打造成交高手

內(nèi)容概要

　　在每一次銷售過(guò)程中，推銷人員都要花費(fèi)大量的精力準(zhǔn)備資料、接近客戶、研究銷售策略、使用談判技巧，那么，在成交曙光到來(lái)之前，應(yīng)當(dāng)怎樣把握自己的行為使其邁入那關(guān)鍵的一步呢？這就是本書(shū)想要對(duì)你介紹的內(nèi)容?！　⊥ㄟ^(guò)交流體會(huì)本書(shū)的內(nèi)容，你會(huì)得到成交高手所具有的魔力般的手法、恰如其分的銷售行為與無(wú)往不利的心理優(yōu)勢(shì)。銷售介紹過(guò)程猶如一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的殲滅戰(zhàn)，參與成就夢(mèng)想，溝通開(kāi)啟成功，在與客戶心理上、能力上、耐力上進(jìn)行著不斷地溝通，直至達(dá)成合意。本書(shū)就通過(guò)銷售中的漸進(jìn)過(guò)程來(lái)與你共同研究成交的奧秘，在對(duì)各個(gè)過(guò)程進(jìn)行了突破以后，希望你可以獲得成交所需要的各種武器、縱橫商場(chǎng)的成交法則、經(jīng)典有效的成交秘密，以及未來(lái)的成交趨勢(shì)和應(yīng)對(duì)手段。

書(shū)籍目錄

第一章 成交高手的備忘錄　第一節(jié)　成交高手的自我要求　第二節(jié)　成交高手的職業(yè)素養(yǎng)　第三節(jié)　成交應(yīng)當(dāng)取之有道第二章 成交第一站：尋找客戶　第一節(jié)　尋找客戶　第二節(jié)　客戶調(diào)查第三章 成交的漸近：約見(jiàn)與接近目標(biāo)客戶　第一節(jié)　約見(jiàn)客戶　第二節(jié)　接近客戶第四章 成交的深入：談判的細(xì)節(jié)　第一節(jié)　良好的開(kāi)端　　第二節(jié)　營(yíng)造談判氣氛，重視感情溝通　第三節(jié)　產(chǎn)品才是交易的實(shí)體　第四節(jié)　討價(jià)還價(jià)第五章 成交的高潮：促成交易　第一節(jié)　成效的到來(lái)　第二節(jié)　促成交易的基本方法與策略　第三節(jié)　成效的實(shí)踐技巧與應(yīng)用第六章 突破成交中的障礙　第一節(jié)　成效異議障礙的分析　第二節(jié)　成效異議的處理第七章 成交的標(biāo)志：簽訂合同　第一節(jié)　合同是雙方合意的證明　第二節(jié)　合同簽訂中的注意事項(xiàng)　第三節(jié)　簽訂合同中的變更與終止第八章 售后服務(wù)：下一次成交的開(kāi)始　第一節(jié)　售后服務(wù)與售后服務(wù)的實(shí)用技巧　第二節(jié)　客戶跟蹤，售后服務(wù)的延伸第九章 不同行業(yè)成交的分類　第一節(jié)　不同產(chǎn)品銷售中的區(qū)別與成交技巧　第二節(jié)　店鋪銷售的成交技巧　第三節(jié)　房地產(chǎn)交易的成交第十章 未來(lái)銷售成交的趨勢(shì)及信息網(wǎng)絡(luò)銷售　第一節(jié)　未來(lái)銷售模式發(fā)展趨勢(shì)　　第二節(jié)　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)成交　第三節(jié)　現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)銷售對(duì)傳統(tǒng)成交方式的影響附錄一　精選成交案例思考　附錄二　銷售人員綜合能力測(cè)評(píng)

章節(jié)摘錄

書(shū)摘第一章  成交高手的備忘錄    大廈要有地基，大樹(shù)要有根脈，要想發(fā)展壯大，就要把基礎(chǔ)打牢。所以，成交高手也不是天上掉下來(lái)的。大家都想成為一個(gè)成交高手，就應(yīng)該明白一件事，有根基才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。這個(gè)根基要記在銷售人員的筆記首頁(yè)。一個(gè)銷售人員能否成為一個(gè)優(yōu)秀的成交大師，要看他出發(fā)時(shí)有沒(méi)有做好準(zhǔn)備。    第一節(jié)  成交高手的自我要求    一、有誠(chéng)信才有成交    每一個(gè)成交的背后都應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持誠(chéng)信，這樣的成交才能造就一個(gè)成交高手。    誠(chéng)實(shí)守信，以誠(chéng)相待，是所有推銷學(xué)上最有效、最高明、最實(shí)際也是最長(zhǎng)久的方法。林肯說(shuō)：一個(gè)人可能在所有的時(shí)間欺騙某些人，也可能在某些時(shí)間欺騙所有的人，但不可能在所有的時(shí)間欺騙所有的人。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，道理也是如此。在一個(gè)信息傳播日益迅速的市場(chǎng)環(huán)境下，銷售人員的小手段、小聰明是很容易被看破的，即使偶爾取得成功，這種成功也是相當(dāng)短暫的。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想贏得客戶，誠(chéng)信才是永久的、實(shí)在的辦法。    (一)不同的成交高手，相同的成交守則    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展了200多年，在西方國(guó)家出現(xiàn)了不少優(yōu)秀的銷售人員，他們是銷售界的英雄。    審視他們的成功因素，會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多不同。有的性格乖張，有的性格開(kāi)放，有的靠強(qiáng)大的社會(huì)活動(dòng)圈，有的靠名人的推薦等。但是在他們的推銷素質(zhì)中，我們不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，他們都是講求誠(chéng)信的人。他們通過(guò)他們的誠(chéng)實(shí)獲得了人們的信任和信賴。    對(duì)于一個(gè)銷售人員來(lái)說(shuō)，成交固然重要，它是銷售人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的直接目的，但并不是惟一目的。銷售人員進(jìn)行推銷活動(dòng)的基本目的在于建立個(gè)人的誠(chéng)信體系，以此來(lái)獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。    一個(gè)銷售人員從一開(kāi)始，他的推銷生涯的最基本素質(zhì)就是誠(chéng)信。如果一個(gè)銷售人員成天想著如何欺騙他的客戶或者如何欺騙他所服務(wù)的企業(yè)，他怎么可能贏得客戶和企業(yè)的信任，怎么可能贏得良好的口碑?如果一個(gè)銷售人員沒(méi)有良好的口碑，就很難在自己服務(wù)的領(lǐng)域中有很高的建樹(shù)。    (二)一個(gè)誠(chéng)信的銷售人員應(yīng)具有的誠(chéng)信    對(duì)產(chǎn)品的誠(chéng)信。一個(gè)銷售人員必須熟悉自己的產(chǎn)品，并且相信它，相信自己的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)利益，相信自己所進(jìn)行的推銷就是給客戶帶來(lái)利益。這樣，銷售人員才有強(qiáng)大的精神動(dòng)力去完成他的推銷事業(yè)。    對(duì)企業(yè)的誠(chéng)信。銷售人員所進(jìn)行的推銷事業(yè)并不僅僅是個(gè)人的事業(yè)，在銷售人員的身后有個(gè)強(qiáng)大的企業(yè)支撐體系。企業(yè)的成功需要眾多銷售人員的努力。銷售人員對(duì)企業(yè)誠(chéng)信就要求銷售人員為企業(yè)利益著想，不能詆毀企業(yè)。注重個(gè)人言行舉止，時(shí)刻維護(hù)企業(yè)的形象。    對(duì)客戶的誠(chéng)信。對(duì)客戶的誠(chéng)信是銷售人員應(yīng)該具有的最基本的素質(zhì)。推銷事業(yè)就是銷售人員和客戶的溝通過(guò)程，通過(guò)和客戶的溝通，使客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任，進(jìn)而購(gòu)買產(chǎn)品甚至幫助銷售人員宣傳產(chǎn)品。對(duì)客戶的誠(chéng)信主要在于不能用低劣產(chǎn)品來(lái)欺騙客戶，不能恣意夸大產(chǎn)品的性能，等等。    綜觀商界的所有成功企業(yè)，誰(shuí)都認(rèn)可信譽(yù)是發(fā)展的前提，有的商家不惜賠付幾倍的資金來(lái)證明它的信譽(yù)。如三菱汽車公司對(duì)有隱患的汽車進(jìn)行招回，還有的商家打出“假一罰十”、“無(wú)效退款”的口號(hào)，都是為了做出信譽(yù)這塊金字招牌。尤其是在現(xiàn)今我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，因?yàn)榉梢?guī)范的不完善，使很多不法之徒為利賣義，在誠(chéng)信缺失的環(huán)境下，人們對(duì)誠(chéng)信的要求更加渴望，而得到人們的回報(bào)也就更加巨大。    二、對(duì)自己的工作充滿熱情    你接觸過(guò)成交高手嗎?和他交談過(guò)銷售嗎?如果有，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他會(huì)不停地侃侃而談，對(duì)自己的事業(yè)充滿希望與夢(mèng)想，對(duì)每一次銷售都記憶猶新，臉上放出異樣的光彩，好像在戀愛(ài)中的人一樣。    如果沒(méi)有熱情，最好別從事銷售。愛(ài)迪生曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，缺乏熱情，就無(wú)法成就任何一件大事。那么，什么是熱情呢?所謂熱情，是指一種對(duì)學(xué)習(xí)、對(duì)生活、對(duì)工作和對(duì)事業(yè)的熾熱感情，它是一種積極的精神狀態(tài)。熱情是一個(gè)人全身心投入事業(yè)的基本前提，有熱情才有動(dòng)力，高度的熱情往往表現(xiàn)為激情。但激情持續(xù)的時(shí)間往往比較短，而熱情持續(xù)的時(shí)間比較長(zhǎng)。    對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，充滿熱情比任何知識(shí)都重要。有人曾說(shuō)：銷售人員的事業(yè)是充滿熱情的人從事的終生職業(yè)，當(dāng)熱情消退時(shí)，他的事業(yè)也就走向了衰退。熱情對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)之所以重要就在于銷售人員事業(yè)的性質(zhì)，銷售人員是從被拒絕開(kāi)始的，就像一個(gè)普通推銷員每天在居民小區(qū)內(nèi)挨家挨戶推銷商品，十次有八九次都要被拒絕，甚至冷言冷語(yǔ)，拒之門(mén)外。如果不保持熱情，還沒(méi)到下一個(gè)有購(gòu)買需求的客戶門(mén)口，自己就放棄了。    由此可見(jiàn)，推銷人員要想成功地銷售商品，首先必須突破客戶的戒備和防范，將這種戒備和防范轉(zhuǎn)化為信任或者同情。對(duì)于推銷人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有一開(kāi)始就相當(dāng)成功的先例，開(kāi)始做銷售工作的人基本上都是相當(dāng)失敗的，只有隨著時(shí)間的推移，經(jīng)驗(yàn)的日積月累，銷售人員才會(huì)開(kāi)始有所建樹(shù)。這種一開(kāi)始就有的挫折往往使那些沒(méi)有多少熱情甚至激情的人們打了退堂鼓，最后，堅(jiān)持留下來(lái)的人基本上是兩類：一類是習(xí)慣了這種生活方式的人；另一類是始終有著飽滿的熱情而最后取得成功的人。    銷售人員不僅要對(duì)自己的客戶熱情，而且還必須對(duì)自己的事業(yè)熱情。熱愛(ài)自己的事業(yè)，才能發(fā)揮出自己的潛力，進(jìn)而做好自己的工作。銷售工作是相當(dāng)艱苦的，銷售人員必須常年在外奔波，而且還會(huì)遇到各種障礙和困難需要自己解決，如果沒(méi)有滿腔熱情，銷售事業(yè)肯定無(wú)法長(zhǎng)久進(jìn)行。在很多情況下，熱情就是一種興奮劑，它使銷售人員樂(lè)觀、勤奮、向上，對(duì)工作充滿希望和自豪。    同時(shí)，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，所從事的事業(yè)是人和人的溝通，心和心的交流。銷售人員要想獲得成功，首先必須用自己的熱情去感染對(duì)方。熱情能夠感染人，由熱情散發(fā)出來(lái)的活力與生機(jī)、真誠(chéng)與自信，一定能感染客戶，引起客戶的共鳴。試問(wèn)：如果一個(gè)推銷人員缺乏熱情，面無(wú)表情，始終冷冰冰的，那誰(shuí)會(huì)愿意去接近他?誰(shuí)又會(huì)愿意讓他接近?    此外，作為一個(gè)熱情的人一般不會(huì)滿足于手中的工作量，而希望更多有難度的工作出現(xiàn)，從中取得工作的樂(lè)趣，這種熱情還會(huì)感染客戶、同事，使大家都愿意做好工作，樂(lè)于交易的成交。    三、注意禮儀是對(duì)客戶的尊重    銷售人員要想獲得較大的成就，就必須從多方面努力，其中一個(gè)最基本的方面就是推銷自己，而樹(shù)立良好的形象是推銷自己的必要條件。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，要想有一個(gè)良好的形象必須從服裝儀表做起。    在與客戶談?wù)摻灰字?，客戶?huì)先打量銷售人員的外表，如果一眼看過(guò)去就覺(jué)得這位是個(gè)很專業(yè)的人或看上去很誠(chéng)實(shí)的人，那么會(huì)使客戶把對(duì)你的印象轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上面去，這樣的銷售人員怎么會(huì)拿些無(wú)聊的事情來(lái)煩別人呢?有這種想法就可以看到客戶成交的希望了。    當(dāng)然，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，完全沒(méi)有必要衣著華麗、頭發(fā)光亮，這種打扮一來(lái)會(huì)讓客戶生厭，二來(lái)會(huì)加大推銷成本。一般來(lái)說(shuō)，只需要整潔、大方就行。    對(duì)銷售人員形象的具體要求如下：    1．頭發(fā)能較好地表現(xiàn)出一個(gè)人的精神狀態(tài)。銷售人員的頭發(fā)應(yīng)該是精心梳洗和處理過(guò)的，但不要給客戶造成奶油小生的形象。耳朵和眼睛都必須清洗干凈。牙齒要清潔，且不應(yīng)有異味，胡須剃凈或修剪整齊，雙手保持清潔，指甲最好不要過(guò)長(zhǎng)。襯衫領(lǐng)、袖口干凈，與外套搭配要協(xié)調(diào)。西服的口袋里最好不要放東西，特別是那些容易鼓起來(lái)的東西，口袋里東西放得越多，顯示這個(gè)人地位越低下。鞋襪須搭配平衡，要注意及時(shí)清理鞋上的泥土，否則會(huì)給客戶造成不好的印象。    2．正確的站立姿勢(shì)是做好銷售的基礎(chǔ)。過(guò)于古板和刻意的站姿往往表現(xiàn)出銷售人員的緊張和缺乏信心，但過(guò)于隨便的站姿又表現(xiàn)出銷售人員漫不經(jīng)心和不專業(yè)。因此，良好的站姿一般要挺拔端正，同時(shí)還能給人以放松、自然的感覺(jué)，不要過(guò)于僵硬。    3．遞交名片是銷售人員禮儀中必須加以重視的重要環(huán)節(jié)。銷售人員和客戶初次見(jiàn)面，在打完招呼后，就應(yīng)該遞交名片了。遞交名片最忌諱給對(duì)方造成草率、馬虎的印象。以下是遞交名片時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題：    首先，自己的名片應(yīng)該放在固定的地方，最好是有專業(yè)的名片夾，避免到需要時(shí)到處亂翻。    其次，名片的質(zhì)地應(yīng)該比較好，由于名片摩擦次數(shù)較多，因此容易損耗。    最后，拿取名片時(shí)要用雙手去拿，拿到對(duì)方的名片時(shí)，輕輕念出對(duì)方的職位和名字，如果職位較低就不要念出職位，同時(shí)可根據(jù)對(duì)方的工作單位和職位說(shuō)上兩句恭維的話。當(dāng)然，也可以右手遞交自己名片，左手接拿對(duì)方名片。    P1-4

編輯推薦

在每一次銷售過(guò)程中，推銷人員都要花費(fèi)大量的精力準(zhǔn)備資料、接近客戶、研究銷售策略、使用談判技巧，那么，在成交曙光到來(lái)之前，應(yīng)當(dāng)怎樣把握自己的行為使其邁入那關(guān)鍵的一步呢?這就是本書(shū)想要對(duì)你介紹的內(nèi)容。

圖書(shū)封面

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    打造成交高手 PDF格式下載

---