回款比銷售更重要

前言

　　回款才是硬道理　　朱志明先生撰寫的《回款比銷售更重要》一書，本人有幸先睹為快，深感榮幸?！　?guó)內(nèi)營(yíng)銷管理類的著作不少，但很難有幾本像這樣的著作深深吸引和打動(dòng)我，讓我夜不能寐地一口氣讀完的?！　”救藫?dān)任國(guó)有企業(yè)、中外合資企業(yè)總經(jīng)理10多年，又做了多年的營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)，深知回款的重要性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，回款是生死攸關(guān)的大事兒。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都是從資金開(kāi)始的，用資金采購(gòu)原輔材料，到生產(chǎn)出成品，再經(jīng)過(guò)分銷到經(jīng)銷商，直至消費(fèi)者手中，再到回籠資金，這是一個(gè)企業(yè)從資金到產(chǎn)品再到資金的全過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，最為關(guān)鍵的一步就是企業(yè)能否將自己生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品變成資金。如果回款這個(gè)“臨門一腳”的功夫不到家，企業(yè)就不能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，反而會(huì)陷入三角債的旋渦中，處處被動(dòng)?！　”緯占擞嘘P(guān)回款的大量的真實(shí)案例，運(yùn)用生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，深入淺出地講述了回款的重要性、計(jì)劃、方法、技巧等。我認(rèn)為，這本書不僅僅對(duì)一線銷售人員有所幫助，對(duì)于企業(yè)老板、總經(jīng)理和營(yíng)銷總監(jiān)也會(huì)有所啟發(fā)?！　』乜钣肋h(yuǎn)是銷售工作中永恒的話題，它不僅是衡量一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平高低的尺碼，也是企業(yè)老板衡量銷售人員是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)。

內(nèi)容概要

回款是銷售工作中永恒的重要話題，它不僅是衡量一家企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平高低的尺碼，也是企業(yè)老板衡量銷售人員是否合格的主要標(biāo)準(zhǔn)之一。在金融危機(jī)背景下，對(duì)面臨資金緊缺危險(xiǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，回款是生死攸關(guān)的大事。    本書作者在自己擔(dān)任多年企業(yè)總經(jīng)理和營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)，對(duì)企業(yè)回款管理深入了解的基礎(chǔ)上，站在企業(yè)管理的高度，收集了大量有關(guān)回款的真實(shí)案例，運(yùn)用生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，深入淺出地講述了回款的重要性、計(jì)劃、方法和技巧等，為一線的銷售人員做好回款管理工作提供了一本“讀之能用，用之能靈”的實(shí)用指南，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷和銷售高級(jí)管理人員以及總經(jīng)理也會(huì)有所啟發(fā)。

作者簡(jiǎn)介

朱志明，三眼國(guó)際創(chuàng)意文化傳播機(jī)構(gòu)簽約專家，安徽思行者智業(yè)營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)副總經(jīng)理、中科大工商管理碩士（MBA），聚成華企、中國(guó)總裁培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師，渠道市場(chǎng)研究專家，中國(guó)品牌研究員，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《銷售與市場(chǎng)》、《世界經(jīng)理人》等數(shù)十家營(yíng)銷管理類專

書籍目錄

推薦序  回款才是硬道理前言第一章　回款：銷售能力的最佳證明　第一節(jié)　銷售計(jì)劃，讓回款“名花有主”  　第二節(jié)　六力修煉，讓回款“無(wú)所借口”  　第三節(jié)　察微知著，看清回款背后的問(wèn)題　第四節(jié)　精于溝通，輕松回款在話中　第五節(jié)　通曉策略，搞定回款有方法第二章  回款：銷售管理的真實(shí)體現(xiàn)　第一節(jié)　制衡有度，銷售博弈為雙贏　第二節(jié)　層次分明，回款心中有丘壑　第三節(jié)　有效回款，管理客戶為上策　第四節(jié)　加強(qiáng)回款，賒銷管理是基礎(chǔ)　第五節(jié)　討回貨款，該出手時(shí)就出手第三章  回款：玩轉(zhuǎn)資源才有價(jià)值  第一節(jié)　玩轉(zhuǎn)政策，銷售回款必修課  第二節(jié)　讀懂客戶，銷售回款并不難  第三節(jié)　資源易得，銷售回款為前提　第四節(jié)　掌握回款，玩轉(zhuǎn)資源需手段　第五節(jié)　巧用客戶，回款源頭活水來(lái)　第六節(jié)　淡季銷售，有效回款落誰(shuí)家第四章　回款：終端銷售不可疏忽　第一節(jié)　終端建設(shè)，銷售回款基礎(chǔ)工程　第二節(jié)　搞定分銷，回款才能良性循環(huán)　第三節(jié)　有效終端，小客戶也能大回款　第四節(jié)　終端促銷，顧客掏錢是關(guān)鍵第五章  回款：企業(yè)生存的必要條件　第一節(jié)　回款重要，還是銷售重要　第二節(jié)　回款困難，先從自身找原因　第三節(jié)　掌握規(guī)律，讓回款步步為“贏”  　第四節(jié)　“親現(xiàn)款，遠(yuǎn)賒銷”才是根本后記參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

　　第一節(jié)終端建設(shè)，銷售回款基礎(chǔ)工程　　銷售人員都很清楚？終端是產(chǎn)品銷售的窗口，終端銷售是業(yè)務(wù)回款　的支撐點(diǎn)。終端若沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)銷售能力，回款就缺乏基礎(chǔ)，沒(méi)有保證，再　厲害的銷售人員也只能“望款興嘆”！　　終端工程的建設(shè)任重道遠(yuǎn)。各企業(yè)、各品牌終端工程的建設(shè)幾乎都形神相似了，導(dǎo)購(gòu)、POP、地貼、吊旗、展位形象、產(chǎn)品展示等都是那么搶眼、壯觀，但是某些品牌為何在終端銷量上總是不盡如人意呢？　　終端建設(shè)的突破點(diǎn)在哪里呢？　　企業(yè)總是強(qiáng)調(diào)終端最強(qiáng)化，大筆大筆的資源投放下去，濺起的浪花卻猶如石沉大海那般，沒(méi)有多少壯闊的波瀾。市場(chǎng)人員下來(lái)檢查、調(diào)研吧，得到的答案是做得很到位，形象很突出，導(dǎo)購(gòu)很出色，消費(fèi)者的眼光能被搶住?！　∈堑模M(fèi)者眼光能被搶住，消費(fèi)者的心能被搶住嗎？我們的眼睛能看到很多東西，我們的心卻不一定能看到，有的時(shí)候“我們的眼睛總是欺騙自己的心呢”，眼睛看到的東西和大腦的接受信息有時(shí)也能張冠李戴。所以在終端建設(shè)中，不僅要學(xué)會(huì)抓住顧客的眼球，還要抓住顧客的心?！　∮幸痪湓捴v得好：“哪怕世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告，如果消費(fèi)者不到終端購(gòu)買它們，也無(wú)法完成銷售！”如果在建設(shè)終端銷售的基礎(chǔ)工作中，細(xì)分終端突破的要素，抓住消費(fèi)者日常消費(fèi)的心理，抓住影響日常終端銷售的主要因素，有可能會(huì)使銷售別開(kāi)生面，另有一番風(fēng)景?！　∠旅婵纯丛谌粘＝K端銷售中能發(fā)揮重要影響的六種力量。

媒體關(guān)注與評(píng)論

　　看似簡(jiǎn)單的臨門一腳，卻是營(yíng)銷中最為重要的環(huán)節(jié)。只有輕松地售出產(chǎn)品，穩(wěn)妥地取回貨款，有效地管理客戶，才算是一個(gè)合格的銷售人員。朱志明先生的文章惜字如金，環(huán)環(huán)相扣，實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，值得我們營(yíng)銷人細(xì)細(xì)品讀、學(xué)習(xí)。　　——中國(guó)品牌研究院研究員、實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家　馮啟　　銷售回款是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的工作，它是銷售人員綜合能力的最佳體現(xiàn)。本書通過(guò)真實(shí)可信的故事和案例，把一個(gè)資深銷售人員的銷售回款秘訣呈現(xiàn)在讀者面前。對(duì)于在一線苦苦摸索的廣大銷售從業(yè)人員來(lái)說(shuō)，本書無(wú)疑是一本參考價(jià)值極高的實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)！　　——《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》執(zhí)行總編 劉保華　　回款是銷售永恒的主題！本書從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，再回到實(shí)戰(zhàn)中去，更需要實(shí)戰(zhàn)中的營(yíng)銷人深刻體會(huì)，細(xì)細(xì)品味，并有效運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)的銷售工作中?！　　冬F(xiàn)代家電》主編 傅教智　　回款壓倒一切，本書緊扣銷售回款展開(kāi)論述，把回款的技巧上升為通俗易懂的理論，并穿插了大量妙趣橫生的案例，戰(zhàn)斗在銷售一線的業(yè)務(wù)人員若能學(xué)以致用，舉一反三，搞定回款就易如反掌?！　　袊?guó)十大杰出營(yíng)銷經(jīng)理 張小虎

編輯推薦

　　銷售人員的最大價(jià)值就是取得回款，完成銷售任務(wù)?！　∪绻N售人員拿不到回款，銷售工作就不能算圓滿成功?！　∽屇悖和孓D(zhuǎn)銷售，搞定回款?！　∫浴袄闭T之　　以“理”服之　　以“情”動(dòng)之　　以“力”壓之　　以“惑”迷之　　以“通”取之　　以“擠”占之　　以“危”激之　　以“縱”擒之　　以“纏”擾之

圖書封面

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