導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧

前言

門(mén)店銷(xiāo)售是所有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的末端，在整個(gè)銷(xiāo)售體系中具有舉足輕重的作用，產(chǎn)品銷(xiāo)售如何就看這臨門(mén)一腳了。    為了在最短的時(shí)間達(dá)成銷(xiāo)售，大家都在打促銷(xiāo)戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)，商家之間爭(zhēng)位置、搶資源，但最終都要回歸到終端銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售拉鋸戰(zhàn)。誰(shuí)能說(shuō)到顧客心坎里，誰(shuí)能把顧客說(shuō)得開(kāi)心，誰(shuí)能把顧客說(shuō)得舍不得離開(kāi)，誰(shuí)才可能是最終的贏家。    一線導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員與顧客接觸最頻繁、最密切，他們是與顧客的直接對(duì)話者，其銷(xiāo)售說(shuō)話技巧直接影響到商品是否熱銷(xiāo)。銷(xiāo)售說(shuō)話技巧是導(dǎo)購(gòu)的一種在洞察顧客心智的基礎(chǔ)上燃起其購(gòu)買(mǎi)欲望的溝通技巧。    每位導(dǎo)購(gòu)都會(huì)遇到下面的幾個(gè)問(wèn)題：市面上的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，作為導(dǎo)購(gòu)該怎么講?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某款產(chǎn)品功能和我的一樣，但價(jià)格更低，該怎么應(yīng)對(duì)?產(chǎn)品有很多賣(mài)點(diǎn)，怎么直觀演示給顧客看，打動(dòng)顧客使其購(gòu)買(mǎi)?不同身份、不同需求的顧客，導(dǎo)購(gòu)該怎么接待?怎樣有針對(duì)性地介紹?這些客觀存在的問(wèn)題，只靠理念的灌輸永遠(yuǎn)無(wú)法化解，只有具體分析怎么做，才能迎刃而解。    俗話說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不成話不到，話語(yǔ)一到賣(mài)三俏。準(zhǔn)確又生動(dòng)的銷(xiāo)售語(yǔ)言技巧，能夠創(chuàng)造讓顧客敞開(kāi)心扉的良好溝通氛圍，能夠深入了解顧客需求，并能夠用自己的語(yǔ)言讓顧客理解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。    導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員要想業(yè)績(jī)驕人，就需要規(guī)范自己的言行，讓自己的語(yǔ)言高效地達(dá)到目的。同一款產(chǎn)品，100個(gè)導(dǎo)購(gòu)員會(huì)有100種說(shuō)法，高效成交的往往不超過(guò)10個(gè)。對(duì)于導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)員來(lái)講，最需要掌握的是能促成成交的方法與技巧，解決實(shí)際問(wèn)題。    本書(shū)介紹了賣(mài)場(chǎng)上最直接、最便利、使用率最高的一線導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧，可在最短的時(shí)間內(nèi)幫助導(dǎo)購(gòu)提高說(shuō)話能力和銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

內(nèi)容概要

《金牌口才訓(xùn)練實(shí)用叢書(shū):導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》講述了提升口才的基本方法和訓(xùn)練技巧，具有很強(qiáng)的實(shí)用性與操作性。相信《金牌口才訓(xùn)練實(shí)用叢書(shū):導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》一定能幫助你成為最具魅力的說(shuō)話高手。一個(gè)人會(huì)不會(huì)說(shuō)話，常常關(guān)系到能不能成功。無(wú)數(shù)成功事例說(shuō)明，人具有可塑性，只要加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使天生不善言談，也能練出好口才。

書(shū)籍目錄

第一章有效說(shuō)話讓顧客心動(dòng)，成交從留住顧客開(kāi)始 前幾分鐘至關(guān)重要，讓開(kāi)場(chǎng)白充滿趣味 引導(dǎo)顧客，讓顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣 對(duì)待隨便看看的顧客，注重用話語(yǔ)引導(dǎo) 打破沉默，引導(dǎo)顧客參與交流 人情味要濃，與顧客做好情感溝通 察言觀色，找到顧客的興趣所在 熱情產(chǎn)生動(dòng)力，用熱情感化顧客 高效成交，顧客需要什么就說(shuō)什么 因勢(shì)利導(dǎo)，選準(zhǔn)介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī) 獲得認(rèn)同，讓顧客參與體驗(yàn) 沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)就沒(méi)有銷(xiāo)售，把賣(mài)點(diǎn)說(shuō)得閃亮動(dòng)人 贊美顧客，成交從制造好感開(kāi)始 貶低同行的產(chǎn)品，就是在貶低自己 第二章了解顧客的期望，把話說(shuō)到顧客的心里去 了解顧客的真實(shí)需求，是銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié) 要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客，就得喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲 成交從了解開(kāi)始，引導(dǎo)顧客說(shuō)出真實(shí)期望 事實(shí)就是說(shuō)服力，讓顧客親自體驗(yàn)產(chǎn)品 用“加墊子”的技巧了解顧客需求 讓成交更進(jìn)一步，挖掘顧客的潛在需求 銷(xiāo)售是一種互動(dòng)過(guò)程，要時(shí)刻注意顧客的反應(yīng) 對(duì)于目標(biāo)模糊的顧客，幫助顧客認(rèn)清購(gòu)買(mǎi)需求 傾聽(tīng)體現(xiàn)尊重和關(guān)心，善于聽(tīng)取顧客意見(jiàn) 介紹要選準(zhǔn)方向，賣(mài)點(diǎn)要對(duì)準(zhǔn)顧客需求 利用顧客趨利避害的購(gòu)買(mǎi)心理來(lái)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 第三章把銷(xiāo)售的話語(yǔ)說(shuō)得深入人心，讓顧客快速做出購(gòu)買(mǎi)決定 相信自己的產(chǎn)品，先說(shuō)服自己才能說(shuō)服顧客 開(kāi)口之前，先讓自己成為產(chǎn)品專(zhuān)家 提煉富有感染力的賣(mài)點(diǎn)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴 盡力展示產(chǎn)品的好處，用利益打動(dòng)顧客 吸引顧客的注意力在產(chǎn)品的好處上，強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)欲望 敢于暴露產(chǎn)品的缺陷，贏得顧客信任 從顧客角度出發(fā)，才能把話真正說(shuō)到顧客心里 突出產(chǎn)品的價(jià)值和特色，讓顧客覺(jué)得物有所值 有一說(shuō)一，不隨意夸大產(chǎn)品的性能和價(jià)值 讓顧客行動(dòng)起來(lái)，以良好的體驗(yàn)打動(dòng)顧客 當(dāng)顧客感到可有可無(wú)時(shí)，加強(qiáng)產(chǎn)品功能和附加值的介紹 話題要避免重復(fù)，介紹產(chǎn)品的說(shuō)法和角度要多 把產(chǎn)品和客戶需求結(jié)合起來(lái)，讓顧客更容易接受產(chǎn)品 強(qiáng)調(diào)顧客的核心關(guān)注點(diǎn)，將會(huì)事半功倍 讓顧客聽(tīng)得明明白白，介紹不能過(guò)于專(zhuān)業(yè) 從細(xì)節(jié)展示，讓顧客充分感受 面對(duì)多個(gè)顧客，如何不自亂陣腳 當(dāng)顧客指出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，要沉著應(yīng)對(duì) 第四章顧客有異議時(shí)，如何說(shuō)服讓顧客滿意 明明店里琳瑯滿目，可顧客卻說(shuō)東西少 店里沒(méi)有顧客想要的商品 顧客認(rèn)同產(chǎn)品但卻不認(rèn)同品牌 顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但卻借口離開(kāi) 顧客喜歡產(chǎn)品，但陪伴者反對(duì) 顧客對(duì)產(chǎn)品介紹沒(méi)有耐心 產(chǎn)品僅余一件，顧客卻要新品 顧客認(rèn)為產(chǎn)品有瑕疵 顧客對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑 顧客看好其他店的產(chǎn)品 顧客為別人選購(gòu)，擔(dān)心不合適 顧客對(duì)產(chǎn)品功能有異議 顧客態(tài)度不好，對(duì)服務(wù)不滿 第五章顧客討還價(jià)，如何說(shuō)服促成交易 價(jià)格已經(jīng)很低，顧客仍舊不滿意 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量多，顧客借機(jī)要求降價(jià) 價(jià)格降到了底線，顧客還要求再降 顧客多次來(lái)店，遲遲沒(méi)有購(gòu)買(mǎi) 顧客稱(chēng)價(jià)格高，拒絕購(gòu)買(mǎi) 顧客對(duì)特價(jià)商品心存顧慮 價(jià)格便宜顧客卻不放心 顧客認(rèn)可產(chǎn)品款式，擔(dān)心產(chǎn)品質(zhì)量 顧客想買(mǎi)卻說(shuō)沒(méi)錢(qián) 顧客說(shuō)現(xiàn)金不夠，過(guò)幾天再來(lái) 顧客稱(chēng)產(chǎn)品價(jià)格貴，要求降價(jià) 顧客稱(chēng)產(chǎn)品不夠檔次 顧客決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)猶豫不決 第六章促銷(xiāo)時(shí)如何說(shuō)，才能讓顧客更滿意 顧客對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)不感興趣 顧客抱怨促銷(xiāo)力度小 面對(duì)低價(jià)格，顧客持懷疑態(tài)度 不給顧客贈(zèng)品，顧客放棄購(gòu)買(mǎi) 顧客不要積分和贈(zèng)品，直接要求降價(jià) 顧客對(duì)無(wú)保修產(chǎn)品不放心 顧客拿同類(lèi)促銷(xiāo)產(chǎn)品做比較 打折和贈(zèng)品顧客都想要 顧客只喜歡贈(zèng)品，對(duì)促銷(xiāo)產(chǎn)品沒(méi)興趣 顧客主動(dòng)要求對(duì)喜歡的產(chǎn)品促銷(xiāo)打折 第七章見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，面對(duì)不同顧客要有不同說(shuō)法 面對(duì)不同性格顧客，采取不同的銷(xiāo)售方式 面對(duì)吹毛求疵的顧客，要耐心與熱情 面對(duì)挑剔的顧客，要順應(yīng)顧客 面對(duì)高傲的顧客，要滿足他的自尊心 面對(duì)圓滑難纏的顧客，要察言觀色投其所好 面對(duì)和氣型的顧客，要幫助他下定決心 面對(duì)了解產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)型顧客，要擺出請(qǐng)教的姿態(tài) 面對(duì)青年顧客的銷(xiāo)售策略 面對(duì)中年顧客的銷(xiāo)售策略 面對(duì)老年顧客的銷(xiāo)售策略 顧客充滿疑慮時(shí)，要多尋找證據(jù) 顧客反應(yīng)冷淡時(shí)，盡量活躍氣氛 顧客產(chǎn)生憤怒時(shí)，要表現(xiàn)尊重與理解 第八章各行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 化妝品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 家電行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 藥品行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 建材行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 圖書(shū)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 汽車(chē)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 房地產(chǎn)行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 玩具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 辦公行業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售說(shuō)話技巧 第九章運(yùn)用銷(xiāo)售策略，讓成交倍增 讓顧客明白一分錢(qián)一分貨 給顧客出價(jià)的機(jī)會(huì) 讓顧客明白價(jià)格貴的原因 讓他做貴賓，滿足他的自尊心 少幅讓價(jià)策略 先談價(jià)值，后談價(jià)格 已讓利了，顧客仍還覺(jué)得價(jià)格高 多重報(bào)價(jià)，讓顧客不再還價(jià) 以堅(jiān)定的語(yǔ)氣說(shuō)明不降價(jià)的理由 第十章掌握促成顧客成交的話語(yǔ)，讓顧客無(wú)法拒絕 讓顧客產(chǎn)生立即購(gòu)買(mǎi)的欲望 當(dāng)顧客說(shuō)再比較比較 顧客多次試用卻遲遲不買(mǎi) 試探顧客的購(gòu)買(mǎi)意向 為顧客制造緊迫感 讓猶豫的顧客快下決心 顧客對(duì)產(chǎn)品百般挑剔 讓顧客做出肯定回答 讓顧客感覺(jué)到你的真誠(chéng) 沒(méi)有熱情就沒(méi)有銷(xiāo)售 滿足顧客表達(dá)異議的欲望 給顧客一些補(bǔ)償，讓他心理平衡 將顧客的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)換成購(gòu)買(mǎi)理由 找到顧客的隱藏異議 軟化不同意見(jiàn) 解除顧客的疑慮 化解顧客對(duì)產(chǎn)品的誤解 成為讓顧客信賴(lài)的顧問(wèn) 給顧客適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠 主動(dòng)請(qǐng)求成交 促使顧客有緊迫感和壓迫感 利用顧客的從眾心理 假設(shè)成交法 啟發(fā)引導(dǎo)顧客的需求 第十一章顧客退貨的應(yīng)對(duì)話語(yǔ) 顧客因質(zhì)量問(wèn)題要求退貨 購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，顧客找各種理由要求退貨 沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題顧客卻要求退貨 產(chǎn)品已過(guò)退貨期，顧客仍要退貨 產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，顧客要求賠償 抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   最后必須指出的是，導(dǎo)購(gòu)員在“揣摩顧客需要”這一步驟中，特別要注意與“商品提示”結(jié)合起來(lái)。比如，一邊出示幾種商品給顧客看，一邊注意觀察顧客的表情，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)顧客的要求，然后，再出示顧客感興趣的商品，“商品提示”和“揣摩顧客需要”兩個(gè)服務(wù)步驟交替進(jìn)行，如同車(chē)上的兩個(gè)輪子，共同推動(dòng)銷(xiāo)售工作。 介紹要選準(zhǔn)方向，賣(mài)點(diǎn)要對(duì)準(zhǔn)顧客需求 在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，顧客已經(jīng)不缺產(chǎn)品資源，因此，導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，必須事先熟悉產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，歸納產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，給產(chǎn)品定好位，挖掘并提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，才可以順利推出手中的產(chǎn)品。 在產(chǎn)品知識(shí)這方面，導(dǎo)購(gòu)員不乏培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品資料中已經(jīng)幫助顧客歸納總結(jié)了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，甚至連銷(xiāo)售話術(shù)都準(zhǔn)備好了，信誓旦旦地說(shuō)：只要把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)都講清楚，就不信顧客不動(dòng)心！結(jié)果，顧客并沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。那是為什么呢？ 事實(shí)上，掌握了產(chǎn)品知識(shí)，并非等于顧客就能夠接受我們的產(chǎn)品。 這在很大程度上，是源于我們的溝通技巧，很多導(dǎo)購(gòu)員都認(rèn)可：對(duì)顧客沒(méi)有需求的產(chǎn)品，顧客是不購(gòu)買(mǎi)的。  因此，從我們自身角度出發(fā)，顧客不肯接受我們的產(chǎn)品，我們沒(méi)有將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為顧客的需求，是一個(gè)很重要的原因。 比如一款手機(jī)，能快速一鍵上網(wǎng)玩牧場(chǎng)游戲，這是個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn)，可是如果顧客沒(méi)有需求，它就不是賣(mài)點(diǎn)，沒(méi)必要講。如果你上來(lái)就給顧客講此款手機(jī)能一鍵偷菜偷寵物，但他從不玩牧場(chǎng)，這個(gè)功能就一點(diǎn)用都沒(méi)有。 賣(mài)點(diǎn)，是為了迎合顧客需求點(diǎn)，能滿足顧客需求的產(chǎn)品用途都是賣(mài)點(diǎn)。在沒(méi)有了解到顧客需求之前，千萬(wàn)別講“賣(mài)點(diǎn)”。 一次，一對(duì)夫妻走到某品牌柜臺(tái)前，看到歐式抽油煙機(jī)。 妻子說(shuō)：“老公！這個(gè)好漂亮，買(mǎi)這個(gè)吧。” 他老公似乎很在行地說(shuō)：“不行，這個(gè)吸力不大，好看不好用?！?導(dǎo)購(gòu)介紹了A款抽油煙機(jī)：“你好，這一款吸力大，是中式機(jī)，適合中國(guó)人用?！?他妻子說(shuō)：“對(duì)，不錯(cuò)，而且這個(gè)好看也不貴?！?聽(tīng)顧客這么一說(shuō)，導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)她一定有錢(qián)，A款售價(jià)近3000元，是最貴的中式機(jī)，就想一定要賣(mài)一臺(tái)貴的給他們。 后來(lái)顧客又看了B款（比A款便宜），導(dǎo)購(gòu)就對(duì)他說(shuō)：“B款，吸力沒(méi)有A款大?！?男顧客問(wèn)：“為什么沒(méi)有A款的大？” 導(dǎo)購(gòu)：“B款是小廚房用的，小廚房更為適合?！?女顧客好奇地問(wèn)：“那A款在小廚房呢？”

編輯推薦

《金牌口才訓(xùn)練實(shí)用叢書(shū):導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧》介紹了賣(mài)場(chǎng)上最直接、最便利、使用率最高的一線導(dǎo)購(gòu)促銷(xiāo)口才訓(xùn)練與實(shí)用技巧，可在最短的時(shí)間內(nèi)幫助導(dǎo)購(gòu)提高說(shuō)話能力和銷(xiāo)售技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

圖書(shū)封面

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