結(jié)果第一

內(nèi)容概要

　　孟志強(qiáng)，北京時(shí)代興邦企業(yè)管理顧問公司首席培訓(xùn)師、總經(jīng)理，1985年畢業(yè)子吉林省延邊大學(xué)，1992年大連理工大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，曾有8年的大型企業(yè)高層管理經(jīng)歷，9年的專業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)著名的執(zhí)行力培訓(xùn)專家，資深的企業(yè)管理顧問，清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型卓越總裁特訓(xùn)班創(chuàng)始人、主講人，開創(chuàng)了“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營”、“團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營”的國內(nèi)先河，被譽(yù)為“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練的第一人”。孟老師的特色課程：《結(jié)果第一》、《職業(yè)選手》、《強(qiáng)大中層》、《九段總裁》和《5I模式》，內(nèi)容新穎、方法實(shí)用、形式活潑、風(fēng)格震憾，特別是采用現(xiàn)場演練的方式，讓聽眾在切身的體驗(yàn)中得到管理的智慧和實(shí)戰(zhàn)的方法。孟老師曾經(jīng)服務(wù)過聯(lián)想、中國移動(dòng)、娃哈哈、魯能、中糧集團(tuán)、志高空調(diào)等企業(yè)，每年在北京、上海、天津、深圳、蘇州、大連等地，舉行大型公開課，開辦總裁特訓(xùn)班，每年培訓(xùn)的企業(yè)達(dá)3000多家，參訓(xùn)的中高層人數(shù)達(dá)5萬多人。

作者簡介

　　孟志強(qiáng)，北京時(shí)代興邦企業(yè)管理顧問公司首席培訓(xùn)師、總經(jīng)理，1985年畢業(yè)子吉林省延邊大學(xué)，1992年大連理工大學(xué)碩士研究生畢業(yè)，曾有8年的大型企業(yè)高層管理經(jīng)歷，9年的專業(yè)管理咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)著名的執(zhí)行力培訓(xùn)專家，資深的企業(yè)管理顧問，清華大學(xué)實(shí)戰(zhàn)型卓越總裁特訓(xùn)班創(chuàng)始人、主講人，開創(chuàng)了“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營”、“團(tuán)隊(duì)職業(yè)化訓(xùn)練營”的國內(nèi)先河，被譽(yù)為“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練的第一人”。 　　孟老師的特色課程：《結(jié)果第一》、《職業(yè)選手》、《強(qiáng)大中層》、《九段總裁》和《5I模式》，內(nèi)容新穎、方法實(shí)用、形式活潑、風(fēng)格震憾，特別是采用現(xiàn)場演練的方式，讓聽眾在切身的體驗(yàn)中得到管理的智慧和實(shí)戰(zhàn)的方法。 　　孟老師曾經(jīng)服務(wù)過聯(lián)想、中國移動(dòng)、娃哈哈、魯能、中糧集團(tuán)、志高空調(diào)等企業(yè)，每年在北京、上海、天津、深圳、蘇州、大連等地，舉行大型公開課，開辦總裁特訓(xùn)班，每年培訓(xùn)的企業(yè)達(dá)3000多家，參訓(xùn)的中高層人數(shù)達(dá)5萬多人。

書籍目錄

前言　告別大俠時(shí)代，迎來團(tuán)隊(duì)執(zhí)行第一章　商業(yè)人格——執(zhí)行的基因第一節(jié)　沒有獨(dú)立的人格，就沒有合作的資格為什么執(zhí)行難？依賴人格是根源沒有個(gè)人的獨(dú)立，就沒有團(tuán)隊(duì)的合作第二節(jié)　商業(yè)人格的缺失，是文明進(jìn)程的缺失人治文化：一靠感情，二靠權(quán)力是管不好公司的含糊文化：不量化是因?yàn)椴桓页袚?dān)責(zé)任面子文化：客戶的面子才是大面子第三節(jié)　商業(yè)人格的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)靠原則去做事：原則高于一切！靠結(jié)果做交換：我要什么我清楚！第四節(jié)　商業(yè)人格的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)成年人邏輯：獨(dú)立地承擔(dān)責(zé)任社會(huì)人心態(tài)：我的價(jià)值是社會(huì)決定的第五節(jié)　修煉商業(yè)人格對客戶：要結(jié)果，不要理由對上級(jí)：要價(jià)值，不要討好對同事：要對事，不要對人對自己：要原則，不要人情第二章　結(jié)果導(dǎo)向第一節(jié)　什么是做結(jié)果，什么是做任務(wù)發(fā)傳真是任務(wù)，收到清晰完整的傳真是結(jié)果結(jié)果是“三有”，任務(wù)是“三事”挖坑是結(jié)果，挖井是任務(wù)一段選手做任務(wù)，九段高手做結(jié)果第二節(jié)　如何做結(jié)果做結(jié)果的三大原則：給客戶，能交換，可檢查做結(jié)果的兩種思維訓(xùn)練法：外包法與底線法做結(jié)果的幾個(gè)好方法：承諾法、分解法、重點(diǎn)法第三章　客戶價(jià)值——執(zhí)行的方向，團(tuán)隊(duì)的信仰第一節(jié)　什么是客戶？客戶是衣食父母，是我們商業(yè)回報(bào)的來源研究結(jié)果：優(yōu)秀公司理念中的關(guān)鍵詞叫“客戶”第二節(jié)　什么是客戶價(jià)值客戶價(jià)值是決定企業(yè)生死的底線客戶價(jià)值就是為客戶提供解決方案第三節(jié)　如何做客戶價(jià)值高價(jià)值：沒有高價(jià)值，客戶不會(huì)理睬你低成本：沒有低成本，你一定死能體驗(yàn)：沒有體驗(yàn)，誰也不會(huì)買你的東西可持續(xù)：不能夠持續(xù)只是一錘子買賣第四節(jié)　內(nèi)部客戶價(jià)值你把他當(dāng)成客戶了嗎內(nèi)部客戶價(jià)值是怎么煉成的第五節(jié)：客戶價(jià)值的修煉講客戶價(jià)值的，也會(huì)犯迷糊修煉客戶價(jià)值的4個(gè)自問自答第四章　執(zhí)行的環(huán)境——開放分享第一節(jié)　執(zhí)行的最大成本——溝通的成本浪費(fèi)了商機(jī)，增加了競爭的成本重復(fù)性溝通，增加了管理成本人才不愿意來，大大增加了企業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)成本第二節(jié)　營造執(zhí)行的環(huán)境——開放分享的兩大原則“一對多”原則：節(jié)省你的傳達(dá)成本公理原則：爭論的歸宿是公理的認(rèn)同第三節(jié)　開放分享的方法客戶見證法——讓客戶說話，客戶是我們對與錯(cuò)的唯一裁判總裁書信法——總裁要講話，讓員工經(jīng)常聽到總裁的聲音，知道我們的理念推倒墻壁法——用開放式的業(yè)務(wù)流程，打開彼此的心靈第五章　5I管理模式向強(qiáng)大的GE學(xué)習(xí)向藍(lán)色巨人IBM學(xué)習(xí)第一節(jié)　1：結(jié)果清楚結(jié)果定義清楚：不說獎(jiǎng)金，哪有物歸原主一對一責(zé)任：一對多承諾等于白說第二節(jié)　2：明確方法方法針對結(jié)果而來的：跳傘是最好檢驗(yàn)分解結(jié)果找方法：中藥銷售的分工第三節(jié)　3：過程檢查第三方公正檢查：獨(dú)立檢查官體系COO的職責(zé)：幫助總裁追結(jié)果活學(xué)活用COO思想第四節(jié)　4：及時(shí)獎(jiǎng)罰獎(jiǎng)罰不過夜：前鋒為什么玩命地往教練席跑即時(shí)獎(jiǎng)罰中常犯的四大錯(cuò)誤第五節(jié)　5：改進(jìn)復(fù)制豐田模式的引入與輸出：向美國學(xué)習(xí)，超越美國人是可以復(fù)制的：講師也是可以“生產(chǎn)”的做機(jī)制的四項(xiàng)基本原則第六章　團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練法——新天龍八部第一節(jié)　品牌積分法：讓你的心靈賬戶積分第二節(jié)　客戶見證法：讓客戶來訓(xùn)練我們第三節(jié)　現(xiàn)場震撼法：要練就要給記性第四節(jié)　案例傳承法：讓故事傳承我們的精神第五節(jié)　標(biāo)桿學(xué)習(xí)法：人人都有盞指路的燈第六節(jié)　能人分解法：能人的價(jià)值在于讓團(tuán)隊(duì)提高第七節(jié)　崗位輪換法：換個(gè)角色去體會(huì)第八節(jié)　個(gè)人戰(zhàn)略法：戰(zhàn)略不同，人生不同后記　結(jié)果第一

章節(jié)摘錄

　　第二章　結(jié)果導(dǎo)向　　執(zhí)行，就是將目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)?！　∈裁词墙Y(jié)果呢？訂單與回款，就是銷售員的結(jié)果；產(chǎn)品出廠合格率100％，就是質(zhì)檢員的結(jié)果；產(chǎn)品按質(zhì)按時(shí)交付，就是生產(chǎn)工人的結(jié)果；開發(fā)出客戶需求的產(chǎn)品，是技術(shù)人員的結(jié)果；按時(shí)提交準(zhǔn)確真實(shí)的財(cái)務(wù)報(bào)表，控制好財(cái)務(wù)預(yù)算，是財(cái)務(wù)人員的結(jié)果；防火、防盜、防潮、防水，防災(zāi)害是保安員的結(jié)果；無安全事故是安全員的結(jié)果；聚焦公司戰(zhàn)略，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成長，實(shí)現(xiàn)部門業(yè)績目標(biāo)，就是部門經(jīng)理的結(jié)果；做好戰(zhàn)略、做好文化、做好機(jī)制、做好團(tuán)隊(duì)進(jìn)化，完成董事會(huì)確定的目標(biāo)，是總裁的結(jié)果；選個(gè)好總裁，定個(gè)好戰(zhàn)略，提供好資源，得到投資預(yù)期效益，為社會(huì)盡責(zé)任，是股東會(huì)、董事會(huì)的結(jié)果?！　∥覀兠刻斓墓ぷ骶褪亲龀鼋Y(jié)果來，企業(yè)靠結(jié)果在生存，每個(gè)小結(jié)果的積累，最后成就了公司的大結(jié)罘——戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?！　〗Y(jié)果，說的容易，做起來難，每個(gè)人好像都在忙工作，大家干的也相當(dāng)?shù)男量?，但是為什么任?wù)都完成了，領(lǐng)導(dǎo)或客戶還是不滿意？為什么每天下班的時(shí)候，總感覺一無所獲？為什么辛辛苦苦大半年，業(yè)績評估一般般？為什么有人做事無結(jié)果，卻有借口一大堆？為什么同樣的人，做同樣的事，結(jié)果卻不相同呢？　　其實(shí)，我們平時(shí)很少研究結(jié)果，特別對什么是真結(jié)果，什么是假結(jié)果；什么是過程結(jié)果，什么是最終結(jié)果；什么是好結(jié)果，什么是壞結(jié)果；什么是合格結(jié)果，什么是超值結(jié)果沒有清晰概念，下面就讓我們走進(jìn)結(jié)果，研究結(jié)果?！　〉谝还?jié)　什么是做結(jié)果，什么是做任務(wù)　　姜汝祥博士在《真正的執(zhí)行》一書中早就指出，做任務(wù)，不等于做結(jié)果，做任務(wù)是執(zhí)行的假象。原來做任務(wù)與做結(jié)果是截然不同的兩個(gè)概念，而我們有時(shí)卻將之混為一談。　　發(fā)傳真是任務(wù)，收到清晰完整的傳真是結(jié)果　　舉個(gè)例子，就拿我們平時(shí)發(fā)傳真給對方來說吧，有的員工拿起電話，撥通之后把傳真發(fā)過去了，就算完成了任務(wù)。經(jīng)理問：“傳真發(fā)過去了嗎”？答：“領(lǐng)導(dǎo)，放心吧，發(fā)過去了！”一副胸有成竹的樣子，結(jié)果呢，好幾天過去了，對方來電話問經(jīng)理，傳真呢？　　什么是發(fā)傳真的結(jié)果，是收到。收到什么？是清楚、不少頁的傳真；誰收到？是收件人收到。所以，收件人及時(shí)收到清晰完整的傳真才是結(jié)果。　　結(jié)果定義清楚了，做法將大不相同，除了發(fā)過去之外，還要打電話問一下對方收到幾頁，是否清楚，如果是由別人轉(zhuǎn)交的，一定要叮囑這個(gè)人立即或幾點(diǎn)前轉(zhuǎn)交，并請他承諾，最后打電話或發(fā)短信與收件人確認(rèn)是否收到。這才是一個(gè)完整的過程和一個(gè)合格的結(jié)果。　　我們之所以執(zhí)行難，很大程度上是我們不清楚什么是結(jié)果，就像發(fā)傳真一樣，傳真發(fā)了是結(jié)果嗎，當(dāng)然不是，那么傳真發(fā)了是什么呢？我們管它叫任務(wù)?！　〗Y(jié)果是“三有”，任務(wù)是“三事”　　什么是結(jié)果？什么是任務(wù)？給大家三個(gè)要素去衡量?！　〗Y(jié)果的三要素是“三有”，即有時(shí)間、有價(jià)值、有考核，有時(shí)間，就是要有結(jié)果完成的最后期限，什么時(shí)間完成要清楚；有價(jià)值，就是結(jié)果一定是客戶要的，客戶認(rèn)可的結(jié)果才是有價(jià)值的結(jié)果；有考核，就是結(jié)果可以看得見，摸得著，你說完成結(jié)果了，要拿出來讓大家看到，人們不相信你說了什么，而是相信你做了什么。　　任務(wù)的三要素是“三事”，即完成差事——領(lǐng)導(dǎo)要辦的都辦了：例行公事——該走的程序走過了；應(yīng)付了事——差不多就行了。對程序負(fù)責(zé)、對形式負(fù)責(zé)、對苦勞負(fù)責(zé)，就是不對結(jié)果負(fù)責(zé)，就是做任務(wù)?！　∧銌栦N售員今天做什么了？他說拜訪客戶去了，你問：“結(jié)果呢”？答：“結(jié)果就是拜訪客戶了”這就是不懂得什么是結(jié)果與任務(wù)。　　拜訪有訂單或回款是結(jié)果，其中，有時(shí)間——今天，有價(jià)值——客戶滿意了，可考核——合同或支票可以看得見。如果客戶很滿意，表示再次購買，那就是超值結(jié)果了?！　〉牵看伟菰L不一定都有合格結(jié)果，可以是差一點(diǎn)的結(jié)果，也比沒有結(jié)果強(qiáng)。比如簽訂個(gè)意向書，比如得到客戶購買承諾，比如約定下次見面的時(shí)間，比如得到客戶對我們服務(wù)的三條改進(jìn)意見，等等?！　∽畈钭畈畹慕Y(jié)果是客戶拒絕了，那么也要寫一個(gè)拜訪總結(jié)發(fā)給大家吧，總結(jié)一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，與大家做個(gè)分享，對同事來說也是一個(gè)好結(jié)果?！　∵@些都是結(jié)果，只是價(jià)值的高低不同而已，但畢竟是結(jié)果，唯獨(dú)拜訪本身不是結(jié)果，沒有價(jià)值，不可考核，是做任務(wù)。　　如果我們不懂得結(jié)果與任務(wù)的區(qū)別，我們就會(huì)有許多發(fā)傳真、拜訪客戶這樣做任務(wù)，不做結(jié)果的情況發(fā)生。質(zhì)檢員和安全員把“走了一遍”當(dāng)成了結(jié)果；技術(shù)人員把圖紙“畫出來了”當(dāng)成了結(jié)果；生產(chǎn)工人把產(chǎn)品“生產(chǎn)出來了”當(dāng)成了結(jié)果；保安員把“巡邏了”當(dāng)成了結(jié)果；會(huì)計(jì)把報(bào)表“交上去了”當(dāng)成了結(jié)果；部門經(jīng)理把任務(wù)向下屬“安排了”當(dāng)成了結(jié)果；總經(jīng)理把計(jì)劃“進(jìn)行了”當(dāng)成了結(jié)果；董事會(huì)把“開會(huì)了”當(dāng)成了結(jié)果；股東把“舉手了”當(dāng)成了結(jié)果；我們都把每天上班“8個(gè)小時(shí)了”當(dāng)成了結(jié)果，如此這般的認(rèn)識(shí)結(jié)果，我們的公司最后就只有倒閉的結(jié)果！　　所以，學(xué)習(xí)執(zhí)行力，從什么是結(jié)果開始，每做一件事，都要問問自己，問問對方，我做的是結(jié)果？還是任務(wù)？　　挖坑是任務(wù)，挖井是結(jié)果　　如何做出結(jié)果來呢，首先從執(zhí)行的起點(diǎn)——結(jié)果定義開始訓(xùn)練，訓(xùn)練的效果就是員工能夠用“結(jié)果三要素”，迅速準(zhǔn)確地說出什么是結(jié)果，什么不是結(jié)果，開口閉口都是結(jié)果語言，我們執(zhí)行啟蒙就從說結(jié)果開始，我們的商業(yè)文明就從結(jié)果交換開始，企業(yè)的執(zhí)行力與競爭力才會(huì)從根本上得到提高?！　∪绾斡?xùn)練呢？給大家一個(gè)方法，就是故事法，“講故事，不講道理”。要在公司經(jīng)常講一些有關(guān)結(jié)果的經(jīng)典的段子，讓這些段子流行起來，一說大伙都懂，立即產(chǎn)生影響，立即能夠糾偏，減少我們的溝通成本?！　”热纾憧梢越o你的團(tuán)隊(duì)講“打籃球”。有的人打了一場球，投了100個(gè)球，可是只投中了5個(gè)球，有的人也打了一場球，也投了100個(gè)球，投中95個(gè)球，那么誰是做結(jié)果？誰是做任務(wù)呢？當(dāng)然前者是做任務(wù)，后者是做結(jié)果，因?yàn)橥痘@是任務(wù)，投中才是結(jié)果。所以，以后再遇到發(fā)傳真沒有結(jié)果的時(shí)候，我們就要大聲地說，發(fā)傳真是投籃，對方收到清晰完整的傳真才是投中，我們要投中，不要投籃?！　”热纾憧梢越o你的團(tuán)隊(duì)講“挖井”的故事。村長派一個(gè)人去挖井，并與他講好了價(jià)錢，他忙了一天，挖了好幾個(gè)坑，沒有見到水，但是他要求村長付他工錢，村長對他說，你憑什么要工錢？那個(gè)人說，我已經(jīng)干活了，應(yīng)當(dāng)有工錢，村長說，你給我的井在哪里呢？那個(gè)人指著挖的幾個(gè)坑說，我挖了幾個(gè)坑，不就是為找水嗎？村長說，那個(gè)不是我要的結(jié)果，我要的是見到水的井，而不是坑。我們說，挖坑是做任務(wù)，挖井才是做結(jié)果。所以，以后下班的時(shí)候，我們不禁要問問自己，問問手下，你今天是挖了幾個(gè)坑，還是挖了一口井？你去拜訪客戶了，沒有結(jié)果，我們就要大聲說，拜訪客戶是挖坑，拿回訂單是打井?！　∫欢芜x手做任務(wù)，九段高手做結(jié)果　　為什么會(huì)出現(xiàn)做任務(wù)的現(xiàn)象呢？因?yàn)槲覀儾恢朗裁词墙Y(jié)果的極致，沒有對結(jié)果極致的追求，我們就停留在做任務(wù)的假象中?！　∈裁礃拥娜耸亲龅綐O致的人呢？就是高手，就是九段高手，棋手有九段，員工也有九段。我們以銷售員做拜訪為例子，來看看什么是九段銷售員。　　一段銷售員“打電話”。銷售的結(jié)果是什么，是訂單和收款。如何才能實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果呢？找到客戶是第一步，最簡單的方法是打電話，但是電話做不了成交，只能讓客戶感到購買的興趣，最強(qiáng)的電話行銷高手也只是說服客戶親身參加體驗(yàn)?！　《武N售員“走一趟”。電話不能夠產(chǎn)生體會(huì)，見面才能實(shí)現(xiàn)談成生意，出去總比待著強(qiáng)，先走出去再說。去拜訪客戶，哪怕認(rèn)個(gè)門，也是很好的結(jié)果，也許客戶沒有購買的需求，婉言謝絕了你，但是你畢竟與客戶見了面，接觸是一切成交的開始?！　∪武N售員“留機(jī)會(huì)”。拜訪時(shí)遭到客戶謝絕是正常的，謝絕之后，你的結(jié)果就是“不要關(guān)上談判的大門”，要跟客戶說，沒有天系，以后也許還會(huì)有合作的機(jī)會(huì)，留下產(chǎn)品資料和自己的名片，要來客戶聯(lián)系人的名片或通信地址，給自己留下一個(gè)將來合作的機(jī)會(huì)?！　∷亩武N售員“做投入”。什么是商人，商人首先是投入，從非業(yè)務(wù)價(jià)值層面提供價(jià)值，像秘書一樣，提供產(chǎn)品與行業(yè)信息供客戶參考；像朋友一樣與客戶交流工作、生活的體會(huì)，討論客戶關(guān)心的日常問題；像顧問一樣，分析客戶采購的得與失、利與弊，提供性價(jià)比最好的解決方案?！　∥宥武N售員“做備戰(zhàn)”。根據(jù)客戶需求和特點(diǎn)，制定“破冰”的策略，準(zhǔn)備好說服客戶的一切有效資料和話術(shù)，將自己武裝到牙齒；主動(dòng)向技術(shù)、商務(wù)等團(tuán)隊(duì)提供客戶信息，請他們支持你的銷售，最好是組成專業(yè)團(tuán)隊(duì)，集體出擊，讓客戶在各層面、各專業(yè)上都感受到你提供的價(jià)值，心懷感激，產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望。　　六段銷售員“做成交”，當(dāng)看到客戶有很高購買意向的時(shí)候，立即出擊，爭分奪秒，快速實(shí)現(xiàn)成交，要懂得客戶不消費(fèi)是對他自己的不負(fù)責(zé)任，也是一名銷售員的失職，只有成交才是真正盼商業(yè)交換。注意，成交不只是收回定金或首期款，最完整的結(jié)果是“收回全款”?！　∑叨武N售員“超期望”，不能夠人走茶涼，要調(diào)動(dòng)客服、安裝、維修人員，主動(dòng)幫助客戶解決產(chǎn)品安裝、使用中的問題，做好售后服務(wù)，要像走親戚一樣，經(jīng)常問候和拜訪，讓客戶感覺到超越期望的價(jià)值?！　“硕武N售員“再成交”。一次成交不算成功，持續(xù)做好售后服務(wù)，讓客戶能夠介紹他人購買，或再次購買，才是銷售員最大的成功，因?yàn)橹挥斜荒愀袆?dòng)的客戶，才會(huì)對你有更多的回報(bào)，忠誠客戶由此產(chǎn)生，那是你一生用之不竭的寶貴資源?！　【哦武N售員“做流程”。個(gè)人的成功一定是在團(tuán)隊(duì)中成長的結(jié)果，把你從拜訪到成交或再成交的過程，寫成業(yè)務(wù)流程，有時(shí)間節(jié)點(diǎn)、有操作要點(diǎn)、有使用工具、有應(yīng)對方案，讓其他同事一看就懂，一用就靈，團(tuán)隊(duì)也會(huì)回饋你，1+1>2，團(tuán)隊(duì)的成長有你的一份功勞。　　同樣是做銷售，同樣是做拜訪，你的結(jié)果做到什么程度？你的水平到了幾段？水平?jīng)Q定身價(jià)，身價(jià)決定報(bào)酬，一段銷售員一個(gè)月給500元都不少，九段銷售員一個(gè)月收入10000元也不多，態(tài)度決定行動(dòng)，行動(dòng)決定結(jié)果，結(jié)果決定人生！　　第二節(jié)　如何做結(jié)果　　有些時(shí)候，不是我們不愿意做結(jié)果，而是不會(huì)做結(jié)果，那么如何才能做出結(jié)果呢？　　做結(jié)果的三大原則：給客戶，能交換，可檢查　?。?）客戶原則　　結(jié)果是給客戶的，要讓客戶滿意才叫結(jié)果。我曾經(jīng)問過一位技術(shù)員，您的結(jié)果是什么？他回答：研發(fā)出體現(xiàn)新技術(shù)的產(chǎn)品來？我問，還有嗎？他答不上來了。我讓銷售部和生產(chǎn)部的同事補(bǔ)充，生產(chǎn)部的同事說，技術(shù)部的圖紙要能夠生產(chǎn)，最好還要指導(dǎo)我們生產(chǎn)出樣品來；銷售部的同事說，客戶需要的設(shè)計(jì)，就是最好的設(shè)計(jì)，客戶滿意的產(chǎn)品，就是最好的產(chǎn)品，而不是我們總說我們的技術(shù)有多好，我們的產(chǎn)品就是寶?！　『昧耍瑥闹形覀兛梢钥闯?，如果以客戶需求為原則的話，作為技術(shù)人員，他的結(jié)果至少同時(shí)有三個(gè)條件：能夠體現(xiàn)新技術(shù)、能夠用于生產(chǎn)，能夠讓客戶滿意。因?yàn)樯a(chǎn)、銷售、客戶都是技術(shù)部門的客戶，只有客戶要的，只有客戶滿意的結(jié)果，才是好結(jié)果?！　。?）交換原則　　結(jié)果是可以交換的，不是無償?shù)模皇遣灰貓?bào)的，從結(jié)果定義開始，就是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)的交換。　　舉個(gè)例子，我們有一家客戶是做配電箱的企業(yè)，年產(chǎn)值也有1個(gè)多億了，老總是個(gè)“超級(jí)員工”，公司中60％的訂單都是他出面談來的，他是公司的“銷售大拿”，是決定公司業(yè)績的英雄，但是企業(yè)發(fā)展到這個(gè)規(guī)模再也上不去了，為什么呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的能力畢竟是有限的，老總就是超人，他也有極限。一天，我與他談起了營銷團(tuán)隊(duì)成長的話題，對話如下：　　孟老師：你有很好的產(chǎn)品，為什么業(yè)績沒有上去呢？　　老板：是營銷能力的問題，團(tuán)隊(duì)能力跟不上?！　∶侠蠋煟耗銥槭裁床唤虝?huì)他們像你一樣做業(yè)績呢？　　老板：我教了，我經(jīng)常跟他們講如何銷售，可是沒有起色?！　∶侠蠋煟耗憬塘耍憬o他們結(jié)果了，他們應(yīng)當(dāng)用什么與你交換呢？　　老板：他們應(yīng)當(dāng)拿訂單來交換呀?！　∶侠蠋煟核?，你教了，不是結(jié)果，讓大家拿訂單才是結(jié)果，為了這個(gè)結(jié)果，你還應(yīng)當(dāng)做一件事。　　老板：什么事？　　孟老師：訓(xùn)練。你出去拜訪和營銷時(shí)，要帶幾個(gè)營銷人員，讓他們拿著錄音筆，在旁邊聽、看、記，回來之后，把你談客戶的過程整理出來，做出一個(gè)《老板拜訪流程與營銷方法》，就是什么時(shí)機(jī)、遇到什么問題、老板是如何解答的，然后回答，哪些是我們可以做到的，哪些必須是老板來做的，然后把自己應(yīng)當(dāng)做到的，再整理出一個(gè)《XX類客戶營銷方法》實(shí)戰(zhàn)版來，然后讓全體營銷人員背熟、背透再去營銷。　　3個(gè)月過去了，當(dāng)我們再次回訪這家企業(yè)時(shí)，這位老總說，與過去相比，我拜訪談判的工作量減少了一半兒，而訂單沒有少，好爽呀！　　什么叫做結(jié)果？結(jié)果不是你教了，而是你得到了什么回饋，如果你教的結(jié)果，不能夠帶來訂單的結(jié)果，就是做任務(wù)，因?yàn)橹挥休敵?，沒有輸入，沒有實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換?！　≡谖覀兊墓竟芾碇校覀冇卸嗌?zèng)]有實(shí)現(xiàn)交換的結(jié)果呢？部門經(jīng)理打報(bào)告給老總就算完成任務(wù)了，老總不回復(fù)也不吭聲；人力資源經(jīng)理把簡歷從網(wǎng)上下載下來，往用人部門一扔，這人能用不能用就不管了；秘書通知大家開會(huì)，提前一周就發(fā)了通知，開會(huì)前一天也不提醒，參加人是否到齊她不管了……大家可以找一找，類似這種情況，好像都是做了結(jié)果，但是沒有實(shí)現(xiàn)結(jié)果的最后交換，我們的工作計(jì)劃有多少被擱淺、被荒廢？所以，讓我們牢固地樹立起這樣的結(jié)果思維，我給你結(jié)果，也請你用結(jié)果來交換！　　（3）檢查原則　　從管理的意義上講，檢查是管理的核心，檢查對象就是結(jié)果，做結(jié)果就是供人檢查的，只有量化的才能檢查，含糊的注定檢查不了。

媒體關(guān)注與評論

　　孟老師是中國企業(yè)難得的知音，他對中國企業(yè)特有現(xiàn)象進(jìn)行了剖析，并提供解決問題的方案。你想得到什么？你想拋棄什么？本書已經(jīng)給了非常好的回答，就是結(jié)果第一，這讓我們看到了哪些是企業(yè)的天使利潤，哪些是企業(yè)的魔鬼成本？這是國內(nèi)很多企業(yè)家常常忽略的問題。本書必將為中國成長型企業(yè)成功轉(zhuǎn)型帶來好結(jié)果?！　　旖蛐∽o(hù)士實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長楊印海　　“提升團(tuán)隊(duì)制行力，是企業(yè)普遍關(guān)注的話題。執(zhí)行難，難在哪里，如何解決？拜讀了孟老師《結(jié)果第一：團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行》一書之后有了答案。這本書通過真實(shí)的案例、通俗易懂的講解，告訴我們“結(jié)果第一”是關(guān)鍵，很有感觸，是一本值得細(xì)讀的好書，我將會(huì)推薦給我的同事和朋友?！　　本┗萦崟r(shí)代企業(yè)科技有限公司董事長陳福清　　孟老師他們幽默的故事和深入淺出的道理，使我們收獲了關(guān)于執(zhí)行力提升的系統(tǒng)理論、工具、方法和如何做好管理的很多實(shí)際成果，我們的團(tuán)隊(duì)非常有收獲，我們永遠(yuǎn)是朋友?！　　屑Z集團(tuán)油脂部副總經(jīng)理陳剛　　我看過許多關(guān)于企業(yè)管理的書籍，職業(yè)的原因又使我很容易針對一些“好”的案例“對號(hào)入座”，但是就像穿上一只別人的鞋子，不一定就那么合適。聽過孟老師的課，總有些意猶未盡……，直到讀完《結(jié)果第一：團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行》，這本書雖然少了些“書”的辭藻與修飾，但樸實(shí)無華、通俗易懂、平易近人，似乎離我們很近，只要你認(rèn)真地去讀、去體會(huì)，按照書中的內(nèi)容去實(shí)踐，你就會(huì)有巨大的收獲?！　　S達(dá)紙業(yè)（北京）有限公司總經(jīng)理李佩蘭

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　　全面講解團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的通俗管理讀物，“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練營”全國大型公開課核心教材，來自作者親自咨詢過的100多家企業(yè)的真實(shí)案例?！　∈裁词墙Y(jié)果？　　發(fā)送傳真是任務(wù)，收到清晰完整的傳真是結(jié)果；拜訪客戶是任務(wù)，拿到回款或者新訂單是結(jié)果；生產(chǎn)產(chǎn)品是任務(wù)，提供保質(zhì)保量的產(chǎn)品是結(jié)果；質(zhì)量檢查是任務(wù)，防止出現(xiàn)相同的錯(cuò)誤是結(jié)果?！　?zhí)行是一門關(guān)于結(jié)果的學(xué)問。企業(yè)靠結(jié)果生存，不靠理由活著，沒有結(jié)果，企業(yè)就會(huì)死亡，無論你是多大的企業(yè)，在哪個(gè)國家，從事什么行業(yè)，處于哪個(gè)發(fā)展階段，理論上講企業(yè)有生存期、成長期與成熟期，實(shí)際上企業(yè)只有生存期，只不過是生存的質(zhì)量有高有低而已，只要你做企業(yè)一天，就必須做出結(jié)果來，只有結(jié)果才可以交換，請拿出結(jié)果來，一句話----結(jié)果第一！　　這是一本讓人茅塞頓開的書，雖然講的是“團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行”，卻著眼于每個(gè)個(gè)人如何追求結(jié)果，不論是管理者還是員工，都能從中找到自己的行為準(zhǔn)則，不是方法，是準(zhǔn)則。

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