商務(wù)談判高階兵法

內(nèi)容概要

作為一個(gè)好的談判者，要看清談判的情勢(shì)和布局，牢牢把握錯(cuò)綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的各種談判結(jié)構(gòu)，識(shí)破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)，才能運(yùn)用各種戰(zhàn)術(shù)克敵制勝?！　≌勁袘?zhàn)術(shù)千變?nèi)f化，但萬(wàn)變不離其宗。何為談判的“宗”，如何掌握其宗？本書(shū)集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡(jiǎn)，歸納出談判的結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)圖及關(guān)鍵步驟等，助你輕松駕馭各種談判技巧，步步為營(yíng)巧妙出牌，決勝談判沙場(chǎng)。    本書(shū)是《達(dá)成交易的完美談判》的進(jìn)階讀物，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)從運(yùn)用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢(shì)和做出決策，適用于參與商務(wù)談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。

作者簡(jiǎn)介

劉必榮，福建福州人，著名談判專(zhuān)家，現(xiàn)任臺(tái)灣東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺(tái)灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰•霍普金斯大學(xué)國(guó)際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國(guó)際關(guān)系博士。
　　劉必榮研究談判理論長(zhǎng)達(dá)20余年，并長(zhǎng)期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988 年開(kāi)始，他就在各大企業(yè)主持談判研討會(huì)，并為?；鶗?huì)、臺(tái)灣地區(qū)政經(jīng)部門(mén)定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬(wàn)計(jì)。1990年，成立和風(fēng)談判學(xué)院，針對(duì)政府與企業(yè)界的需要，開(kāi)設(shè)各種不同談判講座，同時(shí)出版《談判》雜志，推動(dòng)談判技巧的研究。
　　劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來(lái)于新加坡、馬來(lái)西亞等國(guó)家傳道授藝，著有10余本談判專(zhuān)著，眾多知名企業(yè)把其課程作為主管晉升的必修課程。
　　劉必榮服務(wù)過(guò)微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等眾多知名企業(yè)。

書(shū)籍目錄

序第1章  判斷談判的情勢(shì)  一、談判是權(quán)力還是心理的較量  二、怎樣判斷談判的情勢(shì)    （一）有可借力的規(guī)則嗎    （二）談判是否是在作秀    （三）“愛(ài)屋及烏”的邏輯第2章  制造談判的僵局  一、增加議題    （一）量增加，議題增加    （二）項(xiàng)目增加，議題增加  二、借結(jié)盟壯大聲勢(shì)    （一）結(jié)盟的優(yōu)劣    （二）強(qiáng)者如何找弱者結(jié)盟    （三）弱者如何找強(qiáng)者結(jié)盟    （四）利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟    （五）控制信息，防范結(jié)盟對(duì)象勒索    （六）敢結(jié)盟也要敢破    （七）與認(rèn)知談判而非與事實(shí)談判  三、升高談判的情勢(shì)    （一）什么是情勢(shì)升高    （二）如何升高談判的情勢(shì)    （三）燜對(duì)方，改變談判的情勢(shì)　?。ㄋ模? 燜不了，打一仗　　（五）　黑臉白臉演雙簧第3章　談判的門(mén)和遠(yuǎn)景  一、門(mén)與遠(yuǎn)景：談判的可行可欲    （一）有欲才會(huì)談判    （二）談判的可行性：隧道另一頭的曙光    （三）談判的第三條路：“如果”條件句  二、繪出談判的美好前景    （一）談判要給對(duì)方一個(gè)夢(mèng)    （二）談判要用遠(yuǎn)景釣對(duì)方    三、如何設(shè)置談判的可行可欲    （一）用大餅來(lái)吸引對(duì)方    （二）談判中要給對(duì)方小利    （三）不斷“更新”（renew）可行可欲    四、談判的三個(gè)根第4章　談判的五大結(jié)構(gòu)    一、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼    二、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提    三、成員結(jié)構(gòu)：有人斯有事，有事斯有人    四、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)：分析談判各方的內(nèi)部矛盾    五、實(shí)質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約談判的客觀因素第5章　談判中的出牌    一、出牌要高開(kāi)低走　……第6章 談判桌上的機(jī)關(guān)第7章 談判戰(zhàn)術(shù)圖第8章 談判的十個(gè)步驟

章節(jié)摘錄

第1章 判斷談判的情勢(shì)一、談判是權(quán)力還是心理的較量首先我們來(lái)探討談判的本題，即談判是權(quán)力還是心理的較量？我寫(xiě)了11本關(guān)于談判的書(shū)，書(shū)店把它們擺在心理學(xué)類(lèi)，但我一點(diǎn)都不認(rèn)為談判屬于心理學(xué)范疇。在我看來(lái)，談判是赤裸裸的權(quán)力游戲。沒(méi)上桌之前的談判是權(quán)力的爭(zhēng)斗，上桌以后才有心理的較量。談判中真正重要的是要看談判的雙方誰(shuí)有求于誰(shuí)。如果我有求于你，我就是再耐不住性子，也得強(qiáng)迫自己聽(tīng)完，誰(shuí)叫我有求于你呢？所以談判實(shí)質(zhì)上是一種權(quán)力斗爭(zhēng)。假如各位學(xué)過(guò)油畫(huà)的話(huà)，老師都會(huì)教你怎么看油畫(huà)：先看光源，根據(jù)光源判斷是早晨還是午后，是黎明、清晨還是黃昏。研究談判的人也要養(yǎng)成這習(xí)慣：第一步就是找“權(quán)力”，判斷誰(shuí)有求于誰(shuí)，是你有求于我，還是我有求于你。只有把權(quán)力搞清楚，才能往下談。二、怎樣判斷談判的情勢(shì)談判前首先要判斷談判的情勢(shì)。比如談判前的情勢(shì)是A大B小，B想談，在正常情況下A是不會(huì)跟8談判的。因?yàn)楫?dāng)A可以全贏的時(shí)候，他為什么要談判？當(dāng)談判桌上的東西A可以全拿到的時(shí)候，他為什么要談判？但是，不談判不代表不給你東西。他會(huì)給你，但是給多少是他決定的。比如說(shuō)我應(yīng)該得10塊錢(qián)，他說(shuō)你少?gòu)U話(huà)，老子給你5塊。就是說(shuō)，他會(huì)坐在桌子前跟你談，但是是談給別人看，底線(xiàn)老早就定下了。所以這個(gè)談判是假的，就算我得到了10塊錢(qián)，那10塊錢(qián)也是他給我的，不是我去談出來(lái)的。所以A大B小的時(shí)候，A會(huì)跟8談判，但是是沒(méi)有意義的談判。

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