推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)

內(nèi)容概要

“推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)”是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)專(zhuān)業(yè)主干課程。本教材編寫(xiě)過(guò)程中非常注重理論與實(shí)踐的結(jié)合，設(shè)計(jì)了知識(shí)目標(biāo)、技能目標(biāo)、任務(wù)導(dǎo)人、任務(wù)小結(jié)、同步測(cè)試、案例分析、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目等欄目，構(gòu)建了相對(duì)完整的推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)操作體系，強(qiáng)調(diào)學(xué)生學(xué)習(xí)的參與性和主動(dòng)性，全書(shū)共10個(gè)任務(wù)。    本書(shū)適合高等職業(yè)院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)及相關(guān)專(zhuān)業(yè)使用，也可供相關(guān)從業(yè)人員學(xué)習(xí)參考。

書(shū)籍目錄

任務(wù)1　推銷(xiāo)概述　1.1　現(xiàn)代推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)　　1.1.1　推銷(xiāo)及其職能　　1.1.2　推銷(xiāo)的特點(diǎn)　　1.1.3　推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系　1.2　推銷(xiāo)的基本原則　　1.2.1　滿(mǎn)足顧客需求原則　　1.2.2　互利互惠原則　　1.2.3　推銷(xiāo)使用價(jià)值原則　　1.2.4　人際關(guān)系原則　　1.2.5　尊重顧客原則　1.3　推銷(xiāo)過(guò)程任務(wù)2　推銷(xiāo)要素　2.1　推銷(xiāo)人員　　2.1.1　推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)　　2.1.2　推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力　　2.1.3　推銷(xiāo)人員的基本禮儀　　2.1.4　推銷(xiāo)方格理論　2.2　推銷(xiāo)品　　2.2.1　整體產(chǎn)品　　2.2.2　產(chǎn)品質(zhì)量概念　　2.2.3　推銷(xiāo)品的效用層次理論　2.3　推銷(xiāo)對(duì)象　　2.3.1　顧客方格理論　　2.3.2　推銷(xiāo)對(duì)象的兩種類(lèi)型　2.4　推銷(xiāo)要素的協(xié)調(diào)　　2.4.1　吉姆公式　　2.4.2　推銷(xiāo)活動(dòng)的主體　　2.4.3　推銷(xiāo)方格與顧客方格的關(guān)系任務(wù)3　顧客心理與推銷(xiāo)模式　3.1　顧客需求　　3.1.1　馬斯洛“需要層次論”　　3.1.2　奧爾德佛“ERG”理論　　3.1.3　需要的特征　　3.1.4　總顧客價(jià)值和滿(mǎn)意　3.2　顧客購(gòu)買(mǎi)　　3.2.1　購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)　　3.2.2　購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程　　3.2.3　顧客購(gòu)買(mǎi)類(lèi)型　3.3　推銷(xiāo)模式　　3.3.1　埃達(dá)模式(AIDA)　　3.3.2　迪伯達(dá)模式(DIPADA)　　3.3.3　“埃德帕”模式(IDEPA)　　3.3.4　“費(fèi)比”模式任務(wù)4　尋找與識(shí)別顧客　4.1　認(rèn)識(shí)顧客　　4.1.1　準(zhǔn)顧客的含義　　4.1.2　準(zhǔn)顧客的類(lèi)型　　4.1.3　尋找顧客的基本準(zhǔn)則　4.2　尋找顧客　　4.2.1　卷地毯式訪問(wèn)法　　4.2.2　鏈?zhǔn)揭]法　　4.2.3　中心開(kāi)花法　　4.2.4　委托助手法　　4.2.5　關(guān)系拓展法　　4.2.6　文案調(diào)查法　　4.2.7　個(gè)人觀察法　4.3　識(shí)別顧客　　4.3.1　潛在顧客評(píng)估的MAN法則　　4.3.2　潛在顧客評(píng)估的內(nèi)容　　4.3.3　潛在顧客的分級(jí)管理任務(wù)5　接近顧客　5.1　接近顧客前的準(zhǔn)備　　5.1.1　接近準(zhǔn)備工作的意義　　5.1.2　接近準(zhǔn)備工作的內(nèi)容　5.2　約見(jiàn)顧客　　5.2.1　約見(jiàn)的方式　　5.2.2　約見(jiàn)顧客的內(nèi)容　5.3　接近顧客　　5.3.1　介紹接近法　　5.3.2　產(chǎn)品接近法　　5.3.3　利益接近法　　5.3.4　好奇接近法　　5.3.4　問(wèn)題接近法　　5.3.5　表演接近法　　5.3.6　震驚接近法　　5.3.7　贊美接近法　　5.3.8　饋贈(zèng)接近法　　5.3.9　求教接近法任務(wù)6　推銷(xiāo)洽談　6.1　推銷(xiāo)洽談的內(nèi)涵　　6.1.1　推銷(xiāo)洽談的概念　　6.1.2　推銷(xiāo)洽談的類(lèi)型　　6.1.3　推銷(xiāo)洽談的內(nèi)容　　6.1.4　推銷(xiāo)洽談的目標(biāo)　　6.1.5　推銷(xiāo)洽談的原則　6.2　推銷(xiāo)洽談的程序　　6.2.1　推銷(xiāo)洽談的4P　　6.2.2　推銷(xiāo)洽談的步驟　6.3　推銷(xiāo)洽談的技巧　　6.3.1　給客戶(hù)留下好印象的基本技巧　　6.3.2　推銷(xiāo)洽談的傾聽(tīng)技巧　　6.3.3　推銷(xiāo)洽談的語(yǔ)言技巧　　6.3.4　示范技巧　　6.3.5　推銷(xiāo)洽談的策略技巧任務(wù)7　處理顧客異議　7.1　顧客異議的類(lèi)型及成因　　7.1.1　顧客異議的含義　　7.1.2　顧客異議的類(lèi)型　　7.1.3　顧客異議產(chǎn)生的原因　7.2　處理顧客異議的原則與策略　　7.2.1　處理顧客異議的原則　　7.2.2　處理顧客異議的策略　7.3　處理顧客異議的方法　　7.3.1　但是法　　7.3.2　補(bǔ)償法　　7.3.3　利用法　　7.3.4　詢(xún)問(wèn)法　　7.3.5　忽視法　　7.3.6　反駁法任務(wù)8　推銷(xiāo)成交　8.1　成交及其策略　　8.1.1　推銷(xiāo)成交內(nèi)涵和原則　　8.1.2　成交策略　8.2　成交的主要方法　　8.2.1　請(qǐng)求成交法　　8.2.2　假設(shè)成交法　　8.2.3　選擇成交法　　8.2.4　小點(diǎn)成交法　　8.2.5　從眾成交法　　8.2.6　優(yōu)惠成交法　　8.2.7　保證成交法　　8.2.8　機(jī)會(huì)成交法　　8.2.9　相關(guān)群體法　　8.2.10　小狗成交法　8.3　合同的簽署及成交的后續(xù)工作　　8.3.1　合同的簽署　　8.3.2　成交的后續(xù)工作任務(wù)9　推銷(xiāo)服務(wù)　9.1　推銷(xiāo)服務(wù)概述　　9.1.1　推銷(xiāo)服務(wù)的含義　　9.1.2　推銷(xiāo)服務(wù)在推銷(xiāo)中的作用　　9.1.3　推銷(xiāo)服務(wù)的分類(lèi)　　9.1.4　推銷(xiāo)服務(wù)的原則　　9.1.5　提高推銷(xiāo)服務(wù)的策略　9.2　客戶(hù)管理　　9.2.1　建立客戶(hù)檔案　　9.2.2　客戶(hù)分類(lèi)管理　　9.2.3　處理客戶(hù)投訴　9.3　貨款回收　　9.3.1　如何做好貨款回收工作　　9.3.2　貨款回收的技巧任務(wù)10　推銷(xiāo)管理　10.1　推銷(xiāo)計(jì)劃與推銷(xiāo)控制　　10.1.1　推銷(xiāo)計(jì)劃　　10.1.2　推銷(xiāo)控制　10.2　推銷(xiāo)人員管理　　10.2.1　推銷(xiāo)人員的職責(zé)　　10.2.2　推銷(xiāo)人員的選拔與培訓(xùn)　　10.2.3　推銷(xiāo)人員的激勵(lì)與評(píng)估　10.3　推銷(xiāo)人員的績(jī)效評(píng)估　　10.3.1　確立推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估思路　　10.3.2　設(shè)計(jì)推銷(xiāo)人員績(jī)效評(píng)估步驟參考文獻(xiàn)

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