新戰(zhàn)略營(yíng)銷

出版時(shí)間:2008-11  出版社:中央編譯出版社  作者:(美)黑曼(Heiman,S.E.),(美)桑切茲(Sanchez,D.),(美)圖勒加(Tuleja,T.) 著,齊仲里,姚曉冬,王富濱 譯  頁(yè)數(shù):265  
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前言

多年來(lái),萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)有幸取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前,它已經(jīng)在全球50個(gè)國(guó)家開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),同時(shí)雇傭員工超過(guò)20萬(wàn)人。然而,我們?cè)诤艽蟪潭壬先詫儆诩易逍云髽I(yè),仍致力于我們父輩們70年前以一個(gè)小啤酒作坊開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)所尊崇的價(jià)值觀。那些價(jià)值觀包括相信公司內(nèi)外關(guān)系的重要意義。自1927年起,我們說(shuō)過(guò),如果你能全身心地關(guān)心自己的員工,你完全可以相信,他們會(huì)同樣關(guān)心你的客戶。在像我們這樣的服務(wù)性行業(yè)內(nèi),那可是我們?nèi)〉贸晒Φ幕?。萬(wàn)豪在質(zhì)量及價(jià)值觀方面享有的全球聲譽(yù)是我們注重這項(xiàng)原則的直接成果。同樣的原則也是《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》的核心。在企業(yè)的整個(gè)發(fā)展史上,我們發(fā)現(xiàn),我們已經(jīng)與那些認(rèn)同這種原則的其他企業(yè)建立了最有效的業(yè)務(wù)聯(lián)盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具實(shí)力的企業(yè)。該公司致力于建立“雙贏”關(guān)系的做法與我們企業(yè)的做法別無(wú)二致。我們雙方自1986年以來(lái)就進(jìn)行合作。當(dāng)時(shí),我們公司將第一位銷售服務(wù)人員介紹到米勒-黑曼公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷流程中。從那時(shí)起,大約有1000名萬(wàn)豪工作人員參與了這個(gè)流程。我們這樣做有一個(gè)實(shí)際的原因。過(guò)去十年間,我們企業(yè)的規(guī)模急劇擴(kuò)張,無(wú)論在住宿,還是合同服務(wù)方面都是如此。因此,今天我們才可以向客戶提供各種各樣的服務(wù)項(xiàng)目。在面對(duì)這種擴(kuò)張過(guò)程中自然出現(xiàn)的復(fù)雜局面時(shí),米勒-黑曼公司成為我們異常難得的盟友。尤其值得一提的是,戰(zhàn)略營(yíng)銷為我們捍衛(wèi)企業(yè)客戶方面的利益做出了重大貢獻(xiàn)。此外,當(dāng)我們的銷售服務(wù)人員去努力適應(yīng)行業(yè)的快速變革時(shí),米勒-黑曼公司倡導(dǎo)的系統(tǒng)性變革管理方法大大增強(qiáng)了變革的靈活性。除了戰(zhàn)略營(yíng)銷帶給我們的實(shí)際利益之外,我認(rèn)為,我們與米勒-黑曼公司的合作關(guān)系之所以非常密切,那是因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)企業(yè)是天生的一對(duì)。當(dāng)我們朝著自己的目標(biāo)不斷發(fā)展時(shí),我們?nèi)詧?jiān)信經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要“以人為本”。米勒-黑曼公司理解并支持這種承諾?!缎聭?zhàn)略營(yíng)銷》也再次體現(xiàn)了這一點(diǎn)。

內(nèi)容概要

1985年,一本書(shū)的出版徹底改變了銷售的方式,在全球掀起了一場(chǎng)營(yíng)銷革命,這本書(shū)就是《戰(zhàn)略營(yíng)銷》。在之后的二十年中,本書(shū)不斷更新出版,并贏得越來(lái)越多全球大型企業(yè)的高度重視。推出“戰(zhàn)略營(yíng)銷”思想的小公司——米勒·黑曼公司,也一躍成為全球營(yíng)銷培訓(xùn)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè),受到包括《財(cái)富》500強(qiáng)、FTSE250強(qiáng)等全球超級(jí)企業(yè)的重視。它們不斷派遣自己的高級(jí)職員參加米勒·黑曼的營(yíng)銷培訓(xùn),并以此作為自己提升業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)地位的重要舉措。    本書(shū)作者指出,銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問(wèn)題,而是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。正確地考慮自己與客戶間的長(zhǎng)期合作,實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”,是保證企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要營(yíng)銷策略。

作者簡(jiǎn)介

史蒂芬·E.黑曼,是一位國(guó)際知名的營(yíng)銷專家,其在營(yíng)銷領(lǐng)域擁有30多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)。在20世紀(jì)70年代,黑曼作為IBM的國(guó)內(nèi)客戶銷售人員,曾使公司的銷售業(yè)務(wù)上升了35個(gè)百分點(diǎn);后來(lái)他在Kepner-Tregoe擔(dān)任過(guò)營(yíng)銷主管,在北美貨運(yùn)公司擔(dān)任過(guò)4年的執(zhí)行副總裁,在任職期間,他使公

書(shū)籍目錄

既然銷售業(yè)績(jī)輝煌,為什么還要開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略?第1部分:戰(zhàn)略營(yíng)銷  第1章  在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷  第2章  戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的定義  第3章  你的起點(diǎn):定位  第4章  戰(zhàn)略藍(lán)圖概覽:戰(zhàn)略營(yíng)銷的六個(gè)關(guān)鍵要素第2部分:大廈的基石:為戰(zhàn)略分析打基礎(chǔ)  第5章  關(guān)鍵要素1:購(gòu)買(mǎi)影響者  第6章  關(guān)鍵要素2:標(biāo)注紅旗/實(shí)力杠桿  第7章  買(mǎi)方的接受程度  第8章  關(guān)鍵要素3:四種反應(yīng)模式  第9章  取勝的重要性  第10章  關(guān)鍵要素4:雙贏結(jié)果第3部分:共同的問(wèn)題,不同的解決方法  第11章  接近資金型購(gòu)買(mǎi)影響者:戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)  第12章  顧問(wèn):你的主要信息來(lái)源  第13章  怎么面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)第4部分:策略和版圖:集中精力于你的雙贏顧客身上  第14章  關(guān)鍵要素5:理想的顧客  第15章  你的理想客戶形象:從人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和  消費(fèi)心理學(xué)出發(fā)第5部分:戰(zhàn)略和領(lǐng)域:管理好你的銷售時(shí)間  第16章  時(shí)間、領(lǐng)域和金錢(qián)  第17章  關(guān)鍵要素6:銷售漏斗  第18章  :優(yōu)先次序和分配:利用漏斗工作第6部分:從分析到行動(dòng)  第19章  你的行動(dòng)計(jì)劃  第20章  應(yīng)對(duì)忙碌的策略  第21章  戰(zhàn)略銷售:一個(gè)長(zhǎng)期的策略附錄:人名與公司名

章節(jié)摘錄

如果你不認(rèn)真對(duì)待你在交易中的感情,那么你將像使用止痛藥帶著傷痛上場(chǎng)踢球,并在醫(yī)院中結(jié)束自己足球生涯的運(yùn)動(dòng)員一樣,因?yàn)樗麩o(wú)法感覺(jué)自己在被傷害。第二:對(duì)你的交易產(chǎn)生滿足感與對(duì)它極度慌張同樣是一種危險(xiǎn)的狀態(tài)。如果你發(fā)現(xiàn)自己在連續(xù)性的任何一端,小心:在評(píng)估中你很可能是不切實(shí)際的。你不會(huì)發(fā)揮得很好,不管是在喜悅的狀態(tài)還是在驚慌的狀態(tài)。在前面這種狀態(tài)中,因?yàn)槟阏J(rèn)為事情已經(jīng)很完美了,所以你傾向于什么都不做。而在后面這種狀態(tài)中,你做了你能做的任何事,但其中大多數(shù)都是無(wú)用的。這兩者中任何一種狀態(tài)你都脫離了現(xiàn)實(shí)。事實(shí)上,從他們可能采取的處理交易的方法上看,處在陶醉狀態(tài)的人與處在驚慌狀態(tài)的人比他們自己所想象的要近似得多。我們?cè)谖覀兊挠?xùn)練中通過(guò)畫(huà)出陶醉一驚慌連續(xù)區(qū)來(lái)舉例說(shuō)明這個(gè)觀點(diǎn),這里的陶醉一驚慌連續(xù)區(qū)不是一條直線,而是一個(gè)接近封閉的圓。當(dāng)我們以這種方式畫(huà)連續(xù)區(qū)時(shí),你會(huì)發(fā)現(xiàn)從陶醉到驚慌的距離可能非常短。這表明,它常常只是一個(gè)電話的距離。未加抑制的陶醉引向滿足,滿足引向傲慢,傲慢不可避免地導(dǎo)致災(zāi)難。過(guò)于自信的銷售代表總是忽視表明銷售處在危險(xiǎn)之中的瑣碎信息,不久后就會(huì)處于驚慌狀態(tài)。不幸地,從恐慌到陶醉的距離的確不是如此的短。一旦你已經(jīng)跌入恐慌,你必須慢慢按照你的方式回來(lái),經(jīng)過(guò)整個(gè)現(xiàn)實(shí)的圓周,直到你再一次覺(jué)得自信。因此要對(duì)陶醉持懷疑態(tài)度。正如一個(gè)負(fù)責(zé)東方市場(chǎng)的地區(qū)經(jīng)理曾經(jīng)告訴我們,“我想要我的競(jìng)爭(zhēng)變得歡快,那是我得到刺激的最佳時(shí)刻。”你需要注意的最后一點(diǎn)是它不是一個(gè)預(yù)言性的程序,而僅僅是描述性的。它的目的是讓你測(cè)試你的戰(zhàn)略或定位,通過(guò)測(cè)量你對(duì)情勢(shì)的情感反應(yīng)來(lái)達(dá)到這一點(diǎn)。這本書(shū)的其他部分一直在幫助你對(duì)你的戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整,如果你現(xiàn)在偏向右邊,它將使你移向連續(xù)區(qū)的左邊;如果你已經(jīng)感覺(jué)良好,它則保證你停留在你的位置,不管情況如何改變。隨著條件的改變,你將多次重新評(píng)估你的定位。連續(xù)區(qū)就是被用來(lái)幫助你有效地完成這一任務(wù)的。

媒體關(guān)注與評(píng)論

有效、專業(yè)……這是我所見(jiàn)到的最好、水平最高的培訓(xùn)l項(xiàng)目……就如何向全國(guó)客戶銷售來(lái)說(shuō),這就是一個(gè)迷你的MBA教程?!  嗬.庫(kù)克瑞爾  可口可樂(lè)公司前副總裁今天,這本書(shū)的內(nèi)容比1 98 6年我們初次引入該理念時(shí)更加有效。  ——加里·哈蒂,美國(guó)道化學(xué)公司  營(yíng)銷教育與開(kāi)發(fā)部全球總裁

編輯推薦

《新戰(zhàn)略營(yíng)銷:經(jīng)過(guò)世界一流企業(yè)驗(yàn)證、獨(dú)一無(wú)二的成功營(yíng)銷體系(第3版)》是全球營(yíng)銷界“十大營(yíng)銷必讀書(shū)”之一!全球數(shù)千家跨國(guó)企業(yè)指定營(yíng)銷專訓(xùn)教程!

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用戶評(píng)論 (總計(jì)32條)

 
 

  •   看過(guò)這本書(shū)后有種撥開(kāi)迷霧見(jiàn)青天的感覺(jué),頓時(shí)感覺(jué)清爽了許多。第一章中希臘古老的傳說(shuō)比喻的非常恰當(dāng),“提修斯間的線緊緊的在阿里阿德妮手里,這種方法是走出迷宮最簡(jiǎn)單有效的“,同樣這也是我們?cè)谧鰻I(yíng)銷時(shí)最根本的目的,書(shū)中還介紹了怎樣面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、管理你的銷訓(xùn)時(shí)間。。。。。這些我都非常喜歡,并且感覺(jué)很實(shí)用!
  •   值得一看的好書(shū),一流企業(yè)的成功之道,茅塞頓開(kāi)啊!
  •   寫(xiě)的內(nèi)容比較一般,沒(méi)有太多新意,作為培訓(xùn)教材還行,但是通用性不太強(qiáng)
  •   作為禮品買(mǎi)的,非常價(jià)廉物美的選擇
  •   書(shū)名是戰(zhàn)略營(yíng)銷,實(shí)則是以銷售這個(gè)崗位為視角的觀點(diǎn),觀點(diǎn)有些狹窄;實(shí)際和企業(yè)戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷沒(méi)有多大涉及,只是對(duì)銷售這個(gè)層面的一些夸大的觀點(diǎn)。買(mǎi)的很后悔。
  •   物流超快,非常滿意!這本書(shū)是朋友推薦的,大致瀏覽了一下,幫助應(yīng)該會(huì)比較大。
  •   非常實(shí)用的一本書(shū),可以用在實(shí)戰(zhàn)當(dāng)中。
  •   東西都沒(méi)的說(shuō),很好!只是我本留言在那一天上午送到的,卻在下午送到,失去了我買(mǎi)這本書(shū)的用義了!
  •   書(shū)質(zhì)量太差了,紙張不好,很粗糙,書(shū)皮也沒(méi)有光澤,內(nèi)容還是斜的,這是正版書(shū)么?我不能理解,怎么會(huì)有這樣的書(shū)從卓越流出來(lái),可以肯定的是,盜版書(shū)都比這個(gè)書(shū)質(zhì)量好,我很失望,真的
  •   這本書(shū)確實(shí)不錯(cuò),就是不知道國(guó)內(nèi)的人員能否理解的了,確實(shí)很強(qiáng)的一本書(shū)。
  •   書(shū)的前幾張紙印刷不好,字有重影??吹梦已劬μ?/li>
  •   作為營(yíng)銷行動(dòng)前的思考指南,運(yùn)籌帷幄
  •   挺好的一本書(shū),隨便看看
  •   黑曼經(jīng)典
  •   書(shū)看上去是正版的,送貨有點(diǎn)慢。
  •   新戰(zhàn)略營(yíng)銷(第3版)
  •   新戰(zhàn)略營(yíng)銷
  •   有能夠?qū)W到的東西
  •   營(yíng)銷寶典
  •      本書(shū)不是講戰(zhàn)略,也不是講營(yíng)銷的,而是把銷售提高到戰(zhàn)略層面思考。指出銷售已然不是傳統(tǒng)的推銷問(wèn)題,而是一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題。正確地考慮自己與客戶間的長(zhǎng)期合作,實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”,是保證企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要營(yíng)銷策略。
  •     第1部分:戰(zhàn)略營(yíng)銷
        第1章 在瞬息萬(wàn)變的世界里實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷
        在一個(gè)古老的希臘傳說(shuō)中,克里特島的統(tǒng)治者邁諾斯國(guó)王在自己宮殿的附近建有一處地下迷宮,而這個(gè)固若金湯的“牢房”里囚禁著臭名昭著的、牛頭人身的貪婪怪獸邁諾陶。任何進(jìn)人迷宮的人一旦迷失了方向,邁諾陶發(fā)現(xiàn)后就會(huì)把他吃掉。這種可怕的故事情節(jié)在不斷上演,直至有一天,青年英雄提修斯在公主阿里阿德妮的幫助下,用計(jì)殺死怪物并走出了迷宮。
        殺死怪獸并非難事,畢竟提修斯是位英雄,斬妖除魔是他的本分所在。問(wèn)題是找到離開(kāi)迷宮的道路。由于意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題,阿里阿德妮在他進(jìn)入迷宮時(shí)將一根長(zhǎng)線系在他的腰間,并將線的另一頭緊緊地攥在手里。這種辦法簡(jiǎn)單有效。在山洞的深處,提修斯解決了那頭怪獸,然后順著迂回曲折的路線回到了洞外。他和阿里阿德妮喜結(jié)良緣,人們?yōu)樗麄兊男腋=Y(jié)合而歡呼喝彩。
        你可能會(huì)問(wèn)道:以宙斯的名義,這個(gè)古老的傳說(shuō)與營(yíng)銷有什么關(guān)系嗎?
        兩者關(guān)系甚密。倘若你把自己的疑慮暫且擱在一邊,想象提修斯是一位現(xiàn)代的專業(yè)銷售人員。我們相信,你很快會(huì)明白我們進(jìn)行的這種比喻。在今天的銷售活動(dòng)中,尤其是在企業(yè)一級(jí)的銷售活動(dòng)中,你每天都要應(yīng)對(duì)迷宮般的組織結(jié)構(gòu)。一百年前,甚至在二三十年前,親自拜訪一位關(guān)鍵的影響者,只要令其感到滿意,就有可能完成一筆重大的買(mǎi)賣,雖說(shuō)未必都那么容易。但那樣的日子一去不復(fù)返了
  •     多年來(lái),萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)(MarTiottInteraaational,Inc)有幸取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。目前,它已經(jīng)在全球50個(gè)國(guó)家開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),同時(shí)雇傭員工超過(guò)20萬(wàn)人。然而,我們?cè)诤艽蟪潭壬先詫儆诩易逍云髽I(yè),仍致力于我們父輩們70年前以一個(gè)小啤酒作坊開(kāi)始創(chuàng)業(yè)時(shí)所尊崇的價(jià)值觀。
        那些價(jià)值觀包括相信公司內(nèi)外關(guān)系的重要意義。自1927年起,我們說(shuō)過(guò),如果你能全身心地關(guān)心自己的員工,你完全可以相信,他們會(huì)同樣關(guān)心你的客戶。在像我們這樣的服務(wù)性行業(yè)內(nèi),那可是我們?nèi)〉贸晒Φ幕?。萬(wàn)豪在質(zhì)量及價(jià)值觀方面享有的全球聲譽(yù)是我們注重這項(xiàng)原則的直接成果。同樣的原則也是《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》的核心。
        在企業(yè)的整個(gè)發(fā)展史上,我們發(fā)現(xiàn),我們已經(jīng)與那些認(rèn)同這種原則的其他企業(yè)建立了最有效的業(yè)務(wù)聯(lián)盟。米勒-黑曼公司就是其中一家最具實(shí)力的企業(yè)。該公司致力于建立“雙贏”關(guān)系的做法與我們企業(yè)的做法別無(wú)二致。我們雙方自1986年以來(lái)就進(jìn)行合作。當(dāng)時(shí),我們公司將第一位銷售服務(wù)人員介紹到米勒-黑曼公司的戰(zhàn)略營(yíng)銷流程中。從那時(shí)起,大約有1000名萬(wàn)豪工作人員參與了這個(gè)流程。
        我們這樣做有一個(gè)實(shí)際的原因。過(guò)去十年間,我們企業(yè)的規(guī)模急劇擴(kuò)張,無(wú)論在住宿,還是合同服務(wù)方面都是如此。因此,今天我們才可以向客戶提供各種各樣的服務(wù)項(xiàng)目。在面對(duì)這種擴(kuò)張過(guò)程中自然出現(xiàn)的復(fù)雜局面時(shí),米勒-黑曼公司成為我們異常難得的盟友。尤其值得一提的是,戰(zhàn)略營(yíng)銷為我們捍衛(wèi)企業(yè)客戶方面的利益做出了重大貢獻(xiàn)。此外,當(dāng)我們的銷售服務(wù)人員去努力適應(yīng)行業(yè)的快速變革時(shí),米勒-黑曼公司倡導(dǎo)的系統(tǒng)性變革管理方法大大增強(qiáng)了變革的靈活性。
        除了戰(zhàn)略營(yíng)銷帶給我們的實(shí)際利益之外,我認(rèn)為,我們與米勒-黑曼公司的合作關(guān)系之所以非常密切,那是因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)企業(yè)是天生的一對(duì)。當(dāng)我們朝著自己的目標(biāo)不斷發(fā)展時(shí),我們?nèi)詧?jiān)信經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要“以人為本”。米勒-黑曼公司理解并支持這種承諾?!缎聭?zhàn)略營(yíng)銷》也再次體現(xiàn)了這一點(diǎn)。
        萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)主席兼首席執(zhí)行官
        J.W.小馬里奧特。
  •     除了小說(shuō)題材的小說(shuō)題材的銷售書(shū),這本應(yīng)該是我看過(guò)最快的一本了。我花了三天的時(shí)間,白天晚上都在看,足以證明它在我心目中的位置。
      
      毫不夸張的說(shuō),黑曼重新定義了銷售,并且把銷售人員的視角從個(gè)人轉(zhuǎn)移到了每一個(gè)客戶方代表。在黑曼的思維里,企業(yè)的結(jié)果的戰(zhàn)略定位明顯小于客戶方代表的個(gè)人感知。
      
      全書(shū)和其他號(hào)稱實(shí)戰(zhàn)的書(shū)比起來(lái)簡(jiǎn)直是圣經(jīng)的位置,刀刀實(shí)戰(zhàn),每一個(gè)方法論都取源于大量的樣本調(diào)查,能真實(shí)反饋銷售的全貌。并從戰(zhàn)略的角度重新定位銷售思維,在戰(zhàn)術(shù)角度跨越了種族和文化差異,漁而非魚(yú)。不可多得的銷售圣經(jīng),不管是什么類型的銷售,都可以找到自己的答案。
      
      同樣的,對(duì)于組織而言,睿智的黑曼帶給我們很多思考,如何去定義客戶和銷售模式,顯然,我的筆記本上,以及已經(jīng)在調(diào)整的管理報(bào)表,會(huì)給我們更多驚喜。
      
      如果說(shuō)雷克漢姆是才華橫溢的畫(huà)師,黑曼應(yīng)該是一個(gè)教堂的建造與勾畫(huà)者,兩者的思路有許多可以互相補(bǔ)充的地方。
      
      總之,對(duì)于銷售工齡在3年以上的人,案頭必備這本書(shū)。
      
      乘龍,手機(jī),20121229
  •     這本書(shū),說(shuō)實(shí)在的,我一直推薦給做銷售的朋友看看,研究,品味下。我得銷售能力,說(shuō)實(shí)話,80%來(lái)來(lái)源于這本書(shū)的功勞,使得我具備非常清晰的思路去分析銷售過(guò)程。用這本書(shū)的思想,太多復(fù)雜的,讓人摸不著頭腦的單都會(huì)有一套很完整和清晰的思路去分析,去解決。作為銷售人員,如果你要提升自己,想讓自己的銷售能力有一個(gè)很好的飛躍,這本書(shū)是必備的
  •     書(shū)中的理論好深?yuàn)W哦。
      自詡是理科生,邏輯思維還可以。但是和書(shū)中的思想和理論相比,才發(fā)現(xiàn)自己的銷售能力只能算小兒科了。
      書(shū)中大力的分析,戰(zhàn)略的高度,可執(zhí)行的方法,這些都是龐大的武器庫(kù)。可是現(xiàn)在目前的銷售還用不到這些東西。所以先放放。等自己的銷售能力提高后再來(lái)讀。
  •     大老板的講解促使我讀完這本書(shū),并且制作成PPT,作為培訓(xùn)材料傳播給代理體系。
      
      收益那個(gè)大,是出乎我意料的。
      
      時(shí)常想,如果在個(gè)人發(fā)展的各個(gè)階段,有人給予正確指導(dǎo),我想我會(huì)少走好多彎路。就像這本書(shū)。
      
      我想,我要成為這樣一種人,給予人指導(dǎo)的。還要加以時(shí)日。
  •     充斥字里行間的到處是概念,原理,因果,流程,推導(dǎo),系統(tǒng),因此,剛進(jìn)入銷售這個(gè)行業(yè)的人不適應(yīng)讀這本書(shū),但是,有了些許年頭的銷售人員,當(dāng)你發(fā)愁如何提高銷售的收入,或者至少改變一下自己的職位稱號(hào)的時(shí)候,也許沒(méi)有這本書(shū)是不行的。因?yàn)?,在銷售這個(gè)詞匯后面可以添加的是工程師,比銷售人員,銷售員,甚至銷售顧問(wèn),高級(jí)銷售顧問(wèn)的稱號(hào)都要深刻,含蓄,有份量,那是工業(yè)文明對(duì)工程師的一種尊敬,對(duì)流程,對(duì)戰(zhàn)略,對(duì)理念,對(duì)系統(tǒng),對(duì)因果邏輯關(guān)系的一種尊敬,那是通向銷售最高境界的一條通路,盡管銷售的最高境界到底如何衡量,到底在哪里,甚至是什么樣子都無(wú)法說(shuō)清的時(shí)候,向往一個(gè)夢(mèng)想,追求一個(gè)理想,仍然是人類所以生機(jī)勃勃,不斷前進(jìn)的一種來(lái)源和動(dòng)力。
       作為銷售類型的圖書(shū)不過(guò)這樣的三個(gè)類別,一個(gè)是勵(lì)志類,通常是故事大全,鼓勵(lì)人要堅(jiān)持,要面對(duì)拒絕,要熱情,要誠(chéng)懇,要真實(shí),要替客戶著想,要滿足客戶需求,態(tài)度決定一切。這一類書(shū)即有個(gè)人經(jīng)驗(yàn)故事集錦,也有社會(huì)小故事整理。第二類銷售技巧類,從如何給客戶打電話,到嘗試簽約,有效處理異議,或者克服異議,售后服務(wù),甚至如何拜訪客戶,如何給客戶寫(xiě)直郵郵件,如何獲得信任的關(guān)系,如何加強(qiáng)以及密切客戶關(guān)系,如何獲得客戶的推薦,如何獲得回頭客戶等,技巧類型的銷售圖書(shū)也是層出不窮,汗牛充棟的。第三類就是智慧類,深刻分析銷售流程,銷售過(guò)程,客戶采購(gòu)流程,客戶行為背后的動(dòng)機(jī),從而在一個(gè)制高點(diǎn)上決定自己的銷售行為,決定如何處理人際關(guān)系,決定采取什么行動(dòng),甚至還要決定是否與這個(gè)客戶建立商業(yè)關(guān)系,或者在一系列的主客互動(dòng)的過(guò)程中如何調(diào)整自己,如何確定主攻的方向,甚至要識(shí)別決策人物的動(dòng)機(jī),影響采購(gòu)者的關(guān)鍵人物是誰(shuí),以及他的動(dòng)機(jī)又是什么。這就是思想智慧類的銷售類型的圖書(shū)。眼前這本《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》屬于第三類。
      
       第一類包含這些書(shū):《熱情:成功的第一要素》、《喬吉拉德傳》、《羊皮卷》、《頂峰相遇》、《人性的弱點(diǎn)》、《成功的銷售實(shí)踐》、《再造銷售奇跡》、《最偉大的銷售訓(xùn)練》、《交叉銷售》、《中小企業(yè)銷售技巧》、《大銷售》、《頂尖銷售的25堂課》、《成功的銷售實(shí)踐》
       第二類包含這些書(shū):《銷售ABC》、《提問(wèn)銷售法》、《銷售的第一修煉》、《卓越銷售》、《銷售的五大金科玉律》、《提高銷售的12個(gè)關(guān)鍵技術(shù)》、《絕對(duì)銷售》、《汽車銷售的第一本書(shū)》、《增值銷售》、《會(huì)員制銷售》、《引爆銷售的10大黃金法則》、《這個(gè)銷售的東西是什么》、《八種武器》、《SPIN銷售巨人》、《如何給客戶打電話》、《有效克服異議》、《終極銷售力》
       第三類包含這些書(shū):《銷售的革命》、《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》、《管理銷售人員:一種關(guān)系方法》、《提問(wèn)銷售法》、《以顧客為中心的銷售》、《成為顧客的問(wèn)題解決專家》、《團(tuán)隊(duì)銷售》、《銷售人員的職業(yè)規(guī)劃》、《影響力:你為什么會(huì)說(shuō)是》、《引爆流行》
      
       在這里僅僅羅列了書(shū)庫(kù)中有關(guān)銷售類別圖書(shū)的五分之一,還有將近200本的各種銷售類叢書(shū),對(duì)其進(jìn)行分類其實(shí)是對(duì)銷售這個(gè)行業(yè)的一個(gè)縱覽,這樣在一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)的路上,我們知道應(yīng)該給他開(kāi)列什么樣的閱讀清單?!朵N售與市場(chǎng)》這個(gè)讀書(shū)欄目選擇推薦圖書(shū)的首要原則就是必須是第三類的圖書(shū),如果是技巧類的,就不在這里浪費(fèi)版面和筆墨了。
      
       每一個(gè)銷售都應(yīng)該有自己的工具箱,其中應(yīng)該包括這三類不同的圖書(shū)。第一類對(duì)入門(mén)的銷售人員有比較大的幫助;第二類對(duì)中等水平的銷售顧問(wèn)有顯著的幫助;第三類對(duì)高級(jí)銷售顧問(wèn),銷售經(jīng)理,營(yíng)銷經(jīng)理有著至關(guān)重要的作用。你的銷售工具箱不僅應(yīng)該包括圖書(shū),也應(yīng)該包括公司為你提供的銷售培訓(xùn),你的上司銷售經(jīng)理給你的工作指導(dǎo),或者有同事過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)也可以成為工具箱中的一個(gè)部分。這本《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》其實(shí)就是第三類中非常有代表性的作品。也應(yīng)該是工具箱中達(dá)到銷售最高境界的不可或缺的硬件,再加上你的閱讀和理解這個(gè)軟件體系,那么你在銷售領(lǐng)域馳騁往來(lái),一馬平川,橫無(wú)際涯就不是不可能的了。
      
       原文英文版最早出版于1986年,最近修訂版在美國(guó)出版于2002年,中央編譯出版社于2004年引進(jìn)版權(quán),原版書(shū)共424頁(yè),中文版有385頁(yè),因此,這決不是一本容易閱讀的圖書(shū),在您準(zhǔn)備開(kāi)始閱讀前最好有這個(gè)思想準(zhǔn)備,同時(shí),這也肯定不是為入門(mén)的初級(jí)銷售準(zhǔn)備的,其中涉及到銷售過(guò)程中客戶決策時(shí)中的所有因素分析,客戶內(nèi)部不同的人有不同的影響,以往我們認(rèn)為只要確定關(guān)系網(wǎng)就可以了,在這本書(shū)中黑曼博士強(qiáng)調(diào)的卻是量化關(guān)系網(wǎng),在關(guān)系網(wǎng)中的權(quán)重可以有效推進(jìn)銷售進(jìn)程。以往的銷售樂(lè)觀地對(duì)客戶侃侃而談的是雙贏的合同,在這本書(shū)中黑曼明確了對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)雙贏的真正含義(第十章),以往強(qiáng)調(diào)的是尋找客戶,黑曼強(qiáng)調(diào)的是客戶的篩選(第十四章,十五章),以往強(qiáng)調(diào)的是客戶檔案管理,黑曼強(qiáng)調(diào)的是銷售人員的時(shí)間管理(第16,17,18章)。同樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法也是革命性的,以往我們認(rèn)為在客戶面前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些先于我們接觸客戶的,在黑曼博士的思想中,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不過(guò)是客戶的一個(gè)選擇而已,既然客戶的天生趨向是多幾個(gè)選擇,那么我們的出現(xiàn)恰好符合客戶的內(nèi)心需求,那就讓我們尋找客戶那些還沒(méi)有被關(guān)注的,甚至也沒(méi)有被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)注的事情吧,那才是競(jìng)爭(zhēng)的起跑線呢,如果對(duì)手連競(jìng)爭(zhēng)的起跑線都沒(méi)有找到,他們?cè)趺纯赡艹轿覀兡兀?
      
       書(shū)名中有一個(gè)格外顯著的詞匯,那就是戰(zhàn)略,所謂戰(zhàn)略不同于戰(zhàn)術(shù),中文版書(shū)第23頁(yè)就對(duì)戰(zhàn)術(shù)以及戰(zhàn)略進(jìn)行了清晰的界定和說(shuō)明,戰(zhàn)略的實(shí)施結(jié)果比戰(zhàn)術(shù)要慢,戰(zhàn)略的內(nèi)容比戰(zhàn)術(shù)要抽象,所以這也是原書(shū)英文名稱被故意誤導(dǎo)的一個(gè)緣由,這本書(shū)英文名為《The New Strategic Selling》,其中Selling無(wú)論怎么理解都應(yīng)該是銷售的意思,而決不是營(yíng)銷的意思,為什么翻譯,以及出版社的編輯最后確定的中文書(shū)名卻是營(yíng)銷呢?就是因?yàn)樵谥袊?guó)讀者印象中,銷售是沒(méi)有戰(zhàn)略的,如果一定是戰(zhàn)略,那么就肯定是營(yíng)銷。這個(gè)從根本上就錯(cuò)誤的理解讓編輯對(duì)本書(shū)的期望南轅北轍,事與愿違了。其實(shí)在中國(guó)讀者群中,銷售這個(gè)詞匯引發(fā)的讀者興趣,以及潛在讀者的數(shù)量都要比營(yíng)銷大,戰(zhàn)略的所有內(nèi)含完全可以在銷售中采用,不過(guò)是提升中國(guó)銷售高手,銷售經(jīng)理,銷售總監(jiān)一個(gè)較高的境界,這是一本高級(jí)銷售的圖書(shū),是一個(gè)深刻思考銷售過(guò)程,并長(zhǎng)久影響企業(yè)銷售業(yè)績(jī)的圖書(shū),其中對(duì)戰(zhàn)略的歸納有六個(gè)基本元素,分別是采購(gòu)影響者;紅旗/實(shí)力杠桿;反應(yīng)模式;致勝結(jié)果;理想客戶檔案;銷售漏斗。全書(shū)也是圍繞著這六個(gè)核心因素展開(kāi)的,分別提供了客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)測(cè)量,實(shí)力杠桿分析,四種反應(yīng)模式,致勝結(jié)果的邏輯起因和發(fā)展過(guò)程,理想客戶鑒別以及雙贏,最后就是銷售漏斗對(duì)銷售時(shí)間管理的影響。
      
       全書(shū)的遣詞造句基本通暢,原文其實(shí)是接近口語(yǔ)的一種敘述,畢竟,29年過(guò)去,黑曼不僅自己身體力行著其主張的銷售戰(zhàn)略來(lái)推廣自己的咨詢服務(wù)項(xiàng)目,同時(shí)也在給世界上超過(guò)900家公司的一線高級(jí)銷售顧問(wèn)傳授著銷售戰(zhàn)略,因此,書(shū)中許多行文其實(shí)都是其講課中的口語(yǔ),易于理解,易于模仿,以及接受。中文翻譯失去了一些英文口語(yǔ)化的特色,但文字還是流暢和通順的,雖然在銷售這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域中一些詞匯翻譯的并太準(zhǔn)確,但是實(shí)在是書(shū)的內(nèi)容的水準(zhǔn),思想的深刻讓這些微小的瑕疵難遮日月之光輝,所謂瑕不掩瑜。為了讀者容易理解和方便,書(shū)中還有黑曼博士在培訓(xùn)時(shí)使用的幻燈片樣本共16張,這非常有利于需要將書(shū)本內(nèi)容變成幻燈片傳授給銷售團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理,或者銷售培訓(xùn)顧問(wèn),這也許是這本書(shū)增值的一個(gè)重要細(xì)節(jié)吧。
      
       在銷售這個(gè)詞匯后面添加工程師是IBM公司擅長(zhǎng)的事情,這也是為什么許多銷售人員的理想就是投身到IBM公司去做高級(jí)銷售工程師呢,然而有著高薪收入的IBM的工程師是需要有著對(duì)等的思想意識(shí),行為范式,以及心理模式和銷售標(biāo)準(zhǔn)的,其實(shí)不用到IBM去了,只要掌握了黑曼博士這本《新戰(zhàn)略營(yíng)銷》書(shū)中的哪怕三分之一的內(nèi)容,你的薪水就應(yīng)該提高至少三分之二,掙高薪從讀書(shū)開(kāi)始,尤其是一本恰當(dāng)?shù)?,?zhǔn)確的提升你的書(shū),作為送你步入你自己定義的成功境界的入場(chǎng)券吧。
  •   自己的學(xué)習(xí)方法出了問(wèn)題,開(kāi)始的時(shí)候一味的想通讀全書(shū),然后再仔細(xì)分析。其實(shí)學(xué)習(xí)的方法有很多種,不一定要只采用一種方法。所有現(xiàn)在重啟讀書(shū)計(jì)劃。
    首先是確定為什么要實(shí)行戰(zhàn)略營(yíng)銷?
    在中國(guó)和國(guó)外目前的銷售可能會(huì)有些詫異,在中國(guó),更多的人會(huì)談關(guān)系營(yíng)銷,感情營(yíng)銷。把產(chǎn)品和人情分開(kāi)來(lái)看。而我感覺(jué)這本書(shū)中其實(shí)是真正以戰(zhàn)略的高度來(lái)分析銷售中的過(guò)程,細(xì)節(jié),和人的關(guān)系。但是這些過(guò)程更為冷靜和富有邏輯。所有需要一定的銷售功力才能真正體會(huì)到這本書(shū)的能量。
    然后怎么樣讀?
    單純的閱讀是沒(méi)有什么效果的,需要做筆記,寫(xiě)報(bào)告。這也是全面學(xué)不下去的一個(gè)重要的原因,就是自己?jiǎn)渭兊拈喿x,無(wú)法吸收和消化書(shū)中的內(nèi)容。
  •   老牛拉破車一樣的速度,終于讀完了。
    由于已經(jīng)不處于一線的銷售了,所有體會(huì)沒(méi)有那么深刻,表示遺憾啊。
  •   WOW~
  •   是的,就好比早點(diǎn)讀到里斯和特勞特的定位理論,對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略和人生定位都會(huì)有全然不一樣的理解。
  •   你的PPT呢,借我看一下吧,我們老師也叫我們做這個(gè)
 

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