銷(xiāo)售人員管理技巧

內(nèi)容概要

本書(shū)分為三個(gè)部分，從“實(shí)務(wù)和實(shí)例”的角度分析銷(xiāo)售人員的管理。第一篇介紹“銷(xiāo)售人員管理的六大步驟和方法”，即銷(xiāo)售人員的①招聘與挑選②培訓(xùn)③激勵(lì)與溝通④指導(dǎo)⑤報(bào)酬⑥評(píng)估；在第二篇中，從銷(xiāo)售經(jīng)理（從基層主管到最高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理）角度講述銷(xiāo)售管理的內(nèi)容和技巧，銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)訓(xùn)練和能力；在最后一部分，讀者朋友將會(huì)看到銷(xiāo)售人員自我管理的內(nèi)容和方法，以及銷(xiāo)售難題的發(fā)現(xiàn)和解決方法。

書(shū)籍目錄

第一篇 銷(xiāo)售人員管理的六大步驟和方法 
  弟一章 銷(xiāo)售人員的招聘與挑選 
    一、招聘態(tài)度與計(jì)劃 
        1．態(tài)度和計(jì)劃的內(nèi)容 
        2．規(guī)范招聘計(jì)劃表 
    二、招聘前要做的工作 
        1．何時(shí)應(yīng)該招聘 
        2．文案準(zhǔn)備 
        3．判斷 
    三、招聘廣告 
        1．八項(xiàng)基本原則 
        2．典型廣告實(shí)例及應(yīng)用 
        3．廣告同應(yīng)有魅力 
        4．如何解讀簡(jiǎn)歷 
    四、人員挑選 
    五、挑選人才時(shí)，著名公司常用的測(cè)試題 
    ［經(jīng)典案例］可錄用他嗎？ 
  第二章 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方法 
    一、概論 
        1．訓(xùn)練的十項(xiàng)理由 
        2．兩種訓(xùn)練方法 
        3．再訓(xùn)練計(jì)劃 
    二、新銷(xiāo)售員訓(xùn)練 
        1．報(bào)到 
        2．課堂授課（以酒店為冽） 
        3．對(duì)新銷(xiāo)售人員的指導(dǎo) 
    三．非實(shí)地訓(xùn)練詳細(xì)計(jì)劃及實(shí)例 
        1．銷(xiāo)售員訓(xùn)練具體計(jì)劃 
        2．銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)具體計(jì)劃 
        3．中高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理培訓(xùn)實(shí)冽 
        4．馬克公司訓(xùn)練師手冊(cè)概要 
    四、工作場(chǎng)所（實(shí)地）訓(xùn)練 
        1．三件主要工作 
        2．步驟和內(nèi)容 
        3．原則和方法 
    五、非常訓(xùn)練：魔鬼特訓(xùn) 
        1．一個(gè)實(shí)例 
        2．及早認(rèn)清魔鬼特訓(xùn)的缺點(diǎn) 
    ［經(jīng)典案例］著名公司培訓(xùn)方法 
        1．IBM的銷(xiāo)售學(xué)校 
        2．可口可樂(lè)公司培訓(xùn)銷(xiāo)售員 
        3．豐田汽車(chē)學(xué)校 
  第三章 銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與溝通 
    一、激勵(lì)的具體方法 
     1．贊美的技巧 
     2．批評(píng)的技巧 
     3．以情感人，自然而然 
     4．十八個(gè)激勵(lì)具體方法 
     5．三個(gè)獨(dú)特的激勵(lì)技巧 
     6．幫助有問(wèn)題的銷(xiāo)售員 
     7．激勵(lì)項(xiàng)級(jí)銷(xiāo)售員的方法 
    二、銷(xiāo)售競(jìng)賽 
     1．12項(xiàng)基本原則 
     2．目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì) 
     3．主要工作 
     4．對(duì)象不同，目標(biāo)也不同 
    三、銷(xiāo)售會(huì)議 
    四、銷(xiāo)售早會(huì) 
    五、銷(xiāo)售溝通 
  第四章 銷(xiāo)售人員的指導(dǎo)與監(jiān)督 
  第五章 銷(xiāo)售人員的報(bào)酬與費(fèi)用 
  第六章 銷(xiāo)售人員工作規(guī)范、考核與評(píng)估 
第二篇 銷(xiāo)售經(jīng)理的管理工作和技巧 
  第七章 銷(xiāo)售經(jīng)理的主要工作 
  第八章 銷(xiāo)售經(jīng)理的管理方法和技巧 
  第九章 銷(xiāo)售經(jīng)理的素質(zhì)、訓(xùn)練和晉升 
  第十章 最高層“銷(xiāo)售經(jīng)理”——（著名）公司總經(jīng)理暢談銷(xiāo)售管理 
第三篇 銷(xiāo)售人員的自我管理及其他難題 
  第十一章 銷(xiāo)售人員的自我管理 
  第十二章 銷(xiāo)售人員管理的難題

圖書(shū)封面

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