5分鐘搞定客戶

前言

　　我曾經(jīng)說過，在今天，專業(yè)銷售的本質(zhì)就是建立并維護(hù)高品質(zhì)的人際關(guān)系，這是基于與客戶建立的一種高度信任與信賴感?！　≌f起來容易，做起來難。在傳統(tǒng)的銷售觀念中，銷售員和客戶之間就像攻城者和守城者，阻礙成交的大門永遠(yuǎn)存在，且客戶總是無視銷售員的諸多努力。時(shí)至今天，許多銷售員仍然沒有弄明白，銷售員和客戶之間應(yīng)該建立一種怎樣的互惠雙贏的關(guān)系，或者不知道怎樣去建立這樣一種關(guān)系?！　栴}就是機(jī)會！這是銷售人員的困惑，也是銷售人員的方向所在?！　≡陂L期的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和銷售人員技能培訓(xùn)中，我總結(jié)了許多行之有效的銷售技巧，經(jīng)過反復(fù)驗(yàn)證，被證明它們具有非常強(qiáng)的殺傷力。本想將這本書叫做《秒殺客戶的成交話術(shù)》，回頭一想，怕許多銷售朋友不明其義，誤以為銷售是用秒來計(jì)算的。事實(shí)上，我這里強(qiáng)調(diào)的是，真正優(yōu)秀的.銷售員要善于和客戶打交道，而攻克客戶最有效的辦法就是讓對方心服。如果銷售人員和客戶之間能做到心有靈犀，一點(diǎn)就通，成交之門便會洞開。我們需要明白，不管我們花了多少時(shí)間，費(fèi)了多少心血，只要面臨成交，我們就必須用好讀心、誘導(dǎo)、冷讀、暗示、攻心等技巧。一旦我們掌握了這些“必殺技”，那么搞定客戶，獲得超高業(yè)績也就是舉手投足間的事了。　　心理學(xué)深奧而復(fù)雜，銷售中的心理學(xué)更是最近幾年才被提及，一些銷售心理學(xué)的圖書仍然停留在理論的基礎(chǔ)上，許多銷售朋友閱讀完后，仍然不明白面對客戶時(shí)怎么說、怎么做。本書為了解決這一難題，深入分析了銷售心理學(xué)中的各種原理，在此基礎(chǔ)上，全面總結(jié)出了70種幫助我們成功說服客戶，順利導(dǎo)向成交的心理學(xué)技巧。

內(nèi)容概要

什么是讓客戶無法拒絕的成功約訪術(shù)？    怎樣才能讓客戶不斷地說“是”？    為什么客戶喜歡先否定后肯定的批評？    怎樣才能輕易地做到分割和化解客戶的拒絕？    有沒有一種即使客戶不開口，我們也知道的讀心術(shù)？    什么叫推著客戶成交的心理促成法？    ……    本書深入分析了銷售心理學(xué)中的各種原理，在此基礎(chǔ)上，全面總結(jié)了70個(gè)幫助我們成功說服客戶，順利導(dǎo)向成交的心理學(xué)技巧。一旦我們掌握了這些“必殺技”，那么搞定客戶，獲得超高業(yè)績也就變得輕而易舉。

作者簡介

楊宗勇
    北京華通管理咨詢特約營銷專家、智源集團(tuán)副總裁、中國企業(yè)銷售競爭力研究中心銷售終端戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)專家。 
    從推銷員到年薪百萬的集團(tuán)營銷總裁，親身演繹潛龍飛天、創(chuàng)富人生。十余年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，績效卓著，被譽(yù)為行銷超級戰(zhàn)將、成交專家。擅長人際運(yùn)作、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、推銷實(shí)戰(zhàn)演練、銷售終端戰(zhàn)術(shù)。贏銷中國全國巡回演講主講嘉賓，為數(shù)百家企業(yè)培訓(xùn)營銷一線尖兵，直接受訓(xùn)人數(shù)超12萬人次。其幽默風(fēng)趣的授課風(fēng)格、質(zhì)樸的人格魅力、豐富老道的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、出神入化的行銷技巧，為眾多營銷人員接納、學(xué)習(xí)和運(yùn)用。

書籍目錄

第1章  屢試不爽的約訪法  技巧01  主動把握約訪的時(shí)機(jī)和條件      技巧02  輕松自然地提出拜訪請求    技巧03  用電話提出約訪請求的技巧      技巧04  在電話中傳遞積極情感的技巧    技巧05  寫一封讓對方心動的約訪信    技巧06  電子郵件也要講究基本禮儀    技巧07  用好人脈資源，一切變簡單    技巧08  情境激發(fā)到位，客戶自然配合    技巧09  客戶拒絕見面，請這樣化解  第2章  這樣拜訪客戶才有效  技巧10  除了約訪，還可以這樣拜訪客戶    技巧11  突擊拜訪必須做好這些事    技巧12  良好裝扮展示出令人矚目的氣質(zhì)    技巧13  自信心態(tài)是一種積極的價(jià)值觀  技巧14  熱情是成功銷售的催化劑    技巧15  有禮有節(jié)，拜訪才會順利進(jìn)行    技巧16  用優(yōu)雅的舉止贏得客戶的欣賞    技巧17  說好第一句話，營造良好的交流氣氛    技巧18  開場白要這樣說才能打動對方    技巧19  巧用“移情術(shù)”轉(zhuǎn)移客戶的拒絕心理    技巧20  用堅(jiān)韌的毅力融化客戶心中的堅(jiān)冰  第3章  會說會聊才能贏得客戶好感  技巧21  用相似性心理吸引客戶的注意力    技巧22  用共情心理制造相見恨晚的感覺    技巧23  用好贊美，輕松打開客戶心扉    技巧24  妙用閑聊，為推銷活動進(jìn)行熱身    技巧25  這樣聽，會激發(fā)客戶的交流興致    技巧26  用引導(dǎo)性提問主導(dǎo)雙方的交流    技巧27  讓客戶說出內(nèi)心想法的誘導(dǎo)技巧    技巧28  面對細(xì)節(jié)失誤，這樣轉(zhuǎn)危為安  第4章  讓客戶心動的產(chǎn)品介紹法  技巧29  記?。‘a(chǎn)品介紹一定要針對客戶需求    技巧30  抓住客戶心理，進(jìn)行互動式交流    技巧31  產(chǎn)品缺點(diǎn)和不足之處一樣要交流    技巧32  幫助客戶提升競爭力也是一種方法    技巧33  關(guān)心客戶的目標(biāo)，順利導(dǎo)向銷售    技巧34  突出自身優(yōu)勢的比較銷售策略    技巧35  提供一份讓客戶心動的銷售提案    技巧36  請這樣完善和美化銷售提案    技巧37  還要給客戶建立心理安全感  第5章  察言觀色，瞬間看透客戶心理  技巧38  通過言行快速判斷客戶的性格    技巧39  掌握不同性格客戶的交流策略    技巧40  仔細(xì)聆聽客戶的話語    技巧41  透過行為看出客戶的態(tài)度    技巧42  及時(shí)發(fā)現(xiàn)和捕捉客戶的謊言    技巧43  透過面部表情看穿客戶心理    技巧44  通過手部動作看穿客戶心理    技巧45  透過眼神變化看穿客戶心理    技巧46  判斷對方心理說“不”的技巧  第6章  步步為營的心理誘導(dǎo)術(shù)  技巧47  用互惠心理營造客戶的負(fù)債感    技巧48  及時(shí)喚醒客戶的積極情感體驗(yàn)    技巧49  巧妙提問，主導(dǎo)對方的思維    技巧50  讓客戶主動說“是”的說服術(shù)    技巧51  掌控銷售主導(dǎo)權(quán)的報(bào)價(jià)技巧    技巧52  處理價(jià)格異議的基本策略    技巧53  用暗示法影響客戶的購買意識    技巧54  創(chuàng)造心理優(yōu)勢，控制交流格局    技巧55  掌握提問技巧，成為套話高手    技巧56  巧妙提問的十大實(shí)戰(zhàn)話術(shù)  第7章  請這樣化解客戶的異議  技巧57  面對客戶異議，請這樣處理    技巧58  客戶不答應(yīng)，我們有辦法    技巧59  一步到位，認(rèn)清客戶的拒絕    技巧60  八種常見的客戶拒絕的化解話術(shù)    技巧61  抬高客戶面子，讓客戶無法拒絕    技巧62  用分割法消除客戶的抗拒心理    技巧63  合理拒絕客戶常用的七種方法    技巧64  策略性拒絕客戶才合情合理  第8章  瞬間促成購買的成交策略  技巧65  通過細(xì)節(jié)看穿客戶的購買心理    技巧66  及時(shí)抓住一閃而過的成交信號    技巧67  推動客戶快速成交的技巧    技巧68  策略性讓步是成交的最后一擊    技巧69  銷售完成后，還要給客戶心理安慰    技巧70  記??！投訴也是一次銷售機(jī)會

章節(jié)摘錄

　　技巧12 良好裝扮展示出令人矚目的氣質(zhì)　　第一印象是否良好決定著一個(gè)人的社交前途是否順利，而形成第一印象只需要短短的3分鐘。所以，心理學(xué)家指出：在與陌生人打交道時(shí)，3分鐘就能決定你的成敗。這種現(xiàn)象在心理學(xué)上被稱為首因效應(yīng)，是指人們首次認(rèn)知客體后在腦海里留下的“第一印象”?！　′N售人員是企業(yè)形象最直接的代言人。同時(shí)，作為一名銷售人員，能否給客戶留下良好的第一印象，也決定著銷售的成敗。因此，在拜訪客戶前，傾心打造自己的職業(yè)儀表就顯得尤為重要?！　　衲行凿N售人員的職業(yè)裝扮　　在銷售活動中，保持整潔的儀容儀表，在個(gè)性的基礎(chǔ)上穿出整體性，具有和諧感是對男性銷售人員的基本要求?！　∫c(diǎn)1：面部修飾的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)?！　÷殬I(yè)男士每天要剃須修面以保持面部清潔；經(jīng)常抽煙、飲酒、吃大蒜的銷售人員在事后要注意漱口、吃口香糖，隨時(shí)保持口氣的清新?！　∫c(diǎn)2：發(fā)型發(fā)式的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)?！　÷殬I(yè)男士的發(fā)型發(fā)式需要適時(shí)修飾、修理，保持干凈整潔。頭發(fā)不宜過長，額前的頭發(fā)不能遮住眉毛，兩邊的頭發(fā)不能蓋住耳朵，頸后部的頭發(fā)不能長過西裝襯衫領(lǐng)子的上部，頭發(fā)不要過厚，鬢角不要過長?！　∫c(diǎn)3：著裝修飾的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)。　　在工作中，男士著裝以穿西裝打領(lǐng)帶為宜，同時(shí)搭配適宜的襯衫。在選擇西裝時(shí)，一般以深色為主，盡量不要穿著方格子或者顏色艷麗的西服。在穿單排扣西服時(shí)，兩?？圩拥奈鞣幌瞪厦娴囊涣＃绻腥？圩?，只系上面的兩粒，最下面的一粒不系；穿雙排扣西服的時(shí)候，必須系好所有的扣子?！　∫r衫的顏色要和西裝整體顏色協(xié)調(diào)，同時(shí)襯衫不宜過薄或過透，淺色襯衫里面不能套深色的保暖防寒服，特別要注意不能露出里面防寒服或內(nèi)衣的領(lǐng)口。　　將襯衫領(lǐng)口、袖口的所有紐扣扣好以后再打領(lǐng)帶。領(lǐng)帶的顏色要和襯衫、西服顏色相互配合，整體顏色協(xié)調(diào)，領(lǐng)帶的長度正好抵達(dá)腰帶的上方或有一兩厘米的距離?！　∥餮澥俏餮b整體的一部分，要與西裝保持一致性，構(gòu)成整體感。西褲長度要適宜，不能卷邊、拖地，也不能過短，露出大部分襪子?！　〈┪鞣蝾I(lǐng)帶以后，就不能穿運(yùn)動鞋、涼鞋或布鞋，要配以顏色協(xié)調(diào)的皮鞋，并且保持鞋面光亮、整潔。選擇襪子時(shí)，顏色必須和西服整體顏色協(xié)調(diào)。如果穿深色皮鞋，襪子的顏色應(yīng)該以深色為主，同時(shí)要避免出現(xiàn)比較花的圖案。　　要點(diǎn)4：攜帶辦公物品的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)?！　≡诼殘鲋?，經(jīng)常需要使用鋼筆，我們應(yīng)隨身攜帶鋼筆。鋼筆的正確攜帶位置應(yīng)該是男士西裝內(nèi)側(cè)的口袋。為了避免將襯衫弄污，我們最好不要將鋼筆放在襯衫的口袋里?！　∽鳛槁殬I(yè)人士，需要隨身攜帶公司的徽標(biāo)，它的準(zhǔn)確佩戴位置是男士西裝的左胸上方?！　∥覀儜?yīng)該養(yǎng)成用名片夾保管名片的習(xí)慣，這樣可以確保名片的干凈、整齊。在接受他人名片時(shí)，在認(rèn)真看過后就妥善保存，避免直接把對方的名片放在口袋里，或者放在手中不停地?cái)[弄，這都是不好的職業(yè)習(xí)慣。　　職業(yè)活動中，我們盡量選擇用公文包攜帶文件、材料等。公文包的式樣、大小應(yīng)該和我們整體的著裝相配合。在工作中常用的一些物品，包括手機(jī)、筆記本、筆等可以放在公文包中。男士著西裝的時(shí)候，應(yīng)該盡量避免在口袋中放過多的物品，這樣會使衣服顯得很臃腫，不符合職業(yè)禮儀?！　　衽凿N售人員的職業(yè)裝扮　　女性銷售人員的儀容儀表標(biāo)準(zhǔn)同樣也包括發(fā)型發(fā)式、面部修飾、職場著裝、襪子及皮鞋的配合，以及女士攜帶的必備物品等。有些內(nèi)容與男士的標(biāo)準(zhǔn)相同，就不再一一介紹了。那么女士在職場活動中，儀容儀表方面需要注意哪些細(xì)節(jié)呢？　　職業(yè)女性的發(fā)型發(fā)式應(yīng)該保持美觀、大方，發(fā)卡、發(fā)帶的式樣同樣應(yīng)該莊重、大方?！　≡谡降匿N售活動中女士的面部修飾應(yīng)該以淡妝為主，不應(yīng)該濃妝艷抹，也不應(yīng)該一點(diǎn)妝也不化。　　女士在職業(yè)活動中的著裝要做到干凈整潔、落落大方，較好地展現(xiàn)自己的魅力。女士在著裝的時(shí)候需要嚴(yán)格區(qū)分職業(yè)套裝、晚禮服及休閑服。著正式職業(yè)套裝時(shí)，無領(lǐng)、無袖、太緊身或者領(lǐng)口開得太低這樣的款式應(yīng)該盡量避免，且衣服要盡量舍身?！　∨吭谶x擇絲襪以及皮鞋的時(shí)候，需要注意絲襪的長度一定要高于裙子的下擺，絲襪不能出現(xiàn)抽紗或破洞現(xiàn)象。皮鞋應(yīng)該盡量避免鞋跟過高或過細(xì)?！　÷殘龆Y儀的目的是為了體現(xiàn)出對他人的尊重，女士在選擇佩戴物品的時(shí)候，應(yīng)盡量避免過于奢華，以免有炫耀之嫌?！　‘?dāng)我們順利地完成為對方貼標(biāo)簽這一行動后，對方往往心情愉快，心態(tài)處于開放之中，就容易接納我們。這時(shí)，我們就可以提出約訪請求。只是我們需要注意，得把約訪請求拉到積極和建設(shè)性的氣氛中，對方才會輕松地答應(yīng)?！　∠日埥桃粋€(gè)問題，再登門致謝。直接提出約訪請求時(shí)，對方往往態(tài)度謹(jǐn)慎，多半會拒絕。我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，用十分誠懇的態(tài)度來請教對方一個(gè)問題，以此獲得對方的回答，最后再提出登門致謝。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于彼此感情上的溝通，更容易使對方接受我們的請求?！　?使用“二選一”法則。依照順序反應(yīng)，有時(shí)，問“哪一個(gè)”比問“是否”更容易讓對方接受。我們可以在對方舉棋不定的時(shí)候，問星期二去拜謝還是星期四去拜謝對方更方便，這樣對方就會落入我們的陷阱中?！　　岸x一”法則可以給對方一定的選擇機(jī)會，使他感到結(jié)果不是我們強(qiáng)求的，而是他自己選擇的，滿足了他的自尊心，更容易使他答應(yīng)我們的請求。　　燾提大要求再提小要求舉個(gè)身邊的簡單例子?！　”热?，按照正常的工作流程明天應(yīng)該到你輪休，而這個(gè)時(shí)候恰好有個(gè)同事跑過來找你，說因?yàn)槟衬吃蛳Ｍ忝魈鞄退唷＿@讓你有些為難，正在你舉棋不定之際，這個(gè)同事表示只要你今天正常下班之后多花半個(gè)小時(shí)的時(shí)間幫他做個(gè)文件，就可以幫到他這個(gè)忙了。在這種情況下，你好好想一想，你今天下班之后，多花半個(gè)小時(shí)加班的概率是不是非常高呢？　　如果答案是肯定的，那么我們可以好好地分析一番。在你的同事提出“幫加一天班”與“幫加半個(gè)小時(shí)班”之間，你作出了一個(gè)看似小小的“讓步”，而這說不定也正是你的同事所期望的?！　∪绻裉焖苯犹岢觥耙蟆保◣兔影雮€(gè)小時(shí)班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一個(gè)你很難同意的“大要求”（放棄輪休加一天班）之后，再提出一個(gè)“小要求”（就今天加半個(gè)小時(shí)班），在這兩者之間，你同意幫忙的可能性又有多高呢？　　也就是說，第一個(gè)大的要求你沒有答應(yīng)，內(nèi)心會產(chǎn)生愧疚感，而當(dāng)?shù)诙€(gè)要求提出，且并不是那么難接受時(shí)，你一定會答應(yīng)下來?！　∵@種做法可能有些過詐，可人們的心理已經(jīng)習(xí)慣如此：不管你是否真的讓步，你得讓他感到你已經(jīng)讓了很大的步，讓他感覺到內(nèi)疚?！　′N售工作中，我們也可以靈活運(yùn)用這一策略，獲得與對方見面的機(jī)會。比如，當(dāng)我們說在周末去拜訪他的父母，給老人家一份禮物時(shí)，客戶可能很不高興。這時(shí)一旦我們接著說，要不我直接送到您辦公室，你順便轉(zhuǎn)交吧，客戶則很可能就答應(yīng)了。技巧09客戶拒絕見面，請這樣化解面對銷售員的約訪請求，客戶總會找出各種借口拒絕，不管這些借口背后的理由或原因是真還是假，我們必須有效破解，才能獲得與客戶見面的機(jī)會。　　下面我們針對一些典型的拒絕理由，提供化解的策略?！　【芙^理由1：在電話里說　　當(dāng)對方要求在電話里說時(shí)，我們不能信以為真地在電話里解說，因?yàn)榭蛻舻臐撆_詞表示他并不想見你，這對于銷售來說是一種失敗。我們可以通過以下方式有效化解：　　“×總，謝謝您給我在電話中解說的機(jī)會。電話里解說會比較浪費(fèi)您的時(shí)間，也不會給您一個(gè)直觀的感覺，您看我能不能在明天下午3：00和您見個(gè)面，只要5分鐘時(shí)間就可以了，您看呢？”

編輯推薦

　　本書深入分析了銷售心理學(xué)中的各種原理，在此基礎(chǔ)上，全面總結(jié)了70個(gè)幫助我們成功說服客戶，順利導(dǎo)向成交的心理學(xué)技巧。一旦熟練掌握和運(yùn)用讀心、誘導(dǎo)、暗示、攻心等銷售技巧，我們和客戶之間便會做到心有靈犀，一點(diǎn)就通，成交之門自然打開。

圖書封面

評論、評分、閱讀與下載

---

    5分鐘搞定客戶 PDF格式下載

---