博恩·崔西銷售圣經(jīng)

出版時間：2010-1 出版社：化學(xué)工業(yè)出版社作者：博恩·崔西頁數(shù)：290 譯者：路言春
Tag標(biāo)簽：無

前言

你將讀到的這本書能幫助你有效提高銷售業(yè)績。本書是基于我在不同行業(yè)里超過30年的銷售經(jīng)驗寫成的，里面每一頁的內(nèi)容都在實踐中經(jīng)受了嚴(yán)酷的考驗。上千個不同行業(yè)的數(shù)萬名銷售人員使用本書中講授的方法和技巧，成功地躋身各自領(lǐng)域最頂尖的銷售人員之列。從1981年起我開始在銷售研討會上講授這些方法和技巧。我的銷售研討會辦得非常成功，參加的人很多，培訓(xùn)效果也很顯著。1984年，我的講授被錄制成錄像帶。該錄像帶后來由芝加哥的Nightingale-Conant公司在1985年開始發(fā)行，到今天已經(jīng)成為歷史上銷售類里最暢銷的錄像帶。1987年，我的銷售研討會更新了很多，并被制作成了由35個子節(jié)目組成的專業(yè)銷售培訓(xùn)節(jié)目，命名為《新銷售心理學(xué)》。美國和加拿大無數(shù)的銷售人員，參加了這些銷售研討會。大部分銷售人員的業(yè)績都顯著增長了，有的業(yè)績甚至是在一夜之間增長的。現(xiàn)在這些實際、有用的銷售方法已經(jīng)被翻譯成了14種語言，在31個國家講授，其中包括日本和中國，也許是世界上最流行的銷售培訓(xùn)了。其實在我面向公眾講授這些方法前，我已經(jīng)對上萬家公司，超過百萬的銷售人員講授過這些方法和技巧。很多運用這些方法的銷售人員向我反饋，利用這些方法和技巧，他們迅速提高了自己的銷售業(yè)績，個人收人也翻了一番甚至翻了三倍，銷售生涯發(fā)生了革命性的變化。

內(nèi)容概要

本書共分為十章，分別為：第一章 銷售中的心理學(xué)；第二章 挖掘自身的最大潛能；第三章 進行個人發(fā)展規(guī)劃；第四章 認(rèn)清銷售的本質(zhì)；第五章 銷售這門職業(yè)；第六章 刺激人們購買；第七章 影響購買決定；第八章 開發(fā)潛在客戶；第九章 怎樣做有力的銷售陳述；第十章 結(jié)束交易：成功就差這一步。

作者簡介

　　博恩·崔西，世界一流職業(yè)演說家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領(lǐng)袖的贊賞和推崇。超過2／3的世界500強企業(yè)都在運用他的銷售系統(tǒng)和策略。本書中，他將自己經(jīng)受三十多年實踐考驗的成功銷售經(jīng)驗毫無保留地呈現(xiàn)在讀者面前。
　　博恩·崔西出版圖書近五十本，遠(yuǎn)播五十多個國家或地區(qū)。其《銷售中的心理學(xué)》《吃掉那只青蛙》《博恩·崔西完美飛行》《賣掉博恩·崔西》等書在國內(nèi)出版后迅速榮登暢銷書榜。

書籍目錄

第一章　銷售中的心理學(xué) 　成功靠的是態(tài)度，還是能力  　“自我概念”：業(yè)績的驅(qū)動力  　自我概念組成三要素  　成功銷售的主要障礙  　第一重要的工作是什么  　自我形象修正  　本章小結(jié)  第二章　挖掘自身的最大潛能 　對時間的態(tài)度決定一切  　銷售的七個心理法則  　七個提高心理適應(yīng)力的練習(xí)  　細(xì)節(jié)決定成敗  　自我潛能開發(fā)  　改變潛意識，提高銷售業(yè)績  　銷售中的心理預(yù)演  　本章小結(jié)  第三章　進行個人發(fā)展規(guī)劃 　從價值觀和愿景開始  　明確你的價值觀  　敢于夢想才會成功  　寫下你的使命陳述  　對境況進行分析  　審視個人生活現(xiàn)狀  　零基礎(chǔ)思考  　自我分析  　你的關(guān)鍵成功因素是什么  　分析你的公司  　市場分析  　提高能量回報水平  　戰(zhàn)略計劃讓銷售更簡單  　多次拜訪巧用“里程碑方法”  　本章小結(jié)  第四章　認(rèn)清銷售的本質(zhì) 　購買的主要障礙是什么  　風(fēng)險：銷售的關(guān)鍵因素  　銷售的新模式  　傾聽：銷售成功的關(guān)鍵之一  　成功銷售應(yīng)該如何傾聽  　建立長期關(guān)系的重要性  　友誼是銷售的基礎(chǔ)  　關(guān)系建立的七大步驟  　銷售需要信譽  　本章小結(jié)  第五章　銷售這門職業(yè) 　好方法成就銷售精英  　專業(yè)銷售的基本過程  　做一個優(yōu)秀的思考者  　銷售的關(guān)鍵“部件”  　需要讓別人評價你的表現(xiàn)  　持續(xù)改善的驚人結(jié)果  　銷售的關(guān)鍵成功因素  　優(yōu)秀表現(xiàn)的定點超越  　持續(xù)改善  　大客戶銷售中的過程分析  　本章小結(jié)  第六章　刺激人們購買 　人們?yōu)槭裁促徺I  　區(qū)分第一動機和第二動機  　敏感點式銷售  　激勵因素 vs. 非激勵因素  　產(chǎn)品的四個組成部分  　質(zhì)量，服務(wù)，價值和價格  　阻礙銷售的消極因素  　公司為什么購買  　銷售人員就是購買動力  　他們?yōu)槭裁促徺I  　本章小結(jié)  第七章　影響購買決定 　根據(jù)會見對象確定穿著  　職場中關(guān)于著裝的爭議  　應(yīng)該為著裝花多少錢  　需要注意的其他方面  　別讓氣味毀了銷售  　視覺效果也會左右銷售  　模仿客戶的身體語言  　創(chuàng)造有助于購買的辦公室環(huán)境  　說話方式也是信息  　增加詞匯量  　不要忽略觸碰的重要性  　本章小結(jié)  第八章　開發(fā)潛在客戶 　識別黃金潛在客戶  　一定要問自己的問題  　按時間劃分客戶類別  　潛在客戶的四種類型  　遠(yuǎn)離難打交道的潛在客戶  　頂級的潛在客戶  　潛在客戶哪里找  　開發(fā)潛在客戶中的大客戶  　開發(fā)潛在客戶的電話技巧  　對客戶的提問做好準(zhǔn)備  　克服開發(fā)潛在客戶的恐懼  　在銷售中應(yīng)用條件反射原理  　練習(xí)公眾演講  　開發(fā)潛在客戶的心理預(yù)演  　勇敢邁出第一步  　首次銷售拜訪的四種開局方式  　兩步銷售法  　本章小結(jié)  第九章　怎樣做有力的銷售陳述 　利用差距分析  　做銷售就要會提問  　保持控制權(quán)的三種問題  　提問題時三個最有用的詞  　回答客戶沒有問的問題  　使用證明——獲得超級信任的關(guān)鍵  　一定要回答的問題  　看人下菜碟  　如何認(rèn)清客戶類型  　做你自己  　把握銷售過程  　在合適的時間報價  　建立關(guān)系，從自身優(yōu)勢開始  　用提問找到客戶問題  　提出解決方案  　把握購買過程  　活用“四”的法則  　銷售中的敏感點  　“銘刻在心”銷售法  　銷售陳述的工具  　理順銷售陳述過程  　獲取信任，提高購買溫度  　TDPPR法  　本章小結(jié)  第十章　結(jié)束交易：成功就差這一步 　至關(guān)重要的最后一步  　為什么最后一步那么難  　反對意見的作用  　將反對意見歸類  　處理反對意見的一些基本原則  　掌握回應(yīng)反對意見的時機  　回應(yīng)反對意見  　反對意見是怎么提出來的  　保留反對意見結(jié)束交易  　“門把手”結(jié)束交易法  　當(dāng)價格阻礙成交時  　在合適的時機恰當(dāng)?shù)卣務(wù)搩r格  　“你的價格太高了”  　價格 vs. 價值  　證明你的產(chǎn)品并不貴  　感受—原來感覺—后來發(fā)現(xiàn)  　一分錢一分貨  　結(jié)束交易  　結(jié)束交易的十個條件  　結(jié)束交易時要避免的五種錯誤  　克服結(jié)束交易的障礙  　發(fā)現(xiàn)購買信號  　沉默是金  　七個結(jié)束交易的終極技巧  　銷售最后一步的最后思考  　本章小結(jié)

章節(jié)摘錄

插圖：在檢查階段，你得有技巧地問一些問題。這些問題是你經(jīng)過精心準(zhǔn)備的，包括提問的順序都是精心安排好的，目的是讓你對客戶的狀況能夠徹底了解。直到你的檢查結(jié)束，你認(rèn)為這個客戶是可治愈的，你才可以進人第二個階段。第二個階段是診斷階段。在診斷階段，你需要向客戶復(fù)述你的檢查結(jié)果，再次確認(rèn)你發(fā)現(xiàn)的這些癥狀是客戶正在經(jīng)歷的。你可以再多問些問題來確認(rèn)和相互佐證，你和客戶雙方都必須要認(rèn)同這個診斷。一旦雙方對診斷的結(jié)果達成一致了，而且你也準(zhǔn)確地嗅到了可治愈的條件是存在的，你就可以推進到第三個階段了。這第三個階段就是開處方階段。在這個階段，你要向客戶展示根據(jù)你的診斷結(jié)果，考慮到客戶的各種具體情況，你的產(chǎn)品或服務(wù)是目前可獲得的治愈最佳方案。你告訴客戶這種治療方案可以立即讓“疼痛”消失，或者緩解目前的“疼痛”，同時你也要指出你的產(chǎn)品或服務(wù)的缺點或可能的副作用。最后你總結(jié)道，綜合來看，你建議的這種產(chǎn)品或服務(wù)是所有解決方案里面最適合客戶的。將產(chǎn)品銷售給客戶的這種專業(yè)銷售過程，會讓銷售進展更為順利，并在較短的時間里取得較好的銷售結(jié)果。4.成為戰(zhàn)略思考家優(yōu)秀銷售人員都是戰(zhàn)略思考家。他們設(shè)定清晰的目標(biāo)，制訂有組織的行動計劃去實現(xiàn)目標(biāo)。他們先思考，再行動；先計劃，再工作。他們預(yù)先已明確地知道怎樣從現(xiàn)在的地方去到他們想要去的地方。

媒體關(guān)注與評論

在銷售這個領(lǐng)域中，我從未見過像博恩。崔西這樣思想豐富的人?！　　芸恕ろf爾奇

編輯推薦

《博恩?崔西銷售圣經(jīng)》：國際銷售大師博恩?崔西最暢銷的銷售經(jīng)典超過2/3世界50強企業(yè)都在用的頂級銷售系統(tǒng)和策略銷售遭遇瓶頸?你需要真正卓越的銷售系統(tǒng)和策略!分享全世界頂尖銷售人員都在用的銷售理念、方法與技巧，助你快速“復(fù)制”成功!修正自我形象，做專業(yè)的銷售顧問掌握銷售拜訪四種開局方式，邁好成功第一步識別黃金潛在客戶，提高銷售成功率如何七步建立融洽的客戶關(guān)系怎樣利用條件反射原理促進銷售讓銷售陳述真正打動客戶如何通過問問題掌控銷售進程怎樣巧借傾聽建立信任如何處理棘手的價格問題如何看待并處理客戶的反對意見如何敏銳地發(fā)現(xiàn)購買信號怎樣觸發(fā)客戶“購買按鈕”讓客戶下單的七個終極技巧

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評論、評分、閱讀與下載

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《博恩·崔西銷售圣經(jīng)》共分為十章，分別為：第一章銷售中的心理學(xué)；第二章挖掘自身的最大潛能；第三章進行個人發(fā)展規(guī)劃；第四章認(rèn)清銷售的本質(zhì)；第五章銷售這門職業(yè)；第六章刺激人們購買；第七章影響購買決定；第八章開發(fā)潛在客戶；第九章怎樣做有力的銷售陳述；第十章結(jié)束交易：成功就差這一步。
博恩·崔西，世界一流職業(yè)演說家、權(quán)威銷售培訓(xùn)師。他出身貧寒，卻靠自己的努力躋身大師之列，受到比爾·蓋茨、杰克·韋爾奇、巴菲特和戴爾等商界領(lǐng)袖的贊賞和推崇。超過2
的世界500強企業(yè)都在運用他的銷售系統(tǒng)和策略。本書中，他將自己經(jīng)受三十多年實踐考驗的成功銷售經(jīng)驗毫無保留地呈現(xiàn)在讀者面前。
博恩崔西，培訓(xùn)界的翹楚，他的理論風(fēng)靡世界，是最成功的心理潛能的培訓(xùn)大師，銷售心理學(xué)的鼻祖，他的書很值得讀。
博恩崔西老師絕對是銷售心理學(xué)的權(quán)威，他的書和一般的銷售書籍絕對不一樣，他會向你提出許多問題，讓您反思自己的實際情況，并反思加以改進。是銷售精英不可不讀的好書！??！
博恩·崔西銷售圣經(jīng)，這書棒級了。這真是銷售書中之王。能擁有這樣的好書真是福?。。?！
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博恩·崔西銷售圣經(jīng)
博恩·崔西是我喜歡的作家，將心理學(xué)的東西用于銷售，值得擁有書的質(zhì)量很好
其實這本書里面的內(nèi)容和另一本博恩-崔西的《秒殺》內(nèi)容差不多，只是這一本注重的是理論。一開始讀的時候會覺得很費解，畢竟我也做銷售這一行沒多久。只要耐著性子把書多看幾遍，就會覺得突然茅塞頓開，他講的每一條都是很有用。當(dāng)然不管他講的多有用，自己沒有用過都是白費功夫。所以推薦看看，如果是做銷售的真的可以隨身攜帶，需要的時候就拿出來看看。
博恩崔西從銷售心理到銷售技巧做了詳細(xì)的闡述，對一般銷售人員來講起到了很有價值的作用，比較耐看
這本書很好，博恩崔西用自己的真實經(jīng)歷總結(jié)了如何銷售，該怎樣銷售，從而讓你成為一名優(yōu)秀的銷售高手。
關(guān)于銷售，博恩崔西的書確實是經(jīng)典。
我也是一名銷售人員，這本書是我們經(jīng)理推薦我看的。當(dāng)我開始看第一篇的時候，就感覺很有收獲，現(xiàn)在還沒有讀完，不過看了每章的介紹，對于一個銷售人員來說，我感覺需要認(rèn)認(rèn)真真的讀此書，一定很有幫助！
伯恩崔西銷售圣經(jīng)----人生定位都很有幫助！不僅僅是銷售??！
這是我很喜歡的作者，他的《銷售中的心理學(xué)》也非常好，建議購買！
一本系統(tǒng)介紹銷售的書，很好。都是前人的成功經(jīng)驗，不過關(guān)鍵還是要把這些經(jīng)驗變成自己的，運用的到實踐中，為自己創(chuàng)造財富。
不愧是潛能大師，博恩崔西的這本寫得非常棒！
發(fā)現(xiàn)這本書里面可以看到很多平日沒有注意到的一些自己的言行舉止背后所包含的深意?？梢詭椭覀兏玫恼J(rèn)識自己和這個世界吧，很好的一本書。不做銷售也是可以讀的。
本書應(yīng)該叫新銷售中的心理學(xué)。
看了此書，你會發(fā)現(xiàn)很多與銷售有關(guān)的書是多么差。
銷售圣經(jīng)一直就是值得反復(fù)翻看的書籍，有空一定要經(jīng)常翻翻
銷售圣經(jīng) 學(xué)習(xí)如何行銷！
銷售人員的必讀圣經(jīng)！
做銷售很值得讀的一本書，書中列舉了大量的事例及心理心態(tài)的分析
剛做銷售沒多久，感覺書的實用性很強，受益匪淺，確實是值得一讀的好書！贊一個~~~
個人認(rèn)為這是博恩。崔西最好的一本書，非常具有實戰(zhàn)意義。
最近全員在學(xué)習(xí)研討的一本書，希望能在銷售的過程中將書里的技巧運用到。
這本書是我買的第二本了，對于初入銷售行業(yè)的桶子們有幫助，里面告訴了一些基本技巧，很實用，值得看看。
我計劃再買幾本，讓公司的銷售經(jīng)理能夠經(jīng)常閱讀。思想決定行為
做保險的朋友買了，我無意中看到翻了覺得很不錯，我就也買了，閱讀下來，真的是好書，我相信比國內(nèi)大多數(shù)的那些銷售書，要好的的多。值得好好久讀
銷售大師的書，很老的書，都不是很好買哦
很好的一本書！做銷售的有必要看看！
無論做不做銷售人員，都應(yīng)該好好閱讀這本書，一定能受益良多！
博恩崔西的書不錯，感覺到自己讀遲了，繼續(xù)讀。
一直喜歡博恩崔西，終于買到手了
一直喜歡博恩.崔西，所以他的書也是很喜歡拜讀！寫的很好
博恩崔西的書大部分都很好，不管對于新手還是老手都很有啟發(fā)性，不過沒必要把每本都買回去，因為當(dāng)你看了3本他的書之后就會發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容都是重復(fù)的了。
看了之后感覺就是博恩·崔西作品的大雜燴，沒有單本暢銷書的精彩詳盡，沒有主題，失望啊。
學(xué)了很多，博恩·崔西不愧其名
有別于其他的銷售類書籍，平實易懂的語言，闡述銷售的真正含義！銷售的經(jīng)驗取決于自己的實踐和領(lǐng)悟！
銷售不都是能學(xué)習(xí)的，需要實踐和經(jīng)歷
看完了它，很是激動！因為感覺到自己真的是學(xué)到了很實際、很有效的銷售技巧！而且都很容易實踐！我相信，這些技巧一定可以幫助我提升業(yè)績！極力推薦！！
東西拿到了，對于我們這些做銷售的有很大的幫助哦！
這是做銷售必看的書，我學(xué)到很多
銷售,不斷學(xué)習(xí),才能做的更
對于做市場，做銷售的人員來說真的是很適合，能找到很多的方法
不管你是否做銷售，看這邊書都是有益的，其中一些觀念和技巧并非只是應(yīng)用于銷售，而是在其他方面也有所體現(xiàn)的。
真心喜歡，幫助不少，肯定會提高業(yè)績。
這是一本針對選擇做銷售人員的指南針
深受啟發(fā)，做銷售必備。
個人感覺很受用，對于做銷售來說
也是第一次讀銷售這方面的書
看了有很大的收獲，對在銷售過程中的心理有很好的了解和怎樣去克服銷售的不良狀態(tài)
這本書確實非常不錯，不只銷售的可以研讀，普通人也可以拿來讀，管理也好，做人也好，讀來都絕對有益無害！
這本書對于銷售技巧說的非常的好，適合每個銷售人員好好研習(xí)！
從大的方面介紹銷售，主要是給人以概念性。
一直的經(jīng)典巨著，最好的銷售書籍
一開始讀就被吸引，讓人更深入的了解銷售，更教人如何做好銷售
從事了1年的銷售人員適合讀，想從事10年，一輩子銷售的人適合反復(fù)讀。只要你愿意講自己銷售出去！
幫同事買的！適合銷售新員工入職學(xué)習(xí)
無論是銷售新人還是高手都值得一看的好書，深入淺出非常不錯
對銷售人員來說此書必看
絕對的經(jīng)典，銷售必看！
很不錯的一本書籍，現(xiàn)在來評論，覺得自己根本沒有那個資格，因為那是偉人，成就了很多人！這書籍是他的經(jīng)驗積累。我只能說要多看看，多讀讀。不奢求成為第二個伯恩崔西，但希望在自己的領(lǐng)域上早就第一個自己！
崔西，很久以前就聽過他的名聲，只是現(xiàn)在才想買他的書好好看看，已經(jīng)看完了一遍。
很喜歡崔西的書，很實用
書籍都不錯!就是上次購買的《生產(chǎn)主管》六本教材有點舊。
自己已經(jīng)購買過，推薦給朋友買的，值得推薦的好書
給公司購買，商品還不錯。
大師的思想，意識，能力都是我此后努力的標(biāo)桿。
這本書老公在細(xì)細(xì)研讀，汲取成功人士的經(jīng)驗吧，值得一看！
內(nèi)容那是相當(dāng)?shù)木拾?！十個字
經(jīng)大師推薦的這本書，收益頗豐
正在努力學(xué)習(xí)中，然后再實際中踐行···
客戶害怕犯錯，我們要和客戶培養(yǎng)一定的感情基礎(chǔ)。
看了一點，講得很全面，不愧是大師。
開篇就很喜歡，還沒開始讀，大師推薦的應(yīng)該可以
經(jīng)典，但并不符合中國現(xiàn)在的市場。可買來體會體會大師說。
營銷大師的名作值得一看。
真不愧是大師的杰作!
書很好打算看第二遍
我個人認(rèn)為是我所有看過書中最好的一本書。真的很棒。
書很不錯，內(nèi)容很豐富，理論性很強，就是快遞過來的感覺是商家拿本舊書就發(fā)了也沒有個包裝，拿到的書都是有點臟有點舊的
不錯的書籍，對于以后做業(yè)務(wù)有很大的幫助，值得大家看一下
如果你是做市場或者推廣的工作，就一定要看他的書。我看到一個朋友看的，翻了一下，非常棒！我自己讀了幾張就感覺到，他的書，是她的經(jīng)驗之談，處處都有學(xué)術(shù)支撐的。
這本書非常好。我10月24日訂書，25日就到了。值得一讀
這本書很不錯。發(fā)貨速度也很快
很不錯的一本書，學(xué)會了很多
朋友很喜歡的一本書
這本書剛讀了一部分，感覺很受用
很好的一本書我學(xué)到了很多
這本書確實不錯！在讀……
讀了這本書，讓我學(xué)會了很多
給公司員工買的，幫助很大，很好的一本書
這本書我看了一點，覺得不錯！
非常不錯的一本書,很值得一看
昨天拿到書，翻開后就被書的內(nèi)容吸引了，一直讀到深夜。
很好的一本書
認(rèn)真研讀，會有收獲
送貨快，包裝好很滿意的購物經(jīng)歷啊。
不錯嘛，很有用的書籍。
太經(jīng)典了，超級喜歡的！
工作用到的書，不錯

博恩·崔西銷售圣經(jīng)

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