做一單成一單

內(nèi)容概要

　　“為什么我的單子又丟了？”是公司的產(chǎn)品不行？還是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈？又或者是經(jīng)濟(jì)不景氣？不要再找借口了！做單不成功，原因一定在你自己。
　　很多人說(shuō)銷(xiāo)售行業(yè)不好做。那么銷(xiāo)售到底好不好做？答案有二：第一，不好做！因?yàn)榘褎e人的錢(qián)變成你的錢(qián)肯定要費(fèi)一番周折。誰(shuí)不心疼自己的錢(qián)？第二，好做！因?yàn)槭悄惆褍?yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供給別人。誰(shuí)不想使用質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品？所以，在轉(zhuǎn)變思維、擺正心態(tài)的前提下，銷(xiāo)售就是尋找質(zhì)量和價(jià)格的平衡點(diǎn)。
　　本書(shū)就是要告訴你做單的關(guān)鍵在哪里。只要擺正心態(tài)，一步一步來(lái)，做一單成一單，你就會(huì)成為公司最頂尖的銷(xiāo)售人員！

作者簡(jiǎn)介

邱偉，筆名秋莽，江蘇阜寧人，財(cái)經(jīng)作家。畢業(yè)于蘇州大學(xué)文學(xué)院新聞系，主攻廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)管理學(xué)。一直致力于中小企業(yè)管理研究，擅長(zhǎng)企業(yè)的變革管理、品牌管理和小企業(yè)電子商務(wù)方向研究。做過(guò)廣告策劃人、記者和管理咨詢(xún)師，為《福布斯》亞洲版、《胡潤(rùn)百富》等財(cái)經(jīng)雜志專(zhuān)欄作者或撰稿人。已累計(jì)發(fā)表經(jīng)管類(lèi)文章100余篇，行業(yè)技術(shù)管理文章和論文40余篇，總計(jì)百萬(wàn)余字。

書(shū)籍目錄

自序
前言
第一章做單的首要武器一一口才
　1.找準(zhǔn)切人點(diǎn)保證溝通順暢
　2.合理解釋?zhuān)龑?duì)方疑慮
　3.做一個(gè)善于制造幽默的推銷(xiāo)高手
　4.生動(dòng)語(yǔ)言激發(fā)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望
　5.有理有據(jù)建立信任關(guān)系
　6.從容友善，營(yíng)造推銷(xiāo)氣氛
　7。藝術(shù)溝通，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售奇跡
　8.精巧發(fā)問(wèn)，做個(gè)好學(xué)生
第二章成單必備武器一一心態(tài)
　1.開(kāi)朗性格讓銷(xiāo)售變有趣
　2.充滿(mǎn)激情地投入戰(zhàn)斗
　3.堅(jiān)定信念清除思想顧慮
　4.借鑒成功經(jīng)驗(yàn)勇敢面對(duì)客戶(hù)
　5.明確目標(biāo)，時(shí)刻保持內(nèi)心的方向感
　6.樹(shù)立成功的企圖心，語(yǔ)言要有影響力
　7.把溝通當(dāng)做表演，讓話(huà)語(yǔ)更加專(zhuān)業(yè)
　8.何意百煉剛，化為繞指柔
第三章培養(yǎng)每一單一一積累人脈
　1.訂單蘊(yùn)藏于人脈之中
　2.收集價(jià)值信息，捕捉銷(xiāo)售商機(jī)
　3.事事都留意，處處攀交情
　4.投資于人，為未來(lái)鋪路架橋
　5.組織聚會(huì)積人脈，凸顯個(gè)性增魅力
　6.無(wú)孔不入萬(wàn)金油，愛(ài)好廣泛做雜家
　7.自強(qiáng)不如有人提攜，主動(dòng)把握關(guān)鍵人脈
　8.千萬(wàn)不要小瞧女人的力量
第四章打造每一單一一營(yíng)銷(xiāo)工具先過(guò)關(guān)
　1.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)打頭陣，有的放矢效率高
　2.電話(huà)溝通的技巧，語(yǔ)言魅力的展示
　3.用聲音傳遞熱情，友好語(yǔ)言添好感
　4.善用互聯(lián)網(wǎng)，多渠道溝通
　5.網(wǎng)絡(luò)溝通技巧多，電子商務(wù)抓訂單
　6.全方位了解客戶(hù)，學(xué)會(huì)投其所好
　7.掌握客戶(hù)決策，抓住客戶(hù)承諾
　8.善用PPr和視頻，借演講傳達(dá)企業(yè)價(jià)值
第五章進(jìn)攻每一單一一面談和互動(dòng)的技巧
　1.面談是最好的銷(xiāo)售方式
　2.出色的產(chǎn)品表達(dá)，專(zhuān)業(yè)的行業(yè)素養(yǎng)
　3.桌面上的產(chǎn)品和桌面下的利益
　4.鎖定大客戶(hù)，舍得下血本
　5.爭(zhēng)取關(guān)鍵人物的支持，扭轉(zhuǎn)不利戰(zhàn)局
　……
第六章　包裝每一單——熟悉客戶(hù)心智
第七章　把握每一單——掌握談判技巧并積極維護(hù)客戶(hù)關(guān)系
第八章　解決臨門(mén)一腳，促成交易落地
第九章　搞定每一單——做單的程序和技巧
第十章　雙贏每一單——快速做單的成交心法
后記

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：有些銷(xiāo)售人員會(huì)根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景，比如發(fā)現(xiàn)客戶(hù)身邊有些特殊的小物件，先從客戶(hù)的愛(ài)好導(dǎo)人，然后再談?wù)剛€(gè)人的一些志趣。銷(xiāo)售人員在發(fā)問(wèn)的時(shí)候表現(xiàn)出很大的興趣，讓客戶(hù)逐漸放松對(duì)自己的警戒心理。銷(xiāo)售人員必須懂得客戶(hù)心理，把握客戶(hù)心理是銷(xiāo)售人員最基本的素質(zhì)，而把客戶(hù)內(nèi)心所想激發(fā)出來(lái)，就需要銷(xiāo)售人員用語(yǔ)言去慢慢引導(dǎo)。比如客戶(hù)喜歡繪畫(huà)藝術(shù)，銷(xiāo)售人員只要讓他打開(kāi)話(huà)匣子，他就會(huì)講個(gè)不停。有時(shí)候工作會(huì)給人帶來(lái)壓力，但是客戶(hù)談自己的愛(ài)好時(shí)，恰恰是一個(gè)釋放壓力的過(guò)程。在客戶(hù)講的過(guò)程中，他就會(huì)逐漸將自己放松下來(lái)，此時(shí)，銷(xiāo)售人員作為一個(gè)好的聽(tīng)眾，會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生一種知己感。消除客戶(hù)的戒備心理是銷(xiāo)售的第一個(gè)步驟，在這個(gè)步驟當(dāng)中，銷(xiāo)售人員切忌自己不停地講，這時(shí)候可能越是口若懸河，越會(huì)引起客戶(hù)內(nèi)心的反感。一旦客戶(hù)的抗拒心理被放大，爭(zhēng)取客戶(hù)的好感就會(huì)變得很困難。結(jié)果只會(huì)是銷(xiāo)售人員講了半天，客戶(hù)說(shuō)：“你將資料留下吧，我們研究一下?！被蛘哒覀€(gè)借口說(shuō)：“您看，我今天比較忙，還有其他事，以后再說(shuō)吧。”那樣就不能達(dá)到銷(xiāo)售的目的了。我們?cè)谶@里說(shuō)銷(xiāo)售人員做學(xué)生，是指要做客戶(hù)興趣的學(xué)生，大部分人都是有愛(ài)好的，至少也有個(gè)偏好，早年有個(gè)走私巨鱷就是通過(guò)個(gè)人愛(ài)好拉了很多人下水，他的逢迎技巧就是投其所好，聲稱(chēng)有個(gè)愛(ài)好就好辦。我們銷(xiāo)售人員也應(yīng)該抱著這樣的觀點(diǎn)：客戶(hù)只要有個(gè)愛(ài)好，就能很好地溝通?，F(xiàn)在了解一個(gè)人的渠道很多，可以從牽線(xiàn)的人那里了解，也可以從網(wǎng)上搜索到關(guān)于他的信息，一個(gè)企業(yè)的中層很少不在網(wǎng)上留下自己的蛛絲馬跡的。銷(xiāo)售講求水到渠成，對(duì)于需要開(kāi)拓，并且長(zhǎng)期維護(hù)的客戶(hù)，是忌諱一開(kāi)始就講產(chǎn)品不講個(gè)人關(guān)系的，和客戶(hù)接觸，讓客戶(hù)對(duì)你有好感，繼而成為朋友才是比較好的做長(zhǎng)期客戶(hù)的方式。當(dāng)然，除非銷(xiāo)售人員是在相對(duì)壟斷的企業(yè)里面做銷(xiāo)售的，客戶(hù)沒(méi)有什么選擇，否則直接進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，和客戶(hù)關(guān)系卻處于十分薄弱的狀況，這樣的溝通就是不正確的，下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果專(zhuān)注于做客戶(hù)關(guān)系的話(huà)，你的客戶(hù)資源就會(huì)被搶走。其實(shí)掌握發(fā)問(wèn)的技巧才是溝通的精髓：真正的專(zhuān)業(yè)人士不去想當(dāng)然地銷(xiāo)售，他們的溝通秘訣是“提問(wèn)”。為什么這么說(shuō)呢，在國(guó)內(nèi)，在整個(gè)東亞地區(qū)，東方民族一般說(shuō)話(huà)都是比較含蓄的，不太喜歡鋒芒畢露，直來(lái)直去的，客戶(hù)跟你坐下來(lái)，雙方都沒(méi)有消除陌生感，此時(shí)沒(méi)有話(huà)題很可能會(huì)冷場(chǎng)。西方的銷(xiāo)售技巧跟東方的就不同，國(guó)際企業(yè)交往多數(shù)都是直來(lái)直去的，當(dāng)然，關(guān)系也是非常重要的，但不是主導(dǎo)因素。很多銷(xiāo)售企業(yè)與客戶(hù)一直能合作幾十年，這在歐洲一些老牌企業(yè)中是常見(jiàn)的事情。西方的銷(xiāo)售人員會(huì)對(duì)中國(guó)式銷(xiāo)售中的吃飯、喝功夫茶感到不解。其實(shí)和客戶(hù)喝功夫茶是一種社交方式，銷(xiāo)售人員觀察一下華人地區(qū)和亞太地區(qū)，喜歡喝功夫茶的都是經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地方。幾個(gè)人一起坐下來(lái)喝半天茶，這種商業(yè)交往方式其實(shí)非常的科學(xué)，在比較輕松的氛圍之中，相互問(wèn)一些生意之外的問(wèn)題。其實(shí)話(huà)題很輕松就能找到，40歲、50歲的人，只要和他們一起回憶青春往事，馬上話(huà)題就被扯出來(lái)了，說(shuō)一天都沒(méi)有問(wèn)題，而且會(huì)將人性隱匿的一面表現(xiàn)出來(lái)，性情這個(gè)東西一旦表現(xiàn)出來(lái)，就很難收回去。等到條件成熟的時(shí)候，再將話(huà)題慢慢地引導(dǎo)到生意上面來(lái)。很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前都將銷(xiāo)售人員視為懷有“不良企圖”的人，跨過(guò)這道坎兒才能進(jìn)入正題。在問(wèn)客戶(hù)問(wèn)題的時(shí)候，首先要作好做一個(gè)聽(tīng)眾的準(zhǔn)備。客戶(hù)說(shuō)得高興的時(shí)候千萬(wàn)不要打斷他們，而是表現(xiàn)出自己的興趣，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的支持性的談話(huà)。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)在說(shuō)話(huà)時(shí)不喜歡被打斷，也不喜歡聽(tīng)有某種企圖的銷(xiāo)售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。所以，從禮節(jié)上來(lái)說(shuō)，當(dāng)銷(xiāo)售人員以幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的心態(tài)向他們提出友好而切合其需求的問(wèn)題時(shí)，他們會(huì)漸漸放松警惕和抵觸心理。用心提問(wèn)其實(shí)也是一種禮節(jié)。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    做一單成一單 PDF格式下載

---