讓客戶喜歡你就對了！

前言

　　一家公司欲尋找總經(jīng)理，前來應(yīng)征的人士非常多，最后剩下三個人。這三個人在之前的公司分別擔(dān)任財務(wù)部經(jīng)理、法務(wù)部經(jīng)理以及業(yè)務(wù)部經(jīng)理。最后一次的面試，是由董事長親自主持，他看看三位候選人，問了一個問題：“二加二等于多少（7”法務(wù)部經(jīng)理回答：“二加二等于四?！倍麻L聽了之后，僅點點頭而已。接下來，該財務(wù)部經(jīng)理回答。財務(wù)部經(jīng)理心想，剛才法務(wù)部經(jīng)理的回答，董事長好像不是很滿意？啊l我知道了，一定是因為法務(wù)部經(jīng)理沒有把利息算進去。于是，財務(wù)部經(jīng)理說：“報告董事長，二加二等于四，外加利息?！倍麻LⅡ芹了之后，一邊點頭一邊露出了小小的微笑說：“嗯，你很有成本概念?！弊詈?，輪到了業(yè)務(wù)部經(jīng)理。

內(nèi)容概要

在本書中，作者敘述了她20多年來的業(yè)務(wù)經(jīng)驗及技巧，巧妙地用一個個生動的例子來講述重要的建議及鼓勵。這本書，對業(yè)務(wù)高手而言，是切磋研習(xí)的教材；對業(yè)務(wù)菜鳥或是處于失意、失業(yè)狀態(tài)的新手而言，是“指引方向及方法、最有效的激勵+增強實力的藥方”。

作者簡介

莊秀鳳，臺灣保險天王巨星式人物，國泰人壽高級顧問與精神標(biāo)桿。
    她原本只是會計主任，因背負父親大筆債務(wù)，于是投入保險銷售工作。四年半的時間里，她從普通業(yè)務(wù)員晉升為經(jīng)理。
    在25年的壽險銷售生涯中，她身先士卒，帶領(lǐng)團隊和部門在年度業(yè)績競賽中勢如破竹，屢

書籍目錄

推薦序一 三真女人最美麗推薦序二 一本業(yè)務(wù)朋友不能不看的書序言 業(yè)務(wù)精神，成功魂！第一章 銷售這行，棒呆了！  你選擇了什么  你想做第幾等人  業(yè)務(wù)絕對不是拜托別人的工作  你是為了什么而工作  定一個“越想越興奮”的夢想  夸大目標(biāo)等于自找難堪  驢子不會變成馬  煮碗銷售四神湯  不到最后，絕不放棄  兩把刀，砍斷消極情緒樹  做業(yè)務(wù)，不能有滿足的一天  絕對、絕對不能把話講死  三個“一定”，決定成敗  找一位可以激勵你的貴人  你的功夫真的夠了嗎  出手前，先問問前輩的意見  你是石頭、黃金，還是鉆石  小心！別走險路！  聽到消極的話，就把自己當(dāng)聾子  十張證書，比不上最重要的“骨力走”  靠感覺銷售，不一定準(zhǔn)  挫折時，看看天空有多大  與其生氣，不如爭氣！  女明星教我的事讓  你的弱點變強項  一塊錢勝過一百萬  態(tài)度凌駕一切第2章 這樣做，偷走客戶的心  帶心，不如偷心  肚量大，成就高  差異化，是客戶選擇你的關(guān)鍵  有技巧的纏功  得到信任，什么東西都賣得出去  做別人不敢做的事  感覺對了味，價格無所謂  練就三覺功夫，從客戶喜好下手  制造巧合感動人  偶爾，讓客戶說點小謊  滿足客戶虛榮心，也是偷心的方法第3章 16招銷售技巧，效率倍增  問問題銷售法  定時炸彈成交法  比喻銷售法  潛意識銷售法  點頭銷售法  定位銷售法  講故事銷售法  重復(fù)銷售法  一對多銷售法  定點定時銷售法  認錯銷售法  虛張聲勢銷售法  “哦？是這樣嗎？”銷售法   “?。『?！銷售法  大笑三聲銷售法  隨機銷售法第4章 頂尖業(yè)務(wù)員成功的秘密  別讓一朵好花插在牛糞上！  贏在多一點熱情  排除溝通障礙，找出客戶需求  從被對手忽略的事情下手  轉(zhuǎn)個念頭，人生處處有財運  合作比單打獨斗強  人脈就是錢脈  向魔鬼業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)成功精神  頂尖業(yè)務(wù)人員的字典里沒有“放棄”兩個字  細節(jié)，是成交的關(guān)鍵  負責(zé)一點，成功也會多一點  不以貌取人，經(jīng)常會有意外的收獲  共同分享，力量大

章節(jié)摘錄

　　第一章 銷售這行，棒呆了！　　你選擇了什么　　甲、乙、丙三人從學(xué)校畢業(yè)后，各自選擇了不同的行業(yè)?！　〖紫Ｍ總€月都能拿到固定薪水，最好是連上班的時間也很固定，想來想去，只有朝九晚五、不必擔(dān)心失業(yè)的公務(wù)員最適合，于是，他鉚足了勁準(zhǔn)備考試，果真一舉考上公務(wù)員?！　∫矣X得當(dāng)公務(wù)員太沒有挑戰(zhàn)，他希望能夠在一個有競爭力的工作環(huán)境下成長，于是選擇到民間企業(yè)上班，從一名助理開始做起。　　丙的野心較大，也不喜歡被別人管，他希望自己當(dāng)老板，于是向老爸借錢創(chuàng)業(yè)。　　十年后，甲仍然是公務(wù)員，薪水雖然漲了，卻不如乙?！　∫覐拿耖g企業(yè)的助理做起，雖然起薪很低，卻因為工作努力且有膽識和智慧，十年后成為該企業(yè)的總經(jīng)理，薪水比甲高出一倍，不過還是不如丙。　　丙創(chuàng)業(yè)成功，十年后成為一位大老板，坐擁數(shù)億資產(chǎn)，企業(yè)也越做越大。　　曾經(jīng)聽過一位企業(yè)家朋友說：“成功的事業(yè)需要實力和運氣。”　　一般人從學(xué)校畢業(yè)后，大都和甲、乙一樣，不是去考公務(wù)員，就是到民間企業(yè)上班，像丙這樣有個有錢老爸愿意出錢讓他創(chuàng)業(yè)的，畢竟是少數(shù)，因此，我們更需要選擇“不會做白工的工作”?！　∮幸幻畬W(xué)生畢業(yè)后，在一家貿(mào)易公司擔(dān)任行政工作，她非常努力，而且也很盡職，在工作第五年的時候，被升為業(yè)務(wù)經(jīng)理的秘書?！　r光荏苒，十年一下子就過去了，有一天，業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴她，大環(huán)境不景氣，公司部門必須精減人員，但業(yè)務(wù)員是公司賺錢的命脈，一個都不能少，想來想去只好“委屈自己一點”。　　剛開始，女秘書還不知道業(yè)務(wù)經(jīng)理在說什么？后來才恍然大悟，他所謂的“委屈自己一點”，指的是不請秘書，凡事自己來做。　　這位努力又盡職的女秘書，在32歲那年，離開了她畢業(yè)后進入的第一家公司（也是唯一待過的公司），當(dāng)她再度尋找工作時，才發(fā)現(xiàn)各公司要聘任的人才中，以業(yè)務(wù)人員的需求最多，雖然行政工作人員需求也不少，但都有30歲以下的年齡限制?！　∽詈?，女秘書搖搖頭說：“果真是大環(huán)境不景氣?。　薄　≌娴氖遣痪皻庠斐傻膯?？其實，就算是大環(huán)境景氣，女秘書很可能還會面臨失業(yè)的危機，因為雖說她的資歷深、薪水也高，但她的工作卻是很多人都會做的，所以公司還是會在“控制成本”的前提下，想辦法要她走人。　　你現(xiàn)在所從事的工作，是可以被任何人取代的工作嗎？　　那么，請想想“老板就是最好的業(yè)務(wù)員”這句話吧！　　沒錯，要不被取代，唯有從事業(yè)務(wù)工作！　　同樣是業(yè)務(wù)工作，卻有不同的形式及行業(yè)可以選擇。　　舉個例子來說，同樣是銷售化妝品，你會選擇做知名品牌的百貨公司專柜小姐？連鎖美容中心的服務(wù)人員？還是選擇在傳銷公司當(dāng)個傳銷商？　　有人認為，選擇到知名品牌的化妝品專柜上班，比較有安全感，而且百貨公司門一開，客戶會自動走進來，不需要自己辛苦地在外面四處奔波、銷售?！　∮腥苏J為，在連鎖美容中心可以學(xué)習(xí)到如何深耕社區(qū)客戶，與客戶建立較熟悉的情感，一旦自己出來創(chuàng)業(yè)時，就有了基本客源?！　∫灿腥苏J為，選擇具有創(chuàng)業(yè)模式的傳銷業(yè)務(wù)工作，要比傳統(tǒng)業(yè)務(wù)工作更具優(yōu)勢。至于客戶在哪里？自己找噦！　　這三種方式，沒有好壞之分，可以視自己的個性來選擇，最重要的是在銷售工作中，你學(xué)到了什么？擁有了什么？　　銷售能力，是別人買不到、偷不走的，有了這個能力再加上努力，效果將會加倍！　　你想做第幾等人　　有一位女士在機關(guān)做到高級主管的位置，眼看再過幾年就可以抱著豐厚的退休金快樂退休，沒想到她竟然辭掉工作，到一家民間企業(yè)上班，讓同事們大跌眼鏡?！　≡诿耖g企業(yè)打拼之初，一天工作十幾個小時的生活，跟過去公務(wù)員的日子相差甚遠，但是她不愿意還沒做出成績就放棄?！　∮谑?，就在不景氣的時候，她不但為該企業(yè)創(chuàng)下了令人驚訝的高業(yè)績，還被香港總公司認可，從總經(jīng)理升為董事長?！　∫悄?，你敢這么做嗎？　　人生有五種機會。　　第一等人是創(chuàng)造機會——不必眼見為實，相信能成功就去做?！　〉诙热耸前盐諜C會——看到有人成功，眼見為實才去做?！　〉谌热耸堑却龣C會——知道這么做會成功，卻希望等待更好的機會，這樣的人可能大器晚成，也可能是比較缺乏冒險心，不一定會成功?！　〉谒牡热耸鞘C會——明明看到很多人成功，卻仍然不為所動，讓自己苦守在井底，這樣的人對自己較沒信心，所以也較不愿意改變，當(dāng)然會失去機會?！　〉谖宓热耸歉緵]有機會——這種人的主觀意識很強，經(jīng)常為反對而反對，看到別人成功也不以為然，澆成功者的冷水，卻不懂得自我反省，一輩子在自己覺得安全的小小領(lǐng)域中生存，不曉得求進步，只會原地踏步，講難聽一點就是死腦筋一個?！　∶總€人都要思考，自己是哪一等人？又想當(dāng)哪一等人？　　有一天晚上打開電視，熒幕上出現(xiàn)了一個“走路方式很不一樣的人”?！　∥铱纯垂?jié)目名稱，原來是“點燈”?！　∵@天的主角，是一位患小兒麻痹的先生劉大潭，因為腰無法伸直，他在走路的時候，只能用雙手扶住雙腳走，仿佛一只黑猩猩?！　≌l也沒想到，從小就得承受別人異樣眼光的劉大潭，卻非常積極與樂觀，他喜歡讀書，小學(xué)、中學(xué)的學(xué)習(xí)成績都是全校第一，書法也寫得一級棒?！　【妥x職業(yè)高中時，他發(fā)現(xiàn)自己對設(shè)計非常有興趣，畢業(yè)后因為外表他被近200家公司拒絕，但是他一點兒也不氣餒，終于找到了工作?！　∶慨?dāng)老板要他設(shè)計某一種機器，他往往會設(shè)計很多張圖，讓老板選一張，他努力工作的態(tài)度讓老板非常賞識，一年后就將他升為設(shè)計科科長?！　‖F(xiàn)在的劉大潭不僅是個發(fā)明家，還自己開公司。　　他經(jīng)常告訴弟弟：“你看哥哥這個樣子，都還活得好好的，還有什么過不去的？”　　他的弟弟則說，小時候經(jīng)常聽到爸爸念念有詞：“將來長大以后，你可能要負責(zé)照顧哥哥。”　　沒想到反而是哥哥開公司，請他來公司幫忙！　　看完了節(jié)目，我非常感動，同時也想到許多人在遇到業(yè)務(wù)挫折時，就一副要死不活的樣子，好像天快要塌下來似的，這些人真的該看看劉大潭的故事，這樣就會知道一時的挫折根本不算什么。　　劉大潭，真稱得上是第一等人！　　業(yè)務(wù)絕對不是拜托別人的工作　　很多人聽到“銷售”兩個字，腦海中立刻浮現(xiàn)出對客戶卑躬屈膝的情景，不想拜托別人?！　∥矣幸晃荒昙s40的朋友，因為嫁得還不錯，所以她并不需要與先生分擔(dān)家計，每天送完小孩上學(xué)后，就當(dāng)“閑閑美代子?！??！　∵@位朋友跟我有一定的交情，因此，當(dāng)我在保險公司工作好一陣子，并確認這份工作真的很不錯之后，就邀請她來上課?！　∨笥岩环矫嬗X得老在家中挺無聊的，一方面也覺得在保險公司上班工作自由，于是就答應(yīng)到保險公司上課。　　但不久以后，她卻萌生退意?！　　鞍ⅧP，我不想再拜托別人買產(chǎn)品了！”朋友說?！　‰y怪她這么快就想打退堂鼓！　　業(yè)務(wù)工作真的是一個拜托別人的工作嗎？　　當(dāng)然不是?！　∥腋嬖V朋友：“如果你向人借錢，那才叫做拜托，做業(yè)務(wù)根本就不必拜托別人?！薄　　翱墒遣话萃锌蛻?，客戶怎么會買？”朋友反問?！　∑鋵?，這完全是心態(tài)上的問題，如果你認為做業(yè)務(wù)需要拜托別人，那么就會覺得自己很委屈，一旦客戶不買，就會反問自己：“我需要這么辛苦嗎？”當(dāng)然也就無法持續(xù)做下去。　　如果業(yè)務(wù)工作不必拜托別人，那要用什么態(tài)度去面對客戶呢？　　答案是分享。　　我認識一位非常優(yōu)秀的傳銷商，她沒有花哨的口才，也不會特意贊美客戶，但是她的業(yè)績卻十分突出，因為她在向客戶介紹產(chǎn)品的時候，完全抱著分享的態(tài)度，她的語氣很自然，讓人不知不覺中就認同了這個產(chǎn)品真的很不錯，于是就買了?！　I(yè)務(wù)工作絕對不是一份拜托別人的工作，換做你是客戶，難道會因為業(yè)務(wù)員的拜托就買嗎？　　最重要的還是你的態(tài)度，只要你相信這個產(chǎn)品是好的，是真心真意站在客戶的立場為客戶著想、關(guān)心客戶，假如客戶不買，就當(dāng)做他沒有這份福氣吧！　　你是為了什么而工作　　有一位友人看我從事業(yè)務(wù)工作之后，衣服越穿越高檔、換了車又買了房子，于是主動說要成為我的同事?！　∑鸪?，她非常積極地上課，也很勤快地約客戶見面，不久之后卻意興闌珊，她說：“做保險還是不如做股票，一個漲停板就比保險賺得多?！薄　÷犃伺笥训脑?，我恍然大悟，原來她是為了要賺大錢才進保險公司工作的?！　〔还軓氖履囊环N行業(yè)，一定要堅持信念?！　『芏嗳艘驗椴幌嘈抛约?，也沒有信念，就失敗了?！　氖聵I(yè)務(wù)工作，更要有十分堅定的信念，不然就會像我的朋友一樣，為了利益而工作，一旦賺不到想要的就離開?！　⌒拍钍恰跋嘈抛约鹤龅玫健钡哪盍?，一一個人如果缺乏信念，認為自己做不到、比賽不會贏，那么肯定不會成功。而擁有堅定信念的人，就算真的失敗了，也能從失敗中找到原因，吸取教訓(xùn)。　　偏差的信念，是無法成就大事業(yè)的。

編輯推薦

　　看完本書，保證你不推銷，也成交！　　臺灣壽險界的天王巨星！國秦人壽國寶級金牌銷售講師！25年壽險銷售生涯，從會計到普通業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)，高手，再到金牌講師！全國巡回演講閃亮登場，作者現(xiàn)場與你貼心分享魔鬼銷售技法！　　你不僅可以學(xué)到“讓商品持續(xù)暢銷”的業(yè)務(wù)法則，也會在職場里變得持續(xù)搶手，一路晉升！　　有一回，莊秀鳳到馬來西亞演講，半夜三點半有人來敲她的房門，門外的五個人在白天時聽了莊老師的演講深受感動，主辦單位不愿告訴他們莊老師下榻的飯店，于是他們一家一家飯店地打電話詢問，終于在半夜找到了她……　　多年后，那一位帶領(lǐng)人成為馬來西亞的頂尖業(yè)務(wù)經(jīng)理，年收入超過3000萬元?，F(xiàn)在，你不需要徹夜尋找，只要打開這本書，就可以得到這些成功的秘訣。

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