銀行客戶開發(fā)

前言

前言銀行客戶開發(fā)既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。隨著銀行的轉(zhuǎn)型改制，銀行也進入了主動營銷的階段。在激烈的市場競爭中，脫穎而出的銀行是那些以客戶為中心的銀行，因為他們已經(jīng)深刻地認識到人才競爭也罷，品牌競爭也好，歸根結(jié)底都是對客戶的爭奪。管理學(xué)大師彼得?德魯克曾說過，任何一個公司的首要任務(wù)都是“創(chuàng)造客戶”。沒有客戶，銀行的一切活動將無從談起。今天，銀行已經(jīng)進入了一個以客戶為中心、以營銷為主體的時代，毫無疑問，開發(fā)客戶成為了銀行的頭等大事，銀行銷售人員成了完成這一大事的先鋒，由于他們直接與客戶接觸，他們的一言一行都直接體現(xiàn)了銀行的整體形象，他們整體品質(zhì)和技能的高低、專業(yè)知識的多少都直接關(guān)系到了銀行客戶開發(fā)的成敗。銀行營銷的興起和發(fā)展時間較短，但走了很多營銷理論界大師的老路：多思“大”事，少思“小”事。在研究領(lǐng)域和方向上呈現(xiàn)出對宏觀問題研究多，而對微觀具體操作研究甚少的現(xiàn)象，特別是對銀行銷售人員的研究更少。作為一個銀行營銷實踐者，我很清楚，不去研究銀行銷售人員，不去研究我們的客戶等這些細微的“元素”，銀行就無法長久生存下去，更談不上發(fā)展壯大，特別是在這樣一個“以業(yè)績論英雄、成王敗寇”的競爭環(huán)境里，涓涓細流才是汪洋之源，粒粒微塵才是山脈之基?！安环e細流，無以成江河”，“積土成山，風雨興焉”，“猶川谷之于江海也”等古語就說明了這個道理。大事做不來，小事又不做，此乃人生之忌。為此，我們從小處著眼，從銀行銷售人員著手，結(jié)合十余年來在銀行培訓(xùn)、策劃過程中整理的教案、文案，以及對市場一線人員的數(shù)千次“拜師請教”，并參考諸多同道的大作，整理出了《銀行客戶開發(fā)》這本書。本書共分八章，主要闡述了銀行客戶開發(fā)的整個過程和需要的技巧。內(nèi)容主要包括銀行客戶開發(fā)的準備工作、如何評估客戶、怎樣與客戶進行溝通和洽談、如何誘導(dǎo)客戶成交，以及銀行客戶開發(fā)的渠道和銀行客戶開發(fā)人員在開發(fā)過程中實用的銷售禮儀?？傮w來說，圖文并茂，通俗易懂，故事誘人，實戰(zhàn)性、借鑒性強是本書的最大特點，可稱得上國內(nèi)銀行銷售人員及銀行管理者的貼身工具書。銀行的生存與發(fā)展源于客戶的數(shù)量，客戶開發(fā)已成為銀行運營的生命線，重視客戶開發(fā)乃銀行生存之本。在寫作本書過程中，我的助理徐鵬燕在文字整理、圖片制作等方面做了大量的工作，河南省營銷協(xié)會、有關(guān)銀行相關(guān)人士也給予了全力的支持，在此一并表示感謝，限于作者的理論水平和實踐經(jīng)驗，本書難免存在一些不足之處，懇請讀者予以批評指正。另外，為服務(wù)本書讀者，讀者若遇本書不理解之處，或?qū)嶋H經(jīng)營遭遇瓶頸，歡迎與我們聯(lián)系溝通。范云峰2012年9月于北京

內(nèi)容概要

　　銀行的生存與發(fā)展源于客戶的數(shù)量，客戶開發(fā)已成為銀行運營發(fā)展的生命線，重視實施客戶開發(fā)乃銀行生存之本?，F(xiàn)代銀行業(yè)已經(jīng)進入一個以客戶為中心、以營銷為整體的時代，毫無疑問，開發(fā)客戶成為了銀行的頭等大事，銀行銷售人員成為完成這一重要業(yè)務(wù)的先鋒。由于他們直接與客戶接觸，其一言一行都直接體現(xiàn)了銀行的整體形象，他們整體素質(zhì)和技能的高低、專業(yè)知識的深淺都直接關(guān)系到了銀行客戶開發(fā)的成敗。
　　本書共分八章，主要闡述了銀行客戶開發(fā)的整個過程和需要的技巧。內(nèi)容主要包括銀行客戶開發(fā)的準備工作、如何評估客戶、怎樣與客戶進行溝通和洽談、如何誘導(dǎo)客戶成交，以及銀行客戶開發(fā)的渠道和銀行客戶開發(fā)人員在開發(fā)過程中實用的銷售禮儀。
　　總體來說，圖文并茂，通俗易懂，故事誘人，實戰(zhàn)性、借鑒性強是本書的最大特點，可稱得上國內(nèi)銀行銷售人員及銀行管理者的貼身工具書。

作者簡介

　　范云峰
　　中國營銷管理實力派代表人物
　　中國營銷學(xué)會副會長，中國市場學(xué)會理事，清華大學(xué)CEO營銷課程客座教授
　　北京工商大學(xué)碩士生導(dǎo)師，中國商貿(mào)專家委員會委員
　　中國杰出營銷獎評委，品牌中國聯(lián)盟專家成員
　　中國十大企業(yè)培訓(xùn)師，中國十大策劃專家，品牌中國十大專家
　　改革30年中國營銷策劃界領(lǐng)軍人物之一，吳江福華世家、同濟東莞醫(yī)院等數(shù)十家企業(yè)顧問
　　出版《銀行營銷》《深度分銷》等30余部專著
　　《中國經(jīng)營報》等20余家報刊專家顧問，在《銷售與市場》等多家報刊發(fā)表論文300余篇
　　曾應(yīng)邀到韓國、馬來西亞、加拿大等國講學(xué)
　　楊琪　
　　中國市場營銷協(xié)會理事，從事銀行工作30年
　　曾在中國建設(shè)銀行擔任支行行長、多地（市）分行行長、省級分行處長、總經(jīng)理
　　現(xiàn)任貴陽銀行董事、副行長，主管小微金融、個人金融、公司金融及風險控制等業(yè)務(wù)
　　擅長銀行營銷、銀行客戶管理、銀行客戶開發(fā)等
　　在銀行信貸、風險控制及全面經(jīng)營管理等方面有豐富的理論與實踐經(jīng)驗
　　發(fā)表《城商行營銷模式研究》等論文十余篇

書籍目錄

01 銀行客戶開發(fā)的價值
開篇故事 
第一節(jié)　銀行客戶開發(fā)的原因 
第二節(jié)　銀行客戶開發(fā)的對象與原則 
第三節(jié)　銀行客戶開發(fā)的類型與步驟 
小　結(jié) 
02 銀行客戶開發(fā)準備
開篇故事 
第一節(jié)　銀行客戶開發(fā)人員 
第二節(jié)　評估客戶 
第三節(jié)　了解客戶 
第四節(jié)　客戶調(diào)研 
小　結(jié) 
03 銀行客戶開發(fā)的接近策略
開篇故事 
第一節(jié)　客戶接近的原則 
第二節(jié)　判斷銀行客戶的類型 
第三節(jié)　接近客戶的策略 
小　結(jié) 
04 銀行客戶開發(fā)中的洽談
開篇故事 
第一節(jié)　向客戶銷售利益 
第二節(jié)　銷售洽談 
小　結(jié) 
05 客戶異議處理策略
開篇故事 
第一節(jié)　客戶異議及處理 
第二節(jié)　銀行客戶開發(fā)用語 
小　結(jié) 
06 誘導(dǎo)客戶成交
開篇故事 
第一節(jié)　成交的影響因素與原則 
第二節(jié)　達成交易的基本策略 
第三節(jié)　“誘惑”客戶成交的策略 
第四節(jié)　成交的困難 
小　結(jié) 
07 銀行客戶開發(fā)渠道
開篇故事 
第一節(jié)　銀行客戶開發(fā)渠道的含義 
第二節(jié)　銀行客戶開發(fā)渠道 
小　結(jié) 
08 實用客戶開發(fā)禮儀
開篇故事 
第一節(jié)　客戶開發(fā)禮儀原則 
第二節(jié)　基本社交禮儀 
小　結(jié) 
參考文獻

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：   插圖：   1.避開沒百發(fā)展空間的客戶 銀行開發(fā)客戶時不能夠盲目進行，客戶的發(fā)展空間尤其重要?？蛻舻陌l(fā)展空間決定了銀行的發(fā)展空間，如果選擇的目標客戶群體規(guī)模不夠大或者已經(jīng)飽和甚至出現(xiàn)萎縮趨勢，銀行進入后很難有發(fā)展空間。所以銀行在選擇客戶時，一定要慎之又慎，沒有發(fā)展前途的市場不要輕易進入。 2.避開競爭過度的客戶群體 銀行在進入目標客戶群體時還要注意競爭對手的舉動，盡量避開競爭過度的客戶群體。經(jīng)過客戶分割，銀行有可能發(fā)現(xiàn)一個規(guī)模很大，也非常有發(fā)展?jié)摿Φ哪繕丝蛻羧海俏θ绱司薮蟮氖袌隹隙ㄊ敲總€銀行都想要分上一杯羹，如果大家都去爭奪，就會出現(xiàn)競爭過度，如果自己不具有一定的競爭優(yōu)勢，這樣的市場不進也罷?，F(xiàn)在很多銀行的目光都注視著那些看起來很“大”的市場，殊不知這些市場在眾多銀行的分食過程中已經(jīng)變得很小。相反的，一些看起來不是很大的市場因為競爭對手較少甚至是獨家壟斷狀態(tài)反而成為大市場。因此銀行尤其是中小型銀行應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維角度，要認清自己占據(jù)了市場的多大空間，而不是僅看表面上市場有多大規(guī)模。 有利可圖 銀行選擇進入某一個目標客戶的原因是有利可圖，因此決定是否進入某目標客戶群，關(guān)鍵的標準就是該客戶群是否有利可圖。而進入某個客戶群是否有利可圖通常與競爭者、替代品、客戶和合作者相關(guān)聯(lián)。 1.競爭者 一些大的目標客戶群可能因為競爭者過多而變成小市場，換句話說競爭者決定著目標客戶群規(guī)模的大小。如果一個客戶群已經(jīng)有了眾多的競爭力強大的競爭者，那么這個客戶群就失去了吸引力。如果一個客戶群目前還沒有銀行進入，但是很有吸引力，而你所在銀行在該客戶群中的競爭優(yōu)勢并不明顯，那就要考慮一下該客戶群是否容易退出，如果容易退出，那就進入，在收益開始滑坡時選擇退出即可，如果進去容易出來難，那銀行就要三思而行了。 2.替代品 隨著銀行業(yè)的發(fā)展，金融市場上各種產(chǎn)品層出不窮，各種替代品也是接踵而至。往往一個服務(wù)新的客戶群體的產(chǎn)品剛出現(xiàn)，其替代品就已經(jīng)開始醞釀了，因此替代品在金融市場中也是我們必須要考慮的一個因素。如果客戶群所用產(chǎn)品存在著替代品，或者存在潛在替代品，那么銀行所提供的產(chǎn)品就沒有多大發(fā)展空間，很快市場就會萎縮，這個客戶群自然就沒有了進入的理由。

編輯推薦

《工商智庫叢書:銀行客戶開發(fā)》編輯推薦：通過高效能客戶開發(fā)提高客戶質(zhì)量，提升業(yè)績，降低開發(fā)成本，提高客戶維護效率和客戶忠誠度。營銷實戰(zhàn)專家和資深行業(yè)人士深度打造，極具實戰(zhàn)性和專業(yè)性。

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