營銷關(guān)鍵點(diǎn)

內(nèi)容概要

　　一直以來都有一些關(guān)于顧問式銷售的好書，但它們忽略了競爭的因素。也不乏一些關(guān)于競爭性銷售和權(quán)術(shù)式銷售的課程，但它們又忽視了業(yè)務(wù)問題的解決方案——就好像你可以置利益于不顧，單靠玩弄權(quán)術(shù)就能贏得業(yè)務(wù)似的。
《營銷關(guān)鍵點(diǎn)》首次填補(bǔ)了這個空白，超越了以往那些書籍和課程。它把顧問式銷售、競爭性銷售、權(quán)術(shù)式銷售以及團(tuán)隊銷售等領(lǐng)域成功從業(yè)者的最佳作業(yè)經(jīng)驗(yàn)融合起來，形成了統(tǒng)一而簡單的戰(zhàn)略流程，去贏得銷售和影響客戶。
《營銷關(guān)鍵點(diǎn)》所探討的主要是企業(yè)間B2B直接銷售的“機(jī)會管理”流程。我們的重點(diǎn)在于如何制定“在競爭性評估的環(huán)境、以團(tuán)隊推銷的方式、向多層次購買者推銷解決方案”的銷售策略。關(guān)于競爭性評估這一部分，我們的目的其實(shí)是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估。
　
我們用于闡述自己流程理論的材料，都是來自于我們自己作為銷售人員或銷售經(jīng)理時所遇到的真實(shí)事例，或是來自于我們客戶真實(shí)經(jīng)歷。這些故事將理論與現(xiàn)實(shí)世界緊密地聯(lián)系在一起，賦予概念以生命。

作者簡介

瑞克·佩吉是美國復(fù)雜銷售解決方案公司的創(chuàng)始人，該公司幫助全球50個國家的組織進(jìn)行銷售管理的咨詢與培訓(xùn)。佩吉先生是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B團(tuán)隊銷售權(quán)威，他本人親自培訓(xùn)過的銷售明星超過25000名。

書籍目錄

前言
第一部分挑戰(zhàn)——錯綜復(fù)雜的銷售
第1章 失去控制
第2章 是什么使復(fù)雜銷售變得更復(fù)雜
第3章 競爭評估
第4章 人才和團(tuán)隊銷售
第5章 競爭優(yōu)勢的“軍火庫”
第二部分解決方案——R?A?D?A?R?
第6章 R?A?D?A?R?——讓復(fù)雜銷售變得簡單
第7章 關(guān)鍵一：建立解決方案與痛苦（或收獲）之間的聯(lián)系
第8章 關(guān)鍵二：挑選潛在客戶
第9章 關(guān)鍵三：建立競爭偏愛
第10章 關(guān)鍵四：確認(rèn)決策制定程序
第11章 關(guān)鍵五：向有權(quán)人士推薦
第12章 關(guān)鍵六：傳達(dá)策略計劃
第三部分執(zhí)行時的策略
第13章 16種機(jī)會層級的銷售策略
第14章 改變議題以及以時間為基礎(chǔ)的銷售戰(zhàn)術(shù)
第15章 10種個人層級策略
第16章 在“高層”銷售——鎖定高層管理人員
第四部分在開戰(zhàn)前獲勝——客戶管理
第17章 從機(jī)會管理進(jìn)入客戶管理

章節(jié)摘錄

　　業(yè)務(wù)開發(fā)者會把那些潛在的需求或者潛伏的問題激化成客戶購買解決方案的行動。他們知道，一旦需求被定義了，那么第一個步驟就已經(jīng)結(jié)束了，競爭性評估也即將到來?！　〉谝徊绞钦页鰸撛诘臉I(yè)務(wù)問題，并建立一個愿景，讓客戶看到問題解決之后的景象?；蛘咚麄儠⒘硪环N愿景：如果他們最大的競爭對象是“不作為”，使得客戶的問題沒有解決，將會有什么樣的情況發(fā)生。這么做就會幫助你在客戶目前的狀況以及可能演變的狀況間劃出一條鴻溝?！　∠乱徊骄鸵獙⑦@條鴻溝數(shù)據(jù)化，這樣就能確定其財務(wù)上的投資回報率。然后，他們就要去尋找那位有力資助人，因?yàn)檫@個資助人由于這條鴻溝而產(chǎn)生了政治上或者情感上的痛苦，在此，我再一次強(qiáng)調(diào)：痛苦并不是來自問題本身，它來自策略情勢上的窘迫性或者功成名就的機(jī)會。當(dāng)然，沒有痛苦就不會發(fā)生改變?！　?chuàng)造需求聽起來很困難，確實(shí)這種銷售很難做，但是保險業(yè)務(wù)員隨時都在做這件事。沒有人會主動打電話過來，告訴業(yè)務(wù)員：“請您賣份人壽保險給我吧?！钡?，這些業(yè)務(wù)員每年賣出的保險總額高達(dá)數(shù)十億美元。他們會將鰥寡孤獨(dú)的凄楚、身著破爛衣裳的子女的痛苦轉(zhuǎn)化為退休養(yǎng)老、進(jìn)入大學(xué)深造的畫面，然后創(chuàng)造客戶采取行動的情感欲望。

媒體關(guān)注與評論

　　這本書是在大領(lǐng)導(dǎo)及小領(lǐng)導(dǎo)的推薦下買的，但看這本書是因?yàn)橐o分公司的中層管理人員講讀書心得。用一個晚上看完并寫出讀書心得，感觸很深！　　——當(dāng)當(dāng)網(wǎng)友　　如果你從事銷售行業(yè)而又能看到這本書的話，那么恭喜你，你的功力的提高將是幾何級的。書中對銷售問題的深刻認(rèn)識和解決方法正是我們這些銷售人員平時模糊在用、一直尋找的東西，所以我只看了一半，就已經(jīng)決定將它視為我看到過的最好的銷售類圖書?！　　?dāng)當(dāng)網(wǎng)友　　如果你是大型企業(yè)的銷售主管、營銷總監(jiān)或者是大客戶銷售顧問、客戶經(jīng)理，那么無論什么產(chǎn)品，有形的、無形的、品牌的，還是不知名的，這本書對你的作用就是銷售業(yè)績的直接提升?！　　拱昃W(wǎng)友　　可讀性很強(qiáng)的一本書，尤其是書中對于公司中不同力量博弈的描述，讓我明白原來老外也有那么多的斗爭。很多技巧非常實(shí)用，很喜歡這本書?！　　拱昃W(wǎng)友

編輯推薦

　　向世界級銷售與客戶咨詢服務(wù)的大師學(xué)習(xí)銷售策略!　　如何通過先發(fā)制人的客戶管理方式在客戶評估程序開始　　之前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估? 　　在競爭性壓力下如何解決問題?

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