一分鐘拿下訂單

前言

這將是我的最后一本銷售書，衷心感謝你們在過去26年里為我所做的一切。你們讓我的作品暢銷全球，你們的善良和忠誠讓我自愧不如。這本專業(yè)銷售圖書講述了各種具有強(qiáng)大的沖擊力的一分鐘成交“必殺”秘訣。這些秘訣是我在各地演講時，從優(yōu)秀的成交高手身上學(xué)到的。這些高手跟我分享了各自的獨門銷售成交技巧，很榮幸可以由我把這些技巧呈現(xiàn)給你們。這份手冊很簡短，寫作風(fēng)格有點類似小說，通俗易讀；包含了有關(guān)一分鐘成交的獨家見解，以及所有成交高手都堅守的某種智慧。大約兩年前，有人問我為什么還要寫一本銷售參考書。我能想到的唯一的答案就是幾年前我在非洲聽到的一句話：“為我一生所學(xué)的知識賦予生命?！庇幸晃粌?yōu)秀的成交高手曾告訴我，“做真正的自己需要勇氣”，許久之后我才發(fā)現(xiàn)，我就是一個在不斷嘗試成交的銷售人員，而且真心熱愛這個職業(yè)。另外，能夠把別人教給我的東西付諸文字是上天賜予我的財富。  這是一本與眾不同的銷售書籍，著意追求新穎、獨特以及歡快的節(jié)奏。書中介紹的一分鐘成交策略確實有效，必能為你帶去豐厚的銷售成交額。所有成交高手都知道這一點：“切不可給賽馬套上犁，因為那會磨滅它的比賽精神?！蔽以趯懽髦袝r時謹(jǐn)記這點。所以實話實說，本書的目標(biāo)完全是為了提高成交高手的技藝，為那些天生具備說服力的人增強(qiáng)精神和力量。有人在私底下提醒我，解讀某些權(quán)威的“成交技巧”和銷售過程可能會損害我的公信力。可惜我早已下定決心，若與人分享（同時希望幫助他人）卻沒有傾囊相授，那就算不得分享。讀者們，如果你想成為杰出的成交高手，那么從每一位值得你學(xué)習(xí)的人身上學(xué)盡你所能學(xué)到的，并傳播開去。再一次感謝所有信任我及我的作品的人。愿上帝永遠(yuǎn)保佑你們。所有成交高手一致認(rèn)為，銷售工作中最大的秘密，最強(qiáng)大、最獨特，甚至無堅不摧的元素，就是你！祝所有人馬到功成。

內(nèi)容概要

57個國家的銷售專家和成交高手在本書中分享了各自的銷售秘訣，書里大部分心得都是首次披露，成交高手不曾與人討論過，也不曾傳授過他人。
本書中的一分鐘成交案例，之前都不曾印成文字。它們真實且豐富多樣，可以保證你一次又一次地達(dá)成銷售。其中有一個案例，只有少數(shù)幾位成交高手知道，那個方法是如此有說服力，以至于每—位顧客都愿意掏錢。
這里分享的成交法則和標(biāo)準(zhǔn)是空前絕后的，卻不適合新入行的或害羞的銷售人員。因為任何剛進(jìn)入銷售這一行當(dāng)?shù)娜硕疾痪邆湔勁薪?jīng)驗，所以書中有一半的內(nèi)容他們是無法欣賞和理解的。

作者簡介

詹姆斯·皮肯斯
世界上最活躍、最受尊敬的銷售大師之一?？屏_拉多大學(xué)畢業(yè)，曾在軍隊服役，服役期間參加過越戰(zhàn)，退伍后自行創(chuàng)業(yè)，37歲時就已成為千萬富翁。他指導(dǎo)過的客戶包括迪士尼、IBM、通用汽車、福特汽車、喜來登酒店、萬豪酒店、希爾頓酒店、威斯汀酒店、美麗華酒店等知名企業(yè)。他和他的作品多次受到《出版人周刊》(Publishers
Weekly)及《成功》(Success)的特別報道。他的有聲書在美國航空公司航班播放，而他本人則廣受世界各地談話節(jié)目邀請，擔(dān)任過無數(shù)次特別嘉賓。

書籍目錄

引言
讓你的銷售額至少提高25％～35％
第1章好的銷售一定要有訂單撤銷
20％法則：自然界的金科玉律
應(yīng)該有10％左右的售后訂單撤銷
設(shè)置90天工作目標(biāo)
第2章不做激怒顧客的大傻瓜
顧客不買的六條重要理由
待顧客如待百萬富翁
大部分顧客都是冒險家
第3章找到顧客心理上的死角
20％的準(zhǔn)備加上80％的表演
顧客購買的三大原因
3英尺的保護(hù)空間
第4章讓顧客和你一見如故
首要規(guī)則，不以錢取人
只看右眼
復(fù)述顧客回復(fù)里的一個關(guān)鍵詞
第5章不要讓顧客失去疑問
讓顧客觸碰產(chǎn)品
適時遞上一支筆
若有必要，請畫出來
第6章一分鐘，拿下訂單
假想已經(jīng)成交
情緒+時機(jī)=顧客購買的良機(jī)
14種最強(qiáng)的一分鐘成交策略
第7章超越，永遠(yuǎn)在下一次
適時請求援助，也不吝惜援助他人
送禮物拿出總統(tǒng)的派頭
不論成敗，收放自如
寫在后面的話
譯者后記

章節(jié)摘錄

成交高手 每個成交高手都是令你又愛又恨，性格復(fù)雜的人。他是永遠(yuǎn)的樂天派，天生擁有一種令人激情澎湃的氣質(zhì)，短短數(shù)秒之間，他可以成為你的朋友，也可以成為你的敵人。這群人堅信總有一天會時來運轉(zhuǎn)，成功指日可待，與此同時卻沒有指導(dǎo)實現(xiàn)理想的行動進(jìn)程規(guī)劃。事實上，大部分成交高手花的錢都比賺得多，仿佛從不擔(dān)憂常人為了擁有安全感而制定的財務(wù)安排，習(xí)慣于過一天算一天，不關(guān)心后果如何。成交高手擁有造物主賜予的一種精神，時刻都在他人身上尋找價值和卓越品質(zhì)，始終留意身邊的人，隨時鼓勵他們，或給予協(xié)助和指導(dǎo)。奇怪地是，他們從來不愿跟從自己的內(nèi)心特征，無法忘記自己犯下的錯誤和闖的禍，暗暗懊悔和愧疚，承受靈魂不必承受的負(fù)擔(dān)。成交高手還有幸是一群充滿愛心的人，擁有人人需要的純潔、樂于奉獻(xiàn)、替他人著想的態(tài)度。然而，當(dāng)這些深蒙恩賜的成交高手好奇地對鏡自視時，應(yīng)該牢記的東西卻被一刻出其不意的自我懷疑和憂慮所抹去并遺忘，在決心和實用上投下深淺不同的陰影，威脅勇氣本身。成交高手（這一點應(yīng)該向神告解）獨立，無所畏懼，每天生活在一個大部分人無法想象的世界中，更別提忍受那樣的世界。內(nèi)心的依賴只有對成功的渴望，即有朝一日能夠達(dá)到?jīng)]有界限、沒有成規(guī)、沒有限制的境界。成交高手在激動與勇氣中茁壯成長，永遠(yuǎn)堅持不懈，永遠(yuǎn)活在當(dāng)下，在機(jī)遇中求生存，為了開展業(yè)務(wù)、為了說服他人甘愿冒著失去一切的風(fēng)險。他們知道且珍惜自己的力量之源，并以此為榮。他們在苦難、失敗、謙虛中成長發(fā)展，擁抱希望，捍衛(wèi)正確的理念，相信真理的力量和深度。成交高手不會把信仰貼在自己的腦門上，但是他們的行為、語言、對事物的看法都體現(xiàn)著他們所珍視的信仰；比唱一千首贊美詩傳達(dá)更多憐憫的絕對信仰。成交高手的靈魂復(fù)雜多變，頗具爭議；有時明智，有時愚鈍，有時粗魯不堪，有時叛逆，有時捉摸不定，不服管教，沒有章法，難以捉摸。成交高手的自我無禁忌，不消沉，不設(shè)障，擁有如此內(nèi)心的成交高手不輕言放棄，這一點都不奇怪。懷著很少有人體驗過，甚至很少有人敢于體驗的堅定決心一直前進(jìn)。而且，靠著如此熱情積極的絕對信心大步前進(jìn)，見招拆招，任何阻撓都會為之永遠(yuǎn)改變。遲早你會發(fā)現(xiàn)，倘若沒有了戰(zhàn)無不利的成交高手，那么任何所有的發(fā)展、商業(yè)、貿(mào)易、彰顯的個性都會在一個靜止的社會里可悲地停滯不前。事實上，如果沒有成交高手（他的想象力帶來了無限的可能）的冒險、熱情以及勇敢，那么人類創(chuàng)下的所有文明將會消失，不久人類的內(nèi)心就會接受失敗，毫無希望。 我是用心在銷售，而不是靠事先編撰的老套的對話?！獖W馬爾?博措（Omar Boco），南非約翰內(nèi)斯堡  事實一   成交高手相信自己的能力 不管哪個行業(yè)的成交高手，不管在何處就職，他們都知道自己干的不錯。無論是表現(xiàn)謙遜，還是妄想，抑或猖狂，他們在內(nèi)心深處都堅信，世上沒人比他更擅長銷售。的確，成交高手情緒變化無常，不可捉摸，似乎是一會一個樣。實際上，在一片混亂和不安的表象之下，他們擁有一個發(fā)展良好且穩(wěn)固的元素，稱之為自我。因為擁有這樣的自我（通過由多年的成功磨練而成），即使在最暗淡的時刻，成交高手依然保持積極的態(tài)度，“我是最棒的”這種認(rèn)知不斷為他們提供自信的燃料。 我努力相信我自己，即使別人已經(jīng)放棄我?！s翰?德萊尼（John L Delainey），愛爾蘭香農(nóng)  事實二  成交高手必須克服的兩個重要問題 每一位成交高手都必須時刻警惕，謹(jǐn)防染上兩大隨意疏忽的習(xí)性：丟棄“我行我可以”的態(tài)度，開始“色”眼看人。為了保持自信的態(tài)度，成交高手應(yīng)該只把所有的勝利、幸福、計劃以及成就具象化，摒棄任何可能破壞這種思維的人和事。 注：多數(shù)成交高手在接待顧客之前會找個沒人的角落獨處，如此就沒有外界環(huán)境和其他人會打擾他們積聚“樂觀”情緒。成交高手要做的另一件事是遠(yuǎn)離悲觀的人，因為這類人對追求成功的心智有百害而無一利。 成交高手還必須不斷克服戴有色眼鏡看人的傾向。幾乎人人都會在真正認(rèn)識對方之前評判他人。這當(dāng)然是個消極的習(xí)慣，成交高手長期以來都在與之抗?fàn)?，始終謹(jǐn)記這句哲理箴言——人往往痛恨他們無法理解的事物。成交高手提醒自己要把每一個人都當(dāng)作一個獨特（獨一）的個體，一個擁有自己的人生故事，通過自己的生活經(jīng)歷傳播獨一無二的寶貴知識的人。總之，成交高手每天都在避免接觸任何可能破壞積極情緒的事物，同時尋找他人身上的閃光點。 注：別人身上讓我們討厭的部分通常正是自我厭惡的根源。 若希望他人關(guān)心你，你得首選關(guān)心他們?！_伯特?阿姆斯特朗（Robert Armstrong），英國倫敦 事實三  成交高手相信，夢想是看得見摸得著的東西 成交高手發(fā)現(xiàn)，如果擁有夢想，就愿意為生命中的某些東西竭盡全力，而這個夢想最終也必然能夠變成現(xiàn)實。德國有一句諺語，“你不可能擁有夢想和愿望，卻沒有追求實現(xiàn)夢想和愿望的力量?！贝搜缘莱隽苏嬷B。人若渴望擁有某樣事物，如果這樣事物正直偉大，那么這渴望本身就會生成一股編織了熱忱和決心的力量，克服任何一切障礙、恐懼、疑慮。許多商界人士認(rèn)為，成交高手不是現(xiàn)實主義者，只是個夢想家，生活在幻想世界里。成交高手確實是夢想家，永遠(yuǎn)相信明天會比今天好，永遠(yuǎn)相信下一位顧客會比前一位購買更多的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)相信總有一天，他將組建一支自己的銷售團(tuán)隊，管理得超乎想象地好。的確，成交高手是夢想家，眼睛永遠(yuǎn)盯著前方，永遠(yuǎn)拿得出實實在在的銷售業(yè)績。應(yīng)當(dāng)記住的是，倘若沒有夢想家，以及夢想家身上的沖勁，商業(yè)社會就不可能有任何新發(fā)展。成交高手知道，成功的人是讓夢想，而不是財務(wù)狀況，決定其生命的位置。一旦成交高手停止夢想，停止追求更豐厚的收益，那將是商業(yè)的希望精神垂頭消亡的一天。 與其碌碌無為，抱憾終生，我寧愿不惜一切追求夢想?！葼?奧爾森（Bill Olsen），得克薩斯州達(dá)拉斯 事實四  自己的事情自己解決 成交高手堅持自己的事情自己解決，公私皆然。每個人都應(yīng)該對自己負(fù)責(zé)。如果有人好奇心切、追問不休，通常這些人都有自己的打算。而且絕對放心，他們的打算是為了讓自己得到好處，不會是其他的任何人。成交高手在一次次的失敗經(jīng)歷中得出，若有人詢問他怎么了，這問候的人里面80%的人不在意成交高手是否遇到了困難，剩下的20%則是在幸災(zāi)樂禍。所以，看清楚這一點之后，成交高手要求自己在被問到的時候只簡單回復(fù)一句“一切都好”。那些把自己的問題埋在自己心里的成交高手永遠(yuǎn)比那些向他人傾述自己的想法和感覺的銷售人員要成功和自信，后者是一種非常愚蠢的行為，只會招惹流言蜚語和他人的揣測——兩大殺傷力極強(qiáng)的武器。我知道，有些人只會冷嘲熱諷，但我肯定不會主動給他們提供談資?！Ｋ固夭剪斂耍↙ord Esterbrook），英國南漢普頓 事實五  除你之外沒人了解你 每當(dāng)有人告訴成交高手，“我知道什么對你有利”，或者“我了解你，我認(rèn)為你應(yīng)該做這或者做那”，他聽了都半信半疑，因為他知道沒人比他自己更了解自己。成交高手只告訴他人他選擇透露的事情，這是他們保持獨立，遠(yuǎn)離負(fù)面情緒，維持自己信仰的辦法。假如成交高手幾乎和每一位聊天的人交代自己的優(yōu)缺點，那他可能就把自己丟進(jìn)了一個受人擺布的境地，從而危及自己的信譽(yù)。對于一位成交高手而言，這只能是一場災(zāi)難：大大削弱銷售技巧的效用，因為技巧應(yīng)該根據(jù)自身條件靈活運用。如果其他人認(rèn)為他們一眼就能看穿你，他們就會拿你不當(dāng)回事，拋棄你，甚至把你踩在腳下。世上的人總是對自己沒把握的人與事充滿好奇，所以只要成交高手保持一種神秘氣氛，就大可放心自己不會被人忽略無視。成交高手每天不計得失，追隨內(nèi)心的喜樂，領(lǐng)略生命的意義，又小心翼翼地給真實的自己戴上一副面具。 我越是聽取他人的建議，就越發(fā)現(xiàn)自己在遠(yuǎn)離目標(biāo)?！锞S拉（D.L. Rivera），墨西哥墨西哥城 事實六  成交高手的性格決定了一切 成交高手知道，一個人的性格絕對是一種精神狀態(tài)，而人的生存依賴其精神狀態(tài)。成交高手實現(xiàn)理想，追求成功無需高等教育和獲獎證書，就此而言，甚至都不需要一個好身體，但斗志昂揚的精神狀態(tài)是必不可少的。人與人交流時流露出來的個性是溝通的關(guān)鍵，如果一個人表達(dá)想法和感受的方式無法吸引對方的注意力，喚起他的興致，并且博得理解，那么世上所有的知識和智慧都將是無用之物。人們喜歡和相處輕松的人交往，能夠逗他們開心，能夠讓他們感覺到自己被人重視和尊重；外向、友好、善交際的個性正好能夠給人留下這些印象。要想擁有這種性格，一個人必須養(yǎng)成社交和替他人著想的習(xí)慣。這個過程需要時間和獻(xiàn)身精神、還需要一個人專心一意，不過古語說得好“習(xí)慣決定性格”，而良好的品格不僅是可以養(yǎng)成的，也是價值連城的。 我若用足心思，就可以給大家留下我自己看待自己印象，而我還是很喜歡我自己的?！Z?穆索（Gino Musso），意大利羅馬 事實七  成就偉業(yè)的秘密 回顧歷史上的名人大家，諸如“某某生來就是一塊做偉大領(lǐng)導(dǎo)的料”這類表述比比皆是，不過這種說法往往不如聽起來那般真實可信。不管何時何地，每個人都有可能成為一位魅力無窮的偉大領(lǐng)導(dǎo)，令整個世界為之肅然起敬，眾目共睹。要想領(lǐng)悟這個道理，首先得明白一個既基本又重要的成為偉人的事實：即人自己成不了偉人；使人成就偉業(yè)的是他們所堅信的事業(yè)。不管一個人的身世背景如何，一旦擁有了一個明確的目標(biāo)，或者信仰，或者他愿意為之犧牲一切的事業(yè)，那么這個信念可以使他情緒高漲，力量倍增，大膽行動。當(dāng)你篤信某樣事物時，全世界都會對你刮目相看。 成功大體上就是持續(xù)重復(fù)運用基本的法則，再加一點風(fēng)險意識和一份信仰?！?桑福德（Lynn Sanford），亞利桑那州鳳凰城 

編輯推薦

《一分鐘拿下訂單》作者詹姆斯?皮肯斯是世界最受歡迎的銷售專家之一，他曾出版過數(shù)部銷售書籍，廣受歡迎。本書則是這位銷售學(xué)大師的最后一本銷售力作。他多年來在世界各國做巡回演講，與世界各地的成交高手密切接觸，研究他們的成功案例以及他們的一言一行，發(fā)掘出了銷售當(dāng)中最為簡單卻又最為實用的技巧、策略與真理，全部囊括于本書當(dāng)中。皮肯斯告訴我們，成為頂級銷售，不需要高深學(xué)問，也不需要故作玄虛，只要活學(xué)活用，拿出你的真誠和勇氣，你就能成功。

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