剛柔之道

前言

1978年即將結束的某個深夜，在六朝古都南京，像往年一樣，凜冽的寒風呼嘯著拍打江南水鄉(xiāng)破舊的門窗，似乎要吵醒在舊夢中沉睡的人們。第二天清晨，24歲的董明珠洗漱完畢，剛邁出家門，就感到高照的艷陽分外刺眼，但特別溫暖，她覺得今天的太陽跟往日很不一樣。在上班的路上，只見人們興高采烈地像是在討論一件大事。走到化工研究所的辦公室，她習慣性地翻開報紙，頭版頭條就是一條振奮人心的消息：1978年12月18日至22日，中國共產(chǎn)黨第十一屆中央委員會第三次全體會議在北京舉行。這一天是1978年12月24日，此時的她并沒有意識到這次會議對自己人生產(chǎn)生的深遠影響。但是，在她36歲那年義無反顧辭職離鄉(xiāng)踏上深圳這片熱土的時候，她內心一定對“改革開放”這四個字有了更深刻的認識。同樣是這一天，36歲的何享健正住在火車站旁邊最便宜的小旅館里，喝著紅糖水當早餐。突然，站臺廣播里的播音員滿懷欣喜地播出了這條后來改變中國命運的好消息。這個常年背著自己生產(chǎn)的汽車剎車閥等小配件走南闖北找市場的年輕人，放下茶杯，沉思良久，他預感到一個全新的時代即將到來。2008年的某天，在感慨祖國改革開放30年成果、美的40年風雨歷程的時候，何享健一連說了兩次：“美的今日取得的成就，都是改革開放的成果?！彼３Ｕf：“沒有改革開放就沒有美的的今天。沒有思想解放，我們也不可能坐在這里談美的未來的發(fā)展宏圖?！?0年的改革開放，不僅改變了何享健的人生、董明珠的命運，它也給所有中國人帶來了色彩斑斕的驚天巨變。

內容概要

　　中國家電企業(yè)用不到30年的時間完成了別人要花100年才能完成的飛躍，其殘酷程度、淘汰速度、變革力度不言而喻。春去秋來，存亡興衰，霸主們各領風騷三五年先后消亡，美的和格力卻越戰(zhàn)越勇，愈戰(zhàn)愈強。一個“剛強霸道”，一個“柔情似水”，究竟何種模式才是當今商界王道？《剛柔之道》全方位、深層次解讀兩位家電領軍人物的傳奇故事，為你揭開中國式商道管理的神秘面紗。

作者簡介

陳潤，湖北浠水人，財經(jīng)作者。曾在大型港企、臺企從事管理工作，如今專注于商業(yè)模式、企業(yè)家商道等方面的研究，著有《福布斯財富故事會》、《中國頂級CEO的商道真經(jīng)》、《劍客馬云，刀客史玉柱》等，曾策劃《美的傳奇》等企業(yè)傳記。梁素娟，出生于人杰地靈的中原。畢業(yè)于北京大學。長期游歷于大學校園、外企、民企。供職于圖書領域。立志開拓書業(yè)藍海，為眾多亟待揚帆出海的企業(yè)借得東風。曾參與策劃、出版圖書50多種。在企業(yè)家傳記策劃和撰寫上有自己獨到的見解。

書籍目錄

剛性董明珠第一章 巾幗不讓須眉骨頭摔裂，骨子里不服輸營銷第一課：討債新規(guī)矩：先款后貨“讓供電局給我賣空調”兩年，從業(yè)務員到兩大片區(qū)經(jīng)理“集體辭職”熱潮中的冷靜者跟著董明珠，格力不會輸?shù)诙?總是掌握主動權“常有理”永遠是對的封殺大戶停止向國美發(fā)貨引發(fā)渠道革命局部合作不代表改變立場不依不饒：痛批渠道霸權既要主動變革，又要穩(wěn)健務實第三章 因為原則，她“不仁不義”一把火燒出的堅決哥哥十余年不理妹妹藏起想哭的心小聰明碰上大智慧搞好關系就不能堅持原則潛規(guī)則就是沒規(guī)則先要規(guī)范，再要模范第四章 做行業(yè)的領跑者不向銀行貸一分錢格力模式政府采購應支持本土品牌只做“單打冠軍”不是為賺錢而做事，而是事做好再去賺錢追求工業(yè)精-沖自主創(chuàng)新才有出路第五章 我定規(guī)則我就贏伸手要財權巧用承兌匯票降價比降溫更可怕處理庫存不甩賣，推出新機卻降價忠誠不是讓員工當木偶返利經(jīng)銷商“削藩”的真實目的第六章 用最笨的方法鑄就品牌“用戶大回訪”成為傳統(tǒng)節(jié)目用最笨的方法造空調重慶高溫，“沙漠空調”獨沐春風堅決不打價格戰(zhàn)全世界都用的品牌才叫世界名牌剛強的背后是社會責任誠信是企業(yè)做大做強的制勝法寶柔性何享健第一章 青年農(nóng)民的激情歲月小瓶蓋秀出大舞臺一臺“活化石”，八顆螺絲釘為一張訂單等半年從模仿到創(chuàng)新的風扇之路借別人的生產(chǎn)線，打造自己的空調絕地中蹦出微波爐財富增長最快的富豪第二章 用資本助推美的“送臺摩托車給你們都不要”低調實現(xiàn)MBO與高盛羞澀牽手“我和聯(lián)想控股不一樣”魚我喜歡，熊掌我也要股改：漸進式改良不搞家族企業(yè)第三章 變易之道他不帶手機，也不用手機事業(yè)部是“發(fā)動機”貼牌與創(chuàng)牌同時進行跳出價格戰(zhàn)，不搞窩里斗四項調整根治“大企業(yè)病”不變就是死路一條由管控模式向控股公司轉型第四章 是對手，更是隊友在國美和蘇寧間游走的魚海爾：兩強爭霸，一起提升格蘭仕：鄰里之間，以和為貴格力：短兵相接，愈戰(zhàn)愈強與東芝的兩段“姻緣”美的商標案借助奧運會的“曲線競爭”第五章 低調者遠見，務實者高深第六章 寧可走慢一兩步，不可走錯地步

章節(jié)摘錄

剛性董明珠第一章　巾幗不讓須眉骨頭摔裂，骨予里不服輸20世紀90年代初，市場經(jīng)濟初步形成，在實行計劃經(jīng)濟多年的中國大地，改革開放的春風并未全部吹遍。1990年，當人們還在爭論“改革姓‘社’還是姓‘資’”的時候，36歲的董明珠辭掉了在南京的工作，決定到南方闖蕩。因為安穩(wěn)的工作環(huán)境，讓許多人在三十歲的時候就看到了六七十歲的影子，朝九晚五，波瀾不驚。和大多數(shù)南下的打工者一樣，董明珠來到深圳闖蕩。這時候她對自己的將來并沒有一個明確的想法，她只希望有一個寧靜的工作環(huán)境，“不求聞達于諸侯”，只要能安安穩(wěn)穩(wěn)地享受生活就可以了。一個偶然的機會，董明珠去了趟珠海，立即就被這座海濱城市的寧靜吸引住了。隨后，她決定應聘到格力電器，從最基層的業(yè)務員做起。格力當時是一家投產(chǎn)不久的國營空調器廠，年生產(chǎn)能力約2萬臺，主要是組裝，年銷售額只有2000～3000萬元，規(guī)模不大，名氣不響。20多位業(yè)務員，每人每年完成100萬的銷售任務就算大功告成。格力規(guī)定，業(yè)務員每100萬提成2萬，工資、差旅費、請客送禮等費用全包含在內。俗語說：“盲人騎瞎馬?！碑敃r的董明珠對營銷工作完全不了解，她既不了解企業(yè)，也不了解市場，一切都得靠自己摸索。在經(jīng)濟轉軌的年代，營銷行業(yè)和業(yè)務員都是新名詞，對董明珠來說，既是機會，也是挑戰(zhàn)。于是，領導就讓一位老業(yè)務員帶她跑一段時間的業(yè)務，熟悉北京和東北市場。因為老業(yè)務員要和老搭檔去天津市場，所以就安排董明珠自己坐火車趕到天津和他們會合。當時正值7月的酷暑季節(jié)，坐在悶熱的火車廂里，董明珠很靦腆，她認為女人在火車上吃東西不雅觀，寧愿忍著饑餓，而且一餓就是一天。等到火車到站，她覺得渾身酸軟，虛汗直冒，雙眼發(fā)黑，頭腦昏沉，幾乎寸步難行。董明珠終于見到前來接站的老業(yè)務員和其搭檔，看到她的樣子，兩人明白董明珠中暑了。于是，他們趕緊找到一家有空調的旅館住下來。住旅店必須登記。董明珠站在柜臺前，手直發(fā)抖，連筆都拿不住，腳也軟弱無力，隨時都有可能癱在地上，她只得請求老業(yè)務員說：“我不行了，請幫我填一下?！痹捯魟偮洌髦榫屯赃叺纳嘲l(fā)上挪動，就這樣搖搖晃晃地沒走幾步，她撲通一聲，就一頭栽倒在地上。聽到這個聲音，還在一旁登記的老業(yè)務員趕緊和搭檔一起跑過來。忙活了半天，董明珠終于醒了，只是眼睛雖然睜開，嘴巴卻說不出話來。她太虛弱了，沒有力氣感激兩位同事的幫助。董明珠被他們扶到房間，一躺到床上就睡了過去，直到第二天早上才醒過來。睜開眼睛，董明珠第一個想到的就是工作。只是昨天被摔的地方還隱隱作痛，用手一摸，鉆心的痛不由得讓她皺緊眉頭。她決定下床走走試試，可是走一步都疼痛難忍。老業(yè)務員看到董明珠走路的樣子，于心不忍，就對她說：“你先在旅館休息兩天，過兩天再到北京去找我們吧！”董明珠堅決拒絕，堅持要和他們一起行動，她是一個不輕易放棄、不服輸?shù)娜?。第一次出差碰到點小病痛就叫苦連天，那別人會怎么看她？以后的工作又如何開展呢？董明珠忍著傷病和老業(yè)務員一起坐上開往北京的列車?！　”本┑氖袌龅匚徊谎远?。當時，北京有個專門展賣空調的大制冷展示廳，董明珠和老業(yè)務員一起在那里待了兩天。事事留心的她斷然不會浪費這麗天寶貴的學習時機，一邊認真聆聽老業(yè)務員和展廳經(jīng)理談生意，一邊細心觀察展廳的布局，發(fā)現(xiàn)國內外的著名品牌都匯聚于此。所以，當老業(yè)務員希望經(jīng)理多簽點單、多進一些格力產(chǎn)品的時候，經(jīng)理顯得很神氣，有些滿不在乎地說：“你們格力一般般，但是沒有問題，放在我們的展示廳里，準能給你們賣出去，擱這里代銷吧！”那時候空調和家電普遍短缺，屬于賣方市場占主導地位，不愁銷路。只是格力起步較晚，在如此多的空調巨頭面前，只得望洋興嘆，在經(jīng)理面前，還是處于被動地位。兩天過后，董明珠跟隨老業(yè)務員去東北市場，來到沈陽。她的傷痛并未因為工作的收獲而有所減緩，反而愈發(fā)嚴重，特別是坐骨神經(jīng)疼得更加厲害。老業(yè)務員有位同學的母親在沈陽某醫(yī)院當醫(yī)生，通過介紹并聯(lián)系妥當，老業(yè)務員帶著董明珠來到這家醫(yī)院。既然是骨頭有問題，就得拍片子。結果出來以后，眾人大吃一驚：骨裂！這個意外的消息讓老業(yè)務員心急如焚，他記得當時董明珠只是坐在地上，并沒想到會摔得如此嚴重。董明珠心里更著急，她并不是擔心自己的病痛，而是此時正處在空調銷售的旺季，各商家進入競爭白熱化的時候，她可不想做一個看客，甚至是公司的累贅。更為嚴重的是，醫(yī)生告訴董明珠：“這地方傷了只能臥床休息?！倍髦樘刹蛔。€是決定出院，只是每天要多睡一點，坐火車的時候就坐臥鋪。只要不倒下，哪怕多花點錢都行。第一次出差就遭遇到這樣的艱辛，董明珠沒有掉淚，而是更不服輸。以后，這種“不拋棄、不放棄”的好強思維一直伴隨著她。在此后的半年內，她逐漸由一個營銷新手轉變成對市場和產(chǎn)品非常熟悉的業(yè)務老手。比如安裝窯調的房間面積、安裝的位置、配置的功率、空調型號等，她都非常熟悉；對于不同區(qū)域、不同性格的經(jīng)銷商，她也有自己的一套營銷辦法。當營銷由理論和概念上升為具體實踐的時候，董明珠做生意就游刃有余了。在跟著老業(yè)務員學習的半年時間里，她就做成了300多萬的生意。這一成績對于一個剛工作半年的業(yè)務員來說已經(jīng)相當不容易了，更難能可貴的是董明珠的剛強和堅韌，為她下一次出擊安徽市場奠定了基礎?！　I銷第一課：討債董明珠在老業(yè)務員的指點下學得非?？?，對市場日趨了解，與老業(yè)務員的合作也非常順利。這時，總部作出新的安排，安徽市場有了變化，希望董明珠獨立發(fā)展安徽市場。這個任命讓董明珠非常興奮，但又有一絲憂慮。雖然可以放開手腳施展，但肩上的擔子更重了。這是一次難得的機會，也是巨大的挑戰(zhàn)。因為20世紀90年代的安徽還是全國比較落后、貧困的省份，空調作為奢侈消費品，市場情況可以想象。董明珠不斷地給自己打氣，一定要旗開得勝，拿下安徽市場。只是，現(xiàn)實狀況比她預估的更為嚴重。市場還沒開始跑，董明珠要解決的第一個問題就是追債。我們都知道黃世仁與楊白勞的故事，當代人將這個故事改編成小品，卻是欠錢的楊白勞成了大爺，討債的黃世仁成了孫子。雖然這是一種調侃，但它是當今社會狀況的真實寫照——討債難，到企業(yè)身上就體現(xiàn)為回款難，壞賬風險加大，甚至許多企業(yè)就因為壞賬和呆賬導致資金鏈斷裂，而被活活拖死。董明珠接觸到的欠債方是一家規(guī)模不小的電子公司，僅臨街的商鋪就有200多平方米，裝修雖然不是富麗堂皇，但也足夠氣派，辦公室員工各司其職，十分繁忙的樣子。董明珠第一感覺就是這家企業(yè)經(jīng)營狀況不錯，只要自己講明道理，追債應該不難。這家公司的總經(jīng)理姓牛，是個微微發(fā)福的中年人。董明珠恭敬地遞上名片，然后禮貌地進行自我介紹。誰知道話未說完，就被牛總粗暴地打斷：“我們是跟格力有業(yè)務來往，可我不認識你??！”董明珠未動怒，繼續(xù)解釋說，原來的業(yè)務員已經(jīng)調走了，自己是剛來接任的。討債者雖然有理有據(jù)，但也不能著急，更不能動怒，這個道理董明珠當然明白。于是她就和牛總聊起格力空調在當?shù)氐匿N售情況，希望對方能反饋一些格力產(chǎn)品的印象。眼見對方心平氣和了，董明珠就步入正題：“由于我初來乍到，不熟悉前任業(yè)務員的業(yè)務情況，為了我們能有一個新開始，先把我們雙方在前一段時間里合作的情況，拼一下盤，對一下賬，把前面的賬結清，你看怎么樣？”牛總一聽董明珠要賬，馬上臉色一變，話鋒一轉，故作吃驚地說道：“對什么賬？我代銷人家的幾百萬、上千萬的產(chǎn)品，壓在庫房里，也沒誰敢說要對賬，看你也是個新手，以前做過生意嗎？我告訴你，做生意就是這么一回事，你給我一批貨，賣完了我付給你錢，就這么簡單，有什么賬好對的？”至此，董明珠心里才明白，企業(yè)是家好企業(yè)，老板卻是個徹底的無賴。對于這樣的人，雖然是第一次接觸，董明珠還是有辦法，她決定用耐心對付這種無賴：你走到哪里，我就跟到哪里，你一天不給，我就一天不罷休，看誰耗得過誰？

編輯推薦

《剛柔之道》：鐵娘子行棋無悔創(chuàng)格力奇跡，常青樹靜水流深寫美的神話。格力與美的兩個家電王國當家人的對話，董明珠鐵腕治企，挑戰(zhàn)渠道霸權，大工業(yè)精神震撼商界，何享健神秘低調，鄉(xiāng)企上市第一人，變革之心四十年如一日，一個是鏗鏘玫瑰，一個是傲雪青松，金融風暴席卷家電制造業(yè)之后，誰將逆勢上揚，脫穎而出。董明珠行棋無悔：她沒有家電背景，和家電本無任何聯(lián)系。一次機緣巧合。她愛上珠海這座秀麗的海濱城市。為了留在珠海，她投奔國企格力，從一位毫無資歷、沒有靠山的打工妹做起，當上空調霸主的總裁。成為家喻戶曉的“中國阿信”。何享健靜水流深：他本與家電無緣。先做塑料瓶蓋，后做汽車配件，創(chuàng)業(yè)12年后才接下給別人生產(chǎn)電風扇的活，從此一腳踏入家電大門。就再也沒有回頭。40年商海搏擊，靜水流深、低調務實的耕耘，只因視美的重過自己的生命。

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