銷售管理實務(wù)

內(nèi)容概要

　　《銷售管理實務(wù)》立足銷售管理的工作背景，緊扣銷售管理人員所需的知識、技能和態(tài)度，采用任務(wù)驅(qū)動模式，設(shè)計了飯店、人壽保險、日用消費(fèi)品、機(jī)械制造、服裝、衛(wèi)浴、汽車、電器、太陽能、工程設(shè)計等行業(yè)的銷售管理教學(xué)背景，從走進(jìn)銷售職業(yè)，銷售管理過程，銷售規(guī)劃與設(shè)計，銷售區(qū)域管理，銷售組織建設(shè)，銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬，銷售人員的激勵與績效考評，銷售貨品管理，客戶關(guān)系管理，銷售服務(wù)管理，銷售分析與評估，銷售管理的新趨勢等視角整合教學(xué)內(nèi)容，構(gòu)建“理論+實務(wù)+實訓(xùn)”三位一體的教材組織結(jié)構(gòu)?！　”緯耘囵B(yǎng)應(yīng)用型人才為目標(biāo)，適合作為高職高專營銷管理、財經(jīng)管理類專業(yè)及相關(guān)專業(yè)的教材。此外，本書還可作為企業(yè)營銷管理人員的培訓(xùn)和參考用書。

書籍目錄

項目一 走進(jìn)銷售職業(yè)任務(wù)一 如何成為專業(yè)銷售人員1.1 認(rèn)識銷售1.2 選擇銷售職業(yè)1.3 認(rèn)識銷售管理課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 面對銷售中的倫理和社會責(zé)任2.1 社會責(zé)任與市場營銷2.2 銷售管理面臨的倫理問題課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 競爭銷售管理崗位3.1 確定職業(yè)目標(biāo)3.2 準(zhǔn)確定位角色3.3 提升職業(yè)技能課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目二 銷售過程管理任務(wù)一 銷售準(zhǔn)備1.1 了解購買者1.2 準(zhǔn)備銷售知識1.3 客戶溝通課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 關(guān)系銷售2.1 客戶調(diào)查2.2 銷售拜訪23接觸客戶2.4 銷售陳述2.5 異議處理2.6 銷售促成2.7 增進(jìn)客戶關(guān)系課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目三 銷售規(guī)劃與設(shè)計任務(wù)一 銷售計劃1.1 銷售計劃概述1.2 確定銷售目標(biāo)課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 銷售預(yù)測2.1 銷售預(yù)測概述2.2 銷售預(yù)測的方法課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 銷售配額3.1 銷售配額概述3.2 設(shè)置銷售配額課內(nèi)檢查與思考任務(wù)四 銷售預(yù)算4.1 銷售預(yù)算概述4.2 銷售費(fèi)用的確定和管理課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目四 銷售區(qū)域管理任務(wù)一 銷售區(qū)域的劃分與設(shè)計1.1 銷售區(qū)域的劃分1.2 銷售區(qū)域的設(shè)計課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理2.1 銷售區(qū)域開發(fā)2.2 銷售區(qū)域的時間管理課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理3.1 經(jīng)銷商管理實務(wù)3.2 代理商管理實務(wù)課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目五 銷售組織建設(shè)任務(wù)一 銷售組織設(shè)計1.1 銷售組織的類型1.2 確定銷售組織的規(guī)模課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 銷售組織職能2.1 銷售部門的職能2.2 銷售經(jīng)理的職能2.3 銷售人員的職能2.4 大客戶經(jīng)理的職責(zé)課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 銷售團(tuán)隊的高效運(yùn)作3.1 銷售團(tuán)隊管理的困惑3.2 銷售團(tuán)隊的建設(shè)課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目六 銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬任務(wù)一 銷售人員的甄選1.1 銷售人員的勝任力分析1.2 銷售人員的招聘課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 銷售人員的培訓(xùn)2.1 銷售人員培訓(xùn)的步驟2.2 銷售人員培訓(xùn)的方法課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 銷售人員的薪酬3.1 建立銷售人員的薪酬制度3.2 銷售人員薪酬制度的設(shè)計課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目七 銷售人員的激勵與績效考評任務(wù)一 銷售人員的行為和動機(jī)分析1.1 把握銷售人員的行為特征1.2 銷售人員動機(jī)的因素分析課內(nèi)檢查與思考任務(wù)二 銷售人員的激勵2.1 銷售人員激勵概述2.2 銷售人員激勵方法課內(nèi)檢查與思考任務(wù)三 銷售人員的績效考評3.1 銷售人員績效考評概述3.2 銷售人員績效考評的標(biāo)準(zhǔn)和方法課內(nèi)檢查與思考課外拓展閱讀關(guān)鍵概念綜合練習(xí)模擬實訓(xùn)推薦研究網(wǎng)站案例分析項目八 銷售貨品管理項目九 客戶關(guān)系管理項目十 銷售服務(wù)管理項目十一 銷售分析與評估項目十二 銷售管理的新趨勢參考文獻(xiàn)

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：2.終端促銷隨著終端競爭的日益激烈，除了很好的商品陳列外，終端促銷是提升終端競爭力的有效途徑。終端促銷主要表現(xiàn)在銷售促進(jìn)、人員促銷和公關(guān)促銷三個方面。（1）銷售促進(jìn)。它是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，為了鼓勵顧客購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品而進(jìn)行的促銷活動。銷售促進(jìn)常用的手段包括贈送樣品、發(fā)放優(yōu)惠券、有獎銷售、以舊換新、組織競賽、交易折扣和現(xiàn)場示范等。銷售促進(jìn)有時也用于對中間商的促銷，如轉(zhuǎn)讓回扣、支付宣傳津貼、組織銷售競賽等。各種展銷會和博覽會也是銷售促進(jìn)經(jīng)常采用的手段。（2）人員促銷。終端的人員促銷主要表現(xiàn)為導(dǎo)購服務(wù)的方式，即通過導(dǎo)購人員的講解、推薦和演示，激發(fā)消費(fèi)者的興趣，使消費(fèi)者認(rèn)可產(chǎn)品。近年來，商場、超市、會展等終端的導(dǎo)購服務(wù)已經(jīng)被廣泛運(yùn)用，并在藥品、日用化妝品、日用家居生活用品、奶制品等行業(yè)獲得了較好的促銷效果。（3）公關(guān)促銷。終端促銷也表現(xiàn)在終端專賣的公關(guān)及爭取更好的銷售機(jī)會，這就要求企業(yè)必須開展關(guān)系營銷，與終端客戶建立良好的合作關(guān)系?，F(xiàn)在，越來越多的企業(yè)開始意識到公關(guān)促銷的重要性，紛紛采取各種方式對終端零售進(jìn)行公關(guān)促銷。公關(guān)促銷的內(nèi)容。終端的公關(guān)促銷內(nèi)容包括以下幾個方面：一是幫助銷售終端樹立良好的外部和內(nèi)部形象；二是收集信息，并及時反饋給上級渠道；三是維護(hù)和協(xié)調(diào)終端與內(nèi)外公眾的關(guān)系；四是應(yīng)對終端銷售中可能潛在的危機(jī)，使矛盾在激化前得到緩解或消除；五是通過公關(guān)活動掌握信息，借以預(yù)測市場的發(fā)展趨勢；六是通過消費(fèi)者容易接受的公關(guān)活動，使他們自然接受產(chǎn)品的信息，刺激消費(fèi)者的潛在購買欲望。公關(guān)促銷的主要方式。一是充分利用新聞媒體及時對產(chǎn)品作宣傳報道，提高終端渠道的知名度；二是舉辦各種招待會、座談會、聯(lián)誼會、接待和專訪等社交活動，增加終端與公眾之間的情感；三是提供各種優(yōu)惠活動，如免費(fèi)服務(wù)、咨詢等，以行動證實終端對公眾的善意，獲得公眾的理解和好感；四是開展公益性的、文化性的活動，著眼整體形象和長遠(yuǎn)利益；五是參與展銷會或展覽會，擴(kuò)大終端的知名度和美譽(yù)度。

編輯推薦

《銷售管理實務(wù)》：《銷售管理實務(wù)》以銷售管理的實踐工作過程為依據(jù)，用項目任務(wù)的形式重構(gòu)了銷售管理的內(nèi)容體系。每章由一個企業(yè)或一個主人公的銷售管理實踐活動將相關(guān)內(nèi)容串聯(lián)起來，避免了以往情景設(shè)計紊亂、案例雜碎的現(xiàn)象；每節(jié)設(shè)計“任務(wù)引入”和“課內(nèi)檢查與思考”。構(gòu)建模擬的銷售管理工作背景，并要求學(xué)生邊思想、邊學(xué)習(xí)、邊實踐，重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生分析問題和解決問題的能力；每章后提供了課外拓展閱讀、銷售管理關(guān)鍵概念、銷售管理綜合練習(xí)題、銷售管理模擬實訓(xùn)、銷售管理推薦研究網(wǎng)址和案例分析，這些訓(xùn)練，既突出了主要知識點(diǎn)、又強(qiáng)調(diào)了技能訓(xùn)練和視野拓展，全方位提高了學(xué)員的銷售管理素養(yǎng)。

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