商務談判

內容概要

　　本書以國際、國內商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務談判的一般構成、程序及技巧。全書共四篇十九章，具體為：
　　概論篇：介紹商務談判的概念、構成與分類；
　　程序篇：介紹商務談判的探詢、準備、談判、小結、再談判、終結、重建談判；
　　條件篇：介紹交易條件的談判、成交條件的預測、談判目標的定位；
　　工具篇：介紹商務談判的管理、商務談判的主持、商務談判的談判人、商務談判的思維、商務談判的策略、商務談判的語言。
　　作者通過篇章結構的安排，理論與實踐相結合，由淺入深地向讀者介紹了商務談判的基礎知識及運作規(guī)律，為造就經濟與商務活動的成功的談判人才開辟了道路。
　　本書所用素材，不少曾在北京大學光華管理學院、中國社會科學院研究生院、北京對外經濟貿易大學國際交流學院的大學本科、碩士和博士研究生、MBA的教學中作為選修課講授過，在天津大學管理學院、南開大學商學院的干部培訓班作為系列講座教材以及企業(yè)培訓教材，并根據教學培訓的反饋意見及新的研究成果又進行了修訂完善，使所言觀點更加嚴謹、客觀與完整。
　　本教材特點為貼近商務活動實際，更真切地反映商務活動的內在規(guī)律，有機地將國際商務與國內商務談判的操作技巧結合起來，使“商務談判”涵蓋內容更廣。圍繞商務談判提出的新的概念、程序規(guī)則、談判理念，為商務談判的操作與理論提供了基礎知識。本書亦為實務操作和理論研究指明了方向。
　　鑒于本書的特點，它既適用于大學本科教學，也適用于研究生的專業(yè)課或選修課教學使用。
　　受篇幅所限，本教材編入案例較少，有待教學時，由教師在課堂上補充。本書結構或語言的欠缺之處，也有待同行、師長賜教指正。

書籍目錄

概論篇　商務談判概論
　第1章　商務談判的概念
　　1.1　商務談判的定義
　　1.2　商務談判的構成
　第2章　商務談判的分類
　　2.1　談判目標分類法
　　2.2　交易地位分類法
　　2.3　交易地點分類法
　　2.4　談判項目所屬部門分類法
程序篇　商務談判程序
　第3章　探詢
　　3.1　階段目標
　　3.2　探詢的做法
　　3.3　探詢的原則
　第4章　準備
　　4.1　準備的內容
　　4.2　準備的原則
　第5章　談判
　　5.1　書面磋商
　　5.2　電話差商
　　5.3　面對面磋商
　　5.4　談判階段的基本規(guī)則
　第6章　小結
　　6.1　小結的目的
　　6.2　小結的內容、方式與規(guī)則
　第7章　再談判
　　7.1　基礎與目標
　　7.2　運作形式及規(guī)則
　第8章　終結
　　8.1　終結的判定標準
　　8.2　終結的方式及規(guī)劃
　第9章　重建談判
　　9.1　起因與任務
　　9.2　重建談判的規(guī)則
條件篇　商務談判條件
　第10章　交易條件的談判
　　10.1　文字條件
　　10.2　數字條件
　第11章　談判利益的追求
　　11.1　談判利益的形態(tài)
　　11.2　談判利益的分配特性
　第12章　談判目標的定位
　　12.1　定義及分類
　　12.2　談判中的應用
　第13章　合同文本的談判
　　13.1　合同條款的內容要求
　　……
工具篇　商務談判的工具
　第14章　商務談判的管理
　第15章　商務談判的主持
　第16章　商務談判的談判人
　第17章　商務談判的思維
　第18章　商務談判的語言
　第19章　商務談判的策略
附錄　教學模擬案例
參考書目

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《商務談判(第2版21世紀市場營銷系列教材普通高等教育十一五國家級規(guī)劃教材)》由丁建忠編著，以國際、國內商務活動為對象，立足于商務活動的實踐，較為全面、深刻地闡釋了商務談判的一般構成、程序及技巧。作者通過篇章結構的安排，理論與實踐相結合，由淺入深地向讀者介紹了商務談判的基礎知識及運作規(guī)律，為造就經濟與商務活動的成功的談判人才開辟了道路。

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