出版時(shí)間:2008-11 出版社:中央編譯出版社 作者:(美)黑曼(Heiman,S.E.),(美)桑切茲(Sanchez,D.),(美)圖勒加(Tuleja,T.) 著,齊仲里,姚曉冬,王富濱 譯 頁(yè)數(shù):265
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前言
多年來(lái),萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)有幸取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前,它已經(jīng)在全球50個(gè)國(guó)家開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),同時(shí)雇傭員工超過(guò)20萬(wàn)人。然而,我們?cè)诤艽蟪潭壬先詫儆诩易逍云髽I(yè),仍致力于我們父輩們70年前以一個(gè)小啤酒作坊開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)所尊崇的價(jià)值觀。那些價(jià)值觀包括相信公司內(nèi)外關(guān)系的重要意義。自1927年起,我們說(shuō)過(guò),如果你能全身心地關(guān)心自己的員工,你完全可以相信,他們會(huì)同樣關(guān)心你的客戶。在像我們這樣的服務(wù)性行業(yè)內(nèi),那可是我們?nèi)〉贸晒Φ幕?。萬(wàn)豪在質(zhì)量及價(jià)值觀方面享有的全球聲譽(yù)是我們注重這項(xiàng)原則的直接成果。同樣的原則也是《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》的核心。在企業(yè)的整個(gè)發(fā)展史上,我們發(fā)現(xiàn),我們已經(jīng)與那些認(rèn)同這種原則的其他企業(yè)建立了最有效的業(yè)務(wù)聯(lián)盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具實(shí)力的企業(yè)。該公司致力于建立“雙贏”關(guān)系的做法與我們企業(yè)的做法別無(wú)二致。我們雙方自1986年以來(lái)就進(jìn)行合作。當(dāng)時(shí),我們公司將第一位銷售服務(wù)人員介紹到米勒-黑曼公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷流程中。從那時(shí)起,大約有1000名萬(wàn)豪工作人員參與了這個(gè)流程。我們這樣做有一個(gè)實(shí)際的原因。過(guò)去十年間,我們企業(yè)的規(guī)模急劇擴(kuò)張,無(wú)論在住宿,還是合同服務(wù)方面都是如此。因此,今天我們才可以向客戶提供各種各樣的服務(wù)項(xiàng)目。在面對(duì)這種擴(kuò)張過(guò)程中自然出現(xiàn)的復(fù)雜局面時(shí),米勒-黑曼公司成為我們異常難得的盟友。尤其值得一提的是,戰(zhàn)略營(yíng)銷為我們捍衛(wèi)企業(yè)客戶方面的利益做出了重大貢獻(xiàn)。此外,當(dāng)我們的銷售服務(wù)人員去努力適應(yīng)行業(yè)的快速變革時(shí),米勒-黑曼公司倡導(dǎo)的系統(tǒng)性變革管理方法大大增強(qiáng)了變革的靈活性。除了戰(zhàn)略營(yíng)銷帶給我們的實(shí)際利益之外,我認(rèn)為,我們與米勒-黑曼公司的合作關(guān)系之所以非常密切,那是因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)企業(yè)是天生的一對(duì)。當(dāng)我們朝著自己的目標(biāo)不斷發(fā)展時(shí),我們?nèi)詧?jiān)信經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要“以人為本”。米勒-黑曼公司理解并支持這種承諾?!缎聭?zhàn)略營(yíng)銷》也再次體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
內(nèi)容概要
1985年,一本書(shū)的出版徹底改變了銷售的方式,在全球掀起了一場(chǎng)營(yíng)銷革命,這本書(shū)就是《戰(zhàn)略營(yíng)銷》。在之后的二十年中,本書(shū)不斷更新出版,并贏得越來(lái)越多全球大型企業(yè)的高度重視。推出“戰(zhàn)略營(yíng)銷”思想的小公司——米勒·黑曼公司,也一躍成為全球營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),受到包括《財(cái)富》500強(qiáng)、FTSE250強(qiáng)等全球超級(jí)企業(yè)的重視。它們不斷派遣自己的高級(jí)職員參加米勒·黑曼的營(yíng)銷培訓(xùn),并以此作為自己提升業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的重要舉措。 本書(shū)作者指出,銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問(wèn)題,而是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。正確地考慮自己與客戶間的長(zhǎng)期合作,實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”,是保證企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要營(yíng)銷策略。
作者簡(jiǎn)介
史蒂芬·E.黑曼,是一位國(guó)際知名的營(yíng)銷專家,其在營(yíng)銷領(lǐng)域擁有30多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。在20世紀(jì)70年代,黑曼作為IBM的國(guó)內(nèi)客戶銷售人員,曾使公司的銷售業(yè)務(wù)上升了35個(gè)百分點(diǎn);后來(lái)他在Kepner-Tregoe擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷主管,在北美貨運(yùn)公司擔(dān)任過(guò)4年的執(zhí)行副總裁,在任職期間,他使公
書(shū)籍目錄
既然銷售業(yè)績(jī)輝煌,為什么還要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略?第1部分:戰(zhàn)略營(yíng)銷 第1章 在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷 第2章 戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義 第3章 你的起點(diǎn):定位 第4章 戰(zhàn)略藍(lán)圖概覽:戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素第2部分:大廈的基石:為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ) 第5章 關(guān)鍵要素1:購(gòu)買(mǎi)影響者 第6章 關(guān)鍵要素2:標(biāo)注紅旗/實(shí)力杠桿 第7章 買(mǎi)方的接受程度 第8章 關(guān)鍵要素3:四種反應(yīng)模式 第9章 取勝的重要性 第10章 關(guān)鍵要素4:雙贏結(jié)果第3部分:共同的問(wèn)題,不同的解決方法 第11章 接近資金型購(gòu)買(mǎi)影響者:戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 第12章 顧問(wèn):你的主要信息來(lái)源 第13章 怎么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)第4部分:策略和版圖:集中精力于你的雙贏顧客身上 第14章 關(guān)鍵要素5:理想的顧客 第15章 你的理想客戶形象:從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和 消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)第5部分:戰(zhàn)略和領(lǐng)域:管理好你的銷售時(shí)間 第16章 時(shí)間、領(lǐng)域和金錢(qián) 第17章 關(guān)鍵要素6:銷售漏斗 第18章 :優(yōu)先次序和分配:利用漏斗工作第6部分:從分析到行動(dòng) 第19章 你的行動(dòng)計(jì)劃 第20章 應(yīng)對(duì)忙碌的策略 第21章 戰(zhàn)略銷售:一個(gè)長(zhǎng)期的策略附錄:人名與公司名
章節(jié)摘錄
如果你不認(rèn)真對(duì)待你在交易中的感情,那么你將像使用止痛藥帶著傷痛上場(chǎng)踢球,并在醫(yī)院中結(jié)束自己足球生涯的運(yùn)動(dòng)員一樣,因?yàn)樗麩o(wú)法感覺(jué)自己在被傷害。第二:對(duì)你的交易產(chǎn)生滿足感與對(duì)它極度慌張同樣是一種危險(xiǎn)的狀態(tài)。如果你發(fā)現(xiàn)自己在連續(xù)性的任何一端,小心:在評(píng)估中你很可能是不切實(shí)際的。你不會(huì)發(fā)揮得很好,不管是在喜悅的狀態(tài)還是在驚慌的狀態(tài)。在前面這種狀態(tài)中,因?yàn)槟阏J(rèn)為事情已經(jīng)很完美了,所以你傾向于什么都不做。而在后面這種狀態(tài)中,你做了你能做的任何事,但其中大多數(shù)都是無(wú)用的。這兩者中任何一種狀態(tài)你都脫離了現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上,從他們可能采取的處理交易的方法上看,處在陶醉狀態(tài)的人與處在驚慌狀態(tài)的人比他們自己所想象的要近似得多。我們?cè)谖覀兊挠?xùn)練中通過(guò)畫(huà)出陶醉一驚慌連續(xù)區(qū)來(lái)舉例說(shuō)明這個(gè)觀點(diǎn),這里的陶醉一驚慌連續(xù)區(qū)不是一條直線,而是一個(gè)接近封閉的圓。當(dāng)我們以這種方式畫(huà)連續(xù)區(qū)時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)從陶醉到驚慌的距離可能非常短。這表明,它常常只是一個(gè)電話的距離。未加抑制的陶醉引向滿足,滿足引向傲慢,傲慢不可避免地導(dǎo)致災(zāi)難。過(guò)于自信的銷售代表總是忽視表明銷售處在危險(xiǎn)之中的瑣碎信息,不久后就會(huì)處于驚慌狀態(tài)。不幸地,從恐慌到陶醉的距離的確不是如此的短。一旦你已經(jīng)跌入恐慌,你必須慢慢按照你的方式回來(lái),經(jīng)過(guò)整個(gè)現(xiàn)實(shí)的圓周,直到你再一次覺(jué)得自信。因此要對(duì)陶醉持懷疑態(tài)度。正如一個(gè)負(fù)責(zé)東方市場(chǎng)的地區(qū)經(jīng)理曾經(jīng)告訴我們,“我想要我的競(jìng)爭(zhēng)變得歡快,那是我得到刺激的最佳時(shí)刻。”你需要注意的最后一點(diǎn)是它不是一個(gè)預(yù)言性的程序,而僅僅是描述性的。它的目的是讓你測(cè)試你的戰(zhàn)略或定位,通過(guò)測(cè)量你對(duì)情勢(shì)的情感反應(yīng)來(lái)達(dá)到這一點(diǎn)。這本書(shū)的其他部分一直在幫助你對(duì)你的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整,如果你現(xiàn)在偏向右邊,它將使你移向連續(xù)區(qū)的左邊;如果你已經(jīng)感覺(jué)良好,它則保證你停留在你的位置,不管情況如何改變。隨著條件的改變,你將多次重新評(píng)估你的定位。連續(xù)區(qū)就是被用來(lái)幫助你有效地完成這一任務(wù)的。
媒體關(guān)注與評(píng)論
有效、專業(yè)……這是我所見(jiàn)到的最好、水平最高的培訓(xùn)l項(xiàng)目……就如何向全國(guó)客戶銷售來(lái)說(shuō),這就是一個(gè)迷你的MBA教程?! 嗬.庫(kù)克瑞爾 可口可樂(lè)公司前副總裁今天,這本書(shū)的內(nèi)容比1 98 6年我們初次引入該理念時(shí)更加有效。 ——加里·哈蒂,美國(guó)道化學(xué)公司 營(yíng)銷教育與開(kāi)發(fā)部全球總裁
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