金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)

前言

這個(gè)小小的體驗(yàn)，使保羅·高爾文努力勸說(shuō)董事會(huì)，創(chuàng)建了摩托羅拉大學(xué)。從此，這所大學(xué)不僅給自己的員工提供系統(tǒng)全面的培訓(xùn)，還為自己的合作伙伴提供服務(wù)。現(xiàn)在，我們都看到了摩托羅拉的輝煌。你為銷售員提供了系統(tǒng)的培訓(xùn)嗎？很多企業(yè)管理者都會(huì)回答“沒(méi)有”，因?yàn)榕嘤?xùn)費(fèi)太昂貴，因?yàn)橥鈦?lái)的培訓(xùn)師提供的培訓(xùn)缺乏針對(duì)性……因此，不少企業(yè)就采取工程師講產(chǎn)品、內(nèi)部交流加上偶爾外請(qǐng)專家的方式來(lái)為學(xué)員提供培訓(xùn)。如果所有企業(yè)都這么做，似乎也無(wú)所謂，因?yàn)闆](méi)人受過(guò)更好的訓(xùn)練！但事實(shí)并非如此。“××公司為他們的銷售代表提供整整半年的培訓(xùn)，而我們的培訓(xùn)期只有一個(gè)星期。所以，我一聽客戶說(shuō)那家公司的銷售代表來(lái)過(guò)，腿就發(fā)軟?！币晃讳N售員曾這樣對(duì)我說(shuō)。不要讓你的銷售員腿發(fā)軟！要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售員腿發(fā)軟！這樣，你們的團(tuán)隊(duì)才能贏！你們的公司才能贏！本書是專門為銷售人員設(shè)計(jì)的，它不需要培訓(xùn)專家操作，不需要花費(fèi)很多時(shí)間和金錢。在原有的產(chǎn)品培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，銷售經(jīng)理或資深銷售員按照本手冊(cè)的指導(dǎo)進(jìn)行操作，即可讓銷售員得到全面系統(tǒng)的培訓(xùn)。除此之外，您還將獲得如下好處：（1）整理銷售思路：培訓(xùn)課程中很多關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是通過(guò)集體研討來(lái)完成的。

內(nèi)容概要

　　您的銷售員受過(guò)更好的訓(xùn)練嗎？他們會(huì)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？　　本書對(duì)銷售培訓(xùn)的核心內(nèi)容進(jìn)行了分門別類的闡釋和情景展示。本書分為四個(gè)部分、十五個(gè)訓(xùn)練課程，主要包括銷售員的心態(tài)訓(xùn)練、電話技能訓(xùn)練、銷售面談技能訓(xùn)練和銷售談判技能訓(xùn)練，只有掌握這些必備的技能，才算具有了銷售員的基本功。在每個(gè)課程中，則給出了培訓(xùn)目標(biāo)、評(píng)估方法和工具、培訓(xùn)指導(dǎo)、應(yīng)用工具和幻燈片演示幾個(gè)分項(xiàng)，方便培訓(xùn)師指導(dǎo)學(xué)員按模塊學(xué)習(xí)?！　∵@本書將幫助您為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。通過(guò)集體研討，集中大家的智慧，整理銷售思路，幫助銷售團(tuán)隊(duì)從實(shí)戰(zhàn)中提取經(jīng)驗(yàn)，并使這些寶貴經(jīng)驗(yàn)得以傳承，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。熟練運(yùn)用書中介紹的銷售方法，必將為企業(yè)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們成為市場(chǎng)上無(wú)往不利的強(qiáng)者！

作者簡(jiǎn)介

王云，MBA銷售培訓(xùn)專家10年銷售經(jīng)驗(yàn)：多次成為銷售冠軍。6年銷售管理經(jīng)驗(yàn)：從銷售經(jīng)理到銷售總監(jiān)，以帶人能力見(jiàn)長(zhǎng)。9年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)：歷任理實(shí)嘉信員工培訓(xùn)學(xué)員首席顧問(wèn)，中國(guó)銷售培訓(xùn)網(wǎng)首席顧問(wèn)。在長(zhǎng)達(dá)9年的銷售培訓(xùn)中，非常關(guān)注培訓(xùn)的實(shí)用性和有效性，一直致力于研究如何讓銷售培訓(xùn)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。曾為數(shù)百家企業(yè)提供培訓(xùn)；用很少的費(fèi)用，幫助企業(yè)創(chuàng)建銷售培訓(xùn)大學(xué)；并通過(guò)培訓(xùn)為企業(yè)帶來(lái)30％～100％的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。服務(wù)的客戶：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、方正電子、清華同方、新浪網(wǎng)等。

書籍目錄

序 前言 使用說(shuō)明 一分鐘銷售教練技巧 第一部分 為成為銷售冠軍作準(zhǔn)備 　課程一 銷售員心態(tài)訓(xùn)練 　　模塊一 認(rèn)識(shí)銷售職業(yè) 　　模塊二 擁有一顆成功的心 　　模塊三 樹立必勝的信念 　課程二 產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用訓(xùn)練 　　模塊一 從客戶角度看產(chǎn)品知識(shí) 　　模塊二 熟練分析公司和產(chǎn)品的價(jià)值 　課程三 精準(zhǔn)銷售，提升銷售效率 　　模塊一 為什么要精準(zhǔn)銷售 　　模塊二 目標(biāo)客戶該如何界定 　　模塊三 把精準(zhǔn)進(jìn)行到底 　課程四 成為客戶專家 　　模塊一 掌握基本信息，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ) 　　模塊二 分析采購(gòu)類型，把握采購(gòu)特點(diǎn) 　　模塊三 了解采購(gòu)性質(zhì)，采取正確策略 　　模塊四 確定采購(gòu)程序，推動(dòng)決策進(jìn)程 　　模塊五 把握采購(gòu)動(dòng)機(jī)，抓住客戶心理 　　模塊六 區(qū)分采購(gòu)重要性，成為客戶好伙伴 　　模塊七 分析決策鏈，把握關(guān)鍵人 　　模塊八 衡量客戶價(jià)值，做到彈不虛發(fā) 　　模塊九 分類提煉，提高效率 　課程五 客戶開發(fā)能力訓(xùn)練 　　模塊一 為什么要開發(fā)新客戶 　　模塊二 如何找到客戶資源 　　模塊三 客戶開發(fā)的方法和技巧 　　模塊四 建立銷售隧道 　　模塊五 制訂有效的客戶開發(fā)計(jì)劃 第二部分 電話技能訓(xùn)練 　課程六 電話基本功訓(xùn)練 　　模塊一 態(tài)度決定一切 　　模塊二 基本電話禮儀 　　模塊三 充滿魅力的電話溝通 　課程七 360度電話開拓技術(shù) 　　模塊一 360度電話開拓要做的準(zhǔn)備 　　模塊二 沖破“守門人”防線 　　模塊三 打動(dòng)采購(gòu)主管 　　模塊四 搞好需求調(diào)查，抓住銷售機(jī)會(huì) 　課程八 提升電話約見(jiàn)能力 　　模塊一 如何才能得到客戶的約見(jiàn) 　　模塊二 你做好準(zhǔn)備了嗎 　　模塊三 千萬(wàn)不要這樣約見(jiàn) 　　模塊四 讓你的約見(jiàn)電話充滿魅力 　　模塊五 約見(jiàn)中的策略和技巧 　　模塊六 跨越約見(jiàn)障礙 　課程九 電話成交技能訓(xùn)練 　　模塊一 充分的準(zhǔn)備是成功的一半 　　模塊二 呼入電話技巧 　　模塊三 呼出電話技巧 第三部分 銷售面談技能訓(xùn)練 　課程十 拜訪禮儀 　　模塊一 閃亮登場(chǎng)——塑造良好的職業(yè)形象 　　模塊二 拜訪中的禮儀 　　模塊三 銷售中非語(yǔ)言信息的運(yùn)用 　課程十一 增強(qiáng)拜訪控制能力 　　模塊一 運(yùn)籌帷幄——制訂拜訪規(guī)劃 　　模塊二 控制拜訪過(guò)程 　課程十二 提升拜訪影響力 　　模塊一 制訂需求激發(fā)策略 　　模塊二 激發(fā)需求的拜訪規(guī)劃 　　模塊三 激發(fā)需求的拜訪技巧 　課程十三 提升銷售競(jìng)爭(zhēng)力 　　模塊一 建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 　　模塊二 贏在規(guī)劃 　　模塊三 優(yōu)勢(shì)銷售技巧 第四部分 銷售談判技能訓(xùn)練 　課程十四 快速提升價(jià)格談判能力 　　模塊一 你真的在談判嗎 　　模塊二 制訂價(jià)格談判策略 　　模塊三 價(jià)格談判三步曲 　課程十五 大訂單談判技能訓(xùn)練 　　模塊一 制訂談判策略 　　模塊二 談判準(zhǔn)備 　　模塊三 談判過(guò)程的控制和技巧

章節(jié)摘錄

插圖：第一部分 為成為銷售冠軍作準(zhǔn)備課程二 產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用訓(xùn)練模塊一 從客戶角度看產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)說(shuō)明：本部分對(duì)應(yīng)學(xué)員用書《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》第二章 “讓產(chǎn)品知識(shí)成為你的銷售武器”。產(chǎn)品展示能力是銷售員的基本功。如果一個(gè)銷售員不能深刻地理解自己的產(chǎn)品，并且不能從多層面、多角度地向客戶展示產(chǎn)品的價(jià)值，就很難成為優(yōu)秀的銷售員?，F(xiàn)在，大部分產(chǎn)品培訓(xùn)是從產(chǎn)品的角度講解產(chǎn)品的功能、特征和賣點(diǎn)，而沒(méi)有從客戶的角度去理解產(chǎn)品。這樣的產(chǎn)品培訓(xùn)非常必要，它能幫助銷售員掌握產(chǎn)品知識(shí)，但還不能直接作為銷售技巧應(yīng)用于實(shí)際工作。本課程將幫助銷售員把產(chǎn)品知識(shí)轉(zhuǎn)化成銷售技巧，快速提高他們的專業(yè)能力。培訓(xùn)目標(biāo)和效果控制：一、培訓(xùn)目標(biāo)1．讓學(xué)員真正理解“客戶購(gòu)買利益”的理念，并能在工作中有效應(yīng)用這一概念。2．完成“公司價(jià)值分析表”。3．完成“產(chǎn)品價(jià)值分析表”。4．能從客戶角度介紹公司及產(chǎn)品。二、如何檢查培訓(xùn)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)我們通過(guò)兩個(gè)維度檢查培訓(xùn)目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)。第一個(gè)維度是教練考核。如表2-1所示是各培訓(xùn)目標(biāo)的考核方法。

媒體關(guān)注與評(píng)論

那一次打網(wǎng)球我輸了，我注意到，我之所以輸，是因?yàn)閯e人比我受到更好的訓(xùn)練，就那么簡(jiǎn)單！　　——摩托羅拉創(chuàng)始人 包羅·高爾文

編輯推薦

《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》：整理銷售思路，積累銷售經(jīng)驗(yàn)傳承銷售智慧，打造卓越團(tuán)隊(duì)與學(xué)院用書《銷售冠軍這樣做業(yè)務(wù)》配套使用《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》和《銷售冠軍這樣做業(yè)、務(wù)》是相配套的、系統(tǒng)的銷售培訓(xùn)教材。《金牌銷售教練實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是教練用書，通過(guò)解讀實(shí)戰(zhàn)案例，提煉方法，助您成為金牌銷售教練。一定能用：為您提供實(shí)戰(zhàn)的教練方法和工具，無(wú)論您是否具有培訓(xùn)基礎(chǔ)，都可以輕松成為銷售教練。一定有用：精心設(shè)計(jì)的教練過(guò)程幫您不斷產(chǎn)生和實(shí)戰(zhàn)結(jié)合的銷售策略、話術(shù)和工具，以及促進(jìn)銷售的個(gè)人計(jì)劃及管理手段，直接幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單易用：培訓(xùn)方式操作簡(jiǎn)便，為繁忙的銷售管理者提供最簡(jiǎn)單明了的培訓(xùn)指導(dǎo)。您的銷售員受過(guò)更好的訓(xùn)練嗎？他們會(huì)輸給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？這本書將幫助您為銷售團(tuán)隊(duì)提供更好的業(yè)務(wù)訓(xùn)練。通過(guò)集體研討，集中大家的智慧，整理銷售思路，幫助銷售團(tuán)隊(duì)從實(shí)戰(zhàn)中提取經(jīng)驗(yàn)，并使這些寶貴經(jīng)驗(yàn)及時(shí)保存下來(lái)，從而提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力。熟練運(yùn)用書中的方法，必將為企業(yè)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，讓他們成為市場(chǎng)上無(wú)往不利的強(qiáng)者！

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