銷售新手快速入門

前言

　　職場新手指的是剛剛從學校畢業(yè)進入職場和在工作中剛開始轉(zhuǎn)型的人。什么樣的職場新人最受歡迎呢？許多企業(yè)家認為：既能把公司不起眼的小事做好，又有擔當重任的準備和決心；既能帶來新的競爭活力，又能與老同事進行協(xié)作和打理好關系的新員工，是最佳的職場新人。因此，對于剛入職的新人來說，首先要有這樣的心態(tài)：既要有謙虛謹慎做小事的耐心，又要有敢于擔當做大事的信心?！　∪欢?，對于新手而言，要真正把工作開展起來卻不是那么容易，因為書本上的東西有時候在實際工作中根本就用不上！所以，許多新人就茫然起來。其實，這個時候，你更加要注重學習！學習是一個永恒的話題，特別是你進入了新公司，一切都是新的，你在學校里面學的知識，或者是以前的一些經(jīng)驗和技能也許在這個公司不適用，也許一切都要從頭再來，所以學習非常必要。新手要時刻保持高昂的學習激情，不斷地補充知識，提高技能，以適應公司發(fā)展，爭取獲得更多更好的發(fā)展機會，為機遇做好準備?！　∧敲磳W什么呢？　　首先，要了解自己的崗位、了解自己的企業(yè)、了解業(yè)務流程。　　其次，要學習完成該崗位所應具備的知識，也就是應知應會的內(nèi)容。　　再次，要切實地學習、掌握各項業(yè)務開展的步驟、要點、技巧與方法。　　最后，當然就是要了解成為熟手、成為優(yōu)秀所必備的素質(zhì)和細節(jié)?！　⌒率忠朴趯W習，學習的途徑很多，向同事學、向網(wǎng)絡學、向書本學，公開地請教、暗暗地觀察，都可以幫助新手成長?！　　缎率挚焖偃腴T叢書》就是為新手學習提供一個絕佳的途徑。本叢書從崗位的角度出發(fā)，就每個崗位分析應該學習什么，怎么學習，并且提供與實際工作開展完全吻合的、實操性很強的學習內(nèi)容，能幫助新手們快速進入工作狀態(tài)?！　”緟矔ㄎ鍌€崗位—會計、出納、采購、銷售員、外貿(mào)業(yè)務員，書名分別為《會計新手快速入門》、《出納新手快速入門》、《采購新手快速入門》、《銷售新手快速入門》、《外貿(mào)新手快速入門》，每本書按新手的成長過程來劃分為以下四大模塊?！　⌒率诌m應期?！　⌒率直刂貢?。　　新手業(yè)務的開展?！　⌒率诌M階—成為優(yōu)秀。　　你還是個銷售新手？本書的最大特點是不僅為新手提供工作指引，更為新手提供實操的工作開展的步驟、方法、細節(jié)、技巧，相信新手們閱后有助于快速地融入企業(yè)、快速地進入工作狀態(tài)，也能快速地成為企業(yè)重用的人才！　　本書由武亮主編，在編寫整理過程中，獲得了許多朋友的幫助和支持，其中參與編寫和提供資料的有王玲、王春華、林紅藝、林友進、朱霖、趙建學、唐瓊、吳定兵、鄒鳳、馬麗平、鄭本寶、段利榮、陳麗、高培群、高淑芬、賀才為、江美亮、況平、龔財鑫、李浩、唐乃勇、孟照友、柳春平、張凱、段青民、匡仲瀟、滕寶紅、劉珍，同時本書還吸收了國內(nèi)外有關專家、學者的最新研究成果，在此對他們一并表示感謝！　　由于編者水平有限，書中難免出現(xiàn)疏漏與缺憾，敬請讀者批評指正?！　≈骶帯　∮?012年3月

內(nèi)容概要

《銷售新手快速入門/新手快速入門叢書》編著者武亮。
《銷售新手快速入門/新手快速入門叢書》按銷售新手的成長過程劃分為四大模塊：新手適應期、新手必知必會、新手業(yè)務的開展、新手進階—成為優(yōu)秀。全面地介紹了銷售新手怎樣去了解自己的崗位、自己的企業(yè)及銷售業(yè)務流程，并詳細介紹了完成銷售業(yè)務崗位所應具備的知識，銷售業(yè)務開展時各個環(huán)節(jié)的操作步驟、要點、技巧與方法，及怎樣修煉自身素質(zhì)、積累成功資本，從而成為一個銷售高手。
本書內(nèi)容翔實，實用性強。可供各行業(yè)銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。

作者簡介

　　武亮，研究生學歷，高級經(jīng)濟師?，F(xiàn)任商務研究中心副主任。多年來一直從事文稿起草工作，致力于對外開放和商務經(jīng)濟發(fā)展研究，在外貿(mào)、進出口、內(nèi)貿(mào)和擴大內(nèi)需方面積累了豐富的實踐經(jīng)驗，有20余篇獲省、部級優(yōu)秀論文獎，為領導決策起到了重要參考作用，受到有關專家學者的好評。主要研究成果有：《探索中部地區(qū)對外開放新路徑研究》、《商務部門管理的服務業(yè)在經(jīng)濟社會發(fā)展中的貢獻和作用》等。主編《國際貿(mào)易單證員崗位職業(yè)技能培訓教程》、《國際貿(mào)易跟單員崗位職業(yè)技能培訓教程》、《客戶服務人員的100個細節(jié)》。

書籍目錄

第一部分　銷售新手適應期
第一節(jié)　銷售新手崗位須知 
須知一：責任 
須知二：權限 
須知三：義務 
第二節(jié)　了解自己的企業(yè) 
事項一：了解企業(yè)的基本資料 
事項二：了解企業(yè)的組織架構 
事項三：了解企業(yè)的規(guī)章制度 
事項四：了解公司的產(chǎn)品 
事項五：了解企業(yè)的銷售策略 
第三節(jié)　銷售新手必知工作流程 
流程一：產(chǎn)品銷售業(yè)務控制流程 
流程二：銷售員行動管理流程 
流程三：銷售員業(yè)務開展流程 
第二部分　銷售新手必知必會
第一節(jié)　銷售禮儀 
內(nèi)容一：儀容儀表 
內(nèi)容二：肢體語言 
內(nèi)容三：談吐禮儀 
內(nèi)容四：避免常見的不良舉止 
第二節(jié)　交往禮節(jié) 
禮節(jié)一：拜訪 
禮節(jié)二：介紹 
禮節(jié)三：握手 
禮節(jié)四：遞接名片 
禮節(jié)五：商務用餐 
禮節(jié)六：禮品饋贈 
禮節(jié)七：接打電話 
禮節(jié)八：手機使用 
第三節(jié)　銷售知識 
知識一：行業(yè)知識 
知識二：企業(yè)知識 
知識三：相關法律法規(guī) 
第四節(jié)　銷售工具 
內(nèi)容一：銷售工具的功能 
內(nèi)容二：銷售工具的分類 
內(nèi)容三：銷售工具的運用技巧 
第五節(jié)　銷售語言藝術 
要點一：用關鍵詞打動客戶 
要點二：不要滿口專業(yè)術語 
要點三：掌握談話主題 
要點四：利用電話溝通 
要點五：不要站著說話 
要點六：話語不要過分客氣 
要點七：用日常會話加深關系 
要點八：談話時語言要明了易懂 
要點九：要學會適時贊美客戶 
要點十：所談語言要能引起對方共鳴 
要點十一：讓客戶感覺你是知音 
要點十二：談話要具說服力 
要點十三：避免使用導致商談失敗的語言 
第六節(jié)　制定銷售工作計劃 
要點一：編制銷售工作計劃的原則 
要點二：要先確定工作目標 
要點三：工作計劃要分解 
第三部分　銷售新手業(yè)務的開展
第一節(jié)　圈定目標客戶 
任務一：尋找潛在客戶 
任務二：區(qū)分評估篩選 
任務三：做好預約工作 
第二節(jié)　第一次拜訪客戶 
步驟一：制定拜訪計劃 
步驟二：登門拜訪 
步驟三：開啟雙方交談的話題 
步驟四：營造輕松的溝通氣氛 
步驟五：制造再次拜訪的機會 
步驟六：告別客戶 
第三節(jié)　銷售陳述 
內(nèi)容一：銷售陳述的策略 
內(nèi)容二：陳述的過程 
內(nèi)容三：陳述中的尷尬及應對策略 
第四節(jié)　報價 
要點一：嚴守報價原則 
要點二：瞅準報價時機 
要點三：報價時靈活運用ABC三點關系法 
要點四：克服報價障礙 
第五節(jié)　撰寫建議書 
步驟一：準備撰寫資料 
步驟二：撰寫建議書 
步驟三：提交建議書 
第六節(jié)　處理客戶異議 
步驟一：接受客戶異議 
步驟二：分析客戶異議 
步驟三：識別真假異議 
步驟四：處理客戶異議 
第七節(jié)　促成交易 
步驟一：捕捉購買信號 
步驟二：瞅準最佳時刻 
步驟三：引導客戶購買意向 
步驟四：提出成交要求，達成交易 
步驟五：簽訂銷售合同 
步驟六：管理并利用合同 
第八節(jié)　收回貨款 
事項一：收取貨款 
事項二：防止呆壞賬 
事項三：款項拖欠的原因分析 
事項四：催收拖欠款 
第九節(jié)　做好服務 
階段一：售前服務 
階段二：售中服務 
階段三：售后服務 
第十節(jié)　處理客戶投訴 
要點一：遵循投訴處理原則 
要點二：按步驟來進行 
第十一節(jié)　退換貨及索賠處理 
事項一：客戶退換貨處理 
事項二：客戶索賠處理 
第四部分　銷售新手進階—成為優(yōu)秀
第一節(jié)　修煉自身素質(zhì) 
素質(zhì)一：正直 
素質(zhì)二：不可或缺的熱情 
素質(zhì)三：誠實守信 
素質(zhì)四：堅定的信念 
素質(zhì)五：微笑 
素質(zhì)六：尊重自己 
素質(zhì)七：對每一個人都很有禮貌 
素質(zhì)八：自信心 
素質(zhì)九：創(chuàng)造力 
素質(zhì)十：要堅持不懈 
素質(zhì)十一：保持良好的心境 
素質(zhì)十二：要會察言觀色 
素質(zhì)十三：善于思考和總結 
第二節(jié)　積累自己的成功資本 
途徑一：讓自己隨時抱有夢想 
途徑二：每天都要給自己制定計劃 
途徑三：及時發(fā)現(xiàn)自己的缺點及別人的優(yōu)點 
途徑四：努力爭取同事的支持以助業(yè)績提升 
途徑五：臨睡前把難題留在腦海里 
途徑六：勤奮 
途徑七：練就一雙慧眼 
途徑八：提高銷售信任指數(shù) 
參考文獻

編輯推薦

　　《新手快速入門叢書：銷售新手快速入門》內(nèi)容翔實，實用性強?？晒└餍袠I(yè)銷售人員，特別是銷售新手閱讀使用。

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