老板是怎樣煉成的-項目運營

內(nèi)容概要

2008年開始的全球性金融危機猶如瘟疫一樣席卷全球。我國企業(yè)也受到不同程度的影響，出口下降、工人下崗、失業(yè)增高，使本已積重難返的大學生就業(yè)問題變得更加嚴峻。據(jù)國家人事部統(tǒng)計資料顯示：2009年全國高校畢業(yè)生超過560萬，近兩年沉積的未就業(yè)的高校畢業(yè)生約有480萬人，2009需就業(yè)的大學生高達千萬人。一邊是更多的畢業(yè)生需要就業(yè)，另一邊卻是工作崗位減少、大量員工失業(yè)的現(xiàn)狀。如何能在這場就業(yè)危機中殺出重圍，找到一方立足之地，成為2009年人們最關注的問題之一。    對于不能就業(yè)的人來說，只能選擇自己創(chuàng)業(yè)。國務院實施擴大就業(yè)的發(fā)展思路，明確強調(diào)“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”，使“創(chuàng)業(yè)”成為備受大學以及社會關注的焦點。可是創(chuàng)業(yè)對于剛畢業(yè)的學生和下崗工人來說，有高達95％的失敗率。實際上10個創(chuàng)業(yè)者有9個都成為了烈士，撞死在刀口上。阿里巴巴總裁馬云這樣形容：“今天市場很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，可是大部分人死在明天晚上看不到后天的太陽?！边@就是目前創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)狀。畢竟創(chuàng)業(yè)需要很多經(jīng)驗，諸如商機判斷、項目（產(chǎn)品）選擇、市場分析、項目選址、資金投入、項目運營、項目包裝、營銷策劃、廣告?zhèn)鞑?、員工激勵等，任何一個環(huán)節(jié)均存在風險。但實際上，你很難一開始就能熟練掌握和高超運用每一項過程，你需要豐富的經(jīng)驗。    經(jīng)驗從哪里來，有兩種方法：一是按照自己的創(chuàng)業(yè)思路走，親身實踐一遍，但不排除付出慘重代價的可能；二是學習與交流，和成功創(chuàng)業(yè)人士分享實戰(zhàn)經(jīng)驗，學習創(chuàng)業(yè)的方法，結(jié)合你自己當前的能力和資源，把能夠回避的風險看得清清楚楚，盡可能的減少損失。創(chuàng)業(yè)初期是相似的，結(jié)局卻大相徑庭，有人輕輕松松賺大錢，有人勞累一生賺小錢，相似的開始，不同的結(jié)局，關鍵在于你選擇什么樣的方法。    本書主要內(nèi)容是：讓創(chuàng)業(yè)者學會運營企業(yè)，諸如如何選擇適合創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)模式？如何打造出創(chuàng)業(yè)者賺錢的印鈔機？如何整合各方面的資源為你所用？如何攻占行業(yè)的制高點？如何打造“偷不去、買不來、拆不開、帶不走和溜不掉”的企業(yè)核心競爭力？

作者簡介

劉世忠：中國十大創(chuàng)業(yè)培訓師，中國廣告策劃專家，企業(yè)金牌講師，遠視界創(chuàng)業(yè)培訓機構董事長，多家知名出版社撰稿人。他整合多年商戰(zhàn)經(jīng)驗，先后著成《品牌策劃實務》、《老板是怎樣煉成的-商機發(fā)現(xiàn)》、《老板是怎樣煉成的-項目包裝》、《老板是怎樣煉成的-項目運營》、《老板是怎樣煉成的-廣告與傳播》。
    劉世忠學識廣博，經(jīng)驗豐富。作為培訓師，他將相聲的幽默融入陜北腔調(diào)的普通話中，演講風格獨特，堪稱培訓師中的怪才，被譽為培訓界的“趙本山”，華人最權威的實戰(zhàn)型培訓專家“余世維”的接班人。他是中國大陸創(chuàng)業(yè)培訓第一人，他的書也是論實戰(zhàn)于談笑間，寓理論于詼諧中，蘊哲理于淺顯處。這幾本書理論聯(lián)系實際，語言滑稽幽默，使你在勵志中點亮人生，創(chuàng)業(yè)中改變命運，快樂中領略創(chuàng)業(yè)樂趣。為滿足廣大創(chuàng)業(yè)者的要求，劉世忠的視頻講座VCD光盤也將隨后推出。

書籍目錄

研究企業(yè)的市場  研究消費者  明確競爭對手  研究競爭對手整合資源  整合資源的作用  整合資源的形式打造企業(yè)的經(jīng)營模式  成熟的商業(yè)模式  尋找企業(yè)的贏利點攻占行業(yè)制高點  各個行業(yè)的制高點  企業(yè)如何攻占制高點  細分市場里的制高點打造企業(yè)的核心競爭力  打造產(chǎn)品優(yōu)勢  打造成本優(yōu)勢  打造品牌優(yōu)勢  打造渠道優(yōu)勢  打造附加價值優(yōu)勢打造產(chǎn)品的“感覺”  塑造產(chǎn)品的精神  塑造產(chǎn)品的文化  文化資源的運用參考文獻后記

章節(jié)摘錄

研究企業(yè)的市場當你找到了一個有潛力的市場以后，你就要在這個潛力市場里找尋終實顧客。只要有幾千名忠實顧客，你創(chuàng)辦的企業(yè)就能生存和發(fā)展。假如獲得你所提供服務的顧客每年只向你支付100元，開拓1000個顧客就意味著你每年能夠獲取10萬元。如果你能找到每年能為你支付1000元的顧客1000個，你就可以創(chuàng)建年收入100萬元的企業(yè)。如果你想為你支付1000元的顧客達到10000個，那么你就可以創(chuàng)建年收人1個億的企業(yè)。而擁有這么多顧客的秘密就在于：這個市場的顧客都喜歡選擇你的產(chǎn)品，而不是競爭對手的，要做到這點，你就需要做市場研究。市場研究就好像穿衣服系第一顆扣子，如果第一顆系錯了，后面就跟著全錯了。華旗數(shù)碼科技公司1993年建立，公司剛開始是中關村一家電腦配件分銷商，主要代理別的廠家品牌，后來逐漸開發(fā)出具有自主知識產(chǎn)權的產(chǎn)品。現(xiàn)在市場上備受消費者歡迎的“愛國者”正是華旗數(shù)碼科技公司的自有品牌，目前“愛國者”品牌有數(shù)碼存儲、MP3播放器、視頻產(chǎn)品、DIY等系列產(chǎn)品，其移動存儲產(chǎn)品、顯示器、視頻產(chǎn)品以及MP3播放器連續(xù)數(shù)年位居中國市場占有率第一位。能有這樣的的成績，源自華旗對IT市場的研究。華旗總裁馮軍說：“我們的核心工作是研究市場、研究消費者，設計適合消費者需要的產(chǎn)品，然后進行推廣。”不是新技術本身而是為使用新技術的客戶創(chuàng)造價值，所以華旗研發(fā)人員需要至少每月進行一次市場調(diào)查，了解消費者的需求。在新品上市前，華旗堅持利用內(nèi)部和外部調(diào)查分析市場。這是華旗能迅速超越對手，占據(jù)中國市場的法寶。研究市場主要研究哪些內(nèi)容呢？怎么研究呢？該如何著手呢？研究市場就是要研究市場環(huán)境、研究消費者、研究競爭對手這三個方面。市場環(huán)境，包括區(qū)域市場的人口環(huán)境，消費者總量、最大容量，當前市場的銷售額，消費者總的購買量，未來的市場發(fā)展趨勢和規(guī)模以及市場特點（市場特點：這個市場與其他地方市場有什么不同，有什么特點，市場有無季節(jié)性。如果你是銷售雪糕的公司，想進入東北市場，你就要研究東北市場的特點。東北冬天很冷，但是東北的市場有特點：天寒地凍，人們喜歡喝冷水，喜歡吃冷的東西，因此冬天那里的冷水機和雪糕賣得很快。為什么？因為東北房子里特別熱，暖氣烤的特別厲害。東北是這樣的，房門一打開，進門是零上20度，出門是零下20度，房子里熱的還要上火，因此冬天的制冷的飲水機和冰冷的雪糕銷售的特別快。這些就是市場特點）等。產(chǎn)品和服務必須密切注意企業(yè)在區(qū)域市場的人口環(huán)境的動向，因為市場是由那些想買東西，并且有購買能力的人構成的，而且這種人越多，市場規(guī)模越大，因此要考慮不同年齡層，不同家庭結(jié)構，人口流動性等各方面因素。如果你是賣農(nóng)藥的，就要了解這個城市的瓜地有多少畝，大棚菜地有多少畝，鬧的是什么蟲害。如果你是賣飲料的，就要了解當?shù)孛磕甑南M量是多少，超市終端有多少等基礎數(shù)據(jù)。研究市場，不光要研究市場環(huán)境，更重要的要研究消費者和競爭對手。我們首先說研究消費者。研究消費者研究消費者就是我們所說的研究顧客，研究你的目標顧客為什么使用這個產(chǎn)品，喜歡這個產(chǎn)品的哪方面，對它的形狀、色彩、功能、性能、質(zhì)量……還有什么要求。如果沒有研究這些因素，你就不知道顧客的喜好，不知道他們對產(chǎn)品的要求，你的產(chǎn)品就沒有人來買，因為你生產(chǎn)的產(chǎn)品不是他們所喜歡的，不是他們所需要的。沒有顧客，你的企業(yè)是會倒閉的。顧客購買產(chǎn)品或服務是為了滿足不同的需求，如，他們購買：·自行車，是因為他們需要交通工具?！て烈路?，是為了使自己的外表更美觀得體。·電視機，是為了獲得信息和娛樂?！し辣I門，是為了居家安全。顧客是企業(yè)的根本，如果你不能以合理的價格向他們提供他們需要和想要的產(chǎn)品，他們就會到別處去購買。對你滿意的顧客會成為你的回頭客，他們會向自己的朋友和其他人宣傳你的企業(yè)。讓顧客滿意，就意味著會給你帶來更多的銷售額和更高的利潤。如果你解決了顧客的問題，滿足了他們的需要，你的企業(yè)就有可能成功。北京有個老板注冊了一個“星期天農(nóng)民有限公司”，主要業(yè)務是出租農(nóng)家小院，將它們出租給北京的中產(chǎn)階層。他發(fā)現(xiàn)北京的中產(chǎn)階層有這些共性：這伙人出生于六七十年代，現(xiàn)在三四十歲，八十年代上的大學，大約有50來萬人；這些人現(xiàn)在位于中央部委，至少是處級干部以上，要錢有錢要房有房要車有車；他們大部分是從農(nóng)村長大的，靠改革開放的政策，考到了北京名牌大學；這些人物質(zhì)方面的東西全部已經(jīng)有了，但是情感上寂寞，沒有過去的那種鄰里鄉(xiāng)親走家串戶的習慣了。因為在一棟樓只認識對門的鄰居，樓上的樓下的就不認識了，機關單位的同事見面也是只打個招呼。因此這些人經(jīng)常追憶農(nóng)村的那種感覺，回憶當時上大學時候，鄰里鄉(xiāng)親送雞蛋送蘋果，送了一程又一程，那種感情特別樸實，至今還歷歷再目。每當回憶起父老鄉(xiāng)親的那種純真的情感，都會感懷。但現(xiàn)在在城市中，每天生活成了單位、家、廁所三點一線，生活很無聊單調(diào)，因此有一種特殊的懷舊感。根據(jù)這些人的這種心理，這個老板就在河北省的一個小縣城（緊挨著八達嶺長城的北側(cè)）承租了2萬畝土地，并且注冊了“星期天農(nóng)民有限責任公司”。在2萬畝土地上做了780戶農(nóng)家小院，每戶小院有三間茅草房。蓋小院花費3000元。每家的三畝土地是從農(nóng)民手里花3000元租過來的。過去農(nóng)民守著三畝土地辛辛苦苦一年，收入不到3000，現(xiàn)在公司花3000元把這三畝土地租過來。條件是租哪家土地，要求哪家的農(nóng)戶幫助準備種子、化肥、農(nóng)藥，并且到了季節(jié)要負責耕種，負責保護，負責收割。2004年5月1日-5月7日，780戶農(nóng)家小院面向北京市的這些特殊的中產(chǎn)階層招商租賃。三畝地的租金是15000元，投資總共才6000元，每出租一戶農(nóng)家小院就能賺9000元，簡直就是暴利，可是780戶農(nóng)家小院僅7天時間就被一搶而空。這些中產(chǎn)階級把農(nóng)家小院租下來后，一個星期帶著家人去那里一次，有時忙，一個月也見不到一次。沒關系，莊稼由當?shù)乩习傩肇撠煷蚶肀Ｗo。種了一地的玉米，到秋天收成的時候，只拿七八根，剩下的統(tǒng)統(tǒng)給當?shù)乩习傩?。當?shù)乩习傩詹幻靼走@些人：開著車，耗著油，累的滿頭大汗，最后糧食又留給他們。后來這個公司又搞了二期三期，都被一搶而空。為什么這個公司生意做的這么好呢？主要是他非常了解他們的目標消費群——北京特有的中產(chǎn)階層，可以說這些農(nóng)家小院，就是專門為這些人量身訂做的，非常符合他們的心理和生理的需求。因此企業(yè)只要能根據(jù)顧客偏好及其變化趨勢為其提供新的產(chǎn)品或服務，那么做成買賣的機率就會大增，就能獲得高利潤。所以要想使銷路很快打開，創(chuàng)業(yè)者必須要將顧客的心摸透，這樣才能“對癥下藥”?？纯锤Ｌ仄嚬臼窃鯓訉︻櫩汀皩ΠY下藥”的：什么是顧客的偏好呢？簡單來說，顧客偏好就是顧客特別需求的。這里面包括兩點：①顧客的特別需求；②顧客愿意為這種特殊的需求多付錢，兩者缺一不可。一般來說，顧客會有兩組需求，一組是能明確說出來的需求，叫有聲的需求。對有聲的需求一般企業(yè)都比較容易了解，因為顧客會直接告訴你。另一組是沉默的需求，或者說是潛在的需求。發(fā)現(xiàn)這一需求是比較困難的，但必須做到這一點。比如在酒店里，我們經(jīng)常會遇見這種情況：“你要什么樣的啤酒？”“最好的純啤酒。”酒客都會很爽快地同答。“最好的純啤酒是什么樣的？你用什么標準來衡量啤酒的純度？”“這……”顧客一般只剩下張口結(jié)舌的份兒了。事實上，人們喝酒只是為了滿足生理需要，“純度”對于他們來說只是一種模糊的概念。一位番茄醬制造商一直對自己公司的包裝瓶外觀很不滿意，就請人進行調(diào)查，大部分接受調(diào)查的人表示比較喜歡公司正在考慮的新型瓶裝。結(jié)果又怎樣呢？當公司的這種新型瓶裝產(chǎn)品推到市場作試驗性銷售時，情況卻很不樂觀。絕大部分人依然買舊瓶裝的產(chǎn)品，就連在調(diào)查中表示喜歡新瓶裝的人也不例外。原來，“上帝”心里對自己的喜好，本來就沒數(shù)，也難怪人們的答案常常與事實有那么大的出入，看法也是各有差異。有時候，消費者即使知道自己的需要和愛好，也不見得會據(jù)實相告，他們在不經(jīng)意的瞬間，會做出與自己意愿完全相反的答案。北京統(tǒng)一石化有限公司總經(jīng)理李嘉說過這樣一段話：我們一開始就做高級潤滑油，在油質(zhì)上與殼牌、美孚這些國際著名品牌沒有什么差別，但為什么高端市場我們就進不去？我覺得就像中國人當年迷戀日本電視機一樣，純粹就是心理因素作怪。一雙運動鞋打上耐克商標，馬上就銷售掉了，可是打上別的商標，擺在柜臺上幾個月都無人問津。很多企業(yè)家把產(chǎn)品的中文商標印在衣服醒目的位置上，然后在慘痛的營業(yè)數(shù)據(jù)面前疑惑不解：我的裁制很好、款式很新、價格適中，為什么消費者不買賬？

后記

經(jīng)過多年對“創(chuàng)業(yè)”這個課題的研究，終于為創(chuàng)業(yè)者編寫出一套創(chuàng)業(yè)系列叢書，希望這一系列叢書對創(chuàng)業(yè)者有所幫助。叢書是否有市場需求，在寫作前還不敢確認，但在書稿收尾時，正好趕上十七大召開，得知十七大報告明確強調(diào)“促進以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”，使我對這一系列叢書的市場價值有了更堅定的信心。在寫作的三年多時間里，我由衷地感謝我的同行和同事，在我遇到困難的時候，他們給我以鼓舞和支持；我要感謝我的家人，正是他們無私的幫助，默默的支持，才讓我有信心堅持做自己喜歡做的事情。感謝我的伯樂——章翔主任，在我人生低谷的時候，是他發(fā)掘了我。認識他以后，我的人生才得以轉(zhuǎn)變。我感謝他，感謝他一直以來對我的關心與幫助。感謝陳麗、李升元老師對我書稿的厚愛，感謝為此系列書操勞的編輯李成、袁娟、蔡慶華、段宏亮。還要感謝左紅梅、余文、杜芳芳，是她們在百忙之中，為我修改書稿。尤其要感謝我的妻子——左紅梅，這四本書能成功出版，與她默默的支持是分不開的。寫作的過程是艱苦的也是快樂的，書中每個字都凝聚了我多年的經(jīng)驗與心血，希望本套叢書能幫助創(chuàng)業(yè)者少走彎路，能夠給他們一定的啟發(fā)和感悟，由于時間匆忙，書中難免有些不足，希望讀者見諒。

媒體關注與評論

我們每個人，都想得到別人的尊重，都想得到社會的認可，都想展現(xiàn)自己的價值，那么創(chuàng)業(yè)無疑是一條最好的道路?！　　獜埲鹈簦ê柨偛茫?對所有創(chuàng)業(yè)者來說，永遠告訴自己一句話：從創(chuàng)業(yè)的第一天起，你每天要面對的是困難和失敗，而不是成功。創(chuàng)業(yè)者是沒有退路的，最大的失敗就是放棄。　　——馬云（阿里巴巴董事局主席）我們需要更多的創(chuàng)業(yè)者，需要更多的創(chuàng)業(yè)人才推動我們中國向更高的一個臺階發(fā)展。牛根生（蒙牛董事長）做企業(yè)當老板需要在社會中學習，社會才是最好最實用的大學。生活是最好的教師，校園生活里的讀書學習是淺層次的學習，深層次的學習還是靠實踐?！　　獓澜楹蛣?chuàng)業(yè)者的堅韌性和抗打擊能力對創(chuàng)業(yè)來說非常重要?？梢哉f一個人的心理承受能力也決定他未來能做多大的事情。只要你敢下海，敢自己干，你必須有這種經(jīng)歷的。　　——俞敏洪（新東方董事長）在創(chuàng)業(yè)選擇某行業(yè)時，先想你是不是會在這個行業(yè)聚焦十年，在一個領域，一旦看準這個地方有水，就不斷地挖，碰到樹根挖掉樹根，碰到石頭挖掉石頭，十年如一日打下去，你肯定會看到水的一天。如果老是換坑挖，十年十個坑，你永遠也見不到水上來。　　——江南春（分眾傳媒總裁）

編輯推薦

《老板是怎樣煉成的:項目運營(全新版)》:謹以此叢書獻給千萬的創(chuàng)業(yè)者！成千上萬成功創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗將是你成功的階梯，來自實戰(zhàn)的謀略和技能將幫助你實現(xiàn)老板夢。

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