貴賓理財之道

前言

自2004年9月中國金融教育發(fā)展基金會金融理財標準委員會(FPSCC)成立以來至2007年年底，國內(nèi)金融理財師(AFP)已達2萬多人，國際金融理財師(CFP)已達2 300人。這對解決國內(nèi)專業(yè)金融理財從業(yè)人員稀缺和中國理財市場爆發(fā)式發(fā)展帶來的對專業(yè)人員的急迫需求之間的矛盾起到了非常積極的作用，同時也使我們有機會來審視如何幫助已經(jīng)獲得認證資格的金融理財師邁向卓越的問題。從20世紀90年代CFP逐步開始國際化，到2004年金融理財標準委員會(Financial Planning Standards Board，即FPSB，通常翻譯成“國際金融理財標準委員會”)成立，各國致力于CFP事業(yè)的人士一直都有個共識，就是金融理財師群體應該建立一個新的、具有全球普遍適應性的認證標準體系。最早由美國提出的以教育、考試、經(jīng)驗、道德為主體的“4E體系”已經(jīng)很成熟、完整，但主要側(cè)重專業(yè)知識體系和美國的實際情況，操作方面的內(nèi)容相對比較模糊，對專業(yè)人士而言有點“摸不著”的感覺，而金融理財是個實踐性很強的行業(yè)，因此大家一致認為，新體系應該加入實踐能力、專業(yè)技能等綜合素質(zhì)方面的教學與考核，并適應全球各國金融理財行業(yè)的特點和普遍性。FPSB于2007年底推出了《金融理財競爭力標準》。競爭力標準的原文是Competency Profile。Profile原意是相片，意即給金融理財師畫張像，描述他們是什么樣的人，具備哪些資質(zhì)和內(nèi)涵。競爭力標準對理財業(yè)務的流程和理財師的能力都做了細致描述。舉例而言，所有理財業(yè)務的開始都是建立客戶關(guān)系、收集客戶相關(guān)信息，這在競爭力標準里被稱為收集能力。但是，收集能力的強弱跟個人的可信度、親和力以及專業(yè)素質(zhì)密切相關(guān)。為避免收集信息的結(jié)果因理財師的個體差異產(chǎn)生很大差別，競爭力標準明確了各項規(guī)劃中應該收集的定性信息和定量信息，以及在各專業(yè)領(lǐng)域收集和整理信息的方法和具體內(nèi)容。這種從知識培訓到能力教育的教學思路變革，實際上順應了中國金融理財市場的巨大變化。以前中國沒有專業(yè)理財師，或者從事理財職業(yè)的人群知識水平參差不齊，很多人甚至沒有接受過相關(guān)專業(yè)培訓，對于投資、稅法這樣的金融實務學科知之甚少，因此在開展理財培訓的時候，只能照顧這部分群體，從基礎(chǔ)講起。但隨著近兩年理財業(yè)務風生水起，理財師不僅在數(shù)量上大規(guī)模擴張，其整體水平也發(fā)生了質(zhì)的變化，突出體現(xiàn)在專業(yè)知識體系更加完備、實踐經(jīng)驗更加豐富等，他們需要的是更高層次的能力和素質(zhì)培訓。此外，這次變革也符合CFP在國際上“金融理財能力認證”的定位。希望理財師競爭力標準的確立和普及，以及理財教育模式改革，能夠真實地促進中國理財師群體能力和競爭力的提高。只有提高競爭力，才能獲得市場價值，在人才市場上自由流動；而只有實現(xiàn)自由流動，理財師的專業(yè)素質(zhì)才能不受行政權(quán)力的干擾，不受利益沖突的影響，實施獨立的理財規(guī)劃。獲得金融理財師的認證資格并不意味著就一定能夠成為一名卓越的、有競爭力的金融理財師。因為在職業(yè)道德準則、培訓考核體系和執(zhí)業(yè)操作流程之外，理念、經(jīng)驗和心態(tài)都是決定一個金融理財師是否能夠邁向卓越的重要因素，這些無形的要素積累都需要實踐和時間，從而成為當前國內(nèi)的專業(yè)金融理財從業(yè)者與海外同業(yè)最大的差距所在。要成為一名有競爭力的金融理財師，除了在金融理財標準委員會既有的知識框架內(nèi)系統(tǒng)學習并獲得認證外，還需接受繼續(xù)教育，在實踐中不斷提升自己的競爭力。金融理財除必須掌握一定的專業(yè)知識外，更多的是實踐經(jīng)驗的積累，是需要“師父”傳幫帶的職業(yè)。而金融理財在中國是一個新興職業(yè)，有豐富理財經(jīng)驗的“師父”屈指可數(shù)，因此最佳的途徑之一也許就是分析和參考一位卓越的金融理財師的理念、經(jīng)驗和心態(tài)，這將幫助我們更快地跨越實踐和時間的障礙，早日到達成功的彼岸。作為長期在理財市場第一線和廣大專業(yè)理財從業(yè)人員直接接觸的理財專家，宋三江先生是國內(nèi)最早意識到這一問題的理財專家之一，他推薦并參與翻譯的這本《貴賓理財之道》為大家提供了一個實現(xiàn)卓越，提高競爭力的機會。早在1988年，《貴賓理財之道》的作者W．勞埃德·威廉姆斯就已經(jīng)意識到了經(jīng)紀人業(yè)務模式和客戶之間利益上的根本沖突，并成功的實現(xiàn)了從一名出色的經(jīng)紀人向第一批卓越的理財師的轉(zhuǎn)變，后來他又成為一名專業(yè)從事財富管理咨詢、企業(yè)咨詢及高級理財師培訓的培訓師。他首先提出的“幾何級數(shù)業(yè)務發(fā)展模式”和“私人關(guān)系導向的交流模式”被美國和加拿大超過50家金融服務公司所采用。而在我看來，《貴賓理財之道》之所以值得一讀，當然不僅僅是他提出的獨創(chuàng)性業(yè)務發(fā)展模式，而是他為中國剛剛走上金融理財師職業(yè)道路的人提供了一個值得參考和借鑒的卓越理財師的經(jīng)典樣本。和一般意義上的金融理財專業(yè)知識體系不同，這個樣本突出的是理念、經(jīng)驗和心態(tài)這些無形的要素。更為重要的是，由于這些理念、經(jīng)驗和心態(tài)都是來自一位卓越理財師的親身體驗，其描述格外鮮活生動，這就大大提高了我們借鑒和參考的可行性。在《貴賓理財之道》中，勞埃德明確地提出兩個“成功的關(guān)鍵問題”，這種對自我、對行業(yè)發(fā)展趨勢不斷的積極追問，決定了他在理財師職業(yè)道路上始終具備正確的方向感。也正是這一積極的心態(tài)，推動著他提出了極具挑戰(zhàn)性的“幾何級數(shù)業(yè)務發(fā)展模式”。勞埃德用切身的體驗證實了這一模式是完全可行的。在書中他毫不吝惜地向讀者提供了首次面談、現(xiàn)場演示、行動計劃、團隊管理等整個業(yè)務流程中的解決方案。其中，“客戶關(guān)系列車”、“每次約見要為下一次見面埋下伏筆”和“如何消除客戶困惑”這些內(nèi)容都來自勞埃德多年的實踐體驗，具有極強的操作價值，給我留下了深刻印象。我相信，讀者在閱讀《貴賓理財之道》的過程中也會深刻體會到勞埃德的理念、經(jīng)驗和心態(tài)，這種體會將在CFP培訓知識體系之外，以繼續(xù)教育的形式，作為補充幫助國內(nèi)理財師從業(yè)人員更快地走上卓越之路。希望我們的理財師根據(jù)自身條件，在實踐能力、專業(yè)技能和專業(yè)知識等方面不斷總結(jié)經(jīng)驗，在復雜的金融環(huán)境中形成自己獨特的競爭力。

內(nèi)容概要

　　與依靠銷售產(chǎn)品和服務收取傭金相比，通過為貴賓客戶管理賬戶收取費用，將給金融服務業(yè)的財富管理業(yè)務帶來革命性的變化。金融機構(gòu)應該順勢而為，理財顧問應該未雨綢繆，貴賓客戶本身也需要更新觀念。本書從闡述國際大銀行、私人銀行財富管理的先進理念出發(fā)，通過對其流程、方法、案例的實戰(zhàn)性講解，呈現(xiàn)了國際50多家頂級金融服務機構(gòu)的貴賓理財秘笈?！　〗鹑诶碡斣谥袊且粋€新興職業(yè)，有豐富理財經(jīng)驗的“師父”屈指可數(shù)，因此最佳的途徑之一就是分析和參考卓越理財師的理念、經(jīng)驗和心態(tài)，這將幫助專業(yè)理財人員更快地跨越實踐和時間的障礙，早日到達成功的彼岸。

作者簡介

作者：(美國)W.勞埃德.威廉姆斯 (W.Lioyd Williams) 譯者：宋三江 羅志荒勞埃德.威廉姆斯    EBM和RC理論的創(chuàng)造者。早在1988年，勞埃德就已經(jīng)意識到了經(jīng)紀人業(yè)務模式和客戶之間利益上的根本沖突，并成功實現(xiàn)了從一名出色的經(jīng)紀人向第一批卓越理財師的轉(zhuǎn)變。在接下來的幾年，勞埃德通過自己的方法使資產(chǎn)以每年35％的速度增長，而自己每星期只工作一天。后來他又成為一名專業(yè)從事財富管理咨詢、企業(yè)咨詢及高級理財師培訓的培訓師。他培訓了超過50家頂級金融機構(gòu)的投資顧問、一些管理層以及企業(yè)家。    宋三江    華寶興業(yè)基金有限公司市場總監(jiān)和首席理財培訓師、AFP資格認證培訓講師。曾任部隊軍事工程教官和工程兵作訓參謀、中國建設(shè)銀行深圳分行科長和支行行長、大鵬證券資產(chǎn)管理公司高級經(jīng)理及首席市場運營官助理等．著有《三江講基金》、《基金致富之道》兩書。    羅志芳    中國建設(shè)銀行深圳金田路支行行長。曾任中南財經(jīng)大學講師、深圳大學講師、中國建設(shè)銀行深圳分行信托公司部門經(jīng)理及福田保稅區(qū)支行行長等。曾翻譯審?！兜檬嗟鹊纳鐣芬粫?   熊力颋    加拿大注冊證券投資經(jīng)理。擁有多年全球證券從業(yè)經(jīng)驗，曾在香港法國里昂證券、聯(lián)合證券、華寶興業(yè)基金任職，目前為加拿大匯豐證券資深投資顧問。

書籍目錄

推薦序一　成為有競爭力的金融理財師推薦序二　學以致用導言　梅林論學習第1章　為何要做收費財富管理　收費財富管理是金融行業(yè)變革的大勢所趨　什么是收費財富管理賬戶　兩個最為關(guān)鍵的問題　一個全新的思維方法　規(guī)劃人生　樹立開展收費財富管理業(yè)務的意識第2章　市場營銷重在贏得客戶擁護　滿足客戶需求而不要一味推銷產(chǎn)品是　市場營銷成功的關(guān)鍵　幾何級數(shù)增長的企業(yè)　為客戶著想要停止推銷　客戶關(guān)系的類型和特征　如何識別理想客戶　客戶關(guān)系“列車”　影響客戶決策的人　承包商和分包商　重點關(guān)注客戶財富變動的五個轉(zhuǎn)折時期　將客戶轉(zhuǎn)化為你的擁護者　增強自身的推薦能力　成立專家咨詢委員會　召開董事圓桌會議　邀請擁護者共進午餐　書面致謝的重要性第3章　首次面談　面談是建立客戶關(guān)系的基礎(chǔ)　準備首次面談　面談的步驟　每次約見要為下一次見面埋下伏筆　運用簡單的方法也能發(fā)現(xiàn)更多的業(yè)務機會　體現(xiàn)四大差別的業(yè)務模式　模擬”劇情”　“小紅貨車劇本”　失落的談話藝術(shù)　與客戶交流的法則　重要的“收官”事項第4章　現(xiàn)場演示　一次關(guān)鍵的會面　演示前的準備工作　投資回報和關(guān)系回報　投資過程　咨詢的四個階段　現(xiàn)場演示第5章　如何消除客戶困惑　有疑問還是有疑慮　客戶疑慮的幾種情形第6章　幾何級數(shù)的變化　持續(xù)增長　制定為期10個月的計劃　制定10個月計劃的步驟　實現(xiàn)幾何級數(shù)變化的四個步驟　愿景：建立一支優(yōu)良團隊的必要條件第7章　行動計劃　向收費財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)化而不損失收入　轉(zhuǎn)化的過程　兼顧兩個方面　理財咨詢師典型的日程安排第8章　團隊管理　團隊是你的最大資源．團隊會支持你實現(xiàn)愿景　保持團隊創(chuàng)造力的必要性　組建一個團隊的標準　服務：需要兩種技能的工作　達成團隊的共識　團隊基本建設(shè)的標準　吝于聘用員工的成本　雇用的過程　聘用適合崗位需要的人　向團隊成員致謝的九種方式　團隊的流程　交叉培訓　制定操作手冊　“無人駕駛”的團隊　幾何級數(shù)增長企業(yè)的評分標準　不再職責不清　組建專業(yè)咨詢委員會第9章　不要單憑直覺投資　投資不能憑借直覺而為　重要的術(shù)語　反直覺的幾個問題　選擇經(jīng)理人第10章　說服客戶馬上行動　客戶的教育是關(guān)鍵　如何讓財富流動起來　事件和經(jīng)濟驅(qū)動的相關(guān)性　S曲線　新世紀的十大趨勢　股票市場恰似一條河流　1932年考利斯的忠告　50/25/25平均成本投資法第11章　下一步的行動　下一步的行動是要做十件重要的事情

章節(jié)摘錄

第1章　為何要做收費財富管理什么是收費財富管理賬戶類似經(jīng)紀人和咨詢師有多種不同的定義，財富管理咨詢的定義也多種多樣。很多人將收費財富管理同傳統(tǒng)財富管理割裂開來，聲稱前者是人們在自己的費用賬戶中管理自己的財富，而后者是人們利用外聘管理人員不間斷地管理財富。我使用一個簡單的概念：任何賬戶，只要它具備以下特點，即客戶的風險可以控制，資產(chǎn)配置已完成，聘請多個經(jīng)理管理多種資產(chǎn)，已建立控制及報告賬戶業(yè)績的程序，每年遞增收取費用，即可稱之為收費財富管理賬戶。無論是你自己管理自己的財富還是聘請他人，無論你所聘請的是共同基金的經(jīng)理還是獨立基金的經(jīng)理，無論賬戶的保管是在你的企業(yè)之內(nèi)還是之外，這些都不重要，只要它滿足上述條件，我們就認為它是收費財富管理賬戶。該規(guī)則適用于你選擇的任何模型，在本書通篇中，我將輪換著使用收費財富管理及財富管理這兩個概念。

編輯推薦

跨入專業(yè)理財?shù)男辛?，贏得金融服務的競爭！《貴賓理財之道》之所以值得一讀，當然不僅僅是它提出的獨創(chuàng)性業(yè)務發(fā)展模式，而是它為國內(nèi)剛剛走上金融理財師職業(yè)道路的人提供了一個值得參考和借鑒的卓越理財師的經(jīng)典樣本?！獎h

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