從草根到精英

前言

　　銷售是企業(yè)的突圍之路　　　　從中國近30年來的發(fā)展來看，最大的變化就是完成從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的過渡，到了今天，已經(jīng)形成以市場為主的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。而市場最核心的就是銷售，如果不重視銷售，企業(yè)在社會(huì)中的生存就會(huì)出問題，甚至?xí)]有了生存的資格?！　淖罱荒甑陌l(fā)生的事情來看，全球發(fā)生了百年不遇的金融危機(jī)，這對(duì)每一個(gè)公司和個(gè)人來說都是一個(gè)巨大的沖擊和影響，會(huì)讓很多事情發(fā)生變化，中國就處在這個(gè)變化和影響下。這種影響所表現(xiàn)出來的特征就是過剩，幾乎所有東西都過剩，商品過剩，勞動(dòng)力過剩，生產(chǎn)能力也過?！谶@種環(huán)境下，企業(yè)要突圍，路在哪里？這個(gè)問題所有的企業(yè)都在探索和思考。其實(shí)真正的路就是市場，就是銷售，只有通過市場才能夠真正走出去，贏得在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，其他的途徑都不能徹底解決企業(yè)的問題。無論是取得政府的優(yōu)惠政策也好，獲得政府的支持也好，或者能夠取得一些銀行的貸款等等，這些都只是在短期內(nèi)有效的，是靠外力輸血，而不是企業(yè)自己獲得造血能力，不能夠根本解決企業(yè)在金融危機(jī)環(huán)境下的生存和發(fā)展問題。所以，銷售是至關(guān)重要的，只有產(chǎn)品銷售出去了，這個(gè)企業(yè)才是健康的，才能夠度過危機(jī)。如果產(chǎn)品銷售不出去，這個(gè)企業(yè)就會(huì)在這次全球金融危機(jī)中被打垮?！　?duì)SOHO中國來說，銷售在全公司的排位始終是在第一梯隊(duì)的，是緊緊面向市場、面向客戶的。作為一個(gè)公司的董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，頭腦中首先要有的就是銷售，一個(gè)企業(yè)只有以銷售為先導(dǎo)，以市場為先導(dǎo)才能健康發(fā)展。“銷售為先”，就是根據(jù)銷售、根據(jù)市場來確定公司所有的計(jì)劃?！　⊥瑫r(shí)，銷售也是雙向的，一方面要把我們的產(chǎn)品推銷出去，銷售到市場中并且得到客戶的認(rèn)可；另一方面，還要把市場上客戶的信息和需求反饋到公司。對(duì)房地產(chǎn)來說，我們需要取得什么樣的土地，要制造什么形態(tài)的產(chǎn)品，要開發(fā)什么戶型等都是通過市場反饋回來的信息來確定的?！　￠L期以來，提到銷售，我們往往會(huì)有兩個(gè)誤區(qū)：　　第一，有人認(rèn)為不通過銷售也可以讓公司發(fā)展壯大。這是過去四五年時(shí)間資本市場對(duì)房地產(chǎn)公司的評(píng)價(jià)，他們認(rèn)為不用考核房地產(chǎn)公司的銷售額和銷售力度，只看它的土地儲(chǔ)備就可以了。這實(shí)際上是在經(jīng)營的過程中短路了，沒有完成循環(huán)，只有完成從征地、建設(shè)、設(shè)計(jì)到銷售的過程，才是一個(gè)良性循環(huán)。如果只是拿著土地到資本市場圈錢，這就是泡沫，最終是不會(huì)成功的。　　第二，社會(huì)上對(duì)銷售工作存在誤解。其實(shí)，銷售對(duì)一個(gè)成長中的年輕人來說是最好的鍛煉機(jī)會(huì)，因?yàn)樗慕佑|面很廣，接觸到的是方方面面的人、形形色色的事。對(duì)于一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來說，如果有銷售的經(jīng)驗(yàn)是一件特別好的事情，對(duì)他（她）各種能力的提高和培養(yǎng)確確實(shí)實(shí)會(huì)起到很大的促進(jìn)作用，進(jìn)步也會(huì)非常快。同時(shí)我們也看到，銷售不可能是一個(gè)終身的職業(yè)，銷售不可能像律師、會(huì)計(jì)師一樣做一輩子，因?yàn)殇N售是一項(xiàng)需要激情的工作，而人不可能永遠(yuǎn)保持激情?！　∥覀僑OHO中國有一支最優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍，他們是從末位淘汰中大浪淘沙走過來的，經(jīng)歷了市場的洗禮和錘煉，這個(gè)團(tuán)隊(duì)里集合了一些能迎接任何挑戰(zhàn)的年輕人。我們的銷售隊(duì)伍是通過市場去選擇的，由市場去選擇我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時(shí)也由市場去選擇我們最優(yōu)秀的銷售人員。只有市場的選擇是最公正的，我們沒有什么年齡、學(xué)歷和北京戶口等各種各樣的限制，把大家都放在同一個(gè)起跑線上競爭，英雄不問出處，付出多少就會(huì)回報(bào)多少。在這個(gè)空間里，市場只認(rèn)你的能力和努力?！　〉浆F(xiàn)在為止，我們銷售最好的辦法就是末位淘汰制。一些人可能原來是一個(gè)非常優(yōu)秀的銷售人員，做一段時(shí)間后就沒有熱情了，對(duì)這個(gè)行業(yè)不感興趣了，或者還有別的各種各樣的原因，表現(xiàn)就沒有原來那么突出了，可能就會(huì)離開這個(gè)隊(duì)伍，同時(shí)會(huì)有新鮮的血液補(bǔ)充進(jìn)來。末位淘汰制我們實(shí)施了十幾年時(shí)間，具體細(xì)則根據(jù)企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)文化的豐富不斷在調(diào)整變化，但大的原則沒有變，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為末位淘汰還是最市場化的辦法，不是由某個(gè)人去評(píng)價(jià)他（她），是由市場去評(píng)價(jià)他（她）?！　∥覀冞@個(gè)隊(duì)伍中有過很多傳奇人物，他們在這里從純粹的草根走向自己人生的高峰。這本書就記錄了我們這個(gè)隊(duì)伍中稅后年收入超過百萬的銷售員們的成長和經(jīng)歷，他們都沒有非凡的背景，但他們經(jīng)歷了精彩的銷售生涯并且成為其中的佼佼者，我為他們驕傲。

內(nèi)容概要

SOH0中國有限公司成立于1995年，由SOH0中國董事長潘石屹90SOH0中國總裁張欣聯(lián)手創(chuàng)建。    SOH0中國在北京城市中心已經(jīng)完成的項(xiàng)目有：“SOH0現(xiàn)代城”、“建外SOH0”、“SOH0尚都”、“朝夕FSOH0”、“光華路SOH0”和“SOHO北京公館”。SOH0中國現(xiàn)正在開發(fā)的“三里屯SOH0”項(xiàng)目位居北京城市中心著名的三里屯酒吧街南側(cè)，周邊商業(yè)繁華，建筑面積達(dá)47萬平方米。同時(shí)，“光華路SOHO II”、“朝陽門SOH0”和“中關(guān)村SOH0”項(xiàng)目也在建設(shè)之中。SOH0中國在北京CBD開發(fā)商業(yè)項(xiàng)目的總建筑面積位居所有開發(fā)商之首。此外，SOH0中國還擁有兩個(gè)全球知名、屢獲大獎(jiǎng)的前衛(wèi)建筑項(xiàng)目——北京“長城腳下的公社”和海南“博鰲藍(lán)色海岸”。    在中國建筑時(shí)代的大環(huán)境下，SOH0中國精準(zhǔn)地把握契機(jī)，堅(jiān)持獨(dú)特創(chuàng)新的建筑理念，建造具有中國當(dāng)代風(fēng)格的建筑，所開發(fā)項(xiàng)目均成為新北京城市建設(shè)中的里程碑建筑，并對(duì)中國的城市建設(shè)起到巨大的帶動(dòng)引領(lǐng)作用。

書籍目錄

第一章 好品質(zhì)  金懷南    “真金不怕火煉、”  康茵    “秘密就是堅(jiān)持！”  王婷婷    “耐心讓機(jī)會(huì)不溜走！”  張曉強(qiáng)    “誠實(shí)足-切美德的基礎(chǔ)，”  高宏    “滿足自己的好奇心，才能做出好成績?！? 杜一諾    “勘奮、努力、堅(jiān)持下來，一定會(huì)有收獲。”  李治    “我不是一個(gè)安于現(xiàn)狀的人”  嚴(yán)承民    “我喜歡挑戰(zhàn)，奮斗目標(biāo)很明確?！钡诙?學(xué)習(xí)與成長  魏青山    “我經(jīng)歷了SOHO中國所有項(xiàng)目?！? 陳浩    “用心是成功的基石?！? 牛珊珊    “首先推銷自己?！? 杜佳蓉    “工作讓我更自信”  尚菲    “和客戶交往像家人?！? 金鳳    “成功在于積累。”  李楠    “勇者不畏。”  趙中華    “天道酬勤?！钡谌?價(jià)值觀第四章 最適合的制度第五章 團(tuán)隊(duì)協(xié)作

章節(jié)摘錄

　　幸運(yùn)不是一世的　　我是內(nèi)蒙古科爾沁的姑娘，學(xué)的是平面設(shè)計(jì)，和房地產(chǎn)一點(diǎn)都聯(lián)系不上，有很多朋友說我不適合做房產(chǎn)，說我比較文靜，適合坐辦公室，當(dāng)時(shí)就是想試試。也可能是這種不服輸?shù)膭蓬^，讓我般然把山西悠閑的工作辭掉，來到北京。來SOHO第一天，在大家還不了解我時(shí)，就開了第一單，很多人都投來羨慕的目光，但我并沒有感覺異常興奮?！　〉谝惶?，我先讓我們副總監(jiān)把項(xiàng)目簡單介紹了一下，之后我就坐到自己的辦公桌旁。開始打電話約客戶，但是沒打幾個(gè)，自己的手機(jī)就開始震動(dòng)了。我看了一下是陌生號(hào)碼，拿起電話，電話那頭說是朋友介紹他向我詢問一些投資的事情，我就隨口和他談了起來，他隨即就說要過來看看房源，下午他就過來了，看了我們正在做的項(xiàng)目，我們做的項(xiàng)目都是好地段，我給他認(rèn)真挑選了層商鋪，沒想到他當(dāng)天就決定購買了。　　我來之前，我的副總監(jiān)就跟我說過，要是想來SOHO中國，必須手里有一定的客戶資源，我是大概了解SOHO中國競爭壓力的激烈程度，為了能夠緩解自己的壓力，讓自己能夠及早適應(yīng)這種緊張的狀態(tài)，沒來SOHO之前，我就開始尋找客戶，問以前的朋友，找自己認(rèn)識(shí)的人，提前打電話問了客戶的需求，大家都說我挺幸運(yùn)的，但我覺得幸運(yùn)也只是一方面，我時(shí)刻提醒自己幸運(yùn)是一時(shí)的，不是一世的。幸運(yùn)只會(huì)給有準(zhǔn)備的頭腦，”信任不是一時(shí)的SOHO中國為我們提供了最好的平臺(tái)。我們在這個(gè)平臺(tái)上盡情揮發(fā)自己的能量，豐富充實(shí)自己的生活。這才是我們所要做的?！　∨笥验g的溝通和同事間的溝通。是要讓大家接受我，認(rèn)可我、信任我，客戶對(duì)我的信任也是一個(gè)溝通的積累，誠心的積累，真誠地和每個(gè)人接觸，這是每單成功的基礎(chǔ)?！　∶總€(gè)人真實(shí)和虛偽是可以看出來的，也許你一時(shí)騙過丁客戶。但是這種信任只是一時(shí)的，不是一世的，不管遇到什么事，我都會(huì)把客戶放到第一位，處處先為客戶著想。每件事都當(dāng)成自己的事用心去做，我會(huì)在努力把產(chǎn)品各方面都講得非常清楚的前提下，征求客戶的意見，為客戶排除憂慮，這樣我成交的所有的客戶，和我的關(guān)系保持得都非常的好。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　愛是第一只桶，自信是第一桶金。在SOHO中國，我們堅(jiān)信，不斷地學(xué)習(xí)是你的職業(yè)生涯及個(gè)人發(fā)展的核心一環(huán)?！　　　　　　　　　　　　耸佟　∪艘欢ㄒ卸Γ卸Σ拍芟窠鹱右粯咏?jīng)受住野火的考驗(yàn)，不管野火怎樣燃燒，真金等待的就是野火悄然熄滅的那一刻。重現(xiàn)光芒。　　　　　　　　　　　　　　——金懷南　　工作是為了找到自身價(jià)值。在SOH0中國的工作經(jīng)歷，給我的最大收獲不是金錢，而是正確的價(jià)值觀?！　　　　　　　　　　　　　　呵嗌健　《辔兜娜松鸥泳?，在SOH0中國工作，其實(shí)就是一種多味的生活體驗(yàn)，我相信很多銷售員都會(huì)跟我有同感?！　　　　　　　　　　　　　　R錦　　物質(zhì)和精神，就像鳥的兩只翅膀，要同時(shí)揮動(dòng)起來才能平衡。如果只有物質(zhì)，精神不發(fā)展，到最后你都不知道自己想要的是什么，生活的意義在哪兒。　　　　　　　　　　　　　　——溫峰　　做總監(jiān)考慮的不單是業(yè)績，而是公司整體的銷售水平?？偙O(jiān)和總監(jiān)之間不是競爭的關(guān)系，而是合作的關(guān)系，必須加強(qiáng)合作?！　　　　　　　　　　　　　　R亞楠

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