網(wǎng)上外貿(mào)

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及應(yīng)用，電子商務(wù)正在逐步改變著傳統(tǒng)的貿(mào)易方式，并代表著未來發(fā)展的方向。作為一種新型的貿(mào)易方式，電子商務(wù)不僅大大降低了交易成本，突破了時(shí)空限制，使交易活動(dòng)更加便捷、效率更高，同時(shí)因其開放性和全球性，也為企業(yè)創(chuàng)造了更多貿(mào)易機(jī)會(huì)。電子商務(wù)已成為企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易流程在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下具有了新的特點(diǎn)。信息成為企業(yè)重要的資源，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)成為新的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，速度成為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)明顯放緩，外部需求減少的形勢(shì)下，利用電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)開拓國際市場(chǎng)，提高效率，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，是廣大中小型外貿(mào)企業(yè)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的有效手段之一。為了提高外貿(mào)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)，加強(qiáng)電子商務(wù)的應(yīng)用，更好地服務(wù)于中小型外貿(mào)企業(yè)，在商務(wù)部信息化司的指導(dǎo)下，焦點(diǎn)科技股份有限公司與海關(guān)出版社共同組織專家編寫了電子商務(wù)培訓(xùn)教材。該系列教材分為外貿(mào)實(shí)務(wù)操作、出口營(yíng)銷、網(wǎng)上外貿(mào)、外貿(mào)技巧等四個(gè)部分，詳細(xì)介紹了整個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，具有較強(qiáng)的實(shí)用性。希望廣大外貿(mào)從業(yè)人員能夠通過本系列教材，切實(shí)掌握網(wǎng)上外貿(mào)的操作方法和技巧，從中受益。

內(nèi)容概要

在網(wǎng)絡(luò)盛行的21世紀(jì)，外貿(mào)企業(yè)及其業(yè)務(wù)員更多地通過網(wǎng)絡(luò)找到客戶、進(jìn)行商務(wù)談判，直至達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)宣傳已成為各外貿(mào)企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)必不可少的一種手段，尤其是廣大的中小型外貿(mào)企業(yè)在資金相對(duì)薄弱的條件下更多地是通過網(wǎng)絡(luò)做外貿(mào)。    要想通過網(wǎng)絡(luò)更好地做外貿(mào)，就要學(xué)會(huì)如何利用網(wǎng)絡(luò)推廣自身、如何在網(wǎng)上尋找買家、如何把網(wǎng)絡(luò)詢盤變成真實(shí)的訂單等，這些問題在本書中一一都有解答。    除此之外，您還可以通過此書了解各國買家的特點(diǎn)及談判風(fēng)格，如何從事前、事中、事后控制網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)誠信和網(wǎng)絡(luò)銷售方面的實(shí)際問題分析及處理。    總之，通過這本書您可以更加簡(jiǎn)便快捷地從網(wǎng)上高效獲取訂單。

書籍目錄

第一章　中小型外貿(mào)企業(yè)非主流網(wǎng)絡(luò)推廣模式——自主建站  一、自主建站須知  二、企業(yè)網(wǎng)站宣傳——搜索引擎推廣  三、在線企業(yè)管理平臺(tái)——領(lǐng)動(dòng)Leadong在線第二章　中小型外貿(mào)企業(yè)主流網(wǎng)絡(luò)推廣模式——電子商務(wù)平臺(tái)推廣　一、如何選擇適合企業(yè)的電子商務(wù)平臺(tái)　二、如何有效操作電子商務(wù)平臺(tái)　三、其他推廣工具　四、操作常見問題與解答（FAQ）第三章　如何在網(wǎng)上多渠道尋找買家　一、通過網(wǎng)絡(luò)尋找買家的方法  二、搜索引擎使用技巧  三、如何有效篩選網(wǎng)絡(luò)詢盤和信息第四章　如何把網(wǎng)絡(luò)詢盤變成真實(shí)的訂單　一、如何有效地對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶進(jìn)行分類　二、如何有效地跟進(jìn)網(wǎng)絡(luò)詢盤　三、如何給網(wǎng)絡(luò)客戶寄送樣品　四、成交才是硬道理——成功案例分享第五章　各國（地區(qū)）買家特點(diǎn)分析及談判風(fēng)格介紹　一、歐洲買家的特點(diǎn)、采購習(xí)慣和談判風(fēng)格　二、美洲（北美、南美）買家的特點(diǎn)與風(fēng)橇　三、如何應(yīng)對(duì)中東、亞洲、大洋洲買家　四、非洲及其他地區(qū)的買家分析第六章　網(wǎng)絡(luò)誠信　一、認(rèn)證供應(yīng)商服務(wù)（AS服務(wù)）　二、SGS簡(jiǎn)介　三、網(wǎng)絡(luò)誠信問題實(shí)例分析第七章　網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制策略　一、網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)類型　二、網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制——事前把控　三、網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制——事中控制　四、網(wǎng)上貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制——事后處理第八章　網(wǎng)絡(luò)銷售——找到問題的根源　一、網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易失敗的主要原因分析　二、如何消除網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易中的憂慮和壓力

章節(jié)摘錄

插圖：第一章 中小型外貿(mào)企業(yè)非主流網(wǎng)絡(luò)推廣模式——自主建站一、自主建站須知（一）外貿(mào)企業(yè)自主建站的必要性辦企業(yè)，除了需要資金和人員，還必須要有經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。工廠需要廠房，公司需要辦公室，開店需要店鋪門面，就是在家創(chuàng)業(yè)、上街練攤也都需要個(gè)地方，否則業(yè)務(wù)就無法開展，因?yàn)闆]有經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，客戶就無法找到企業(yè)，也無法建立信任。在網(wǎng)絡(luò)上給自己的企業(yè)建一個(gè)網(wǎng)站，相當(dāng)于給企業(yè)創(chuàng)建一個(gè)網(wǎng)絡(luò)上的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上建設(shè)了網(wǎng)站后，客戶就可以通過網(wǎng)絡(luò)方便地到達(dá)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)地，了解企業(yè)情況、查詢企業(yè)的產(chǎn)品信息，進(jìn)而展開商務(wù)洽談，最終達(dá)成交易。外貿(mào)企業(yè)為什么必須要在網(wǎng)絡(luò)上建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站呢？這是因?yàn)榻^犬多數(shù)的海外采購商，都距離你的企業(yè)有相當(dāng)大的空間距離。在沒有網(wǎng)絡(luò)的時(shí)代，這些海外采購商要想找到合適的供應(yīng)商，至少需要通過電話、傳真等方式來進(jìn)行商業(yè)溝通，有的采購商還要親自跑到國外考察幾天才能達(dá)成交易，這其中的國際長(zhǎng)途費(fèi)用、來回的差旅費(fèi)都是很高的，而且還耽誤時(shí)間。自從有了網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)，海外采購商只需要坐在電腦前，就可以很快地找到自己想要的產(chǎn)品信息，包括產(chǎn)品規(guī)格、材質(zhì)、圖片，選擇自己滿意的產(chǎn)品及其供應(yīng)商，迅速達(dá)成交易。網(wǎng)絡(luò)不僅減少了海外采購商的差旅費(fèi)和電話費(fèi)，而且節(jié)省了大量的時(shí)間，所以現(xiàn)在的海外采購商幾乎都通過網(wǎng)絡(luò)來尋找產(chǎn)品及其供應(yīng)商。此時(shí)如果哪個(gè)外貿(mào)企業(yè)還沒有自己的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，就等于主動(dòng)放棄了對(duì)外貿(mào)易中最主要的業(yè)務(wù)渠道。順應(yīng)時(shí)代和市場(chǎng)的潮流，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，已經(jīng)成為外貿(mào)企業(yè)必須完成的任務(wù)。（二）自主建站的要點(diǎn)判斷一個(gè)企業(yè)的實(shí)力，最直觀簡(jiǎn)單的方法就是看這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)。工廠的廠房越多，設(shè)備越新，這個(gè)工廠的實(shí)力也就越強(qiáng)；公司所在的寫字樓越高檔，辦公室面積越大，這個(gè)公司的實(shí)力也肯定越強(qiáng)。一個(gè)50平方米的小門面，上面掛著“全球國際商城”的招牌，誰看見也不會(huì)相信這個(gè)小店有這么大的“肚量”。企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)的網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)，同樣也需要又大又漂亮的外觀，讓訪問者產(chǎn)生良好的第一印象，所以在建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站的時(shí)候需要注意以下幾個(gè)要點(diǎn)。1.網(wǎng)站首頁簡(jiǎn)潔大方。網(wǎng)站的首頁如同工廠的大門、公司的前臺(tái)、商店的門臉，簡(jiǎn)潔、大方、有品位的網(wǎng)站首頁，能直接體現(xiàn)企業(yè)的實(shí)力與品質(zhì)，增加訪問者第一印象產(chǎn)生的好感與信任感。一般來說，企業(yè)網(wǎng)站的首頁要有企業(yè)的完整名稱、標(biāo)志、地址、企業(yè)的廣告語或者宣傳標(biāo)語等基本信息元素；對(duì)于外貿(mào)企業(yè)來說，這些信息還必須是外文的，而且要保證翻譯準(zhǔn)確無誤。在構(gòu)圖設(shè)計(jì)方面，也應(yīng)該以簡(jiǎn)潔大方為原則，一方面能突出企業(yè)的重要基本信息，另一方面也能提升企業(yè)形象。如同現(xiàn)實(shí)中知名大企業(yè)的工廠大門、辦公室前臺(tái)都非常簡(jiǎn)潔，往往只有公司的名稱、標(biāo)志和一些必須的接待設(shè)施；而部分企業(yè)喜歡把自己的門頭裝飾得過于花哨，凌亂而復(fù)雜的擺設(shè)，不僅會(huì)造成訪問者的反感，而且還會(huì)淹沒重要的基本信息。2.網(wǎng)站布局科學(xué)整齊。優(yōu)秀的企業(yè)，無論是在廠房規(guī)劃還是在辦公室布局方面，都是科學(xué)整齊的，這樣不僅能提高工作效率，還是一個(gè)企業(yè)內(nèi)在管理水平的體現(xiàn)，企業(yè)網(wǎng)站的布局同樣也是這個(gè)道理?？茖W(xué)整齊的網(wǎng)站布局，不僅方便訪問者查詢了解企業(yè)相關(guān)信息，也是展現(xiàn)企業(yè)內(nèi)在實(shí)力的窗口。一般來說，企業(yè)網(wǎng)站的內(nèi)容信息分為企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品信息、相關(guān)榮譽(yù)及資質(zhì)、企業(yè)聯(lián)系方式等。首先要將這些信息進(jìn)行科學(xué)的整理和分配，如果某一類信息的容量大，可以再將其分為幾個(gè)子類別，這樣能最大限度地方便訪問者找到他想了解的信息的位置。然后設(shè)計(jì)合理的網(wǎng)站布局，采用列表、目錄等形式，把每一類信息放在合適的位置上，同時(shí)突出重點(diǎn)信息。科學(xué)整齊的網(wǎng)站布局可以提高訪問的效率，自然也就增加了出口企業(yè)的商業(yè)機(jī)會(huì)。3.網(wǎng)站信息完整準(zhǔn)確。有了科學(xué)整齊的網(wǎng)站布局后，企業(yè)就要在網(wǎng)站的信息質(zhì)量上花工夫了，保證網(wǎng)站上發(fā)布的企業(yè)信息都是完整的、準(zhǔn)確的，這同樣是企業(yè)形象和實(shí)力的重要表現(xiàn)方面，這點(diǎn)相信大家都能理解，在此不必贅述。此時(shí)，企業(yè)網(wǎng)站設(shè)計(jì)者應(yīng)該發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)多媒體、容量大的特點(diǎn)，將文字、表格、圖片、視頻等形式有機(jī)地結(jié)合起來，讓訪問者充分了解企業(yè)和產(chǎn)品，增強(qiáng)對(duì)企業(yè)的信任，自然也就能帶來更多的商機(jī)。4.增強(qiáng)互動(dòng)溝通功能。客戶在參觀采購的過程中，總是要提出一些問題，包括討價(jià)還價(jià)。所以企業(yè)網(wǎng)站就應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性特點(diǎn)，增強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通。一般來說，在網(wǎng)站上要留下企業(yè)詳細(xì)的聯(lián)系方式，包括地址、電話、傳真等基本信息，還應(yīng)該包括電子郵件、IM即時(shí)通信號(hào)碼（QQ號(hào)或MSN號(hào)碼）等。外貿(mào)企業(yè)，最好能在網(wǎng)站上設(shè)置一個(gè)留言板，方便客戶留言。增強(qiáng)互動(dòng)溝通功能，一方面可以降低通信成本，另一方面因?yàn)楹Ｍ獠少徤滩粌H與企業(yè)有空問上的距離，還有時(shí)差，僅依靠電話聯(lián)系是非常不方便的，有了電子郵件和留言板等功能，就能在一定程度上減少時(shí)差帶來的影響。當(dāng)然，增強(qiáng)互動(dòng)性最重要的還是方便客戶，增加商機(jī)。（三）自主建站的方法外貿(mào)企業(yè)不是網(wǎng)絡(luò)公司，采用什么方法建設(shè)自己的企業(yè)網(wǎng)站呢？其實(shí)，方法也并不是很難，只需要遵循以下兩個(gè)步驟。1.選擇建站的地址。同企業(yè)選擇建工廠的地皮、公司選擇寫字樓一樣，建企業(yè)網(wǎng)站，也需要先給網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)上選擇一塊“地皮”。目前在網(wǎng)絡(luò)上選擇“地皮”有兩種方式，一是自己掏錢買服務(wù)器，相當(dāng)于自己買塊“地皮”，自己建設(shè)網(wǎng)站；二是租用別人的服務(wù)器，相當(dāng)于租一塊“地皮”來建設(shè)網(wǎng)站。一般來說，和現(xiàn)實(shí)中一樣，財(cái)大氣粗的大企業(yè)往往采用“買地皮”的方式；中小企業(yè)由于財(cái)力有限，往往采用“租地皮”的方式。無論是買還是租，建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站首先要考察服務(wù)器的容量，就如同考察地皮面積一樣，這就要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要來規(guī)劃服務(wù)器容量，容量太小，信息不夠放，發(fā)展受到限制；容量太大，又造成資源浪費(fèi)。另一個(gè)要考察的服務(wù)器指標(biāo)就是帶寬，這就像是考察地皮附近的交通狀況一樣，服務(wù)器帶寬越大，用戶到達(dá)企業(yè)網(wǎng)站的速度就越快，用的時(shí)間就越短，效率自然就越高。2.選擇由誰來建站。當(dāng)企業(yè)落實(shí)了“網(wǎng)絡(luò)地皮”——服務(wù)器后，就要考慮找誰來建設(shè)自己的網(wǎng)站。這同樣也有兩種方式，一種方式是企業(yè)招募一批網(wǎng)絡(luò)軟件人才，完全自己建設(shè)網(wǎng)站，如同大企業(yè)成立開發(fā)公司，自己招兵買馬蓋工廠一樣；另一種方式是委托專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司來建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站，現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)公司不僅可以根據(jù)企業(yè)的需求設(shè)計(jì)建設(shè)網(wǎng)站，還能提供后期的維護(hù)服務(wù)，這就好比小企業(yè)委托建筑設(shè)計(jì)公司蓋廠房。隨著科技進(jìn)步，還出現(xiàn)了第三種建站方式，通過自助式的建站軟件來自助建站，這就像買了一個(gè)全自動(dòng)的建筑機(jī)器人，只要按照說明書上的指示，輸入相應(yīng)指令，這個(gè)機(jī)器人就能把房子蓋好。以上三種方式各有利弊，第一種方式的優(yōu)點(diǎn)在于網(wǎng)站風(fēng)格獨(dú)特、設(shè)計(jì)精美、管理完善，缺點(diǎn)是費(fèi)用太高；第二種方式的優(yōu)點(diǎn)在于費(fèi)用經(jīng)濟(jì)、功能實(shí)用，但效率比較低，萬一碰到技術(shù)和服務(wù)都比較差的網(wǎng)絡(luò)公司，那就更加頭疼了；第三種方式的優(yōu)點(diǎn)在于成本極低、管理直接、靈活簡(jiǎn)便，但缺點(diǎn)在于只能按軟件中預(yù)先設(shè)置的幾種模式來建設(shè)網(wǎng)站，無法實(shí)現(xiàn)個(gè)性化，而且安全性和管理尚有待改善。企業(yè)根據(jù)自身情況，按照以上兩個(gè)步驟認(rèn)真研究和分析，同時(shí)，最好咨詢IT行業(yè)的專業(yè)人士，聽取他們的意見，選擇合適的方式建設(shè)企業(yè)網(wǎng)站。二、企業(yè)網(wǎng)站宣傳——搜索引擎推廣（一）為什么要做搜索引擎推廣企業(yè)成立后，需要通過各種方式來推廣宣傳，否則不會(huì)有客戶上門，自然也就沒有生意。那么企業(yè)網(wǎng)站建成后，同樣需要推廣宣傳，否則在數(shù)以億計(jì)的網(wǎng)站中，客戶很難找到你的企業(yè)網(wǎng)站。眾所周知，全國各地都有“黃頁電話號(hào)碼本”，上面收錄了當(dāng)?shù)睾芏鄦挝幻Q和聯(lián)系方式，使用者可以方便地從中找到自己需要的單位。搜索引擎就是網(wǎng)絡(luò)上的“黃頁電話號(hào)碼本”。當(dāng)海外采購商在搜索引擎中輸入想要的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞后，搜索引擎就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上搜索，并給出與這個(gè)關(guān)鍵詞相關(guān)的搜索結(jié)果，如果你的企業(yè)網(wǎng)站正好出現(xiàn)在這些結(jié)果中，用戶就可以通過鏈接這個(gè)搜索結(jié)果到達(dá)你的企業(yè)網(wǎng)站。然而，搜索引擎搜索出來的結(jié)果成千上萬，只有排名靠前的搜索結(jié)果才有可能引起關(guān)注，所以搜索引擎推廣的目的就是讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在排名靠前的位置。當(dāng)然，即使不做搜索引擎推廣，仍然有辦法讓海外采購商訪問你的企業(yè)網(wǎng)站。最通常的做法就是做廣告，例如在《紐約時(shí)報(bào)》上做報(bào)紙廣告，或者在CNN上做電視廣告，但是在海外地區(qū)做廣告的費(fèi)用非常高，除了一些超大規(guī)模的企業(yè)有能力負(fù)擔(dān)外，絕大多數(shù)外貿(mào)企業(yè)是無力承擔(dān)的，所以綜合考慮投入產(chǎn)出比，搜索引擎推廣是最經(jīng)濟(jì)高效的企業(yè)網(wǎng)站推廣辦法。（二）SEO與競(jìng)價(jià)排名SEO是Search Engine Optimization的縮寫，翻譯成中文就是“搜索引擎優(yōu)化”。SEO的主要工作是通過了解各類搜索引擎如何搜索以及對(duì)搜索結(jié)果如何排名的規(guī)則，對(duì)網(wǎng)頁進(jìn)行相關(guān)的優(yōu)化，使其提高搜索引擎排名，從而增加網(wǎng)站訪問量。因?yàn)槊總€(gè)搜索引擎的運(yùn)行程序和邏輯都非常復(fù)雜，涉及幾十甚至上百個(gè)指標(biāo)，所以，SEO是一項(xiàng)非常專業(yè)的工作，普通的企業(yè)管理者自然無法完全勝任此工作，不過我們可以通過設(shè)置合適的關(guān)鍵詞來提高企業(yè)網(wǎng)站的搜索排名。這方面內(nèi)容，本書的下一章節(jié)會(huì)專門加以闡述。競(jìng)價(jià)排名就簡(jiǎn)單多了，即用戶付給搜索引擎公司一定的費(fèi)用，購買想要的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，比如“玩具”，那么只要有用戶在這個(gè)搜索引擎中搜索“玩具”這個(gè)詞，你的企業(yè)網(wǎng)站就肯定會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果的最前面，自然也就給網(wǎng)站帶來更多的訪問量。

編輯推薦

《網(wǎng)上外貿(mào):如何高效獲取訂單》是《網(wǎng)上外貿(mào)：如何高效獲取訂單》編委會(huì)編寫的，由中國海關(guān)出版社出版。作者根據(jù)多年外貿(mào)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和典型案例編寫的。

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