金牌推銷(xiāo)員口才教程

前言

　　“農(nóng)民靠天吃飯，做生意靠嘴巴賺錢(qián)?！边@句老話即使在今天也是適用的，尤其是后半句，放在推銷(xiāo)員身上更是恰如其分?！　⊥其N(xiāo)員，英文叫“Saleman”，它不僅僅是指在第一線推銷(xiāo)商品、提供速銷(xiāo)產(chǎn)品及服務(wù)的職業(yè)人士，更包含一切銷(xiāo)售產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，如基金經(jīng)理、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)、地產(chǎn)代理、化妝品美容顧問(wèn)等。　　一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員需要具備出色的口才、一流的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的成交技巧，本書(shū)側(cè)重于從口才的角度給推銷(xiāo)員朋友提供實(shí)用的推銷(xiāo)口才訓(xùn)練方法、與客戶溝通的技巧以及憑出色口才促使推銷(xiāo)成功的經(jīng)典案例?！　∶绹?guó)最權(quán)威的推銷(xiāo)專家戈德曼博士說(shuō)：“在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，好口才是非常重要的。你的第一句話怎樣打動(dòng)對(duì)方？你的贊美和恭維能否恰如其分，不做作、不令人生厭？你的微笑、風(fēng)度和肢體語(yǔ)言如何能夠配合你的語(yǔ)言產(chǎn)生積極的效果？你的傾聽(tīng)、幽默和察言觀色如何拉近對(duì)方與你的距離，使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生莫名的好感？你的口才如何解決客戶的異議和促使交易成功？……這些問(wèn)題是每個(gè)推銷(xiāo)員都應(yīng)該認(rèn)真面對(duì)和解決的?！薄　∨c客戶輕松交流是一種能力。人與人的關(guān)系都是由陌生到熟悉的，有誠(chéng)意加上正確的策略、出色的口才，你就能打動(dòng)客戶，將合同和訂單一舉搞定。好口才既要在實(shí)戰(zhàn)中不斷練習(xí)，也要掌握正確的理念和方法，正如想在籃球場(chǎng)上百發(fā)百中，就要先從最基本的投籃姿勢(shì)和基本動(dòng)作練起，熟能生巧，勤能補(bǔ)拙，到最后你瞄準(zhǔn)籃筐，閉上眼睛也能把球投得八九不離十，至少不會(huì)“三不粘”o推銷(xiāo)口才也是一樣，平時(shí)經(jīng)常練，沒(méi)事常翻書(shū)，尤其是這本《金牌推銷(xiāo)員口才教程》，告訴你的都是最基本的口才訓(xùn)練方法、最實(shí)用的口才原則以及能夠迅速促成交易的口才秘訣?！　〕蔀榻鹋仆其N(xiāo)員并非遙不可及，言談之中掌控一切正是金牌推銷(xiāo)員成功的獨(dú)門(mén)武功。推銷(xiāo)員在市場(chǎng)第一線接觸客戶，為了能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，不僅要與外部客戶搞好關(guān)系，還要與公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭(zhēng)取他們的支持。如果能讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在職權(quán)范圍內(nèi)做一些合理變通來(lái)支持你，那么你與客戶也好說(shuō)話，推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)更大。從某種意義上說(shuō)，在推銷(xiāo)過(guò)程中你得到領(lǐng)導(dǎo)的支持越多，你的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)就越高?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)員不僅要具備能與客戶溝通的口才，更要有爭(zhēng)取公司內(nèi)部支持的口才，這也是本書(shū)的重要內(nèi)容。　　本書(shū)是為那些準(zhǔn)備從事推銷(xiāo)工作或者正在從事推銷(xiāo)工作的人量身定做的教科書(shū)。本書(shū)最基本的觀點(diǎn)就是提倡推銷(xiāo)員在口才上下工夫，練好專項(xiàng)基本功。不論是哪一個(gè)行業(yè)的推銷(xiāo)員，都應(yīng)該在實(shí)戰(zhàn)中提高口才，因?yàn)楹每诓趴梢詭椭阆蚪鹋仆其N(xiāo)員的殊榮邁進(jìn)?！　∫粋€(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)能力的高低，在很大程度上決定了他的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，甚至決定了他的人生成就。建議每一位推銷(xiāo)員朋友都隨身攜帶一本《金牌推銷(xiāo)員口才教程》，它會(huì)在你需要的時(shí)候隨時(shí)鼓勵(lì)你、指導(dǎo)你，幫助你談成每一筆訂單，成為真正出類(lèi)拔萃的金牌推銷(xiāo)員。

內(nèi)容概要

成為金牌推銷(xiāo)員并非遙不可及，言談之中掌控一切正是金牌推銷(xiāo)員成功的獨(dú)門(mén)武功。推銷(xiāo)員在市場(chǎng)第一線接觸客戶，為了能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，不僅要與外部客戶搞好關(guān)系，還要與公司內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)溝通，爭(zhēng)取他們的支持。如果能讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在職權(quán)范圍內(nèi)做一些合理變通來(lái)支持你，那么你與客戶也好說(shuō)話，推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)更大。從某種意義上說(shuō)，在推銷(xiāo)過(guò)程中你得到領(lǐng)導(dǎo)的支持越多，你的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)就越高?？梢?jiàn)，推銷(xiāo)員不僅要具備能與客戶溝通的口才，更要有爭(zhēng)取公司內(nèi)部支持的口才，這也是本書(shū)的重要內(nèi)容。

書(shū)籍目錄

上篇  推銷(xiāo)口才基本訓(xùn)練  口才是打開(kāi)成功推銷(xiāo)大門(mén)的鑰匙    能說(shuō)會(huì)道，推銷(xiāo)才會(huì)成功    好口才讓顧客逐步認(rèn)同    好口才讓顧客愉悅購(gòu)買(mǎi)  推銷(xiāo)員口才基本功    掌握推銷(xiāo)口才的基本原則    做好充分準(zhǔn)備    創(chuàng)意開(kāi)場(chǎng)白    巧妙提問(wèn)    說(shuō)到客戶心坎上下篇  推銷(xiāo)口才實(shí)用技巧與策略  開(kāi)拓客戶的口才    開(kāi)拓口才技巧    開(kāi)拓口才策略  接近客戶的口才    約見(jiàn)客戶的方法    接近客戶的口才技巧    接近客戶的口才策略  與客戶面談的口才    吸引顧客的注意力    面談時(shí)的口才技巧    面談時(shí)的口才策略  處理客戶異議的口才    處理客戶異議的口才技巧    處理各種“借口”異議的口才策略    處理各種不同的客戶異議的口才策略  促成交易的口才    把握成交時(shí)機(jī)    促成交易的口才技巧    促成交易的口才策略

章節(jié)摘錄

　　在推銷(xiāo)過(guò)程中，顧客往往在開(kāi)始時(shí)就會(huì)以不同的理由拒絕，如果推銷(xiāo)人員處理不好，往往開(kāi)始沒(méi)說(shuō)上幾句話就會(huì)使推銷(xiāo)陷入僵局。因此，掌握好口才，在開(kāi)始時(shí)就吸引住顧客的注意力，是推銷(xiāo)成功的關(guān)鍵。好的口才的確具有讓顧客認(rèn)同的神奇功能。　　施醫(yī)生對(duì)推銷(xiāo)員的東西曾經(jīng)隨口說(shuō)了一句，“試試再說(shuō)”。施醫(yī)生是有名的推銷(xiāo)終結(jié)者，從來(lái)沒(méi)有人能與他約會(huì)上門(mén)推銷(xiāo)。任何接觸都被他毫不留情地?fù)醯袅?。?duì)推銷(xiāo)人員而言，他無(wú)疑是個(gè)挑戰(zhàn)！　　一位具有好口才的推銷(xiāo)員也打過(guò)好幾次徒勞無(wú)功的電話，不過(guò)總算引起了施醫(yī)生的秘書(shū)的一絲興趣，言談間他搜集到一些寶貴的資料。醫(yī)生雅好美術(shù)，在有限的業(yè)余時(shí)間，他必定走訪市內(nèi)各畫(huà)廊，尤其不愿錯(cuò)過(guò)任何新開(kāi)幕的展覽。　　這位推銷(xiāo)員偵探似的給每家畫(huà)廊打電話，查出每一個(gè)新展的時(shí)間和地址。當(dāng)然，他到場(chǎng)的時(shí)候，施醫(yī)生也在?！　「┽t(yī)生搭訕之前，推銷(xiāo)員細(xì)心觀察了這位毫不知情的未來(lái)客戶好一會(huì)兒：他怎么到場(chǎng)的，他的言談方式，他的談話內(nèi)容，他的穿著打扮，等等?！　≡谶@一類(lèi)的場(chǎng)合要想攀談不難，輕描淡寫(xiě)來(lái)一句觀感就能引起對(duì)方的談興。推銷(xiāo)員應(yīng)聲附和著醫(yī)生的見(jiàn)解。對(duì)展出的作品發(fā)表了幾句得體的觀點(diǎn)，又提了其他幾位畫(huà)家的名字，然后問(wèn)施醫(yī)生的看法——同為藝術(shù)愛(ài)好者的意見(jiàn)?！　⊥其N(xiāo)員連商品的名字都沒(méi)提，倒是說(shuō)了自己的名字。醫(yī)生心情頗佳，難得有這么一個(gè)美好的晚上，和一位修養(yǎng)不錯(cuò)的人又談得如此愉快?！　滋旌?，推銷(xiāo)員用電話和醫(yī)生搭上了線?！　　笆悄俏辉谀衬钞?huà)廊見(jiàn)過(guò)的先生嗎？”　　施醫(yī)生在接到秘書(shū)傳話的時(shí)候問(wèn)道。這個(gè)名字他記得，卻感到驚訝：這位令人喜愛(ài)的聰明人是位業(yè)務(wù)顧問(wèn)，也就是推銷(xiāo)員嘍！　　施醫(yī)生態(tài)度堅(jiān)決，想“誘使”他買(mǎi)什么都是白費(fèi)力氣。到后來(lái)他索性斷然回絕：　　“少跟我啰嗦什么邪門(mén)歪道的節(jié)稅投資了！你們這些推銷(xiāo)員統(tǒng)統(tǒng)是騙子！”　　沒(méi)什么可談的了，施醫(yī)生正要掛電話，卻聽(tīng)到推銷(xiāo)員的聲音：　　“醫(yī)生，容我說(shuō)最后一句，醫(yī)生統(tǒng)統(tǒng)都是兇手！”　　“什么話？”(“什么”兩個(gè)字吼得半公里以外都聽(tīng)得見(jiàn)。)　　推銷(xiāo)員不動(dòng)聲色，私底下早就料到施醫(yī)生會(huì)反應(yīng)激烈，因?yàn)樵谕其N(xiāo)圈子里，姓施的名聲早有定論。所以啟用了事先備妥的第二招?！　∷v了個(gè)朋友由醫(yī)療失當(dāng)而喪命的故事，為了強(qiáng)調(diào)其真實(shí)性，甚至詳述了一些細(xì)節(jié)?！　∈┽t(yī)生了解這類(lèi)醫(yī)療上的問(wèn)題，生氣地反駁：　　“不能以偏概全??！”　　“說(shuō)得也是！那你也不該把推銷(xiāo)員一視同仁。你我都是明達(dá)之人，不必故弄玄虛！我登門(mén)拜訪時(shí)你再親自印證不遲。我相信，到時(shí)候你會(huì)有正面的看法?！薄　∈┽t(yī)生氣勢(shì)稍退。他自己思忖是否太過(guò)分了。終于答應(yīng)約了個(gè)見(jiàn)面的時(shí)間。他本來(lái)也是可以拒絕的，在那不設(shè)防的一刻之前?！　⊥其N(xiāo)員不僅攻克了第一道難關(guān)(訂好了約會(huì))，而且還化解了危機(jī)。換成口才不佳的推銷(xiāo)員，很可能就此把關(guān)系弄僵了。　　在醫(yī)生家，推銷(xiāo)高手嘆服于醫(yī)生的高雅裝潢，典雅的家具和墻上的現(xiàn)代版畫(huà)等。他表現(xiàn)出十足的欣賞、贊嘆，他站在一盞維多利亞時(shí)代的燈具前說(shuō)：　　“真夠瞧的！古董耶！至少值4萬(wàn)塊錢(qián)，真是稀世珍品！”　　施醫(yī)生上鉤了：“猜猜我用多少錢(qián)買(mǎi)的？”　　推銷(xiāo)員當(dāng)然說(shuō)了個(gè)高于施醫(yī)生的購(gòu)買(mǎi)價(jià)格的價(jià)，并奉承地問(wèn)道：“你怎么那么厲害，在哪里買(mǎi)到的？”　　施醫(yī)生據(jù)實(shí)相告這件古董的來(lái)龍去脈，并自夸對(duì)古董多么在行，沒(méi)人騙得了他，等等?！　⊥其N(xiāo)高手繼續(xù)說(shuō)道：“真是不可思議！你真是行家，真會(huì)挑東西?！彼呎f(shuō)邊指著一張坐椅，準(zhǔn)確地說(shuō)出它是屬于什么風(fēng)格的設(shè)計(jì)，再贊一句：“這張椅子一定也花費(fèi)不少！”　　“猜我花了多少錢(qián)？”施大夫神氣地問(wèn)道。推銷(xiāo)員聽(tīng)完，又驚訝又贊嘆，機(jī)靈地應(yīng)對(duì)，又花了幾分鐘，盡量滿足了醫(yī)生的虛榮心。他心里很清楚：交談的最初八分鐘，是生意成功與否的關(guān)鍵。　　談話繼續(xù)：“施醫(yī)生，你府上搜集的都是價(jià)值連城的珍品，你一天要工作多久?。俊薄　∈┽t(yī)生承認(rèn)時(shí)間不夠用，然后他聽(tīng)到推銷(xiāo)高手說(shuō)：“如果能合法節(jié)稅，辛苦賺來(lái)的錢(qián)少送一點(diǎn)給財(cái)政局，你就能夠積累更多的財(cái)富了?！薄　♂t(yī)生有興趣了，仔細(xì)地聽(tīng)他解說(shuō)，討論數(shù)字并進(jìn)行計(jì)算，漸漸冷靜下來(lái)之后，不免有點(diǎn)生氣：這家伙打探什么！弄了半天還不是要推銷(xiāo)東西！我才不上當(dāng)！　　剛才，推銷(xiāo)員在言談間已經(jīng)準(zhǔn)備了一個(gè)計(jì)劃，施醫(yī)生想在雞蛋里找骨頭，那就只好聽(tīng)他說(shuō)，最后他暗示：這樣不行，這些數(shù)字得再好好核算，時(shí)間太緊，或許有更好的方法，真要考慮的話，這個(gè)計(jì)劃得換一種方式處理，比如……　　推銷(xiāo)員心中另有盤(pán)算。在所謂的“權(quán)威轉(zhuǎn)移法”上，很多推銷(xiāo)員就敗了，因?yàn)樗麄內(nèi)狈?jiān)持到底的毅力，害怕丟掉眼看就要到手的訂單，不敢施壓?！　?nèi)外科兼精的施大夫正在考慮，該如何開(kāi)口拒絕對(duì)方，推銷(xiāo)員首先打破了沉默：　　“醫(yī)生，你通常早上幾點(diǎn)鐘開(kāi)始工作？”　　“都是早上八點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)進(jìn)手術(shù)室，問(wèn)這個(gè)做什么？”　　“我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)！”　　施醫(yī)生一頭霧水：“開(kāi)刀是不準(zhǔn)參觀的。”　　“不是去看，我要?jiǎng)邮中g(shù)?！蓖其N(xiāo)員聲調(diào)沉穩(wěn)堅(jiān)定，毫不妥協(xié)?！　∫魂嚦良拧ａt(yī)生的臉部表情像是要發(fā)作，心里想這個(gè)大膽無(wú)聊的家伙到底在搞什么？不會(huì)連手術(shù)刀和拆信刀都分不清吧！　　“是??！”推銷(xiāo)員笑了，好像看穿了醫(yī)生的心思：“如果我這個(gè)病人去找你，一定百分之百信任你。你受到良好的教育，經(jīng)驗(yàn)豐富，十分清楚自己該做什么，難道會(huì)在動(dòng)手術(shù)時(shí)聽(tīng)我的建議嗎？我在自己的本行也算是科班出身，經(jīng)驗(yàn)不少，應(yīng)該知道怎么做對(duì)客戶最好吧？”　　施醫(yī)生沉思不語(yǔ)，怒氣漸消，他心里想，這人說(shuō)得對(duì)，并笑著想解除窘狀：“請(qǐng)繼續(xù)說(shuō)，我聽(tīng)著哪！你說(shuō)服了我，我就買(mǎi)你所推銷(xiāo)的東西?！薄　∵@一晚，推銷(xiāo)員不但拉到一個(gè)新客戶，而且贏得了他的信任，因?yàn)槭┐蠓虿坏约汉灹撕霞s，還把他推薦給了醫(yī)院同事?！　‘?dāng)時(shí)若是話不投機(jī)施醫(yī)生也就掛了電話。他的合約就飛了，好在我們這位推銷(xiāo)員基礎(chǔ)扎實(shí)，方法得當(dāng)，才扳回一局。P7-10

編輯推薦

　　《金牌推銷(xiāo)員口才教程》是為那些準(zhǔn)備從事推銷(xiāo)工作或者正在從事推銷(xiāo)工作的人量身定做的教科書(shū)?！督鹋仆其N(xiāo)員口才教程》最基本的觀點(diǎn)就是提倡推銷(xiāo)員在口才上下工夫，練好專項(xiàng)基本功。不論是哪一個(gè)行業(yè)的推銷(xiāo)員，都應(yīng)該在實(shí)戰(zhàn)中提高口才，因?yàn)楹每诓趴梢詭椭阆蚪鹋仆其N(xiāo)員的殊榮邁進(jìn)。一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)能力的高低，在很大程度上決定了他的推銷(xiāo)業(yè)績(jī)的高低，甚至決定了他的人生成就。建議每一位推銷(xiāo)員朋友都隨身攜帶一本《金牌推銷(xiāo)員口才教程》，它會(huì)在你需要的時(shí)候隨時(shí)鼓勵(lì)你、指導(dǎo)你，幫助你談成每一筆訂單，成為真正出類(lèi)拔萃的金牌推銷(xiāo)員。

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