推銷有道

前言

“成功的推銷員一定是個(gè)偉大的心理學(xué)家”，這句話是很中肯的。推銷員的工作極具有挑戰(zhàn)性，想要成功，必須迅速了解客戶心理，掌握語言技巧，有效調(diào)動(dòng)客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大限度地激發(fā)客戶的購買欲望。所以，作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學(xué)會(huì)洞察客戶的心理，采取靈活的推銷策略，用自已的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理抵觸，使交易自然達(dá)成。    增加成交額，提高業(yè)績可以說是每個(gè)推銷員的心愿。然而，在實(shí)際工作中，不少推銷員雖然付出了辛苦，但卻沒有什么收獲。其實(shí)，給消費(fèi)者推銷就是對(duì)其“攻心”的過程。作為一名合格的推銷員，必須要自信，要克服羞澀的心理，千萬不要擔(dān)心自己搞不定，畏首畏尾，扭扭捏捏的。只要你能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，引起其心理上的共鳴，那離成交也就不遠(yuǎn)了。    推銷不是單靠辛苦工作就可以取得業(yè)績的，它是依賴智慧、技巧、思考的。消費(fèi)者們?yōu)槭裁磿?huì)質(zhì)疑；為什么會(huì)拒絕；為什么會(huì)討價(jià)還價(jià)；為什么會(huì)買；為什么會(huì)不買。是什么驅(qū)動(dòng)他們買；什么驅(qū)動(dòng)他們喜歡你；什么驅(qū)動(dòng)他們信任你。消費(fèi)者聽到推銷大多都會(huì)反感；聽到說服都會(huì)抵抗；聽到保證都會(huì)懷疑；聽到提問也會(huì)有所思考。若是你能準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的心理，就會(huì)大大提高你推銷成功的機(jī)會(huì)。    事實(shí)上，在現(xiàn)代生活中，我們無時(shí)無刻不在推銷，無論你是什么身份，無論你做何種工作，只要存在愿望和目的，都會(huì)用與生俱來的本能推銷自己。小孩子拿出一副稚嫩的作品向父母展示就是推銷，而“訂單”就是父母的贊揚(yáng)；上班族不斷向上司展示自己為公司做出的貢獻(xiàn)也是推銷，“訂單”就是職位的升遷或薪水上漲；我們向戀人推銷愛情，向朋友推銷真誠，向客人推銷熱情，歌手的傾情演唱，教師的授業(yè)解惑……等等，都屬于推銷的范疇。換句話說，推銷并不是狹隘的商業(yè)概念，它原本就是無處不在的。    推銷中的心理學(xué)，可以簡單地濃縮成一句話：促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望，你的產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是通過你的產(chǎn)品這個(gè)媒介，顧客可以得到某種欲望的滿足。在這個(gè)基礎(chǔ)上，首先要弄明白顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及心理價(jià)位、產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢，才能針對(duì)不同的客戶展開推銷行為。    《推銷有道》這本書會(huì)幫助你擁有成功的心態(tài)，讓你迅速看透客戶心理，掌握銷售秘訣，創(chuàng)造銷售奇跡。本書在注重推銷行為的敘述的同時(shí)，為讀者設(shè)立了大量的模擬環(huán)境和實(shí)例，更有助于讀者理解和消化推銷心理戰(zhàn)術(shù)的精髓。    最后，祝愿親愛的讀者們工作愉快！生活開心！

內(nèi)容概要

劉之江主編的《推銷有道》生活中，我們一直都在有意無意地接觸推銷。街頭的小販用吆喝聲推銷產(chǎn)品；求職的時(shí)候，用簡歷推銷自己；影視娛樂用各種手段吸引人們的眼球……
經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷工作是經(jīng)營的命脈”。歐洲推銷專家戈德曼認(rèn)為：推銷就是要使顧客深信他購買你的產(chǎn)品會(huì)得到某些好處。
《推銷有道》用生動(dòng)的案例為你揭示推銷的秘密，讓你迅速掌握推銷技巧．事半功倍地達(dá)成愿望。

書籍目錄

引子不懂心理學(xué)就干不好推銷
第一章 一分鐘讀懂顧客的消費(fèi)心理
 第一節(jié) 因人而異，讀懂人心
 第二節(jié) 年齡不同，購物習(xí)慣大不同
 第三節(jié) 男女消費(fèi)心理差異大
 第四節(jié) 職業(yè)不同，消費(fèi)觀念盡不同
 第五節(jié) 性格不同，推銷要因地制宜
 第六節(jié) 洞悉顧客的“優(yōu)勢動(dòng)機(jī)”
 第七節(jié) 品牌對(duì)消費(fèi)者的影響力
第二章 讀懂顧客身體語言
 第一節(jié) 從眼睛透視顧客心理
 第二節(jié) 手部動(dòng)作演繹顧客的真實(shí)心理
 第三節(jié) 腿部泄露的信息
 第四節(jié) 小動(dòng)作“出賣”大心理
第三章 把話說到顧客心坎兒上的技巧
 第一節(jié) 用柔美的聲音去感染顧客
 第二節(jié) 巧用肢體語言，說正確的話
 第三節(jié) 給人如沐春風(fēng)般的微笑
 第四節(jié) 用關(guān)心和贊美取悅顧客
 第五節(jié) 讓你的推銷與眾不同
 第六節(jié) 用傾聽探知顧客的內(nèi)心世界
 第七節(jié) 用沉默去了解顧客的真實(shí)意圖
 第八節(jié) 用寒暄打開顧客的心靈之門
第四章 讓不想買的顧客也想買的心法
 第一節(jié) 第一印象決定你的成敗
 第二節(jié) 營造美好的洽談環(huán)境
 第三節(jié) 幽默是開啟歡樂之門的鑰匙
 第四節(jié) “激將”法的威力
 第五節(jié) 先退一步，后進(jìn)兩步
 第六節(jié) 求同存異，巧妙說服
 第七節(jié) 有利可圖，刺激顧客的購買欲望
 第八節(jié) 審時(shí)度勢，成功“賣出”自己
 第九節(jié) 給顧客一個(gè)購買的理由
 第十節(jié) 意向引導(dǎo)，讓顧客迫切交易
 第十一節(jié) 運(yùn)用小技巧，讓客戶與你合作
 第十二節(jié)
巧妙對(duì)付顧客“沒有錢”的借口
 第十三節(jié) 把顧客放在第一位
 第十四節(jié) 先放后收，欲擒故縱
第五章 教你如何成為推銷高手
 第一節(jié) “敞開顧客心門”的技巧
 第二節(jié) 讓“開場白”不再尷尬
 第三節(jié) 高人一籌的推銷品介紹技巧
 第四節(jié) 雄辯是禍，聆聽是福
 第五節(jié) 巧辨真假異議，讓你自如應(yīng)對(duì)
 第六節(jié) 討價(jià)還價(jià)心法，讓你不再手足無措 1
 第七節(jié) 讓挑剔的顧客滿意而歸
 第八節(jié) 成交心法，助你贏取最后的勝利
 第九節(jié) 滿足其需，俘獲其心
 第十節(jié) 堅(jiān)決不做一錘子買賣
 第十一節(jié) 掌握溝通的藝術(shù)
第六章 成就輝煌的推銷業(yè)績
 第一節(jié) 推銷員不僅僅是在賣產(chǎn)品
 第二節(jié) 天下沒有做不成的買賣
 第三節(jié) 打破“慣性”，尋求突破
 第四節(jié) 要富錢袋，先富“腦袋”
 第五節(jié) 沉著冷靜，巧妙應(yīng)對(duì)突發(fā)事件
 第六節(jié) 用激情為自己工作
 第七節(jié) 嚴(yán)于律己，讓業(yè)績更出色
 第八節(jié) 一次的成功，需要百次的努力
 第九節(jié) 積極應(yīng)對(duì)“推銷低潮”
 第十節(jié) 有意識(shí)地打造你自己
 第十一節(jié) 鎮(zhèn)定自若，當(dāng)最后的贏家
第七章 把“不可能“變成”可能”的技巧
 第一節(jié) 把冰賣給愛斯基摩人
 第二節(jié) 書商與總統(tǒng)
 第三節(jié) 只賣一單
 第四節(jié) 鶴鳴鞋店的廣告牌
 第五節(jié) 喬-吉拉德的賀卡
第八章 贏得客戶的N個(gè)關(guān)鍵電話
 第一節(jié) 開門見山，介紹自己
 第二節(jié) 審時(shí)度勢，介紹產(chǎn)品
 第三節(jié) 把握優(yōu)劣，求同存異
 第四節(jié) 心誠則靈，換位思考
 第五節(jié) 有進(jìn)有退，學(xué)會(huì)說服
 第六節(jié) 滿足需求，電話跟進(jìn)
 第七節(jié) 簡明扼要，言歸正傳
 第八節(jié) 意向引導(dǎo)，爭取主動(dòng)
 第九節(jié) 消除顧慮，簽訂訂單
 第十節(jié) 巧妙聆聽，催收貨款
附錄世界著名的十大推銷員成功之道

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   英國心理學(xué)家莫里斯經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：人體中越是遠(yuǎn)離大腦部位的動(dòng)作，越是可能表達(dá)其內(nèi)心的真實(shí)感情。從臉往下看，手位于人體的中間偏下部位，誠實(shí)度可以算中等，研究發(fā)現(xiàn)，人們或多或少在利用手來說謊。腳離大腦的距離最遠(yuǎn)，相比之下的腿部要比其他部位“誠實(shí)”得多。因此腿的動(dòng)作能夠泄露人們獨(dú)特的心理信息。 在推銷工作中，要想知道消費(fèi)者最真實(shí)的想法，不妨先從腿部的動(dòng)作開始解讀對(duì)方。 叉腿摟頭有文章 所謂“叉腿”，就是指一條腿和另一條腿相互交叉，不是呈直線的樣子伸開。而叉腿摟頭這種姿勢具體是雙手交叉，從腦后摟住頭，雙腿交叉。身體向后仰。有這種腿姿的人說明他的地位很有優(yōu)勢，他也正在享受這種優(yōu)越感。如果有兩個(gè)人都在用這樣的腿部姿勢，表現(xiàn)出“互不服從對(duì)方”的情緒，要么他們雙方實(shí)力相當(dāng)，要么他們在某一方面都很有權(quán)威。 推銷人員在與消費(fèi)者交往的過程中，也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些消費(fèi)者會(huì)做出叉腿摟頭的姿勢。他們或是將兩手從腦后摟住頭，或是將兩條腿向前伸出，更或?qū)赏确旁谵k公桌上，踝部交叉。這就說明這類消費(fèi)者有強(qiáng)烈的占有欲。做出這種姿勢就是在告訴他人，在這個(gè)地方他有絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)，而且要求受到絕對(duì)尊重。 這類消費(fèi)者有很強(qiáng)的自尊心，所以，推銷人員在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，盡量不要使用太多的專業(yè)術(shù)語，否則不但會(huì)產(chǎn)生一定的溝通障礙，還會(huì)引起此類消費(fèi)者的反感。應(yīng)以贊美的話拉近與消費(fèi)者之間的關(guān)系，使消費(fèi)者放下心中的防御，交易也自然能夠順利進(jìn)行。 值得注意的是，雖然贊美的話語可以拉近與消費(fèi)者之間的關(guān)系，但過多的贊美卻會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為你不是誠信的，只是奉承的話而已，這樣反而增添了消費(fèi)者對(duì)你的不信任感，拉開了你與消費(fèi)者之間的距離。 兩腳位置不容忽視 細(xì)心的推銷人員會(huì)發(fā)現(xiàn)，在推銷的過程中，消費(fèi)者會(huì)變化雙腳站立的位置和姿勢。當(dāng)消費(fèi)者改變兩腳之間距離后，他的態(tài)度或是情緒和以前相比，就會(huì)有微妙的變化。所以，很多成功的推銷人員會(huì)根據(jù)消費(fèi)者站立時(shí)兩腳之間的位置探查消費(fèi)者的心理。

編輯推薦

《推銷有道(不懂心理學(xué)就干不好推銷)》立刻掌握銷售秘訣迅速創(chuàng)造銷售奇跡，推銷絕不是那么簡單，它需要智慧、技巧和思考。作為一名優(yōu)秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，還耍學(xué)會(huì)如何揣摩人心，激發(fā)顧客的購買欲單。

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