怎樣成交每一單

內(nèi)容概要

　　喬·吉拉德是《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》所推崇的世界最偉大的銷(xiāo)售員，他也是世界知名的勵(lì)志演講人。他所撰寫(xiě)的暢銷(xiāo)書(shū)《把任何東西賣(mài)給任何人》、《怎樣成交每一單》、《怎樣銷(xiāo)售你自己》、《怎樣邁向頂峰》和這本新書(shū)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了你之前所讀過(guò)的任何關(guān)于成功的書(shū)藉?！　⊥瓿射N(xiāo)售目標(biāo)是每個(gè)銷(xiāo)售員最想了解的主題，成交是銷(xiāo)售展示過(guò)程中最關(guān)鍵的部分，無(wú)論你在銷(xiāo)售什么產(chǎn)品——汽車(chē)、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)和證券，無(wú)論你面對(duì)怎樣專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)主還是閑逛的顧客，無(wú)論你是面對(duì)面銷(xiāo)售還是電話銷(xiāo)售，喬·吉拉德都向你展示怎樣成為你所在領(lǐng)域的銷(xiāo)售冠軍。這本書(shū)將告訴你最秘密的銷(xiāo)售技巧，最根本的銷(xiāo)售原則和最關(guān)鍵的成交契機(jī)。　　在本書(shū)中，喬將告訴你成交每一單的真正關(guān)鍵：　　怎樣克服顧客拒絕；　　怎樣自我銷(xiāo)售；　　怎樣假定成交；　　怎樣解讀購(gòu)買(mǎi)訊息；　　怎樣克服異議；　　怎樣克服客戶(hù)拖延等等一系列關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧?！　”緯?shū)適用于所有產(chǎn)品領(lǐng)域的銷(xiāo)售員及培訓(xùn)人員，可作為營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域師生的最佳參考教材。

作者簡(jiǎn)介

（美）吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”的喬·吉拉德從擦鞋童、洗碗工、搬運(yùn)工、火爐裝配工以及房屋建筑承包商，到其在位于美國(guó)密歇根州一家雪佛蘭汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店15年的職業(yè)生涯中，一共售出了13001輛汽車(chē)。 作為一名世界著名的演講家，喬·吉拉德經(jīng)常出現(xiàn)在各個(gè)社會(huì)團(tuán)體、組織、機(jī)構(gòu)以及銷(xiāo)售會(huì)議上。喬·吉拉德的客戶(hù)眾多，其中包括：通用汽車(chē)（General Motors）、通用電氣（General Electric）、3M、IBM、惠普（Hewlett-Packard）、福特汽車(chē)（Ford Motors）、西爾斯（Sears）、哥倫比亞廣播公司(CBS)、卡夫（Kraft）、鄧白氏（Dun & Bradstreet）、約翰迪爾（John Deere）、芝加哥聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行（Federal Reserve Bank of Chicago）、玫琳凱（Mary Kay Cosmetics）、戴姆勒-克萊斯勒（Daimler Chrysler）、西瑞游艇（Sea Ray Boats）及其它全世界數(shù)以百計(jì)的廣告與銷(xiāo)售俱樂(lè)部等。 喬·吉拉德成就斐然，自1966年以來(lái)一直蟬聯(lián)汽車(chē)銷(xiāo)售冠軍的頭銜，是惟一以銷(xiāo)售員的身份榮登“汽車(chē)名人堂”（Automotive Hall of Fame），并被美國(guó)成就學(xué)會(huì)（America Academy of Achievement）授予“金盤(pán)獎(jiǎng)”（the Golden Plate Award），曾被已故的諾曼·文森特·皮爾（Norman Vincent Peale）博士（《積極思考的力量》的作者）和洛厄爾·托馬斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿爾杰獎(jiǎng)”（Horatio Alger Award，白手起家）。

書(shū)籍目錄

第1章 克服顧客拒絕惡劣的印象買(mǎi)賣(mài)雙方的斗法銷(xiāo)售員的不良形象客戶(hù)的時(shí)間是寶貴的銷(xiāo)售員的消費(fèi)觀點(diǎn)說(shuō)“不”是困難的第2章 自我行銷(xiāo)行銷(xiāo)你的公司成交的法則——說(shuō)服務(wù)正向思考想象行銷(xiāo)法卓越的自我印象事前準(zhǔn)備的重要成功的第一印象讓客戶(hù)覺(jué)得他很重要在你的地盤(pán)上行銷(xiāo)培養(yǎng)幽默感表達(dá)感激的禮物誠(chéng)為上策第3章 假定成交假定、假定、再假定假定成交的話語(yǔ)事先知道各戶(hù)的回答讓客戶(hù)親身參與默許表示同意使用適當(dāng)?shù)淖盅奂俣ㄔ俣瘸山坏?章 解讀購(gòu)買(mǎi)訊息小心解訊外在跡象避免刻板印象觀察有形的線索增加客戶(hù)的參與感做個(gè)好的傾聽(tīng)者解讀“專(zhuān)業(yè)”買(mǎi)家在活動(dòng)中觀察客戶(hù)研究“自尊”第5章 如何克服異議第6章 克服客戶(hù)的拖延第7章 掌控銷(xiāo)售過(guò)程第8章 成交試驗(yàn)法第9澡 創(chuàng)造迫切需要感第10章 強(qiáng)行銷(xiāo)售的危險(xiǎn)第11章 自己掌控勝算第12章 如何處理客戶(hù)反梅第13章 成交不是結(jié)束

章節(jié)摘錄

　　夏佛洛福相信只有當(dāng)你有強(qiáng)烈說(shuō)服力時(shí)，你才能讓別人接受你的看法 。他認(rèn)為作為銷(xiāo)售員的說(shuō)服力強(qiáng)大到甚至可以通過(guò)電話行銷(xiāo)，他們可以在 千里之外讓對(duì)方感覺(jué)到他們的存在！最好的證明是，夏佛洛福的客戶(hù)中， 有不少高居總統(tǒng)要職和列名為《財(cái)富》雜志前500強(qiáng)大公司的董事會(huì)主席， 這是其他銷(xiāo)售員無(wú)法企及的。即使如此，其中有75%的客戶(hù)都是他獨(dú)自開(kāi)發(fā) 的。 當(dāng)銷(xiāo)售員強(qiáng)烈地相信他們產(chǎn)品的價(jià)值時(shí)，說(shuō)服力自然隨之而來(lái)，而他 們唯一強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)更是提供產(chǎn)品價(jià)值給他們的客戶(hù)。真正偉大的銷(xiāo)售員會(huì) 比較渴望提供產(chǎn)品的好處給客戶(hù)，而不是收取巨額的傭金。當(dāng)金錢(qián)成為主 要?jiǎng)恿r(shí)，銷(xiāo)售員很少有成功的?？蛻?hù)們可以從銷(xiāo)售員的眼神中看出他對(duì) 金錢(qián)的渴求，因?yàn)樗雄E象在他們臉上顯露無(wú)遺。你必須想想客戶(hù)最感興 趣的是什么，你的喜好則是其次。把賺錢(qián)的念頭拋在腦后吧；當(dāng)你設(shè)法找 到你的客戶(hù)時(shí)，大筆的傭金支票才會(huì)自動(dòng)到來(lái)。 我在銷(xiāo)售雪佛蘭汽車(chē)的時(shí)候，我確信它是制造精良的車(chē)種。但我十分 明白雪佛蘭沒(méi)有奔馳或?qū)汃R汽車(chē)開(kāi)起來(lái)那么舒適。不過(guò)我堅(jiān)信雪佛蘭物超 所值。而且我了解任何一位預(yù)算有限的客戶(hù)，會(huì)把每一分錢(qián)花在刀刃上。 我必須相信這一點(diǎn)，不然我就賣(mài)不動(dòng)雪佛蘭了。 因此，你也要相信你的產(chǎn)品是同品級(jí)中最有價(jià)值的。最好的說(shuō)明是你 親自擁有它。我一直開(kāi)雪佛蘭汽車(chē)，然而卻看到雪佛蘭的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)著凱迪 拉克和奔馳到他們的汽車(chē)展示間。任何時(shí)候只要我看到他們這樣，我都會(huì) 覺(jué)得惡心。當(dāng)然，那個(gè)時(shí)候我買(mǎi)不起任何車(chē)子，但是如果我像他們一樣， 我的客戶(hù)會(huì)認(rèn)為：“吉拉德認(rèn)為他不屑開(kāi)他賣(mài)的車(chē)子，”而依我之見(jiàn)，傳 送這樣的訊息是愚蠢的做法。 無(wú)論你銷(xiāo)售的是什么，你都應(yīng)該自己用用看。曾經(jīng)有個(gè)人壽保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì) 人想要賣(mài)給我一張50萬(wàn)美元的保單，我問(wèn)他自己買(mǎi)了多少錢(qián)的保單。他低 聲回答：“呃，喬，我買(mǎi)了25000美元的保單?！甭?tīng)完他的話，無(wú)論他跟我 說(shuō)什么，我都聽(tīng)不進(jìn)去了。他有沒(méi)有我需要的優(yōu)良產(chǎn)品并不重要，可是他 讓我覺(jué)得很不舒服。幾個(gè)星期以后，我問(wèn)另一家人壽保險(xiǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人同 樣的問(wèn)題，他據(jù)實(shí)相告：“我買(mǎi)了100萬(wàn)美元的保險(xiǎn)。”他充滿(mǎn)說(shuō)服力的態(tài) 度，讓我知道他信任他想要賣(mài)給我的商品，于是我向他買(mǎi)了一張高額保單 。 如果銷(xiāo)售員沒(méi)有使用他們自己的產(chǎn)品，很難讓客戶(hù)相信他所賣(mài)的產(chǎn)品 ，他們會(huì)傳送負(fù)面的訊息給客戶(hù)。我曾在《財(cái)富》(Fortune)雜志上讀過(guò)一 篇羅斯·佩羅(Ross Perot)寫(xiě)的“我如何轉(zhuǎn)變通用汽車(chē)公司”的文章。他 反對(duì)高層主管雇用司機(jī)開(kāi)車(chē)上班：“需要司機(jī)開(kāi)車(chē)送他去上班的人，可能 老得無(wú)法列在員王名冊(cè)上，任何汽車(chē)公司的工作人員都應(yīng)該開(kāi)他們自己的 車(chē)，因?yàn)樗麄儫o(wú)法從后座得知車(chē)子的性能有多好。我們不應(yīng)該把手王打造 的車(chē)子交給主管?！迸辶_的批評(píng)真是一針見(jiàn)血。如果你不使用你行銷(xiāo)的產(chǎn) 品，你就會(huì)發(fā)出這樣的信號(hào)：“我的產(chǎn)品給你用還不錯(cuò)，不過(guò)我用的話就 不夠好?！比绻氵@樣說(shuō)給客戶(hù)聽(tīng)，一定會(huì)弄得很不愉快！ 表明你對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的信心是非?；镜模恢皇瞧?chē)，所有 的產(chǎn)品都應(yīng)如此。想想看，某家名牌男士服飾店里有位穿著廉價(jià)衣服的店 員在接待你。或者化妝品柜臺(tái)后面有一個(gè)脂粉不施的店員?；蛘呓】抵行?一位肥胖的招待員正試圖說(shuō)服你成為他們的終身會(huì)員，將是怎樣的情景。 正向思考 我不想多言正向思考的力量，我的好友諾曼·文森特·皮爾(Norman Vincent Peale)寫(xiě)了好幾本書(shū)來(lái)探討這個(gè)主題。但我也不認(rèn)為這本討論如 何成交的書(shū)，可以完全忽略積極態(tài)度的重要性。在我論文所記錄的成功人 士中，我舉不出有負(fù)向思考的實(shí)例。正向思考是所有成功者的共通特質(zhì)。 要成為一位成功的銷(xiāo)售員，你必須相信自己有能力把你的產(chǎn)品銷(xiāo)售給 每一位客戶(hù)。然而，我并沒(méi)有暗示你只要想著成交，你就得以心想事成。 一位缺乏商品知識(shí)、行銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)訓(xùn)練的銷(xiāo)售員，光認(rèn)為自己能把產(chǎn)品 賣(mài)給所有的顧客，只是個(gè)會(huì)做春秋大夢(mèng)的家伙，而非積極的思想家。你不 能在早上起床后照鏡子，就期望看到鏡中有一位成功的銷(xiāo)售員盯著自己。 你必須建立優(yōu)良的形象，否則，你將欺騙你自己。 想象行銷(xiāo)法 在原生回饋(控制腦波以維持特定的精神狀態(tài))的療程中，病人被連在 一個(gè)能顯示生理活動(dòng)資料的儀器上，借以監(jiān)控病人的情況。舉例來(lái)說(shuō)，一 位患心動(dòng)過(guò)速的患者如果裝上示波器，可以立刻看出心跳的波形。在醫(yī)生 的指導(dǎo)下，病人一邊觀看監(jiān)視器一邊放松自己。接著醫(yī)師會(huì)指導(dǎo)他在心理 冥想，勾畫(huà)出一幅寧?kù)o安詳?shù)漠?huà)面，比如說(shuō)——坐在海邊，看著海浪涌進(jìn) 。享受陽(yáng)光的照耀，感覺(jué)有一陣輕柔的海風(fēng)吹過(guò)臉龐?！t(yī)師會(huì)這樣建 議他。病人愈放松，他心中的圖像會(huì)變得愈清晰。這種心靈活動(dòng)的結(jié)果是 ：在監(jiān)視器里，病人的心跳明顯地慢下來(lái)。最有趣的是，這臺(tái)原生回饋儀 器將病人的思緒狀態(tài)記錄下來(lái)了！ 斯特芬妮·賽蒙頓(Stephanie Simonton)是世界知名的心理治療醫(yī)師 ，她專(zhuān)精于治療癌癥患者。她主要的工作就是指導(dǎo)癌癥病人進(jìn)行冥想練習(xí) ，在心里想象健康的細(xì)胞正在攻擊和破壞癌細(xì)胞，借以增強(qiáng)病人的抵抗力 。通過(guò)這種心理活動(dòng)，有些病人的健康狀況產(chǎn)生神奇的進(jìn)步，他們體內(nèi)的 癌細(xì)胞大量減少。如果將這種方式結(jié)合藥物治療，不僅可以阻止癌細(xì)胞的 蔓延，甚至可以治愈病人。既然光憑想象都能擊敗可十白的癌癥細(xì)胞，那 么，想想要如何利用它改善你的銷(xiāo)售技巧呢？(P20-23)

媒體關(guān)注與評(píng)論

書(shū)評(píng)　　推銷(xiāo)的要點(diǎn)是，你不是在推銷(xiāo)商品，而在推銷(xiāo)你自己?！　　笆澜缱顐ゴ蟮匿N(xiāo)售員”喬·吉拉德　　喬·吉拉德……特立獨(dú)行?！　　缎侣勚芸贰　獭ぜ隆嬲昝赖匿N(xiāo)售員?！　　陡２妓埂贰　獭ぜ伦プ×藷o(wú)論通過(guò)何種努力都可以邁向頂峰的本質(zhì)：樹(shù)立雄心勃勃的目標(biāo)；將成功形象化；努力工作；堅(jiān)忍以及堅(jiān)持你的原則?！　　盗談P·阿什　　玫琳凱化妝品公司創(chuàng)始人兼名譽(yù)主席　　喬·古拉德不僅是位銷(xiāo)售大師，而且還是位培訓(xùn)大師。他有一種神秘的力量，能讓你觸摸到他成功的秘密?！　　?jiǎng)P蒙斯·威爾遜　　假日酒店 創(chuàng)始人

編輯推薦

《怎樣成交每一單》被《吉尼斯世界紀(jì)錄》譽(yù)為“世界上最偉大的推銷(xiāo)員”的畢生經(jīng)驗(yàn)。

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