談判就這么簡單

前言

“談判”可以說是一個古老而永恒的主題。事實(shí)上，隨著人類社會邁入21世紀(jì)，人際間、組織間，乃至國際上各種形式的交往越發(fā)頻繁、復(fù)雜起來。在這個大背景下，談判所發(fā)揮的作用更大，影響面也更廣了。因而，了解基本的談判知識，用好常見的談判技巧，對于我們的生活、工作、家庭等方方面面都會有很大的裨益。正是認(rèn)識到了談判的這種舉足輕重的作用，本書的作者——美國著名的談判大師赫布?科恩先生，繼《談判無處不在》之后又推出了另一部力作——《談判就這么簡單》。在本書中，赫布先生指出了談判中應(yīng)遵循的一條重要原則——關(guān)注，但適可而止。換句話說，談判人員應(yīng)重視談判，但又不宜過于投入?；谶@條基本原則，他向讀者介紹了談判中應(yīng)注意的諸多問題，以及眾多實(shí)用、有效的談判技巧。在這本書中，作者談到了對待談判的態(tài)度——超然參與，樂在其中，指出了談判的力量，介紹了談判的風(fēng)格和動機(jī)，闡述了談判的方法，并強(qiáng)調(diào)了談判的技巧——把握時間(運(yùn)用好最后期限)、信息(了解雙方的情況)和權(quán)利(認(rèn)識及把握雙方的談判“籌碼”)。這樣，讀者就可以全方位、多視角地對與談判有關(guān)的眾多問題有相當(dāng)全面的了解。毋庸置疑，國內(nèi)市場上有關(guān)談判技巧的圖書可謂林林總總、層出不窮。但是。在這些談判類圖書當(dāng)中，本書以其鮮明的特征而獨(dú)樹一幟，確實(shí)是一本不可不讀的“談判”佳作。這一點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個方面：首先，作者本人在談判方面具有權(quán)威性，從而使這本書的內(nèi)容很有說服力。赫布先生是一位經(jīng)驗(yàn)非常豐富、談判技巧爐火純青的大師級人物。他參加過無數(shù)次的商業(yè)談判，甚至參與了一些重大政治危機(jī)的斡旋和談判工作。他杰出的談判才能得到了美國多位總統(tǒng)——卡特、里根等的贊賞和稱道。其次，這本書的獨(dú)特之處還體現(xiàn)在它的風(fēng)格一輕松、幽默的語言和翔實(shí)、生動的事例上。正如作者所言：“在你閱讀這本書的過程中，我希望你會因書中的大量例子和實(shí)例而興趣盎然，發(fā)出會心的笑。”因而，在閱讀這本書的過程中，讀者會感到談判不再是一個令人頭痛的難題，而不過是“生活申的一場游戲”罷了。再次，本書的“談判”超越了商業(yè)談判這樣一個狹隘的范疇，涉及了從《圣經(jīng)》中人與神之間的“談判”，到作者本人在購車、買房等日?；顒又羞M(jìn)行的“討價還價”。讀者不難發(fā)現(xiàn)，“談判”可真是無處不在??！所以，這本書的實(shí)用價值更大，適用的讀者群更廣。我們每個人都可以從中找到可以借鑒、學(xué)習(xí)和效仿的地方。最后，“談判竅門”清晰明了，便于實(shí)際操作和運(yùn)用。本書每章結(jié)尾處的“本章要點(diǎn)”是作者真知灼見、豐富經(jīng)驗(yàn)的濃縮和結(jié)晶，對于我們的談判實(shí)踐更具有參考價值和指導(dǎo)意義。譯者認(rèn)為，無論你有著何種身份、背景、價值觀、信仰和愿望，這本書都可以給你啟迪和幫助，從而使你在企業(yè)管理、商業(yè)經(jīng)營、政府工作、人際關(guān)系、日常生活等諸多方面游刃有余，處理和駕馭好各種關(guān)系，利用好每次稍縱即逝的機(jī)遇。最終取得令人滿意的結(jié)果。本書得以成功地翻譯，除了譯者本人的努力和工作之外，東北財經(jīng)大學(xué)國際商務(wù)外語學(xué)院的多位同事和朋友也給予了譯者無私的幫助，在此表達(dá)誠摯的謝意！由于譯者水平有限，本書的翻譯中若有不妥之處，還望各位讀者給予指正和幫助！張義

內(nèi)容概要

　　人的一生都在談判，我們要在生活中談判，在談判中提高生活質(zhì)量！我們每天都在以各種方式與他人談判，包括上司、同事、客戶、配偶、孩子等。杰出的談判大師赫布·科恩，憑借他30多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及與近100萬人進(jìn)行過的交流和溝通體會，用輕松、幽默的語言，以獨(dú)特、靈活的談判視角，為你的日常工作、生活、學(xué)習(xí)提供了簡單易學(xué)的談判經(jīng)驗(yàn)和技巧。其實(shí)，談判就這么簡單！

作者簡介

作者：(美)科恩 譯者：張義

書籍目錄

第1章 超然參與，樂在其中1.1　談判的游戲規(guī)則1.2 自主決定談判的結(jié)果1.3　讓自己置身事外1.4　設(shè)法掌握對方的信息1.5　擁有旁觀者的視角本章要點(diǎn)第2章 巧妙談判的力量2.1　亞伯拉罕的謙遜策略2.2　利用經(jīng)驗(yàn)來談判2.3　擺脫對方的束縛2.4　切忌倉促做出反應(yīng)2.5　大智若愚2.6　放低姿態(tài)2.7　溫和策略2.8　靈活應(yīng)對突發(fā)事件2.9　《圣經(jīng)》典故——談判溯源2.10　上帝指派的啟示——談判的伙伴策略2.11 戰(zhàn)勝法老的啟示——沖突中推進(jìn)談判2.12　說服上帝的啟示——談判中的戰(zhàn)略思維本章要點(diǎn)第3章 談判的風(fēng)格3.1　談判風(fēng)格的重要性3.2　談判中融合對方的風(fēng)格3.3　掌握自己的風(fēng)格3.4　談判的簡潔風(fēng)格3.5　談判的樂觀風(fēng)格3.6　談判的平等風(fēng)格3.7　談判的合作風(fēng)格本章要點(diǎn)第4章 談判的動機(jī)游戲4.1　突破思維定勢4.2　不要主觀地給對方定位4.3　發(fā)掘?qū)Ψ降恼勁袆訖C(jī)4.4　堅守自己最初的談判動機(jī)4.5　改變對方最初動機(jī)的技巧4.6　切忌主觀臆斷4.7　尋找雙方動機(jī)的共同點(diǎn)4.8　整合動機(jī)的雙贏策略4.9　靈活運(yùn)用自己的談判動機(jī)本章要點(diǎn)第5章 談判的方法5.1　確定目標(biāo)5.2　事先想好如何做出讓步5.3　從共同點(diǎn)入手5.4　探索表面下的真相5.5　不要過分追求目標(biāo)5.6　拓寬衡量標(biāo)準(zhǔn)5.7　讓對方充分投資5.8　學(xué)會毫無保留地道歉5.9　結(jié)束談判的四大準(zhǔn)則本章要點(diǎn)第6章　談判中的時間、信息和權(quán)利6.1　感覺影響三大變量6.2　成功取決于自己對三大變量的理解本章要點(diǎn)第7章 時間7.1　最后期限規(guī)則7.2　最后期限激發(fā)行動7.3　促使對方做出讓步7.4　合理運(yùn)用最后期限7.5　對方總有個最后期限7.6　最后期限不對等的影響7.7　最后期限等同時，心態(tài)更重要7.8　慢節(jié)奏的時間策略7.9　在對方大發(fā)雷霆時保持冷靜清醒本章要點(diǎn)第8章 信息8.1　提前掌握信息8.2　正式談判之前做好規(guī)劃8.3　給予對方必要的信息8.4　信息的滿意療法8.5　提供實(shí)用信息，調(diào)整對方的期望值8.6　再述提供信息的重要性8.7　獲取必要的信息8.8　妨礙獲取信息的因素8.9　獲取信息的原則本章要點(diǎn)第9章 權(quán)利9.1　權(quán)利的含義9.2　充分利用對方認(rèn)為你擁有的權(quán)利9.3　駕馭自己的權(quán)利9.4　相信自己9.5　權(quán)利的源泉本章要點(diǎn)第10章　再論權(quán)利10.1　承諾的權(quán)利10.2　說服力本章要點(diǎn)第11章 另類談判11.1 恐怖主義——以暴力手段進(jìn)行談判11.2　家庭中與孩子的談判本章要點(diǎn)第12章 生活中的談判游戲12.1　關(guān)注，但適可而止12.2　力量在你心中12.3　塑造與眾不同的你12.4　珍視每一天本章要點(diǎn)附錄A　科恩對“伊朗人質(zhì)危機(jī)”精確預(yù)測的備忘錄附錄B　供羅納德?里根州長參閱的機(jī)密備忘錄附錄C　致國務(wù)卿科林·鮑威爾的一封信

章節(jié)摘錄

插圖：第1章　超然參與，樂在其中作為一個人，有一種自由無法從你的身上剝奪，那就是你有權(quán)力選擇自己在任何特寫的環(huán)境中應(yīng)持有的態(tài)度——選擇自己的行為方式。1．1　談判的游戲規(guī)則談判如同生活中的一場游戲。每當(dāng)你努力消除差異、化解沖突、解決爭端、建立或調(diào)整各種關(guān)系時，你就是在進(jìn)行著談判這場游戲。毋庸置疑，談判是人際關(guān)系的血脈。盡管人們承認(rèn)這種后天掌握的技能在外交談判和勞動關(guān)系中發(fā)揮著極其重要的作用，但是他們有時總免不了會忽視眼前出現(xiàn)的一些機(jī)會。要想把握好這些機(jī)會，人們必須掌握基本的談判知識，并在日常生活中能更好地運(yùn)用這些知識。對我們大家來說，生活就是一個不斷影響其他人的過程，無論這個人是你的老板、客戶或顧客、房東、鄰居、銀行家、經(jīng)紀(jì)人、醫(yī)生或律師、保險或公用事業(yè)公司員工、汽車銷售商、健康管理組織、國稅局審計員，甚至是你的家庭成員。我們大家好像總想說服他人贊同自己的觀點(diǎn)。無論是什么情況或出于什么原因，每當(dāng)你想實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)——通過參與社交活動來影響某個人的行為和舉止時，你就一直在進(jìn)行著談判這項(xiàng)游戲。當(dāng)然，你的態(tài)度和行動經(jīng)常會決定現(xiàn)有資源的分配方式、參與談判各方的滿意程度，甚至?xí)Q定雙方關(guān)系的性質(zhì)。大家要注意，我在這里把談判稱做游戲，那是因?yàn)?，如果你能以這種態(tài)度來看待談判，你就會有更出色的表現(xiàn)。記?。耗汴P(guān)注的是一場游戲——要關(guān)注，但適可而止。我為什么要這樣說呢？噢，你替誰談判最難辦呢？當(dāng)然，我覺得這個問題的答案就是你自己。這不僅符合你的情況，而且我自己的實(shí)際情況又何嘗不是如此呢。說句實(shí)話，在過去的30年里，我就是靠替別人談判才過上殷實(shí)的日子的。的確，我盡量找一些非常富有的企業(yè)家或是資金雄厚的大公司作為自己的客戶，而這些客戶聘請我代表他們參加各項(xiàng)交易活動。我的報酬是從一筆數(shù)額巨大的交易中按照較小或適當(dāng)?shù)谋壤齺硖岢伞＿@種辦法對我本人，還有我的家庭倒也好使。這一點(diǎn)你信嗎？因此，我必須精通談判之道。然而，當(dāng)我代表自己進(jìn)行談判時，談判就不再是一場游戲，而成了我的生活、我的一筆遺產(chǎn)。因此，結(jié)果總讓我感到異常失望。那么，情況為什么會這樣呢？要是我說那是因?yàn)槲胰狈ψ宰?，你相信嗎？我敢向你保證，根本不是那么回事毫無疑問，我對自己的愛是非常強(qiáng)烈的。實(shí)際上，如果我能增強(qiáng)自己的談判效桌而降低你的談判效果，那么我寧愿那樣做。但事實(shí)上，我代表你談判會做得更好一些。那又是為什么呢？那是因?yàn)槲腋静皇悄?。?dāng)然，我很關(guān)心你，但一定會適可而止。正是這種態(tài)度才使我在替你工作時有了獨(dú)特的視角。確實(shí)，我不知道你是否已經(jīng)明白，要想有很劃算的交易，最好的辦法莫過于向你傳遞另外一種信息。也就是說，即便沒有這次交易，對你的生活也不會有任何不利影響，而且你還有其他一些可供選擇的途徑。因此，“偉大的談判家”肯尼。羅杰斯曾在一段抒情歌中說過，“你要知道何時擁有它們，何時將它們疊好”，然后離開。簡單地說，在人們一生的所有人際交往中，要想獲得成功并得到滿足的有效方法就是確實(shí)很關(guān)注，但不能太在乎，要適可而止。讓我進(jìn)一步闡述一下這個觀點(diǎn)。大約25年前，我曾被一位芝加哥的行政人員邀請，幫助他與法國政府完成一項(xiàng)協(xié)議的簽署工作。我們從約翰．F．肯尼迪機(jī)場乘飛機(jī)前往巴黎，而且并排坐在頭等艙。不用說，這次交易對他來說異常重要，因?yàn)樗某蓴ζ髽I(yè)的經(jīng)營活動產(chǎn)生巨大的影響。這在我飛往巴黎的途中就覺察到了。因?yàn)樗粫r地轉(zhuǎn)過頭對我說：“你知道，這可是一筆數(shù)額巨大的交易，而且我擔(dān)負(fù)的風(fēng)險也很大??！”這句話他至少說了5次，因此，我最終明白，這是一筆數(shù)額巨大且風(fēng)險很大的交易。所有的跡象都表明，他當(dāng)時相當(dāng)緊張。他反復(fù)地問我：“我們的計劃行嗎？”對于他提出的問題，我回答：“噢，等我們到了那里，再看這個計劃究竟怎么樣吧?！甭犕晡业脑?，他不停地?fù)u頭?！澳强刹恍?！”他不假思索地說，“我們得把整個談判包括細(xì)節(jié)、具體措施、內(nèi)容安排得更有條理、更具重大意義?！庇捎谝郧皬奈绰犨^“重大意義”這個詞，我當(dāng)時多少有些震驚?？赡軐ξ夷欠N含糊其辭的回答有些不滿，他主動提出了自己的想法：“我們不如一開始就給那些法國官員來個突然襲擊，讓他們有些措手不及。你知道，我們可以讓他們大吃一驚，讓他們臉漲得通紅。我們甚至可以派出一支側(cè)面部隊，等他們尾追這支部隊的時候，我們就可以趁其不備予以攻擊?！边^了好一陣子，我才意識到這個人正在以一種神秘、深奧的語言對我講話。他正在使用美國橄欖球的術(shù)語。想必各位也知道，為了實(shí)現(xiàn)自己內(nèi)心的目標(biāo)或者進(jìn)行任何目的明確的社交活動，你首先要大概了解一下對方的情況。就像年輕人過去常說的那樣，“這個人是從哪兒來的？”很顯然，與我同行的這位伙計剛才舉的例子就出自職業(yè)橄欖球。“噢！我明白你說的意思?！蔽一卮鸬?，“在這種文化中，我們不必顯得過于好斗，也不要顯得非常怕事。因此，在剛開始的時候，我們需要靈活運(yùn)用防守策略。”讓我感到吃驚的是，他點(diǎn)了點(diǎn)頭，好像真的明白了我說的話?？吹剿龀隽朔e極的反應(yīng)，我深受鼓舞。于是，接著說：“我們可以做出一些小的讓步，但是我們絕不容許他們得寸進(jìn)尺?！笨峙率沁@句話打消了他的一切顧慮，結(jié)果在我們剩下的旅途中他再也沒有“節(jié)外生枝”，也算是相安無事了。第二天，我們與法國有關(guān)部門見了面。不難看出，那位客戶起初留一手確實(shí)是有先見之明的。談判剛一開始，我就犯了一個嚴(yán)重的錯誤。大家注意，我將自己的失策稱做“錯誤”。盡管我要對自己的失策負(fù)責(zé)，但我還是想找個合適的詞語來描述當(dāng)時發(fā)生的情況。因此，當(dāng)我的表現(xiàn)很拙劣的時候，我總不免將其稱做“錯誤”，畢竟“人孰無過，寬恕為上?！毕啾戎?，當(dāng)你把事情搞得毫無頭緒時，那就是個“錯誤”，而這很可能是由十足的愚蠢和純粹的無能所造成的。

編輯推薦

《談判就這么簡單(修訂本)》適合商界或貿(mào)易行業(yè)的相關(guān)人員以及希望在工作和生活中提高談判技能的各界人士。

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