銷售冠軍的十項(xiàng)全能訓(xùn)練

前言

成為像喬布斯那樣的天才推銷員    你知道全世界六成以上的企業(yè)家，他們?cè)诔晒χ八鶑氖碌囊豁?xiàng)共同職業(yè)是什么嗎？沒(méi)錯(cuò)，就是銷售員！李嘉誠(chéng)、郭臺(tái)銘、柳井正、比爾?蓋茨、松下幸之助等，他們都曾經(jīng)是與客戶面對(duì)面的一線銷售員。在創(chuàng)業(yè)初期，出色的銷售能力讓他們的企業(yè)迅速成長(zhǎng)。這其中，也包括喬布斯和他的蘋(píng)果公司！    網(wǎng)絡(luò)上流傳一句話：三個(gè)蘋(píng)果改變了世界，第一個(gè)誘惑了夏娃，第二個(gè)砸醒了牛頓，第三個(gè)由史蒂夫?喬布斯掌握。（Three Apples changed the world.The first one seduced Eve.The second one awakened Newton.The third one was in the hands of Steve Jobs.）這或許表達(dá)了人們對(duì)已逝天才喬布斯最深切的肯定。作為蘋(píng)果公司的前總裁，喬布斯頭上有很多光環(huán)：發(fā)明家、企業(yè)家、救世主、計(jì)算機(jī)狂人，還有——天才推銷員！    1972年喬布斯高中畢業(yè)后入讀俄勒岡州波特蘭的里德學(xué)院，但僅僅六個(gè)月就退學(xué)，與斯蒂夫?沃茲尼亞克成立了蘋(píng)果公司。當(dāng)時(shí)，喬布斯的角色就是——推銷員，那一年，他21歲。自此之后，這位立志改變世界的計(jì)算機(jī)狂人的天才推銷能力便體現(xiàn)得淋漓盡致。無(wú)論是與客戶交談，還是產(chǎn)品推介會(huì)，甚至是到大學(xué)中演講，喬布斯的每一句話都極具威懾力。與其說(shuō)他是蘋(píng)果公司的總裁，倒不如說(shuō)他是一名霸氣十足的推銷員。韓國(guó)媒體也稱，比起iPhone本身，喬布斯能把舊的變成新的推銷給消費(fèi)者的能力更可怕。喬布斯是我非常推崇的一位企業(yè)家，但更多的時(shí)候我把他成是一位銷售員，一位極具天賦、業(yè)績(jī)超群的銷售員。他的銷售能力令很多同行自嘆不如，更讓眾多普通銷售員倍加崇拜。瀏覽他的經(jīng)歷，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，喬布斯的成功并非一蹴而就的，他也曾有過(guò)迷茫和低谷，也是一步步走上業(yè)績(jī)王位和冠軍寶座的，這值得每一位銷售員借鑒和學(xué)習(xí)。銷售是一項(xiàng)門(mén)檻低、風(fēng)險(xiǎn)大、充滿挑戰(zhàn)的工作。登上了銷售的舞臺(tái)，每個(gè)人都想成為主角，都想成為冠軍，捧得獎(jiǎng)杯。但銷售還是一項(xiàng)“剩者為王”的工作，每天都有人被擠下舞臺(tái)。而剩下的人中，相當(dāng)一部分碌碌無(wú)為，拿著微薄的工資過(guò)日子。為什么這些銷售員始終不能突破限制，創(chuàng)造超強(qiáng)業(yè)績(jī)，成為銷售冠軍呢？    其實(shí)，原因就在于他們?nèi)狈Α皩?shí)現(xiàn)自我、推銷自我、征服他人”的銷售能力，既不懂防御，又沒(méi)有進(jìn)攻的能力，那就注定業(yè)績(jī)平平！沒(méi)有業(yè)績(jī)，又何談銷售？所以說(shuō)，要想突破限制，提高業(yè)績(jī)，當(dāng)務(wù)之急就是掌握銷售成交技能，全面提高自己的銷售能力。    最近一段時(shí)間，通過(guò)在各地的培訓(xùn)與演講，我總結(jié)了銷售冠軍應(yīng)具備的十大素質(zhì)，其中包括：心理素質(zhì)、職業(yè)形象、口才技能、開(kāi)發(fā)客戶、產(chǎn)品介紹、消除異議、談判成交、回收賬款、管理能力、職業(yè)規(guī)劃。一名銷售員如果同時(shí)具備了這十項(xiàng)素質(zhì)，那么，他無(wú)疑就是一名優(yōu)秀的銷售員，業(yè)績(jī)冠軍非他莫屬！    本書(shū)延續(xù)了我一貫奉行的“實(shí)用”風(fēng)格，“實(shí)戰(zhàn)技巧”貫穿全書(shū)始終，為您提供簡(jiǎn)單、實(shí)用、操作性極強(qiáng)的銷售技巧。讓您在工作中隨手拈來(lái)，真正做到成竹在胸。除此之外，本書(shū)還有以下亮點(diǎn)。第一，在每章的開(kāi)篇準(zhǔn)備了“經(jīng)典提問(wèn)”。其中是我整理的多年來(lái)自己培訓(xùn)時(shí)與學(xué)員互動(dòng)的問(wèn)題，也是銷售員平時(shí)所遇到的問(wèn)題，內(nèi)容貼近生活，實(shí)用性、可讀性很強(qiáng)，更能激發(fā)銷售員閱讀的興趣。第二，每章都設(shè)有“實(shí)用鏈接”。其中包含了當(dāng)下銷售員最關(guān)心的問(wèn)題，并且針對(duì)具體問(wèn)題一一解答。第三，每章章尾都附有“冠軍之道”。其中精選了我在培訓(xùn)中遇到的銷售冠軍成功案例，讓您深刻領(lǐng)悟冠軍是怎樣“煉”成的。    此外，本書(shū)語(yǔ)言通俗易懂，版式新穎活潑，內(nèi)容面面俱到。無(wú)論是剛?cè)腴T(mén)、經(jīng)驗(yàn)不足的銷售新手，還是在銷售領(lǐng)域闖蕩多年的資深人士，相信這本書(shū)都會(huì)讓您的職業(yè)素質(zhì)和銷售技能得到全面提升，更會(huì)讓您取得意料之外的收獲，真正成為一名名副其實(shí)、出色的銷售冠軍！

內(nèi)容概要

　　任何一個(gè)銷售員都想成為公司，甚至是行業(yè)的銷售冠軍。那么銷售冠軍應(yīng)具備哪些素質(zhì)與能力，他們有哪些經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)與借鑒呢？本書(shū)總結(jié)了銷售冠軍必備的十項(xiàng)技能，無(wú)論是對(duì)希望提升業(yè)績(jī)的銷售員來(lái)說(shuō)，還是對(duì)旨在培育卓越團(tuán)隊(duì)的銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，本書(shū)都是實(shí)用性和指導(dǎo)性極強(qiáng)的訓(xùn)練手冊(cè)，對(duì)業(yè)績(jī)提升和自我修煉都有重要的參考作用。

作者簡(jiǎn)介

　　王寶玲
　　1、 美國(guó) UCLA MBA 、UCLA
博士?，F(xiàn)任香港華文網(wǎng)控股集團(tuán)、上海兆豐集團(tuán)及臺(tái)灣擎天文教暨補(bǔ)教集團(tuán)總裁，臺(tái)灣華文網(wǎng)（股）及北京晴天文化公司、華文博采文化發(fā)展公司、深圳華文一德書(shū)業(yè)公司董事長(zhǎng)。
　　2、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、個(gè)人生涯規(guī)劃等領(lǐng)域有獨(dú)到的見(jiàn)解，并有很多成功的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)。主要著作：《用聽(tīng)的學(xué)營(yíng)銷》、《為什么沒(méi)有業(yè)績(jī)》、《超級(jí)銷售口才訓(xùn)練方法》、《紫牛學(xué)管理》、《紫牛學(xué)危機(jī)處理》、《紫牛學(xué)營(yíng)銷》等。

書(shū)籍目錄

第一項(xiàng) 心理素質(zhì)——積極的心理勝于金礦
經(jīng)典提問(wèn)：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦
銷售是一份僅次于總統(tǒng)的偉大職業(yè)
銷售員必備的四種心態(tài)
不慌亂、不著急、能堅(jiān)持
克服恐懼，你就成功了一半
性格內(nèi)向是否適合做銷售
實(shí)用鏈接：后銷售員素質(zhì)分析及能力測(cè)試
冠軍之道：從銷售菜鳥(niǎo)到年薪三十萬(wàn)元的汽車銷售員
第二項(xiàng) 職業(yè)形象——你的形象價(jià)值百萬(wàn)
經(jīng)典提問(wèn)：我刻意打造自己的職業(yè)形象，為什么還是不能給客戶留下好
印象
著裝是你的第一張名片
儀容儀表決定你的第一印象
語(yǔ)言會(huì)騙人，肢體語(yǔ)言則不會(huì)
禮貌用語(yǔ)拉近你與客戶的距離
打造自身超強(qiáng)氣場(chǎng)，讓客戶難以抵御
實(shí)用鏈接：應(yīng)聘銷售員最常見(jiàn)的道面試題
冠軍之道：用形象打造出來(lái)的銷售冠軍
第三項(xiàng) 口才技能——敢說(shuō)話，更要會(huì)說(shuō)話
經(jīng)典提問(wèn)：自認(rèn)為口才超群，為什么總拿不了銷售冠軍
練就超級(jí)銷售口才的基本功
傾聽(tīng)比夸夸其談?dòng)杏玫枚?br />“專業(yè)”與“非專業(yè)”應(yīng)該如何拿捏
見(jiàn)什么客戶說(shuō)什么話
“問(wèn)”得好，溝通更容易
實(shí)用鏈接：頂級(jí)銷售員的句名言
冠軍之道：“會(huì)聽(tīng)、會(huì)問(wèn)”的保險(xiǎn)推銷員
第四項(xiàng) 開(kāi)發(fā)客戶——打那棵有棗的樹(shù)
經(jīng)典提問(wèn)：我想成為高情商的銷售員，可屢遭同事批評(píng)，怎么辦
做好充分準(zhǔn)備，你才有可能約見(jiàn)客戶
第一印象是最牢固的印象
有效開(kāi)發(fā)客戶的六種方法
接近客戶的注意事項(xiàng)
聊天，拉近你與客戶的距離
實(shí)用鏈接：客戶拒絕的十大借口及應(yīng)對(duì)方法
冠軍之道：找到目標(biāo)客戶，才有更多的成交機(jī)會(huì)
第五項(xiàng) 產(chǎn)品介紹——瞬間激起客戶興趣
經(jīng)典提問(wèn)：大單子做不下來(lái)，小單子不理想，我該怎么辦
先交朋友，再談銷售
為你的產(chǎn)品準(zhǔn)備一套有效說(shuō)辭
有步驟地進(jìn)行產(chǎn)品介紹
激起客戶興趣，用賣(mài)點(diǎn)征服客戶心理
說(shuō)盡優(yōu)點(diǎn)，不如暴露一點(diǎn)點(diǎn)真實(shí)
實(shí)用鏈接：銷售員最容易犯的個(gè)錯(cuò)誤
冠軍之道：輸?shù)袅擞唵?，卻贏得了客戶的心

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁(yè)：   經(jīng)典提問(wèn)：我喜歡銷售工作，父母卻不支持，我該怎么辦 王老師您好，我是來(lái)自山西臨汾的一名讀者，從事銷售行業(yè)剛剛半年，但是并不順利，遇到了一些困惑，想請(qǐng)教您，真心希妄墾您能看到我的來(lái)信。由于父母的關(guān)系，我畢業(yè)后就到一家事業(yè)單位做科員，但是每天喝茶看報(bào)的工作，讓我一下子看到了30年后的自己，這不是我想要的生活，我想我必須做出改變。我比較喜歡與人打交道，經(jīng)過(guò)深思熟慮后，我認(rèn)為做銷售售非常適合我，于是瞞著家望應(yīng)聘到了一家銷售環(huán)保涂料的公司。剛上手的時(shí)候，雖然感覺(jué)有些手生，但是那種氛圍我喜歡，和客戶交流是我的強(qiáng)項(xiàng)，這似乎讓我找到了本來(lái)的我。 后來(lái)父母知道我做了銷售，非常生氣，都反對(duì)我，說(shuō)我好好的事業(yè)單位不去，非要做這種既不穩(wěn)定又沒(méi)前途的工作。我很郁悶，其實(shí)銷售并不像他們所說(shuō)的那樣。我喜歡銷售，一到公司我就感覺(jué)渾身充滿了力量，但是他們卻沒(méi)法理解，每天都勸我放棄銷售，重新回到原單位。我已經(jīng)27歲了，到了結(jié)婚生子的年齡，我又是家中的獨(dú)子，我不想讓父母擔(dān)心，但又不想放棄自己喜歡的銷售。現(xiàn)在父母鄙不支持我，還動(dòng)員家里的親戚勸我放棄，為此家里的氣氛也變得很緊張，這讓我非?？鄲?，我不知道現(xiàn)在該怎么辦。王老師，您能告訴我該怎么辦嗎？ 作者回復(fù) 這位來(lái)自臨汾的朋友你好，看到你這么堅(jiān)定地從事自己喜愛(ài)的銷售工作，我由衷地為你感到高興，同時(shí)也為你目前的處境擔(dān)心。針對(duì)你的情況，我想以下幾點(diǎn)建議也許能幫你解開(kāi)一些困擾。 （1）用好業(yè)績(jī)向父母證明你的選擇。其實(shí)你的父母只是希望你有出息，能做體面的工作，這樣他們才能放心。他們不同意你做銷售，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為銷售既辛苦又不穩(wěn)定。既然這樣，你就要想辦法向他們證明你的選擇沒(méi)有錯(cuò)，要做出好的業(yè)績(jī)，用事實(shí)證明給他們看。同時(shí)也要學(xué)會(huì)忍耐，多報(bào)喜少報(bào)憂，別讓他們擔(dān)心你。 （2）學(xué)會(huì)平衡工作與家庭的壓力。與在事業(yè)單位做科員相比，做銷售當(dāng)然要承受更多的壓力。但是既然你喜歡做，那么就要接受這些壓力，并想辦法緩解和消除。這些壓力最好不要和父母說(shuō)，因?yàn)檫@樣的話題會(huì)加劇他們向你施加的壓力。要多和父母談一些與工作無(wú)關(guān)的話題，盡量營(yíng)造和睦的家庭氛圍。工作上的壓力可以和朋友聊聊，或者抽空參加一些聚會(huì)或郊游，到外面走走，放松一下心情，也可以讀一些好書(shū)，讓心靈得到平靜。 （3）盡快在銷售中成長(zhǎng)起來(lái)。你的父母更加擔(dān)心的是，你在銷售工作上耗費(fèi)大好的年華卻又得不到成效。既然你非常喜歡銷售工作，你就要想辦法盡快成長(zhǎng)起來(lái)，在打好基本功和提升素質(zhì)的基礎(chǔ)上，多為自己尋找機(jī)會(huì)、創(chuàng)造機(jī)會(huì)，讓自己的優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，在銷售行業(yè)擁有自己的一席之地。

媒體關(guān)注與評(píng)論

營(yíng)銷大師王寶玲博士的又一力作，內(nèi)容實(shí)用、可操作性強(qiáng)，既可作為銷售員自我提升讀本，又可作為培訓(xùn)銷售新人的教材。

編輯推薦

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