察言觀色做銷(xiāo)售

前言

　　能夠精準(zhǔn)地察言觀色的人，一直被人們視為人際交往中的高手。“察 ”的是語(yǔ)言，“觀”的是臉色。兩者相比，人們往往更加關(guān)注前者能力的修煉。因?yàn)樵谌藗兛磥?lái)，聽(tīng)到的話(huà)才是最直接的表達(dá)。殊不知，說(shuō)話(huà)有真假，要真想了解對(duì)方的所思所想，“觀色”的準(zhǔn)確度更高！ 什么是“觀色”？不是簡(jiǎn)單地看臉色，而是整體觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言。威廉·莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沉默中有意義，手勢(shì)中有語(yǔ)言。”在一個(gè)人對(duì)外輸出信息的途徑中，占主體部分的就是他的動(dòng)作神態(tài)、衣著打扮等身體語(yǔ)言?？茨樕倘荒軌蛎靼自S多事情，可它還是有很大的局限。我們應(yīng)該“觀”的還有對(duì)方所有的一舉一動(dòng)、一笑一顰。與有聲語(yǔ)言相比，這些才是真正的“誠(chéng)實(shí)發(fā)言人”?！　‖F(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，經(jīng)商難，做銷(xiāo)售更難。真真假假、虛虛實(shí)實(shí)，仿佛所有的客戶(hù)心里都有自己的“小九九”。這不是客戶(hù)的錯(cuò)，但卻是銷(xiāo)售人員的災(zāi)難。要想提業(yè)績(jī)、拿訂單，就一定要知道客戶(hù)的真實(shí)想法；要想在談判中占據(jù)上風(fēng)，就一定要知道客戶(hù)的心理變化。所有這些，都是不能從對(duì)方的有聲語(yǔ)言中體察到的。銷(xiāo)售員“道高一尺”，客戶(hù)就能“魔高一丈” 。所以，清楚“觀色”的重要，明晰“觀色”的技巧，對(duì)提高銷(xiāo)售員的業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)，格外重要！ 你知道喜歡戴茶色近視鏡的客戶(hù)有什么性格特征嗎？你知道談判中客戶(hù)不停用手指扶眼鏡說(shuō)明他什么心態(tài)嗎？你知道客戶(hù)把眼鏡扔在桌子上對(duì)你意味著什么嗎？小小眼鏡毫不起眼，可是圍繞它我們卻能察覺(jué)許多克敵制勝的客戶(hù)信息。這就是善于解讀身體語(yǔ)言的魔力。眼鏡只是一個(gè)小小的方面。我們可觀察的部位動(dòng)作還有很多：手、腳、眼睛、下巴、著裝、坐姿、走路、喝酒、飲茶……面對(duì)狡猾的客戶(hù)，我們要有這樣的信心——不管他在語(yǔ)言上如何偽裝自己，但最后你都可以通過(guò)身體語(yǔ)言洞察他們的一切思維，準(zhǔn)確摸清他們的真實(shí)想法，從而制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。這個(gè)信心，就來(lái)自于對(duì)身體語(yǔ)言知識(shí)的學(xué)習(xí)和對(duì)觀察能力的培養(yǎng)?！　∮行┤丝赡軙?huì)覺(jué)得這個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程很復(fù)雜、很艱難。但我們?cè)谶@里要告訴你：身體語(yǔ)言并不難以掌握。為了給廣大銷(xiāo)售人員提供幫助，我們?cè)诒緯?shū)中精選了100個(gè)身體語(yǔ)言銷(xiāo)售案例，精準(zhǔn)分析了各個(gè)動(dòng)作的內(nèi)在含義，同時(shí)提供了最有效的應(yīng)對(duì)方案？我們的目標(biāo)就是，讀完本書(shū)要讓你知道該如何看透對(duì)方的一舉一動(dòng)，更知道此時(shí)此景下該如何應(yīng)對(duì)對(duì)方?！　′N(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)。我們堅(jiān)信，只要擁有了察言觀色的高超技能，你就一定會(huì)在這個(gè)絢麗的舞臺(tái)上跳出最精彩的舞蹈！

內(nèi)容概要

　　你知道喜歡戴茶色近視鏡的客戶(hù)有什么性格特征嗎？你知道談判中客戶(hù)不停用手指扶眼鏡說(shuō)明他什么心態(tài)嗎？你知道客戶(hù)把眼鏡扔在桌子上對(duì)你意味著什么嗎？小小眼鏡毫不起眼，可是圍繞它我們卻能察覺(jué)許多克敵制勝的客戶(hù)信息。這就是善于解讀身體語(yǔ)言的魔力。李銀鈴編著的《察言觀色做銷(xiāo)售》精選100個(gè)身體語(yǔ)言銷(xiāo)售案例，精準(zhǔn)分析了各個(gè)動(dòng)作的內(nèi)在含義，同時(shí)提供了最有效的應(yīng)對(duì)方案。讀完本書(shū)，拿下訂單不再困難，看透客戶(hù)的一舉一動(dòng)也不再是妄想！

書(shū)籍目錄

第一章 及時(shí)發(fā)現(xiàn)你的客戶(hù)——知道誰(shuí)可能買(mǎi)你的東西很重要
  案例001 一眼看穿“閑逛”與“購(gòu)買(mǎi)” 
  案例002 紅臉的人最可能成為你的顧客 
  案例003 跟著客戶(hù)的視線(xiàn)發(fā)現(xiàn)真正的老板 
  案例004 昂首挺胸者要優(yōu)先說(shuō)服 
  案例005 從對(duì)方的著裝發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù) 
  案例006 對(duì)方的細(xì)節(jié)關(guān)系著你的業(yè)績(jī) 
  案例007 不高興的女人更容易接受你的推銷(xiāo) 
  案例008 先和你打招呼的顧客容易成交但不容易賺錢(qián) 
  案例009 客戶(hù)和你長(zhǎng)時(shí)間緊緊握手說(shuō)明他有與你合作的誠(chéng)意 
第二章 準(zhǔn)確識(shí)別客戶(hù)的個(gè)性——首先定下與客戶(hù)打交道的基調(diào)
  案例010 對(duì)很少說(shuō)話(huà)的“沉默型”客戶(hù)要主動(dòng)找話(huà)題 
  案例011 對(duì)話(huà)多的“啰唆型”客戶(hù)要多多傾聽(tīng) 
  案例012 對(duì)臉紅的“害羞型”客戶(hù)要謹(jǐn)慎接觸 
  案例013 對(duì)喜歡掰手指的“挑剔型”客戶(hù)要認(rèn)真對(duì)待 
  案例014 對(duì)常常使用單音節(jié)反問(wèn)的“懷疑型”客戶(hù)要斬釘截鐵 
  案例015 對(duì)拿著宣傳冊(cè)不停對(duì)比的“沒(méi)主見(jiàn)型”客戶(hù)要專(zhuān)一推銷(xiāo) 
  案例016 對(duì)闊氣的“擺譜型”客戶(hù)要精選產(chǎn)品的“檔次” 
  案例017 對(duì)領(lǐng)帶結(jié)又小又緊的“小氣型”客戶(hù)要幫他省錢(qián) 
  案例018 對(duì)表情夸張的“開(kāi)朗型”客戶(hù)要多用“自己人法則” 
  案例019 對(duì)高昂下巴的“高傲型”客戶(hù)要滿(mǎn)足其心理 
  案例020 對(duì)喜歡穿工裝的“專(zhuān)業(yè)型”客戶(hù)要比他更專(zhuān)業(yè) 
  案例021 對(duì)衣著保守的“保守型”客戶(hù)要更體貼 
  案例022 對(duì)香草味的“觸覺(jué)型”客戶(hù)要多請(qǐng)她試用 
  案例023 對(duì)眼睛帶血絲的“沖動(dòng)型”客戶(hù)要投其所好 
  案例024 對(duì)喜歡戴有色眼鏡的“狡猾型”客戶(hù)要慎重 
  案例025 對(duì)用手指從鼻梁處向上推眼鏡的“慢性子”客戶(hù)要耐心 
  案例026 對(duì)大步往前走的“性急型”客戶(hù)要高效對(duì)待 
第三章 了解客戶(hù)需求——讓你的推銷(xiāo)更符合對(duì)方的心意
  案例027 觀察眼神，跟蹤腳步，準(zhǔn)確掌握顧客的興趣所在 
  案例028 客戶(hù)略抬屁股，腳尖沖著門(mén)外，你最好不要再多說(shuō) 
  案例029 不要相信把玩產(chǎn)品的客戶(hù)的推托，他對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣 
  案例030 客戶(hù)四望前臺(tái)環(huán)境說(shuō)明他有大買(mǎi)賣(mài) 
  案例031 行車(chē)超速的客戶(hù)需要你的可靠產(chǎn)品 
  案例032 當(dāng)你為客戶(hù)導(dǎo)購(gòu)時(shí)，他注視你越久說(shuō)明他越有興趣購(gòu)買(mǎi) 
  案例033 雙手交叉抱于胸前的客戶(hù)需要你給他們更多的保證 
  案例034 不要對(duì)將手插在口袋的客戶(hù)太“熱情” 
  案例035 快速聳肩的客戶(hù)需要你的進(jìn)一步說(shuō)服 
  案例036 雙手后背的客戶(hù)還有自尊的需求 
第四章談判中的察言觀色1——掌握客戶(hù)的底牌
  案例037 客戶(hù)之間相互探視意味著他們有購(gòu)買(mǎi)的欲望 
  案例038 敏銳地抓住“告別”動(dòng)作中隱藏的銷(xiāo)售前景 
  案例039 目光看向遠(yuǎn)方的客戶(hù)有除你以外更多的選擇 
  案例040 從吸煙姿勢(shì)的改變觸摸對(duì)方的價(jià)格底線(xiàn) 
  案例041 留心客戶(hù)的口頭禪我們會(huì)搶占先機(jī) 
  案例042 客戶(hù)將手伸入口袋中且翻動(dòng)時(shí)，你就要考慮自己是否報(bào)價(jià)過(guò)高 
  案例043 客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)肢體僵硬，動(dòng)作很少，說(shuō)明他在試探你 
  案例044 客戶(hù)用手掩嘴巴要注意他的話(huà)里有水分 
第五章 談判中的察言觀色2——調(diào)控談判的節(jié)奏
  案例045 聽(tīng)取介紹的客戶(hù)突然變熱情，你就可以放心報(bào)價(jià)了 
  案例046 放下宣傳單，拿起說(shuō)明書(shū)的客戶(hù)要詳談 
  案例047 客戶(hù)常揉鼻子，你的談判剛剛開(kāi)始 
  案例048 給緊捏鼻梁的客戶(hù)考慮的時(shí)間 
  案例049 手指點(diǎn)太陽(yáng)穴時(shí)，客戶(hù)需要安靜的思考空間 
  案例050 客戶(hù)緊握著拳頭時(shí)，談判進(jìn)入了僵持階段 
  案例051 客戶(hù)瞳孔放大，你可以乘勝追擊 
  案例052 雙手托著下巴看著你的客戶(hù)企圖消磨你的耐心 
  案例053 當(dāng)客戶(hù)用手摩擦或拉緊耳朵時(shí)，你要把發(fā)言的機(jī)會(huì)讓給對(duì)方 
  案例054 顫腿的客戶(hù)已經(jīng)轉(zhuǎn)移了注意力，這時(shí)我們不妨建議休會(huì) 
第六章 談判中的察言觀色3——洞察客戶(hù)的拒絕
  案例055 客戶(hù)退后拉開(kāi)與你的距離，說(shuō)明你要在“拉近關(guān)系”上多下工夫 
  案例056 客戶(hù)咬指甲我們要謹(jǐn)慎對(duì)待 
  案例057 摸后頸的客戶(hù)往往不同意你的說(shuō)法 
  案例058 客戶(hù)揉眼睛說(shuō)明不接受你的介紹 
  案例059 身體前傾，手指搖晃的客戶(hù)對(duì)你的推銷(xiāo)感到不滿(mǎn) 
  案例060 客戶(hù)壓低下巴，我們要檢討自己的銷(xiāo)售缺點(diǎn) 
  案例061 客戶(hù)瞇起的眼睛表明了他的懷疑態(tài)度，這時(shí)我們千萬(wàn)不要夸大其詞 
  案例062 假笑的客戶(hù)對(duì)你懷疑深重，不能拿出有說(shuō)服力的材料訂單就會(huì)落? 
  案例063 低頭從眼鏡上方看你，意味著客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你在說(shuō)謊 
  案例064 不管談判者如何認(rèn)真，主事者不看你或者低頭俯視，意味著沒(méi)有誠(chéng)意 
  案例065 頻繁的點(diǎn)頭不代表客戶(hù)贊同你的說(shuō)法 
  案例066 好擦眼鏡的客戶(hù)已經(jīng)徹底拒絕了你的推銷(xiāo) 
  案例067 客戶(hù)連做下劈手勢(shì)，你就沒(méi)有了進(jìn)一步勸說(shuō)的希望 
第七章 談判中的察言觀色4——把握客戶(hù)的心態(tài)
  案例068 客戶(hù)的左臉會(huì)告訴你他的真實(shí)想法 
  案例069 雙手抱頭坐在你面前的客戶(hù)想要取得心理優(yōu)勢(shì) 
  案例070 雙手叉腰的客戶(hù)更希望能說(shuō)服你 
  案例071 “4”字腿坐在你面前的客戶(hù)已經(jīng)?了主意 
  案例072 客戶(hù)眼神閃爍不定，我們要小心上當(dāng) 
  案例073 談判時(shí)客戶(hù)在紙上畫(huà)圓圈含義多多 
  案例074 客戶(hù)經(jīng)常雙手?jǐn)傞_(kāi)，你要注意堅(jiān)持自己的原則 
  案例075 著重強(qiáng)調(diào)或者提高音量的客戶(hù)需要你主動(dòng)安慰 
  案例076 眉毛的變化反映客戶(hù)心態(tài)的改變 
  案例077 嘴角和口型會(huì)成為你洞察對(duì)手的暗哨 
第八章 把握談判桌外的秘密——見(jiàn)微知著確保訂單完成
  案例078 辦公桌雜亂的客戶(hù)往往很固執(zhí) 
  案例079 通過(guò)客戶(hù)字跡發(fā)現(xiàn)拿下訂單的契機(jī) 
  案例080 用記事本記下你推銷(xiāo)內(nèi)容的客戶(hù)不容易搞定 
  案例081 客戶(hù)沒(méi)事情喜歡翻閱財(cái)經(jīng)雜志，你最好不要表現(xiàn)得太優(yōu)秀 
  案例082 四處派發(fā)名片的客戶(hù)我們要多恭維 
  案例083 名片上有個(gè)人住址電話(huà)的客戶(hù)往往要求嚴(yán)格 
  案例084 喜歡握住手機(jī)中部的客戶(hù)好說(shuō)話(huà) 
  案例085 把煙全部吸完的客戶(hù)很難抬高價(jià)錢(qián) 
  案例086 表現(xiàn)越紳士的客戶(hù)越較真 
  案例087 落座時(shí)主動(dòng)與你90°角落座的客戶(hù)更有誠(chéng)意 
  案例088 對(duì)吃飯快而且挑食的客戶(hù)我們嘴也要快 
  案例089 習(xí)慣用手捂住酒杯口的客戶(hù)很善于偽裝 
  案例090 慢慢品茶的客戶(hù)我們要保持距離 
  案例091 酒酣時(shí)喜歡把手臂搭在旁邊椅背上的客戶(hù)需要你恭敬對(duì)待 
  案例092 飯后主動(dòng)結(jié)賬的客戶(hù)很希望做成買(mǎi)賣(mài) 
  案例093 主動(dòng)與你有肢體接觸的客戶(hù)很看好合作 
第九章 抓住成功的信號(hào)——讓銷(xiāo)售在最合適的時(shí)機(jī)結(jié)束
  案例094 一手攥拳輕擊另一手掌的客戶(hù)很猶豫，你可以幫他做決定 
  案例095 手指在嘴唇中間畫(huà)圈的客戶(hù)正在做最后的思考 
  案例096 面對(duì)不停整理文件的客戶(hù)，你要機(jī)敏地給他“ 最后一擊” 
  案例097 客戶(hù)輕拍或撫弄頭發(fā)是大功告成的信號(hào) 
  案例098 久久沒(méi)有吸煙的客戶(hù)放松吸煙，是同意你條件的暗示 
  案例099 突然放松坐姿說(shuō)明你離成功不遠(yuǎn) 
  案例100 客戶(hù)解開(kāi)外套的扣子，你也就拿到了期望已久的訂單

章節(jié)摘錄

　　幾位顧客先后推門(mén)進(jìn)入店里，銷(xiāo)售員們準(zhǔn)備上前接待?！　“㈩櫅](méi)有急于出聲，而是仔細(xì)看了看這些顧客的舉止神態(tài)，然后朝著一位帶著女兒、正沖著時(shí)尚禮服區(qū)打量的中年婦女走去：“您好，是為女兒買(mǎi)禮服嗎？” 中年女人看了阿顧一眼：“是。”阿顧眼睛笑成了一條縫：“您看這件怎么樣？這是今年的最新流行款式，而且和您女兒的氣質(zhì)也很搭配…… ”就在阿顧與這對(duì)母女詳談甚歡的時(shí)候，另外幾？顧客已經(jīng)紛紛出門(mén)而去了。接待他們的銷(xiāo)售員無(wú)功而返。　　在銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售員都會(huì)面臨類(lèi)似這樣的難題：每天來(lái)店里的客人千千萬(wàn)，誰(shuí)是最有可能購(gòu)買(mǎi)東西的人呢？固然顧客是上帝，我們應(yīng)該對(duì)每一位顧客都一視同仁，可與此同時(shí)有一點(diǎn)我們也不能忽視：銷(xiāo)售人員的精力是有限的，你不可能完全一致地接待所有客戶(hù)。只有把有限的精力重點(diǎn)放在最具有購(gòu)買(mǎi)欲望的客戶(hù)身上，才能取得最大效益。在這種情況下，在最短時(shí)間里分辨清楚誰(shuí)是來(lái)店里閑逛的，誰(shuí)是真想買(mǎi)東西的很關(guān)鍵?！　∪藗兌颊f(shuō)，自己的？事自己知道?？墒聦?shí)上，通過(guò)觀察客戶(hù)的神態(tài)、舉止，銷(xiāo)售人員也很容易發(fā)現(xiàn)他們是真的有購(gòu)買(mǎi)欲望，還是僅僅想逛一逛商店而已。因 為兩者之間在某些特征神態(tài)上有著明顯的區(qū)別。抓住了這些區(qū)別，我們就能輕而易舉地看破貌似神秘的顧客心態(tài)。比如，阿顧能夠準(zhǔn)確地找出需要認(rèn)真接待的客戶(hù)，依靠的就是這個(gè)辦法?！　е畠旱闹心陭D女有哪些明顯的購(gòu)物特征呢？她的目光大多集中在一類(lèi)商品上——禮服；她的沒(méi)有像其他顧客那樣在店里漫無(wú)目的地閑逛；她所觀察的禮服大多是時(shí)尚禮服，而且她還帶？一個(gè)正當(dāng)年的女兒。三種理由加在一起，就讓阿顧確認(rèn)這位客戶(hù)是有目的而來(lái)的。也許她不一定是專(zhuān)門(mén)沖著這家店而來(lái)，但只要她有購(gòu)買(mǎi)需求，阿顧就有做好這單買(mǎi)賣(mài)的希望?！　?hellip;…

編輯推薦

　　《察言觀色做銷(xiāo)售》的目標(biāo)就是，讀完本書(shū)要讓你知道該如何看透對(duì)方的一舉一動(dòng)，更知道此時(shí)此景下該如何應(yīng)對(duì)對(duì)方。銷(xiāo)售是一門(mén)藝術(shù)。只要擁有了察言觀色的高超技能，你就一定會(huì)在這個(gè)絢麗的舞臺(tái)上跳出最精彩的舞蹈！

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    察言觀色做銷(xiāo)售 PDF格式下載

---