推銷技術(shù)

前言

　　推銷作為一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它的產(chǎn)生源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，它伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，伴隨著商品生產(chǎn)和商品交換的發(fā)展而發(fā)展。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的國(guó)際化趨勢(shì)：推動(dòng)著營(yíng)銷觀念的更新及推銷模式、推銷手段的改革。目前我國(guó)在流通領(lǐng)域正掀起一場(chǎng)前所未有的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和營(yíng)銷觀念的改革，新的推銷思想、推銷手段在推銷活動(dòng)中不斷出現(xiàn)?！　　度珖?guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》從適應(yīng)高職教育的需要，從培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、管理、服務(wù)第一線所需的高等技術(shù)應(yīng)用型專門人才的需要出發(fā)，旨在強(qiáng)化學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)、基礎(chǔ)理論知識(shí)的創(chuàng)新和整體素質(zhì)的提高。《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》編寫的指導(dǎo)思想是，注重理論與實(shí)踐、傳統(tǒng)與創(chuàng)新、全面與重點(diǎn)相結(jié)合，體現(xiàn)高職特色?！度珖?guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》共十章，主要內(nèi)容包括推銷技術(shù)概述，推銷模式，推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)，尋找顧客，接近顧客，推銷洽談，處理顧客異議，成交技術(shù)，售后服務(wù)，推銷管理等。每章正文前列有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，章未有“本章小結(jié)”“復(fù)習(xí)思考題”“案例分析”和“實(shí)訓(xùn)題”等眾多具有特色的欄目設(shè)計(jì)，既體現(xiàn)了高職教育的特色，也有利于高職教育的教學(xué)。　　付春雨任《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》主編，負(fù)責(zé)全書的編寫；楊璐璐、元世嬌和楊文貞任副主編。《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》具體編寫分工如下：鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院付春雨編寫第一、二、六、七、八、十章，鶴壁職業(yè)技術(shù)學(xué)院元世嬌編寫第四、五章，周口職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊璐璐編寫第三章，周口職業(yè)技術(shù)學(xué)院楊文貞編寫第九章。　　《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》在編寫過(guò)程中，參閱了大量的文獻(xiàn)資料，得到了有關(guān)單位、企業(yè)和專家的大力支持和幫助，在此一并表示感謝。

內(nèi)容概要

　　《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》在編寫過(guò)程中根據(jù)高職高專的教育方向，注重從業(yè)人員知識(shí)背景和素質(zhì)的培養(yǎng)，以理論必需、夠用，突出實(shí)用技能為原則，設(shè)計(jì)了《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》的內(nèi)容體系?！度珖?guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》共分十章，主要內(nèi)容包括推銷技術(shù)概述，推銷模式，推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)，尋找顧客，接近顧客，推銷洽談，處理顧客異議，成交技術(shù)，售后服務(wù)，推銷管理等。《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》在每章正文前列有“學(xué)習(xí)目標(biāo)”，章末有“本章小結(jié)”“復(fù)習(xí)思考題～案例分析”和“實(shí)訓(xùn)題”等眾多具有特色的欄目設(shè)計(jì)。　　《全國(guó)高職高專經(jīng)管類專業(yè)十一五規(guī)劃教材：推銷技術(shù)》可作為高職高專院校、高等?？茖W(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷、貿(mào)易和管理類等專業(yè)的教材，也可供五年制高職、中職學(xué)生使用，也可作為從事推銷工作的社會(huì)人士的業(yè)務(wù)參考書。

書籍目錄

第一章 推銷技術(shù)概述第一節(jié) 推銷的概念和特點(diǎn)第二節(jié) 推銷的功能和作用第三節(jié) 推銷觀念本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第二章 推銷模式第一節(jié) 推銷方格理論第二節(jié) 推銷三角理論第三節(jié) 推銷模式本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第三章 推銷員的職責(zé)、素質(zhì)與能力開發(fā)第一節(jié) 推銷員的職責(zé)第二節(jié) 推銷員的素質(zhì)第三節(jié) 推銷員的基本能力與開發(fā)本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題：案例分析實(shí)訓(xùn)題第四章 尋找顧客第一節(jié) 尋找潛在顧客第二節(jié) 尋找顧客的考法第三節(jié) 顧客資格鑒定第四節(jié) 建立顧客檔案本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第五章 接近顧客第一節(jié) 推銷接近的準(zhǔn)備工作第二節(jié) 約見第三節(jié) 接近顧客本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第六章 推銷洽談第一節(jié) 推銷洽談概述第二節(jié) 推銷洽談的準(zhǔn)備工作第三節(jié) 推銷洽談的步驟、策略和技巧本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第七章 處理顧客異議第一節(jié) 顧客異議產(chǎn)生的原因第二節(jié) 顧客異議處理第三節(jié) 處理顧客異議的基本方法本章小結(jié)復(fù)習(xí)總考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第八章 成交技術(shù)第一節(jié) 成交應(yīng)具備的基本條件第二節(jié) 成交的基本策略與方法第三節(jié) 做好成交的后續(xù)工作本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第九章 售后服務(wù)第一節(jié) 售后服務(wù)的重要性第二節(jié) 完善售后服務(wù)本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題第十章 推銷管理第一節(jié) 推銷組織第二節(jié) 推銷控制第三節(jié) 推銷人力資源開發(fā)第四節(jié) 推銷績(jī)效評(píng)估本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題案例分析實(shí)訓(xùn)題參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　1.研究推銷對(duì)象的購(gòu)買特征　　推銷對(duì)象不一定是最終消費(fèi)者或使用者，而是那些對(duì)購(gòu)買商品具有決策權(quán)或具有影響力，并直接參與購(gòu)買過(guò)程的有關(guān)人員。在推銷過(guò)程中，必須研究各類購(gòu)買者的購(gòu)買決策能力、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買特點(diǎn)、購(gòu)買模式等，以便有針對(duì)性地開展推銷活動(dòng)。不僅要注意研究現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者，保持原有的推銷對(duì)象，還要研究準(zhǔn)顧客，不斷開拓新的推銷領(lǐng)域，吸引新顧客，創(chuàng)造新的推銷對(duì)象。　　2.掌握推銷對(duì)象的潛在需求　　推銷對(duì)象的需求在不斷變化著，能否不斷地滿足其需求，是商品推銷成敗的關(guān)鍵。因此，推銷過(guò)程中，要密切注意顧客需求的變化，不斷地反饋信息，以滿足顧客的需要。　?。ㄈ┩其N品　　推銷品是推銷活動(dòng)的客體。所謂推銷品，是指推銷人員向推銷對(duì)象推銷的各種有形和無(wú)形商品的總稱，包括商品、服務(wù)和觀念等。從現(xiàn)代營(yíng)銷的角度來(lái)看，推銷人員向顧客推銷的是整體產(chǎn)品，而不僅僅是具有某種實(shí)物形態(tài)和用途的物理學(xué)意義上的產(chǎn)品。所謂整體產(chǎn)品是指能滿足顧客某種需求和欲望的有形或無(wú)形的任何東西，既包括物理特性如形態(tài)、體積、質(zhì)量、味道、色彩和式樣等一切有形物品，也包括意識(shí)特征如思想、觀念、主意和服務(wù)等無(wú)形的東西。作為推銷活動(dòng)的一個(gè)基本因素，推銷品必然會(huì)影響推銷活動(dòng)的各個(gè)方面和環(huán)節(jié)，如推銷品的性質(zhì)、質(zhì)量、價(jià)格和體積等，都會(huì)影響推銷活動(dòng)的具體方式和難易程度。在推銷活動(dòng)中，如果不了解推銷品的特性、用途乃至維修保養(yǎng)方面的知識(shí)，就無(wú)法勝任推銷工作。　　……

圖書封面

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