這樣提問才能成交

內(nèi)容概要

很多自認為資深的銷售員一直認為“銷售是說服的藝術(shù)”，很顯然他們并不是真正的銷售高手。因為如果只是陳述，而沒有有效的提問，銷售過程就成了強加給客戶的負擔。成交的真正秘訣不僅在于卓越的表達能力和高超的說服技巧，更在于提對問題、提好問題和按一定的次序提問題。這樣你就可以輕松解決在銷售各環(huán)節(jié)遭遇的尷尬：　　巧用提問避免拒絕——遭遇拒絕并不可怕　　恰當提問了解需求——有需求才能促進成交　　提對問題看透心理——懂心理才能一擊而中　　提好問題拉近距離——搞好客戶關(guān)系并不難　　提問讓溝通更順暢一溝通暢通銷售才暢通　　提問激發(fā)客戶興趣一有興趣成交才有可能　　提對問題快速成交一成交就是要問得對　　本書緊緊圍繞決定成交的關(guān)鍵——提問，展開精彩實用的案例介紹和經(jīng)驗總結(jié)，讓你理解提問與成交關(guān)系密切。在開發(fā)客戶階段，提問可以幫助我們識別客戶；在激發(fā)客戶需求階段，提問可以明確客戶的問題和如何幫客戶解決問題；在確定成交階段，正確的提問會讓成交更高效。本書通俗易懂，讓你明白為什么要問、該問什么、該怎么問、該何時問、該問誰，一切提問都服務(wù)于成交、讓成交易如反掌。學(xué)會這樣的提問技巧，你一定能成交每一單!

作者簡介

劉勇，管理學(xué)博士，中層培訓(xùn)解決網(wǎng)首席專家、“職業(yè)指南”數(shù)字頻道特聘高級顧問，斯巴魯汽車(中國)管理培訓(xùn)常年顧問。具有多年企業(yè)管理經(jīng)驗，歷經(jīng)生產(chǎn)、項目、市場和銷售等多個部門，其品牌課程《銷售人員的選聘與培育》、《銷售服務(wù)禮儀》、《實戰(zhàn)銷售技巧》是眾多銷售人員培訓(xùn)的必修課。

書籍目錄

第一章　巧用提問避免拒絕——遭遇拒絕并不可怕　1.換掉不合時宜的老辦法　2.用提問式開場白抓住客戶　3.提問要注意順序　4.向客戶提問的9種方式　5.反問客戶有技巧　6.弄清客戶的興趣點　7.幽默的語言技巧　8.問題必須切中要害　9.弄清客戶拒絕的真相　10.用“狡猾”的提問吸引客戶第二章　恰當提問了解需求——有需求才能促進成交　1.用簡單的提問了解客戶基本情況　2.提問時給客戶留下選擇空間　3.通過提問全面了解客戶　4.尋找話題打破冷：場　5.引導(dǎo)話題轉(zhuǎn)向自己期待的方向　6.先找到需求，再做方案　7.先明確需求的種類再去滿足　8.讓客戶多說，你多聽　9.弄清客戶的購買障礙　10.了解客戶的困擾程度第三章　提對問題看透心理——懂心理才能一擊而中　1.分析客戶的購買心理才能打動客戶　2.給客戶戴頂高帽，可博取客戶好感　3.讓客戶由觀望者變?yōu)橘徺I者　4.適時沉默，給對方點壓力　5.故意制造某些意外，刺激對方了解更多　6.解析客戶的成交語言，讀懂話中話　7.讓客戶受益，刺激購買欲望　8.讓客戶在不知不覺中被“軟性套牢”　9.“免費的甜點”人人喜歡　10.促使客戶自動加價第四章　提好問題拉近距離——搞好與客戶的關(guān)系并不難　1.親切、自然的提問更易于客戶接受　2.心急吃不了熱豆腐　3.尊重客戶就是尊重自己　4.巧妙利用問題建立自我可信度　5.提問時注意自己的肢體語言　6.問候客戶的動作要得當　7.提問的同時別忘了贊美　8.切記不要搶話，要讓客戶訴說　9.提問時思維與客戶保持同步　10.向客戶敞開心扉第五章　提問讓溝通更順暢——溝通暢通銷售才暢通第六章　提問激發(fā)客戶興趣——有興趣成交才有可能第七章　提對問題快速成交——成效就是要問得對參考文獻

媒體關(guān)注與評論

　　如果你能提問，就永遠不要開口說。　　——博恩·崔西，世界級銷售培訓(xùn)大師　 　　不管你是顧問、建筑師、律師、財會人員，還是人事專家、廣告人員、公關(guān)專家以及股票經(jīng)紀人，大家都在從事達成交易的工作，學(xué)會提問可以幫你出色地完成并享受你的工作。　　——杰弗里·吉特默，世界銷售大師　　未能達成交易的原因，90％來自于無效的提問；在無效的提問中，90％的問題是封閉性問題；錯失銷售良機的原因，90％來自于銷售員沒有問出客戶的特殊需求；銷售培訓(xùn)效果不佳，90％因為培訓(xùn)中缺乏關(guān)于提問技巧與策略的內(nèi)容?！　　獑獭そ芾?，世界銷售大師　　只讓客戶回答“是”或“不是”的問題叫做“封閉性問題”，你知道除了封閉性問題之外，還有哪些提問方式嗎?只敢向?qū)Ξa(chǎn)品有興趣的顧客進行銷售的銷售員不是真正的成功者，你知道“沒興趣≠不需要”嗎?你該如何運用提問讓不感興趣的人產(chǎn)生強烈的購買欲望呢?本書將令你大開眼界?！　　砬逡唬埠蛧拇笱葜v家之一　　有效地提問適用幾乎所有與成交有關(guān)的職業(yè)?！皢柺裁础迸c“怎么問”比我們說的任何話都重要。本書將幫助你徹底改變傳統(tǒng)的銷售方法．控制整個銷售過程，實現(xiàn)期望的銷售結(jié)果，進而讓你的業(yè)績倍增?！　　芾?，著名培訓(xùn)師

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