定價(jià)的力量

內(nèi)容概要

中國(guó)消費(fèi)者對(duì)“價(jià)格戰(zhàn)”想來不會(huì)感到陌生，近年來，形形色色的“價(jià)格戰(zhàn)”在各個(gè)領(lǐng)域競(jìng)相上演，降價(jià)已經(jīng)成為中國(guó)企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的利器之一。然而，“價(jià)格戰(zhàn)”是一柄“雙刃劍”，其結(jié)果往往是不盡如人意。在當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)疲軟的局勢(shì)中，卓越的定價(jià)技能已經(jīng)成為企業(yè)生存發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。    《定價(jià)的力量》一文向讀者介紹了一種名為交易定價(jià)的定價(jià)方式，即針對(duì)每個(gè)客戶、每筆交易正確定價(jià)，以求在理論定價(jià)不變的情況下使企業(yè)獲得的實(shí)際利益最大化。文章指出，在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形式下，企業(yè)學(xué)習(xí)和應(yīng)用必要的技能來實(shí)現(xiàn)高超的交易價(jià)格管理尤為重要和可行。     本書是麥肯錫高層管理論叢2003年的第1期。其內(nèi)容包括：封面文章“定價(jià)的力量”以及計(jì)算機(jī)與技術(shù)、金融服務(wù)、企業(yè)金融、市場(chǎng)營(yíng)銷、傳媒及娛樂業(yè)等等的一些相關(guān)評(píng)論文章。    本書內(nèi)容全面，條理清晰，結(jié)構(gòu)合理，具有較高的科學(xué)性、系統(tǒng)性、理論性及學(xué)術(shù)性和實(shí)用性，可供相關(guān)人士參閱。

書籍目錄

金融服務(wù)　亞洲銀行界有奇人戰(zhàn)略　點(diǎn)擊知識(shí)產(chǎn)權(quán)：攜手走向盈利企業(yè)金融　讓股票期權(quán)物有所值市場(chǎng)營(yíng)銷　《封面文章》定價(jià)的力量能 源　歐洲電力：強(qiáng)化管理，迎接管制放開的新市場(chǎng) 　公用事業(yè)的監(jiān)管：方法是否正確?信息技術(shù)　IT，誰之責(zé)經(jīng)營(yíng)動(dòng)作　服務(wù)網(wǎng)絡(luò)何其，管理處處皆文章計(jì)算機(jī)與技術(shù)　大中華高科技高速路傳媒及娛樂業(yè)　后TiVo時(shí)代的營(yíng)銷

章節(jié)摘錄

　　管理網(wǎng)絡(luò)　　最成功的企業(yè)將其知識(shí)產(chǎn)權(quán)整體計(jì)劃視為包括內(nèi)部研發(fā)、并購和從外部獲取特許使用幾個(gè)方面，是推動(dòng)增長(zhǎng)和創(chuàng)新的原動(dòng)力。因此，這些杰出企業(yè)成立專門的、跨部門的知識(shí)產(chǎn)權(quán)機(jī)構(gòu)。但這樣的機(jī)構(gòu)少之又少。對(duì)大部分企業(yè)來說，如果確實(shí)有知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門的話，通常也只有獨(dú)立工作的幾名專利事務(wù)律師而已。這個(gè)部門應(yīng)該非常精干（最好不超過10名成員），對(duì)本部門的　　業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)，且薪酬與部門的年度財(cái)務(wù)目標(biāo)掛鉤?？偟膩碚f，一半或一半以上的團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)該抽調(diào)自產(chǎn)品開發(fā)、業(yè)務(wù)發(fā)展和研發(fā)部門，并與技術(shù)專家一起工作，部門的律師則應(yīng)監(jiān)督轉(zhuǎn)化伙伴的工作。　　最為重要的是，這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須高度獨(dú)立，也就是說，它必須是一個(gè)由研發(fā)主任或其他的高級(jí)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的獨(dú)立部門。因?yàn)槿绻麤]有企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的具體參與，項(xiàng)目就會(huì)失?。ù祟愔腋嬉呀?jīng)是任何變革措施的老生常談，但由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)的商業(yè)化屬于非核心業(yè)務(wù)，很少是哪個(gè)人工作的重中之重，如果不能獲得最高層的支持，項(xiàng)目將很快夭折）。此外，如果希望避免一系列制度性障礙，該部門就需要來自管理層的支持和獨(dú)立的運(yùn)作。例如，除非企業(yè)經(jīng)理規(guī)定明確的決策權(quán)（對(duì)團(tuán)隊(duì)的游說將影響部門對(duì)某一產(chǎn)權(quán)的出售與否及出售對(duì)象的決策），頂尖人才和充足資源的提供也需要高級(jí)管理層的首肯?！　∽詈螅邔咏?jīng)理的參與能幫助企業(yè)避免遭遇網(wǎng)絡(luò)管理的一個(gè)問題：企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門可能將對(duì)流程的控制權(quán)拱手讓給外部合作伙伴，特別是那些幫助其評(píng)估某項(xiàng)技術(shù)價(jià)值的伙伴。知識(shí)產(chǎn)權(quán)部門應(yīng)該在與經(jīng)紀(jì)人或整合者談判協(xié)議前就對(duì)每項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用的價(jià)值具備基本了解，尤其在與新業(yè)務(wù)建設(shè)者談判前更是如此（知識(shí)伙伴由于與交易成果沒有利害關(guān)系，可以協(xié)助企業(yè)進(jìn)行此項(xiàng)評(píng)估）。同樣，對(duì)談判分享成果的交易或?qū)D(zhuǎn)化伙伴贊成的其他條款，企業(yè)尤其應(yīng)該謹(jǐn)慎從事。在獲利豐厚的特許使用協(xié)議中，4％和4．5％的專利使用費(fèi)雖然僅相差0．5個(gè)百分點(diǎn)，但實(shí)際的回報(bào)可能有幾百萬美元的差別?！　】偠灾?，企業(yè)經(jīng)理必須懂得沒有商業(yè)化的知識(shí)產(chǎn)權(quán)是浪費(fèi)掉的企業(yè)資產(chǎn)。他們必須將出售這些資產(chǎn)視為企業(yè)不可或缺的工作，明確企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)僅部門在企業(yè)戰(zhàn)略上的地位，放手讓其談判交易。當(dāng)部門無法找到某項(xiàng)專利的用途時(shí)，它應(yīng)該有權(quán)迫其“退役”，以降低無效資產(chǎn)的持有成本。充分挖掘知識(shí)產(chǎn)權(quán)的潛力顯然不是輕而易舉的事，這就是為什么多數(shù)企業(yè)沒法單獨(dú)從事的原因。但那些愿意建設(shè)這類新興網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)將會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正處在十分有利的地位，可以在未來實(shí)現(xiàn)真實(shí)而可靠的增長(zhǎng)。　　…… 

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