銷售員快樂心理法

前言

我適合做銷售嗎？我能成功嗎？為什么我會(huì)有銷售恐懼癥？……相信很多從事過銷售工作的人都有上述的心理活動(dòng)。的確如此，我們對(duì)于銷售這份工作確實(shí)懷有一份特殊的情感。我們渴望在銷售中戰(zhàn)勝自我，獲取成功，實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值，但是戰(zhàn)勝自我的過程充滿了艱辛與困難，不具備一定心理素質(zhì)的人是無法走完這個(gè)過程的。那些最終和銷售無奈地說再見的人就是很好的例子，他們是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的失敗者，他們并非敗給了銷售，而是敗給了自己。銷售這一職業(yè)始終充滿了誘惑，即使它使我們壓力倍增，甚至倉(cāng)皇逃跑。可是，仍然會(huì)有一批又一批帶著夢(mèng)想的人走進(jìn)這座看似華麗的大門，渴望夢(mèng)想的花朵能在這里奇跡般地綻放。其實(shí)，這根本就不是什么夢(mèng)想花園，也不是什么華麗的院落，這只是一個(gè)再平凡不過的農(nóng)場(chǎng)，這里只有辛勤的付出和喜悅的收獲。

內(nèi)容概要

良好的銷售技能可以在一定程度上幫助銷售人員獲得成長(zhǎng)，卻不能幫助銷售人員戰(zhàn)勝自我、走向卓越。本書通過破解銷售冠軍的心靈密碼，獲取銷售人員走向卓越的心理調(diào)節(jié)方法，從而幫助銷售人員建立良好的自我期望，成為積極的銷售者，勇敢地面對(duì)銷售困境，突破銷售障礙，并不斷地挑戰(zhàn)自我，成為真正的卓越者。

作者簡(jiǎn)介

孫健，畢業(yè)于中南財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營(yíng)銷機(jī)構(gòu)、企業(yè)市場(chǎng)部門從事營(yíng)銷推廣、營(yíng)運(yùn)督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地組建和指導(dǎo)過多個(gè)實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)，擅長(zhǎng)將銷售技巧和手段融會(huì)貫通于銷售工作的每個(gè)細(xì)節(jié)中。在其獨(dú)具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章 銷售冠軍的心靈密碼  第一節(jié) 做唯一的自己    怎樣認(rèn)識(shí)你自己    構(gòu)建良好的自我期望    想象出你想成為的那個(gè)人    改變印象，改變自我  第二節(jié) 重塑價(jià)值觀    銷售員的世界    你因何工作    從建立自尊開始    讓信仰影響行為  第三節(jié) 啟動(dòng)內(nèi)心的成功模式    銷售障礙的背后    要行動(dòng)，拒絕借口    積極地決策和實(shí)踐    保持成功的態(tài)度  第四節(jié) 去銷售不如愛銷售    正確理解銷售工作    提升自己的銷售境界    讓自己成為優(yōu)秀的一分子    銷售是奉獻(xiàn)愛的藝術(shù)第二章 自我激勵(lì)：成功銷售的預(yù)演  第一節(jié) 發(fā)現(xiàn)行動(dòng)的力量    保持正確的方向    成功者的品質(zhì)    自我暗示的技巧  第二節(jié) 目標(biāo)激勵(lì)的運(yùn)用    放下雜念，瞄準(zhǔn)所求    設(shè)定目標(biāo)，挑戰(zhàn)自我    享受過程，創(chuàng)造成功  第三節(jié) 體驗(yàn)鎊魯成就感    讓你的銷售更精彩    自動(dòng)自發(fā)的魅力    惟有熱愛讓自己不斷前行  第四節(jié) 常懷感恩之心    感恩因?yàn)閾碛泄ぷ?   感恩是幸福之源    成功的人有一顆感恩的心    感恩是對(duì)客戶的愛第三章 掌控情緒：做積極的銷售者  第一節(jié) 保持積曩的情緒狀態(tài)    銷售員的情緒認(rèn)知    相信你的控制力    積極的自我約束    由內(nèi)而外的幸福感  第二節(jié) 客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的    客戶在心中    全面體察客戶的心理    認(rèn)真對(duì)待每次接觸    主動(dòng)為客戶提供服務(wù)  第三節(jié) 積極應(yīng)對(duì)工作中的沖突    別因沖突拖累自己    認(rèn)清沖突因何而起    解決沖突的有效策略    安撫客戶的不滿情緒    輕輕放下自己的憤怒  第四節(jié) 構(gòu)建積極的人際關(guān)系    愛上你的上司和同事    與客戶的美妙情感體驗(yàn)    直面各種怪癖的人    建立你的個(gè)人吸引力  ……第四章 化解壓力：突破銷售中的障礙第五章 快樂工作：追求卓越的銷售之路第六章 鍛造信念：有一種銷售叫激情

章節(jié)摘錄

心理學(xué)上的“皮格馬利翁效應(yīng)”，便是人們從這個(gè)故事中總結(jié)出來的，是指熱切的期望與贊美能夠產(chǎn)生奇跡：期望者通過一種強(qiáng)烈的心理暗示，使被期望者的行為達(dá)到他的預(yù)期要求。它又被稱做“羅森塔爾效應(yīng)”和“期待效應(yīng)”，是由美國(guó)著名心理學(xué)家羅森塔爾和雅格布森在一次經(jīng)典的試驗(yàn)后共同提出的。1968年，羅森塔爾和雅格布森來到一所小學(xué)，從一至六年級(jí)中各選一批學(xué)生，煞有其事地進(jìn)行一次“發(fā)展測(cè)驗(yàn)”。他們列出了一張學(xué)生名單，聲稱名單上的學(xué)生都極具潛質(zhì)，有很大的發(fā)展空間。八個(gè)月后，他們又來到這所學(xué)校進(jìn)行復(fù)試，驚喜地發(fā)現(xiàn)，名單上的學(xué)生的成績(jī)進(jìn)步很快，性格更為開朗，與老師和同學(xué)的關(guān)系也比以前融洽了很多。事實(shí)上，這份名單只是隨機(jī)地挑選了一批學(xué)生。試驗(yàn)證明，良好的期望會(huì)對(duì)被期望者產(chǎn)生重大的影響。這種影響實(shí)際上就是一種心理暗示，良好的期望自然會(huì)對(duì)期望者產(chǎn)生積極的向上力量，從而促使期望達(dá)成；反之，不良的期望會(huì)毀掉期望者的自信和熱情，從而使期望不能達(dá)成。后來，人們將“皮格馬利翁效應(yīng)”簡(jiǎn)單地總結(jié)為“說你行，你就行，不行也行；說你不行，你就不行，行也不行”。應(yīng)用到銷售工作中，在一些著名的銷售公司里，銷售員會(huì)通過相互給予贊美和期望的溝通方式，建立起一種良好的心理期望，促使大家更好地達(dá)成銷售成果?！澳闶亲畎舻模　?，“你行的！”“加油，大家都看好你！”“你一定會(huì)成為最優(yōu)秀的銷售員！”在這種氛圍中，銷售員通過不斷地自我暗示，構(gòu)建和強(qiáng)化良好的自我期望，從而堅(jiān)定信心，選擇正確的態(tài)度，積極地投入到銷售工作中。除了同事和上司對(duì)你表達(dá)積極的期望之外，銷售員應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心地為自己構(gòu)建一個(gè)良好的自我期望。這包括：對(duì)銷售的認(rèn)同——我熱愛銷售；對(duì)自己的肯定——我是最棒的；對(duì)成功的渴望——我一定會(huì)成功的，并在日常生活中盡量與積極樂觀的人在一起。確定你想取得的財(cái)富數(shù)目，數(shù)目一定要明確，僅說“我要得到什么”是不夠的。為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，你決心付出什么、付出多少。確定一個(gè)明確的日期，決心何時(shí)“擁有”這個(gè)目標(biāo)。擬定一個(gè)實(shí)現(xiàn)愿望的確切計(jì)劃，立即開始付諸行動(dòng)。將你要取得的財(cái)富的數(shù)量、達(dá)到期限、所要付出的代價(jià)以及行動(dòng)計(jì)劃等都簡(jiǎn)明地寫出來。每天起床時(shí)和睡覺前你要大聲地朗讀寫好的內(nèi)容，讓它潛移默化地影響你的行為與思想，激發(fā)你的內(nèi)在潛能。想象出你想成為的那個(gè)人良好的自我期望會(huì)幫助你成為想要成為的人，那個(gè)人或是真實(shí)的或是虛擬的，我們可以將其稱為崇拜者或者榜樣，他能有效地影響我們的意識(shí)和行為，從而在一定程度上決定我們的成功與失敗。這種有效的心理暗示模式，在心理學(xué)上稱為形象預(yù)演法，是指用想象力在腦海中按照自己的意圖，事先勾勒出一幅某種目標(biāo)進(jìn)行中以及實(shí)現(xiàn)后的情景或畫面。

媒體關(guān)注與評(píng)論

一個(gè)人的成功，只有20％是靠智商，而80％是憑借情商而獲得的?！　　鸫髮W(xué)心理學(xué)博士丹尼爾·戈?duì)柭氆@得這個(gè)世界上的最大的獎(jiǎng)賞，你必須擁有最偉大開拓者所擁有的將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為全部有價(jià)值的獻(xiàn)身熱情，以此來發(fā)展和展示自己的才能。　　——西點(diǎn)軍校將軍戴維·格立森全世界獨(dú)一無二的原一平，有超人的毅力和旺盛的斗志，所有的落魄都是暫時(shí)的，我一定要成功，我一定會(huì)成功。　　——日本銷售之神原一平的自我激勵(lì)

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《銷售員快樂心理法》：破解銷售冠軍的心靈密碼，掌握卓越的心理調(diào)節(jié)術(shù)。

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