經(jīng)銷商盈利一本通

前言

　　經(jīng)銷商承擔(dān)著產(chǎn)品運營和市場操作的重任，在國內(nèi)市場繁榮和明星企業(yè)崛起的過程中起到了至關(guān)重要的作用。但經(jīng)銷商卻始終是一個弱小，且不為社會所關(guān)注的角色，他們的價值被大大低估了。國內(nèi)經(jīng)銷商近兩年來對外受到國際金融危機的市場環(huán)境的沖擊，對內(nèi)受到行業(yè)不規(guī)范競爭的擠壓。國內(nèi)經(jīng)銷商的發(fā)展似乎進入了瓶頸狀態(tài)，難以有大的突破?！　鴥?nèi)營銷管理類書籍?dāng)?shù)不勝數(shù)，但關(guān)于經(jīng)銷商運營和管理的書籍卻少之又少。雖然國內(nèi)不乏專業(yè)的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)公司，但其培訓(xùn)課程大多是站在廠家的角度而設(shè)定的，對經(jīng)銷商的實際操作指導(dǎo)作用不是很顯著。　　我一直夢想著為經(jīng)銷商朋友們寫本書，但真正在寫的過程中，才發(fā)覺其中困難重重。涉及經(jīng)銷商層面的內(nèi)容很多，但真正進入理論化的層面時，卻難以形成共性化的東西，文字表述起來總覺得有些空泛?！　∥覐氖陆?jīng)營管理工作近二十載，結(jié)交了數(shù)百位各行業(yè)的經(jīng)銷商，他們成功的或失敗的經(jīng)歷總不停地在我腦海中浮現(xiàn)。本書中引用了大量的案例，所有這些案例大多是我親眼所見或親身經(jīng)歷的。從這些案例中，我們可以真實地體會到國內(nèi)經(jīng)銷商們起步、發(fā)展、壯大的艱辛而又漫長的過程。

內(nèi)容概要

您了解經(jīng)銷商發(fā)展的歷程并且能判斷其未來發(fā)展的趨勢嗎？本書分析了當(dāng)前經(jīng)銷商面臨的挑戰(zhàn)，告訴您如何選擇有“錢”途的產(chǎn)品。您了解經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營困惑和陷阱有哪些嗎？本書幫助您解答困惑，規(guī)避風(fēng)險，繞開陷阱。對經(jīng)銷商最具價值的十大盈利策略是本書的核心內(nèi)容，是取得盈利必不可少的實用方法，可幫助經(jīng)銷商找到開啟財富大門的鑰匙。
　　全書案例真實生動，故事耐人尋味，給人啟發(fā)，對于各行業(yè)從事經(jīng)銷工作的人頗具實際操作的指導(dǎo)價值，是一本陪伴經(jīng)銷商朋友逐步發(fā)展、壯大業(yè)務(wù)的實用案頭參考書。

作者簡介

實戰(zhàn)營銷專家，國內(nèi)渠道理論的首創(chuàng)者，經(jīng)銷商渠道管理專家。在廣東樂百氏集團任分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理。美國IBP國內(nèi)合作企業(yè)任銷售總監(jiān)。北京三元食品股份公司任銷售總經(jīng)理。20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)歷，10年實戰(zhàn)營銷研究的背景，5年營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

書籍目錄

第一篇　看趨勢
　第一章　經(jīng)銷商發(fā)展歷程
　　一、經(jīng)銷商的啟蒙期——數(shù)錢數(shù)到手發(fā)軟的時代
　　二、經(jīng)銷商的發(fā)展期——我的錢袋被人偷走了
　第二章　未來十年行業(yè)的市場演變
　　一、傳統(tǒng)行業(yè)的興起——老祖宗的東西值錢了
　　二、終端為王——我是老大，我怕誰
　　三、生活必需品的品牌化——賺你錢，沒商量
　　四、傳導(dǎo)健康消費理念——拿錢買命吧！健康是等不了的
　　五、握住水龍頭，何愁沒水喝
　第三章　如何選擇有“錢”途的產(chǎn)品
　　一、實際盈利率——我能分多大的“蛋糕”
　　二、企業(yè)的經(jīng)濟實力——你的槍中有多少子彈
　　三、產(chǎn)品的市場潛能——槍打出頭鳥
　　四、銷售員的專業(yè)化程度——掂掂他的分量
　　五、當(dāng)前的市場容量——樹上的桃子誰來摘
　　六、產(chǎn)品的未來發(fā)展前景——短線產(chǎn)品能做嗎
　　七、產(chǎn)品的生命周期——愛你能否到永遠(yuǎn)
　　八、產(chǎn)品與公司渠道相匹配——合適才是硬道理
　　九、不透支財力——“活著”永遠(yuǎn)是第一位的
　　十、產(chǎn)品的發(fā)展?jié)撃堋龀龅姆N子，能收獲多少
第二篇　找問題
　第四章　經(jīng)銷商經(jīng)營中的九大困惑點
　　一、經(jīng)營策略的選擇——去種地還是做搬運工
　　二、經(jīng)營方式的權(quán)衡——薄利就能多銷嗎
　　三、內(nèi)部管理機制的建立——一碗水如何端平
　　四、建立公司的運作流程——抵御廠家的不合理壓貨
　　五、提升市場拓展能力——快速建立分銷網(wǎng)絡(luò)
　　六、控制銷售費用——得罪不起，我如何躲得起
　　七、借助廠家的實力——背靠大樹好乘涼
　　八、建立應(yīng)收款管理制度——拿回自己的錢
　　九、提升盈利能力——我的“印鈔機”在哪里
　第五章　避開八大死亡陷阱
　　一、畫中的大餅難充饑
　　二、穿上龍袍未必是太子
　　三、去馬肚子里找牛黃嗎
　　四、披著羊皮的狼也是要吃人的
　　五、端著別人的飯碗，總有餓肚子的時候
　　六、牙掉了，舌頭還在嗎
　　七、誰動了我的奶酪
　　八、無米難為炊
第三篇　抓利潤
　第六章　盈利策略一：開啟財富大門的鑰匙
　　一、活著才是硬道理
　　二、長得胖不如長得壯
　　三、張小二開店獨此一家
　　四、你靠一棵大樹，我有一片森林
　　五、生命在于運動
　第七章　盈利策略二：核心價值的最大化
　　一、渠道類別——我的地盤我做主
　　二、渠道選擇——寧為雞頭，不為鳳尾
　　三、渠道管控——獨門武功“游龍八卦掌”
　　四、渠道丟失——敗走麥城的“詠嘆”調(diào)
　　五、廠商博弈——守住你的聚寶盆
　　六、渠道更新——更換你的“印鈔機”
　第八章　盈利策略三：核心競爭力的強化
　　一、建立分銷網(wǎng)絡(luò)——家有梧桐樹，招來金鳳凰
　　二、現(xiàn)金流的暢通——有錢才能玩得轉(zhuǎn)
　　三、渠道的暢通——錢貨相變的賺錢高手
　　四、織網(wǎng)能手——成為能干的蜘蛛
　第九章　盈利策略四：提升內(nèi)部管理力
　　一、人員管理——生意是人做的
　　二、績效考核——重賞才有勇夫
　　三、庫存管理——把死錢變活錢
　　四、財務(wù)管理——會賺不如會算
　　五、渠道管理——寧丟人也不丟財路
　第十章　盈利策略五：經(jīng)營模式的有效轉(zhuǎn)換
　　一、擁有自主品牌——不在一棵樹上吊死
　　二、走多元化道路——不把雞蛋放在一個籃子里
　　三、銷售方式的創(chuàng)新——走自己的路
　　四、恪守本分——賺該賺的錢
　第十一章　盈利策略六：實現(xiàn)利益的最大化
　　一、資金的周轉(zhuǎn)率——讓錢快速轉(zhuǎn)起來
　　二、獲取廠家的返利——賺能賺的錢
　　三、新概念產(chǎn)品——賺錢要“狠”
　　四、人力資源投資——種“豆”得“瓜”
　　五、夯實銷售基礎(chǔ)——放長線釣大魚
　第十二章　盈利策略七：塑造自己的品牌地位
　　一、提升企業(yè)的知名度——把自己變成明星
　　二、確立行業(yè)中的地位——老大是自封的
　　三、建立起融洽的外部環(huán)境——得到大眾青睞
　　四、塑造企業(yè)個性化元素——我是你的首選
　　五、利用廠家資源——你是太陽，我是月亮
　第十三章　盈利策略八：有效的促銷拉動
　　一、綜合各廠家的促銷資源——把筷子攥在一起
　　二、借廠家之力——傍個“大款”過日子
　　三、選準(zhǔn)促銷方式——錢要花在刀刃上
　　四、有效溝通——爭取更多促銷資源
　第十四章　盈利策略九：借勢與公關(guān)
　　一、商機無限，做有心人
　　二、狐假虎威，給自己一次“露臉”的機會
　　三、順?biāo)浦?，借他人之力壯大自?br />　　四、補橋修路，讓自己的路越走越寬
　　五、未雨綢繆，給自己留有后路
　第十五章　盈利策略十：復(fù)合式的經(jīng)營之路
　　一、讓企業(yè)真正變成“產(chǎn)業(yè)”
　　二、上下通吃，立地成王
　　三、專家變權(quán)威，規(guī)則我來定
　　四、有錢我都賺，肥水不流外人田
后記

章節(jié)摘錄

　　在20世紀(jì)80年代初，隨著國營供銷系統(tǒng)，糖煙酒系統(tǒng)壟斷經(jīng)營局面被打破，誕生了我國第一代經(jīng)銷商。這代經(jīng)銷商主要由國營供銷系統(tǒng)、糖煙酒系統(tǒng)的離職員工，社會的閑雜人員和其他行業(yè)的下崗員工組成。20世紀(jì)80至90年代正處于市場啟蒙階段，這一時期的經(jīng)銷商呈現(xiàn)出以下6個方面的特點：（1）市場空白點多，經(jīng)營運作很不規(guī)范，選擇一兩個爆發(fā)型的產(chǎn)品，經(jīng)銷商就迅速“暴富”。那段時期，快速消費品大多處于高速發(fā)展期，這也給那個時期的經(jīng)銷商創(chuàng)造了無限的商機。用那時候經(jīng)銷商的話來說：“數(shù)錢數(shù)到手發(fā)酸?！保?）基本上以流通渠道為主線，以批發(fā)市場為軸心，講究的是“快進快出”。（3）屬于家族型企業(yè)?；揪S持“夫妻”店的模式，公司規(guī)模小，管理能力很差。（4）運作方式比較簡單，以“坐商”為主。一個小門店甚至一個攤位加一個倉庫，就成為主要的經(jīng)營場所。以價格優(yōu)勢為主要的競爭手段。（5）經(jīng)營的產(chǎn)品生命周期短。什么產(chǎn)品好銷，經(jīng)銷商就賣什么，所以經(jīng)銷商更換產(chǎn)品的頻率較高。（6）產(chǎn)品的市場推廣主體為生產(chǎn)廠家。經(jīng)銷商只是簡單的配送商，很少參與廠家的產(chǎn)品推廣活動。在經(jīng)銷商發(fā)展的初級階段，形成了混合型的市場局面。那段時期，傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟剛剛向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場需求呈井噴式爆發(fā)。以經(jīng)營部、批發(fā)部為主體的個體經(jīng)濟逐步占據(jù)主導(dǎo)位置，此時的市場特征表現(xiàn)在以下4個方面：（1）國營傳統(tǒng)的批發(fā)體系在個體經(jīng)濟的沖擊之下迅速解體。經(jīng)銷商人行的門檻低，市場處于諸侯爭霸的局面。　　……

媒體關(guān)注與評論

　　伊利發(fā)展至今，全國的經(jīng)銷商功不可沒。應(yīng)該說全國伊利經(jīng)銷商們與伊利集團相濡以沫，共求發(fā)展，為伊利的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營管理水平，讓更多的經(jīng)銷商賺到更多的錢，是伊利集團義不容辭的責(zé)任?！督?jīng)銷商盈利一本通》可作為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的范本，有很強的指導(dǎo)性?！　　晾瘓F董事長潘剛　　中國各行業(yè)的經(jīng)銷商們?yōu)槭袌龅姆睒s和經(jīng)濟的發(fā)展作出了巨大的貢獻(xiàn)。經(jīng)銷商管理也是各個企業(yè)關(guān)注和研究的話題。提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力和管理能力，已成為企業(yè)提升自身營銷能力的重要工作內(nèi)容之一。《經(jīng)銷商盈利一本通》揭示出了經(jīng)銷商發(fā)展歷程中遇到的種種問題，對經(jīng)銷商未來的發(fā)展之路提出了建設(shè)性的意見。　　——加多寶董事長陳鴻道　　樂百氏起步、發(fā)展的歷程見證著中國經(jīng)銷商的發(fā)展史。新市場環(huán)境狀況對經(jīng)銷商的未來發(fā)展提出了一個嚴(yán)峻的問題：如何在生產(chǎn)企業(yè)和終端零售商的夾縫中求生存？《經(jīng)銷商盈利一本通》針對經(jīng)銷商遇到的各種問題，給出了答案，它是一本經(jīng)銷商實戰(zhàn)指導(dǎo)手冊。　　——廣東樂百氏集團營銷總監(jiān)周超杰

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