現(xiàn)代推銷學(xué)

前言

　　中國加入WTO，使中國企業(yè)面臨機(jī)遇的同時也面臨著巨大的挑戰(zhàn)，隨著市場競爭的日益加劇，買方市場的全面形成，企業(yè)的競爭壓力越來越大。在這種情況下，如何才能把自己的產(chǎn)品成功地推向市場成為企業(yè)關(guān)注的焦點。企業(yè)的銷售是帶動企業(yè)前進(jìn)的火車頭，而在銷售的過程中，人員推銷起著關(guān)鍵的作用。在新的形勢下，企業(yè)對于推銷人員的素質(zhì)要求越來越高，對于高素質(zhì)推銷人員的需求也越來越強(qiáng)烈。為了適應(yīng)這種形勢，為了使高等院校的在校大學(xué)生能全面深入地理解并掌握推銷的理論和實務(wù)，滿足企業(yè)的需求，我們在參閱大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合我們的教學(xué)實踐，編寫了本書?！　⊥其N是一門古老的藝術(shù)，有著悠久的歷史。而當(dāng)人們科學(xué)地總結(jié)了推銷的過程，提煉出了各種推銷理論和模式，同時向推銷注入了新的理念的時候，推銷便不再僅僅是一門藝術(shù)，而是一門科學(xué)，這就是現(xiàn)代推銷學(xué)。在本書中，我們?nèi)轿坏亟榻B了關(guān)于人員推銷的最新理論及方法?！　∪珪卜?1章。第一章是現(xiàn)代推銷學(xué)概述，介紹了推銷的含義、人員推銷和非人員推銷之間的關(guān)系，論述了人員推銷的職能和作用，闡明了現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象和內(nèi)容。第二章是推銷員，論述了推銷員的素質(zhì)、觀念和職責(zé)，介紹了推銷員的方格理論。第三章是顧客，從顧客對商品的心理需要和顧客購買的心理活動兩個角度，對顧客進(jìn)行了分析，介紹了顧客方格理論。第四章是推銷信息，詳細(xì)地論述了推銷信息的特征和作用、內(nèi)容和類型、搜集和整理、傳遞和利用。第五章是推銷模式，介紹了愛達(dá)模式、迪伯達(dá)模式、吉姆模式、愛德帕模式和費比模式五種推銷模式及一種推銷理論——隨機(jī)制宜理論。第六章是推銷過程，論述了佛伯納斯公式及其與推銷模式之間的關(guān)系，并對推銷過程分階段地進(jìn)行了詳細(xì)的闡述。第七章是推銷策略和技巧，論述了在推銷過程中，推銷人員可采取的策略和技巧，并對創(chuàng)意推銷法進(jìn)行了介紹。第八章是推銷談判，論述了推銷談判的概念、特點、原則和步驟，介紹了推銷談判的策略及一種談判模式——實質(zhì)利益談判法。第九章是商店推銷與會議推銷，分別論述了商店推銷和會議推銷的策略和技巧。第十章是推銷管理，論述了如何對推銷員、顧客及推銷業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。第十一章是當(dāng)代推銷理論的新發(fā)展，介紹了顧問推銷和關(guān)系推銷這兩種最新的推銷理論。

內(nèi)容概要

　　《現(xiàn)代推銷學(xué)》博采眾長，比較全面和翔實地介紹了現(xiàn)代推銷學(xué)的基本原理、基本理論和基本方法，在注重對現(xiàn)有知識闡述的精練性、深入性和系統(tǒng)性的同時，對現(xiàn)代推銷學(xué)理論的發(fā)展趨勢也做了簡要介紹。全書共分11章，包括現(xiàn)代推銷學(xué)概述，推銷員，顧客，推銷信息，推銷模式，推銷過程，推銷策略和技巧，推銷談判，商店推銷與會議推銷，推銷管理及當(dāng)代推銷理論的新發(fā)展?！　　冬F(xiàn)代推銷學(xué)》可作為高等院校相關(guān)專業(yè)本科生及專科生的教材，也可供相關(guān)專業(yè)的其他從業(yè)人員參考、使用。

書籍目錄

第一章 現(xiàn)代推銷學(xué)概述第一節(jié) 推銷第二節(jié) 人員推銷第三節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)第四節(jié) 現(xiàn)代推銷學(xué)的研究對象與內(nèi)容第二章 推銷員第一節(jié) 推銷人員的素質(zhì)第二節(jié) 推銷人員的觀念第三節(jié) 推銷人員的職責(zé)第四節(jié) 推銷人員方格理論第三章 顧客第一節(jié) 顧客對商品的心理需要第二節(jié) 顧客購買心理與推銷活動第三節(jié) 顧客方格第四章 推銷信息第一節(jié) 推銷信息的特征和作用第二節(jié) 推銷信息的內(nèi)容和類型第三節(jié) 推銷信息的搜集和整理第四節(jié) 推銷信息的傳遞和利用第五章 推銷模式第一節(jié) 愛達(dá)模式第二節(jié) 迪伯達(dá)模式第三節(jié) 吉姆模式第四節(jié) 愛德帕模式第五節(jié) 費比模式第六節(jié) 隨機(jī)制宜理論第六章 推銷過程第一節(jié) 基本推銷階段第二節(jié) 尋找顧客第三節(jié) 接近顧客的方法第四節(jié) 確認(rèn)需求與介紹產(chǎn)品第五節(jié) 處理異議的方法第六節(jié) 協(xié)商談判與促成交易第七節(jié) 售后服務(wù)第七章 推銷策略和技巧第一節(jié) 推銷策略第二節(jié) 推銷技巧第三節(jié) 創(chuàng)意推銷法第八章 推銷談判第一節(jié) 推銷談判概述第二節(jié) 推銷談判策略第三節(jié) 實質(zhì)利益談判法第九章 商店推銷與會議推銷第一節(jié) 商店推銷第二節(jié) 會議推銷第十章 推銷管理第一節(jié) 推銷員的管理第二節(jié) 顧客管理第三節(jié) 推銷業(yè)務(wù)管理第十一章 當(dāng)代推銷理論的新發(fā)展第一節(jié) 顧問推銷第二節(jié) 關(guān)系推銷參考文獻(xiàn)后記

章節(jié)摘錄

　　第一章　現(xiàn)代推銷學(xué)概述　　現(xiàn)代推銷學(xué)是市場營銷學(xué)的重要組成部分，也是當(dāng)前熱門學(xué)科之一，自改革開放以來受到我國學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的極大關(guān)注。本章將首先闡述推銷學(xué)的幾個基本概念，其次論述人員推銷的分類、職能及作用，再次分析推銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展、中國的人員推銷狀況，最后介紹現(xiàn)代推銷學(xué)研究的對象和內(nèi)容?！　〉谝还?jié)　推銷　　一、推銷的含義　　善于經(jīng)營的企業(yè)．，不僅要努力開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，制定具有競爭力的價格和選擇合理的分銷渠道，而且還要及時有效地將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，溝通生產(chǎn)者、經(jīng)營者與消費者之間的聯(lián)系，激發(fā)消費者或客戶的欲望和興趣，進(jìn)而滿足其需要，促使其實現(xiàn)購買行為。而在這個過程的實現(xiàn)中，推銷則發(fā)揮著重要的作用。　　那么，什么是推銷呢？從目前關(guān)于推銷的定義看，據(jù)統(tǒng)計大概有80多種，可謂是五花八門，例如：“推銷是教導(dǎo)或幫助顧客購買的藝術(shù)”，“推銷是一種人際溝通和意見的交換”，“推銷是人員或非人員的行動過程，其目的在于幫助和說服潛在顧客購買某種商品和服務(wù)，或者使?jié)撛陬櫩徒邮芤环N對推銷員具有商業(yè)意義的觀念，并按照這種觀念行事”等等。盡管這些定義均說明了推銷的一定內(nèi)涵，但是，當(dāng)把推銷作為一門學(xué)科來研究時，這些定義就有不全面和不完善之嫌。在此，我們從市場營銷學(xué)的角度出發(fā)給出推銷的定義，在市場營銷學(xué)中，推銷通常包括兩層含義，一層含義是指廣義概念的推銷，另一層含義則是指狹義概念的推銷。

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