賬款催收的心理博弈術(shù)

前言

企業(yè)最重要的問題有兩個：一是發(fā)展的問題；一是資金的問題。企業(yè)的管理者不管是用什么方法與制度，都是在這兩個問題上尋找平衡點(diǎn)。管理者要想企業(yè)不斷發(fā)展，并最大限度地增加價值，對資金的問題就不能漠視。資金的來源有兩個方面：一是初期的投資；二是后期發(fā)展所實(shí)現(xiàn)的銷售回款。企業(yè)發(fā)展不可能一直依賴投資，而是需要通過投資成功運(yùn)營贏利模式，實(shí)現(xiàn)銷售回款，獲取利潤，從而實(shí)現(xiàn)發(fā)展循環(huán)。可現(xiàn)實(shí)問題是，企業(yè)在追求快速發(fā)展的同時，難免會造成資金壓力而放緩發(fā)展速度，進(jìn)行融資，或者加大力度回籠資金。但歸根結(jié)底，發(fā)展也是為了日后獲取更高的利益回報。這是企業(yè)發(fā)展與資金的現(xiàn)實(shí)沖突。不少企業(yè)急功近利，為了快速發(fā)展，不惜代價，大量墊資鋪貨，或者實(shí)行寬松的賒銷制度。這一行為的確能在短時間內(nèi)幫助企業(yè)快速啟動市場，提高產(chǎn)品的市場占有率，但由于營銷的根本問題并未解決，必將造成產(chǎn)品擠壓，最終導(dǎo)致資金緊張。此時，企業(yè)將面臨進(jìn)退兩難的尷尬局面：繼續(xù)賒銷，企業(yè)必將墊付更多資金，回款風(fēng)險更高，而且企業(yè)已經(jīng)無力再墊付賒銷所需的資金；如果停止賒銷，必將造成大量客戶流失，轉(zhuǎn)向競爭對手購買產(chǎn)品。要杜絕這種現(xiàn)象發(fā)生，最簡單的方法就是盡可能進(jìn)行現(xiàn)款銷售。但是，100%現(xiàn)金交易只是一個理想狀態(tài)，市場環(huán)境所迫，企業(yè)要生存，要發(fā)展，賒銷方式往往不可回避。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的企業(yè)平均壽命只有29年。這意味著，如果企業(yè)的應(yīng)收賬款超過3年，可能對方的企業(yè)都不存在了，或者說企業(yè)能否撐過這個平均壽命指數(shù)還未可知。因此，將回款工作納入更高級別的管理范疇是有必要的。但是，很多企業(yè)并未引起重視，回款意識和管理薄弱?，F(xiàn)代的買方市場競爭模式，要求企業(yè)必須建立與時俱進(jìn)的管理制度。企業(yè)在迅速擴(kuò)張時，要建立完善的信用、賒銷、回款獎勵等管理制度，降低企業(yè)迅速擴(kuò)張所帶來的資金風(fēng)險。甚至，設(shè)立專管部門，與銷售部、財務(wù)部、客服部聯(lián)結(jié)起來，做好賬款的控制和回收管理。

內(nèi)容概要

　　 本書是銷售人員必備的實(shí)用寶典，也是饋贈員工和加盟商的良品。本書可以說是第一本將回款作為一種工作對待的“即學(xué)即用”實(shí)操性書籍。書中的回款案例極具代表性，是銷售人員在現(xiàn)實(shí)工作中會遇到，并且都非常頭疼的回款難題。每個案例提供了具體可行的心理攻略和執(zhí)行方案，閱讀本書可以幫助銷售員確保有效收回賬款。    讀者對象：本書適合銷售人員閱讀和使用。

作者簡介

孫健，畢業(yè)于中南財經(jīng)大學(xué)工商管理專業(yè)。曾在多家營銷機(jī)構(gòu)、企業(yè)市場部門從事營銷推廣、營運(yùn)督導(dǎo)、銷售員培訓(xùn)等工作。具有多年的市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成功地組建和指導(dǎo)過多個實(shí)戰(zhàn)型銷售團(tuán)隊(duì)，擅長將銷售技巧和手段融會貫通于銷售工作的每個細(xì)節(jié)中。在其獨(dú)具特色的銷售培訓(xùn)課程中，充分融合了心理學(xué)、人際學(xué)、厚黑學(xué)等戰(zhàn)術(shù)，為銷售工作的開展提供了精準(zhǔn)的作戰(zhàn)方案和高效的戰(zhàn)斗執(zhí)行力。

書籍目錄

第一章  建立正確的賬款回收觀念　第一節(jié)  認(rèn)知賬款回收   一、回款難是不爭的事實(shí)   二、賬款回收是正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為   三、完全回收賬款對客戶有益   第二節(jié)     銷售就是回款   一、銷售重要，回款更重要   二、賒銷不等于銷售    三、做一位真誠的催款人  第三節(jié)   了解催款知識    一、警惕討債時效     二、客戶破產(chǎn)了怎么辦    三、申請支付令     四、使用訴前保全第二章  強(qiáng)化催賬的情商管理  第一節(jié)   與客戶建立良好的關(guān)系     一、回款工作要從售前抓起     二、先和客戶培養(yǎng)感情     三、幫客戶養(yǎng)成回款習(xí)慣  第二節(jié)   選擇好時機(jī)    一、選準(zhǔn)時機(jī)很重要    二、不同場合要用不同方法    三、回款工作要追蹤   第三節(jié)   保持好情緒    一、討債是一種心理較量    二、憤怒會毀掉所有的努力    三、享受這份工作 第三章  掌控客戶的賴賬心理  第一節(jié)   誰都不想被催賬     一、客戶付款的心理活動     二、以“溫柔”的語言催收    三、小心催收不當(dāng)   第二節(jié)   別讓客戶拖欠成癮     一、拖欠賬款也會成癮     二、拒絕客戶的第一個方案    三、什么都可以協(xié)商，除了錢  第三節(jié)   別信客戶的“借口”      一、預(yù)想客戶的樣子    二、為客戶“借口”找個好理由    三、開始你的催款工作第四章  擊潰客戶的心理防線  第一節(jié)   用真誠和贊美打動客戶    一、用真誠打動客戶     二、為客戶支招     三、獎勵客戶回款    四、用贊美討債  第二節(jié)   用“面子”工程俘虜客戶    一、直接擒“王”，不留情面     二、“哭窮”示弱，給面子     三、鍥而不舍追賬款     四、暗訪客戶，直擊“死穴”   第三節(jié)   有效施壓，擊垮客戶防線     一、律法協(xié)助收款     二、行政施壓收款     三、以“停貨威脅”來收款     四、殺一儆百，利用威信收款第五章  輕松搞定賬款的攻心戰(zhàn)  第一節(jié)   誘導(dǎo)客戶自動回款    一、消除客戶的戒備心理     二、不留“破窗”暗示 　 三、啟發(fā)客戶自覺還款    四、“這是您沒有完成的任務(wù)”  第二節(jié)   有效地說服客戶回款    一、倡導(dǎo)雙贏的思想     二、說服客戶改變意愿    三、直言是非說服客戶    四、賒銷不是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑? 第三節(jié)   逐步贏得客戶回款    一、先給一部分也行     二、拆屋還是開個窗     三、送個鳥籠給客戶   第四節(jié)   打破回款談判的僵局    一、先冷靜一段時間     二、不要超限刺激客戶    三、利用人情關(guān)系 第六章  天下再無難賬  第一節(jié)    用常規(guī)手段也能輕松收款    一、催款電話這樣說     二、催款函這樣寫     三、催款會議這樣開  第二節(jié)   催收疑難雜債自有妙方    一、難纏客戶，如何對待     二、年關(guān)討債，奇招迭現(xiàn)     三、無據(jù)賬款，如何催收  　 四、客戶失蹤，怎么追收     五、尾款也要如數(shù)收回   第三節(jié)   輕松銷售，賬款零風(fēng)險    一、未雨綢繆，做好風(fēng)險防范     二、欲取之，先予之     三、轉(zhuǎn)讓回款風(fēng)險     四、讓“死賬”起死回生

章節(jié)摘錄

第一章 建立正確的賬款回收觀念第一節(jié) 認(rèn)知賬款回收在銷售界中，很多人都聽過這樣的話：“銷售難，回款更難，難于上青天?！变N售員一提起賬款回收工作，多是滿腹怨氣。實(shí)際上，很大一部分原因是由于銷售員對賬款回收工作缺乏正確的認(rèn)知和了解，從而導(dǎo)致回款觀念錯誤與管理缺失。一、回款難是不爭的事實(shí)曉東在北京做服裝生意，他在某百貨商場一年的銷售額大約在2000萬元左右。光鮮的銷售額確實(shí)吸引人，但他卻萌生退意。這是外人可能無法理解的一面，因?yàn)?，他每年的?shí)際回款額只有1200萬元，余款在賬期內(nèi)無法回收，次年還要繼續(xù)做的話，他必須再拿出500萬元作為流動資金，可是他根本就沒有這么多的資金來維持運(yùn)轉(zhuǎn)……回款難是不爭的事實(shí)?，F(xiàn)代KA賣場賬期長，少則45天，多則60天的賬期，這只是合同中的賬期。到了賬期，通常還要拖個十天半個月的，回款時間長不要緊，若是能正?；乜钅且彩呛芰钊诵牢康?，關(guān)鍵是到了賬期，很多賣場還要以各種借口將回款減少甚至無限期地拖延。這樣下來，店家一年辛苦賺來的利潤都被賣場擠占，還要繼續(xù)掏錢維持經(jīng)營，如果資金不雄厚，就只能退出KA渠道，剩下一箜賬款等待同收。

編輯推薦

《賬款催收的心理博弈術(shù)》：利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解回款難題的最佳讀本提供現(xiàn)實(shí)的回款案例解析，即學(xué)即用！有效平衡銷貨與回款問題，突破瓶頸。賬款催收是一場心理較量，如果你想成功地收回賬款，必須讀懂客戶的欠賬心理，才能有效擊潰客戶的防線。海爾的第13條管理規(guī)則：現(xiàn)金流比利潤更重要。企業(yè)必須抓好回款管理，保持充裕的現(xiàn)金流，才能運(yùn)籌帷幄，決勝市場。銷售重要?；乜罡匾挥腥~收回貨款，銷售過程才算圓滿結(jié)束。銷售人員要想成為銷售冠軍，必須先成為回款高手。

圖書封面

圖書標(biāo)簽Tags

無

評論、評分、閱讀與下載

---

    賬款催收的心理博弈術(shù) PDF格式下載

---