做卓越的銀行客戶經(jīng)理

內(nèi)容概要

　　隨著社會的發(fā)展，銀行之間的競爭也越來越激烈。銀行客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場拓展的效果與經(jīng)營績效。因此，如何提高銀行客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力已成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。本書就是一個(gè)具有14年銀行工作經(jīng)驗(yàn)的銀行經(jīng)理人結(jié)合實(shí)際案例向大家講授營銷技巧的實(shí)戰(zhàn)工具書。

作者簡介

　　巴倫一，現(xiàn)任職中國農(nóng)業(yè)銀行湖北省分行，高級經(jīng)濟(jì)師，中國農(nóng)業(yè)銀行"十大杰出客戶經(jīng)理",＂首屆知識型員工標(biāo)兵＂，＂總行級優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師＂，＂湖北省有突出貢獻(xiàn)中青年專家＂。從1998年到2011年，巴倫一先生帶領(lǐng)其團(tuán)隊(duì)營銷存款、貸款和理財(cái)產(chǎn)品達(dá)4000多億元。
　　服務(wù)的客戶有：中國銀行業(yè)協(xié)會、中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、郵儲銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、招商銀行、民生銀行、光大銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、中信銀行、浦東發(fā)展銀行、廣東發(fā)展銀行等。

書籍目錄

自序
第一章　先做人再做事，真誠營銷自我
　第1課　積極的心態(tài)——心態(tài)決定命運(yùn)
　　? 銀行營銷要有好心態(tài)
　　? 不同的心態(tài)決定不同的人生
　第2課　似火的熱情——熱誠贏得一切
　　? 熱情是一種力量
　　? 讓熱情升溫
　第3課　誠實(shí)的信用——誠信是營銷之本
　　? 獲得客戶信賴的秘方
　　? 大誠信，小技巧
　第4課　豐富的知識——知識就是力量
　　? 行業(yè)基本知識
　　? 職業(yè)輔助知識
　第5課　高超的技能——進(jìn)入職業(yè)營銷時(shí)代
　　? 職業(yè)營銷
　　? 魔鬼營銷
　第6課　良好的習(xí)慣——習(xí)慣就能成自然
　　? 好習(xí)慣靠培養(yǎng)
　　? 習(xí)慣引領(lǐng)工作
　第7課　穩(wěn)定的情緒——喜怒哀樂進(jìn)口袋
　　? 自我情緒控制法
　　? 不能打開的“潘多拉魔盒”
第二章　擦亮眼睛，尋找目標(biāo)客戶
　第8課　用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶——“嫌貧愛富”找對象
　　? 擇優(yōu)選客戶
　　? 目標(biāo)客戶的選擇分類
　第9課　用資料法查找目標(biāo)客戶——狂沙吹盡始見人
　　? 巧用資料法，鎖定新客戶
　　? 讓“獵犬”找資料
　第10課　用陌生法尋找目標(biāo)客戶——天涯何處無芳草
　　? 揭開陌生法的面紗
　　? 從陌生到不陌生
　第11課　用緣故法介紹目標(biāo)客戶——一個(gè)好漢三個(gè)幫
　　? “緣故”助你找客源
　　? 五種朋友不可少
　第12課　用關(guān)系法開發(fā)目標(biāo)客戶——連鎖式營銷
　　? 連鎖式開拓
　　? 關(guān)系法運(yùn)用四部曲
第三章　搜尋情報(bào)，接近目標(biāo)客戶
　第13課　收集客戶情報(bào)——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
　　? 個(gè)體情報(bào)
　　? 團(tuán)體情報(bào)
　第14課　制訂訪問計(jì)劃——不打無準(zhǔn)備之仗
　　? 營銷要打提前量
　　? 有備才能無患
　第15課　約見目標(biāo)客戶——明朝有意抱琴來
　　? 把握進(jìn)入時(shí)機(jī)
　　? 條條大路通客戶
第四章　善于傾聽，智慧面議商談
　第16課　正式接觸客戶——套好近乎消戒心
　　? 樹立良好的　第一印象
　　? 尋找營銷突破口
　第17課　善于溝通——心有靈犀一點(diǎn)通
　　? 溝通無處不在
　　? 成功經(jīng)營別人
　第18課　認(rèn)真傾聽——成為忠實(shí)的聽眾
　　? “聽”比“說”更重要
　　? 五位一體傾聽法
　第19課　巧妙問答——對話之中藏機(jī)鋒
　　? 問君能有幾多愁
　　? 有理不可直說
　第20課　介紹產(chǎn)品——快樂地與人分享
　　? 推介產(chǎn)品服務(wù)功能
　　? 讓介紹“跳”出來
　第21課　場外公關(guān)——功夫在詩外
　　? 妙用非正式溝通
　　? 學(xué)會送禮
　第22課　提出提議——學(xué)會報(bào)盤
　　? 設(shè)定底線與目標(biāo)
　　? 學(xué)會報(bào)盤
第五章　春風(fēng)化雨，巧妙處理異議
　第23課　認(rèn)識異議——營銷從被拒絕開始
　　? 客戶向你說“不”
　　? 面對拒絕，態(tài)度先行
　第24課　辨別異議——識別廬山真面目
　　? 客戶異議的真相
　　? 遇見“紅燈”不要停
　第25課　冰釋異議——隨機(jī)應(yīng)變總相宜
　　? 異議處理的原則和模式
　　? 處理客戶異議有方法
第六章　力爭雙贏，快樂達(dá)成交易
　第26課　捕捉成交信號——該出手時(shí)就出手
　　? 客戶情緒變化八階段
　　? 識別客戶購買信號
　第27課　講究成交策略——兵來將擋，水來土掩
　　? 基本成交法
　　? 曲線助營銷
　第28課　走出成交誤區(qū)——柳暗花明又一村
　　? 成交的誤區(qū)與禁忌
　　? 給客戶面子，就是給自己面子
　第29課　簽訂合作協(xié)議——口說無憑，立字為據(jù)
　　? 協(xié)議的構(gòu)成
　　? 撰寫協(xié)議須謹(jǐn)慎
第七章　服務(wù)無止境，重視客戶維護(hù)
　第30課　客戶維護(hù)內(nèi)容——超出客戶的期望
　　? 產(chǎn)品（服務(wù)）跟進(jìn)維護(hù)
　　? 關(guān)系維護(hù)
　第31課　客戶維護(hù)方式——與客戶一同成長
　　? 維護(hù)客戶基本方式
　　? 七步處理客戶投訴
　第32課　重點(diǎn)客戶維護(hù)——營銷中的“2∶8定律”
　　? “2∶8定律”在銀行
　　? 重點(diǎn)客戶維護(hù)
第八章　永不止步，穩(wěn)定提升業(yè)績
　第33課　特色營銷——量體裁衣，度身定做
　　? 特色營銷六要點(diǎn)
　　? 特色營銷策略的運(yùn)用
　第34課　網(wǎng)絡(luò)營銷——在網(wǎng)絡(luò)大海里航行
　　? 不可或缺的網(wǎng)絡(luò)營銷
　　? 網(wǎng)絡(luò)營銷的意義
　第35課　創(chuàng)意營銷——小小的改變，大大的不同
　　? 顛覆傳統(tǒng)才能取勝
　　? 創(chuàng)意雖小力無窮
　第36課　團(tuán)隊(duì)營銷——團(tuán)結(jié)就是力量
　　? 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，協(xié)同銷售
　　? 攘外先安內(nèi)
后記　發(fā)現(xiàn)自己——你一定能成為優(yōu)秀的客戶經(jīng)理

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    做卓越的銀行客戶經(jīng)理 PDF格式下載

---