不懂談判，怎敢做銷售

前言

每個(gè)人都渴望成功，能夠享受鮮花和掌聲的人生是精彩的，但現(xiàn)實(shí)生活卻并非事事如意，漫長(zhǎng)的成功路既曲折又艱辛。美國(guó)激勵(lì)大師拿破侖·希爾的一段人生感悟影響了我的一生：“人和人之間并沒有本質(zhì)的區(qū)別，只有積極的心態(tài)和消極的心態(tài)的區(qū)別，但正是這小小的區(qū)別決定了二十年后生活上的巨大差別?！?   我最欣賞張瑞敏先生的一句名言：把每一件簡(jiǎn)單的事做好就是不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就是不平凡。    成功者之所以能夠成功，良好的心態(tài)是基礎(chǔ)，只有認(rèn)真、執(zhí)著地做好身邊的每一件小事，才有可能在某一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域取得一定的成績(jī)，獲得人們的認(rèn)可。其次，良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣同樣是通向成功之路的重要階梯，學(xué)無止境、學(xué)海無崖，持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)，可以提高自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)和及時(shí)填補(bǔ)自己某方面的不足。    當(dāng)然，如果你想走得更遠(yuǎn)，僅僅依靠理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。在任何行業(yè)中，理論知識(shí)只是邁向成功道路上的第一塊臺(tái)階，其作用是把你引入一條正確的道路，實(shí)踐中的體會(huì)和學(xué)習(xí)更重要。    眾所周知，營(yíng)銷行業(yè)是近幾年的熱門行業(yè)，也是競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一。如何能從全國(guó)7000萬營(yíng)銷人員中脫穎而出呢？如何提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力和自身的價(jià)值？    我認(rèn)為在營(yíng)銷管理方面，優(yōu)秀的銷售人員之間并無明顯差距，能夠勝任部門管理，必定在一線市場(chǎng)摸爬滾打數(shù)年，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，無論是對(duì)銷售隊(duì)伍的管理還是對(duì)執(zhí)行過程的把握，均有自己的高明之處。但僅憑這些技能并不能形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。其實(shí)個(gè)人的成功與企業(yè)的成功道理是相通的，即通過長(zhǎng)時(shí)間的積累形成自己的專長(zhǎng)，從而建立競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。簡(jiǎn)單說，要成功必須與別人不一樣，在掌握基本的銷售技巧后，還需要向更深層次的領(lǐng)域進(jìn)行研究與探索。    希望營(yíng)銷界的朋友通過本書能夠了解商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和程序，提高談判的水平并且掌握更多的談判技巧。假如這本書能夠給你的工作和生活帶來更多的方便，就是我最大的欣慰。我個(gè)人比較傾向于把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化，所以本書采用了通俗易懂的寫作方式。    最后用一段話來結(jié)束前言，希望與所有的營(yíng)銷人員共勉：人生苦短，命運(yùn)對(duì)每一個(gè)人都是公平的，因?yàn)槲覀兠恳惶於紦碛型瑯拥?4小時(shí)；成功之路很長(zhǎng)也很短，這條路充滿了荊棘和鮮花，這條路也灑滿了淚水與汗水，執(zhí)著和堅(jiān)持也許是到達(dá)終點(diǎn)的唯一途徑！但愿我們都能夠在終點(diǎn)聽到成功的掌聲。    本書在寫作過程中吸收了一些同行們的觀點(diǎn)，在此表示感謝。由于本人水平有限，書中難免有不足之處，希望廣大讀者和業(yè)內(nèi)人士指教。

內(nèi)容概要

銷售行業(yè)是近幾年競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的行業(yè)之一，優(yōu)勝劣汰的就業(yè)環(huán)境和適者生存的游戲規(guī)則已植根于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動(dòng)中。銷售從業(yè)人員如何從近7000萬的銷售大軍中脫穎而出，迅速提升自身的價(jià)值呢?高超的談判能力是優(yōu)秀營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的核心素質(zhì)之一。
本書以銷售談判為主線，為廣大營(yíng)銷從業(yè)者提供了一套系統(tǒng)性的實(shí)戰(zhàn)技巧，結(jié)合豐富的案例向讀者一一解讀各種談判策略，細(xì)致地介紹各種談判策略的使用要領(lǐng)、適用環(huán)境以及應(yīng)對(duì)方法。同時(shí)引用大量的心理學(xué)理念，描述了談判雙方在談判不同階段心理的變化，力求以市場(chǎng)為基礎(chǔ)、以實(shí)用為保障、以案例為依據(jù)。語言風(fēng)趣，文筆簡(jiǎn)練，適用人群廣泛，包括企業(yè)中高層管理者、基層銷售人員、高等院校工商管理和貿(mào)易類專業(yè)師生以及希望提高自己談判能力的各、界人士。

作者簡(jiǎn)介

貫越，工商管理碩士，十多年消費(fèi)品行業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，先后服務(wù)于歐美及本土知名企業(yè)，深度了解消費(fèi)品領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)格局和發(fā)展趨勢(shì)，精通銷售談判、渠道管理、品牌建設(shè)等相關(guān)營(yíng)銷環(huán)節(jié)。多家媒體專欄作家。

書籍目錄

第一章　別把談判想得太復(fù)雜
談判雙方力量的對(duì)比
談判是智者的博弈
談判的兩種類型
第二章　談判前的精心準(zhǔn)備
全方位收集信息
摸清對(duì)方的談判風(fēng)格
對(duì)信息進(jìn)行綜合分析
制定談判計(jì)劃
選擇談判地點(diǎn)
安排談判時(shí)間
組建談判團(tuán)隊(duì)
對(duì)談判進(jìn)程的變化快速反應(yīng)
第三章　談判開局必修課
想方設(shè)法提高對(duì)方的談判興趣
不能忽視的5個(gè)細(xì)節(jié)
開局時(shí)談判對(duì)手的身體語言解讀技巧
談判初期必知的讀人術(shù)
談判開局的有效攻心術(shù)
第四章　前半場(chǎng)的談判必修課
及時(shí)調(diào)整談判期望值
報(bào)價(jià)一定要高于實(shí)際想要的價(jià)格
不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)
沒有回報(bào)絕不讓步
價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)
一定要有備選方案
前半場(chǎng)談判對(duì)手的身體語言解讀技巧
討價(jià)還價(jià)時(shí)應(yīng)采取的攻心術(shù)
第五章　中場(chǎng)的談判必修課
主客場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)策略
時(shí)間壓力策略
上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略
黑臉、紅臉策略
表演策略
折中策略
步步為營(yíng)戰(zhàn)術(shù)
巧用壓力轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)
特殊交易戰(zhàn)術(shù)
警惕“維修工原理”
沉默戰(zhàn)術(shù)
切記常犯的隱形誤區(qū)
賣方的困惑
買家的短板
提問題的藝術(shù)
回答問題的藝術(shù)
學(xué)會(huì)壓力轉(zhuǎn)移
哄抬物價(jià)原理
中場(chǎng)談判對(duì)手的身體語言解讀技巧
鑒別真正的決策人
中場(chǎng)談判時(shí)的攻心術(shù)
第六章　后半場(chǎng)的談判必修課
談判陷入相持時(shí)的應(yīng)對(duì)策略
離席策略
談判爭(zhēng)執(zhí)應(yīng)對(duì)策略
最后通牒策略
警惕訂金陷阱
一分為二法則
欲擒故縱策略
給對(duì)方思考的時(shí)間
第七章　搞定難纏對(duì)手必修課
最該提防的談判對(duì)手
巧妙化解對(duì)手的干擾
強(qiáng)硬對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略
開誠(chéng)布公
第八章　電話談判技巧
電話談判的優(yōu)劣勢(shì)應(yīng)對(duì)策略
電話談判的竅門
電話談判情景演示
第九章　終端談判技巧
終端談判必殺技
終端談判情景演示
終端談判經(jīng)典案例分析
第十章　妥協(xié)的藝術(shù)
合理、有效妥協(xié)
以雙贏為導(dǎo)向的妥協(xié)
妥協(xié)的原則
參考書目

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：理性判斷型此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣，他們對(duì)數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信息，并加以深入分析，對(duì)未來的發(fā)展趨勢(shì)了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié)，對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對(duì)每一階段所要完成的情況會(huì)體現(xiàn)在文字上。總之，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始與理性談判者談判。與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對(duì)談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃。在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，哪怕一個(gè)簡(jiǎn)單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對(duì)某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對(duì)方共同創(chuàng)造價(jià)值。

編輯推薦

《不懂談判,怎敢做銷售》銷售高手秘而不宣的談判秘訣，突破銷售瓶頸、成功拿下客戶的溝通提升術(shù)，破解潛藏在談判四大階段中的隱形密碼，為上百家企業(yè)提供過咨詢的談判專家手把手教你贏得談判、拿下訂單。勝負(fù)往往只在于一念之差，即使是一把爛牌，也有起死回生的可能。

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