)目9，17，18三個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù)，孫利承擔(dān)了項(xiàng)目13，14，15三個(gè)項(xiàng)目的編寫任務(wù)。在全書的編寫過(guò)程中，浙江麗水職業(yè)技術(shù)學(xué)院胡德華、唐山職業(yè)技術(shù)學(xué)院鐘立群、齊齊哈爾大學(xué)于翠華、安徽工商職業(yè)學(xué)院張智清、青島大學(xué)馮麗華、福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院陳修齊、溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院薛辛光、河南機(jī)電高等?？茖W(xué)校宋冀東和尚德峰、廣州大學(xué)符莎莉、廣東海洋大學(xué)陳文漢、天津市民族職業(yè)中等專業(yè)學(xué)校吳華鳳等教師提出了很多寶貴的意見(jiàn)和建議，本人受益匪淺，在此一并表示感謝。同時(shí)，書中參考和引用了大量的文獻(xiàn)，在此向其作譯者致以誠(chéng)摯的謝意。由于本人水平所限，書中有不當(dāng)之處敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。

內(nèi)容概要

本書為高等職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)規(guī)劃教材。本書按照“項(xiàng)目引領(lǐng)”教學(xué)模式的要求，從銷售經(jīng)理的角度，將銷售經(jīng)理的工作職責(zé)分成了19個(gè)教學(xué)項(xiàng)目：制定計(jì)劃、組織構(gòu)建、銷售分析、薪酬設(shè)計(jì)、人員激勵(lì)、績(jī)效考核、客戶管理、投訴處理、服務(wù)管理、忠誠(chéng)度管理等。尊重銷售經(jīng)理的職業(yè)特征，注重銷售經(jīng)理的職業(yè)能力培養(yǎng)．本書教學(xué)內(nèi)容分為“項(xiàng)目描述”、“項(xiàng)目分析”、“相關(guān)知識(shí)”、“項(xiàng)目實(shí)施”、“歸納總結(jié)”、“拓展提高”、“練習(xí)與實(shí)訓(xùn)”幾個(gè)模塊。中心是解決項(xiàng)目實(shí)施問(wèn)題，體現(xiàn)理論為實(shí)踐服務(wù)的特點(diǎn)。為幫助學(xué)生理解、引導(dǎo)學(xué)生思考，在每一項(xiàng)目中還穿插有“實(shí)例”和“鏈接”，體現(xiàn)學(xué)生的主體地位。    本書可作為高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)用書，也可作為企業(yè)銷售經(jīng)理培訓(xùn)用書。

書籍目錄

前言項(xiàng)目1  如何成為一名銷售經(jīng)理項(xiàng)目2  銷售計(jì)劃的制定項(xiàng)目3  銷售定額分配項(xiàng)目4  銷售組織構(gòu)建項(xiàng)目5  銷售人員的選聘項(xiàng)目6  銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目7  銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行項(xiàng)目8  銷售人員激勵(lì)項(xiàng)目9  銷售人員績(jī)效考核項(xiàng)目10　銷售分析項(xiàng)目11 銷售成本控制項(xiàng)目12  客戶關(guān)系管理項(xiàng)目13　分銷商選擇項(xiàng)目14  分銷商激勵(lì)項(xiàng)目15  渠道沖突解決項(xiàng)目16  客戶投訴處理項(xiàng)目17  客戶服務(wù)管理項(xiàng)目18  客戶滿意度管理項(xiàng)目19  客戶忠誠(chéng)度管理參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　項(xiàng)目1　如何成為一名銷售經(jīng)理　　項(xiàng)目描述銷售管理課程的培養(yǎng)目標(biāo)是打造一支強(qiáng)有力的銷售經(jīng)理隊(duì)伍，但沒(méi)有哪一個(gè)銷售經(jīng)理是從剛出校門的畢業(yè)生中選拔的，銷售經(jīng)理是從眾多的銷售人員中脫穎而出的，所以要求銷售經(jīng)理必須首先是一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員?！　≈R(shí)目標(biāo)：了解銷售人員的職業(yè)道路，掌握銷售人員的角色定位，樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)?！　∧芰δ繕?biāo)：有意識(shí)地培養(yǎng)自己的經(jīng)理人品質(zhì)，能夠運(yùn)用銷售經(jīng)理的職能和技能，做好銷售管理工作?！　∫粋€(gè)銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要具備經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要具備相應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承擔(dān)的職能和職責(zé)。清楚了這一點(diǎn)，并有意識(shí)地自我培養(yǎng)，一個(gè)銷售經(jīng)理誕生了。　　知識(shí)點(diǎn)：　　銷售人員的角色定位　　銷售人員應(yīng)有的心態(tài)　　銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)　　銷售經(jīng)理應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)與享有的職權(quán)　　技能點(diǎn)：　　銷售經(jīng)理的基本職能　　銷售經(jīng)理的必備技能　　銷售經(jīng)理的角色定位　　相關(guān)知識(shí)：　　1.我適合做銷售嗎？　　無(wú)論是從薪酬角度，還是從職業(yè)發(fā)展角度考慮，銷售都是一個(gè)吸引人的職業(yè)，它能給從業(yè)者提供廣闊的發(fā)展空間。

圖書封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    銷售管理實(shí)務(wù) PDF格式下載

---