提問就是銷售力

前言

下述觀點(diǎn)你是否覺得很耳熟?    這個(gè)世界正以前所未有的速度加速運(yùn)轉(zhuǎn)，因此，作為銷售人員，我們必須學(xué)會(huì)適應(yīng)新環(huán)境。在如今這個(gè)年代，客戶們已不再喜歡花費(fèi)過多的時(shí)間跟銷售人員建立人際關(guān)系。而是想以最快的速度、最便宜的價(jià)格買到最易于操作的服務(wù)方案?？萍几镄乱呀?jīng)完全改變了我們的世界，當(dāng)代的客戶可以和全世界的公司有業(yè)務(wù)合作，而無須聘用任何專業(yè)銷售人員。相反，客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲得最新信息，另外，那些成天給他們打電話的一大群銷售也是不錯(cuò)的信息來源。因此，作為銷售的你與其花費(fèi)大力氣試圖與客戶交朋友．不如省略這一追求的過程，直接向客戶提供最好的方案——否則你將輸?shù)裘恳还P生意!    我只能說，這一陳述是會(huì)讓人誤入歧途的。至于“我們的世界同20世紀(jì)80年代或50年代，甚至是1900年的世界已大不相同”的觀點(diǎn)，更是荒誕可笑。要知道，戴爾·卡耐基完成其著作《人性的弱點(diǎn)》(How to Win Friends and Influence People)時(shí)是1938年，而直到今日，這本書仍是書店的圖書之一!也許與20年前相比，我們的技術(shù)已經(jīng)有了很大的發(fā)展和變化，但同我們有業(yè)務(wù)來往的人卻沒有變。也許你最后會(huì)忘掉本書的所有內(nèi)容，但請(qǐng)你記住這一點(diǎn)：不管在哪個(gè)年代，人都只會(huì)是人!    回顧歷史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，每一代人都相信自己革新了世界。在發(fā)明了汽車后，人人都相信人類的生活和人際關(guān)系已被永遠(yuǎn)地改變了(發(fā)明了電力、電視機(jī)、飛機(jī)和計(jì)算機(jī)后，情形亦是如此)。人們相信，汽車可以讓人自由自在地旅行，但遠(yuǎn)離了家庭和朋友，這最終會(huì)導(dǎo)致人際關(guān)系的破裂。然而最后呢?事情的結(jié)果是，真實(shí)人際關(guān)系的重要性并未被削弱，而且我認(rèn)為永遠(yuǎn)也不會(huì)被削弱。  我怎敢下此斷論?根據(jù)多年的銷售和咨詢經(jīng)驗(yàn)，我意識(shí)到有兩種類型的人際關(guān)系：表面的和實(shí)在的。表面的人際關(guān)系以天氣、高爾夫以及其他無關(guān)痛癢的閑談為標(biāo)志；這類型的關(guān)系以偶然的信息交換為基礎(chǔ)，缺乏實(shí)際深度。舉例來說，你正在會(huì)見的客戶正好同你是大學(xué)校友，你們就大學(xué)的共同回憶聊了幾分鐘，并在這一巧合上建立起聯(lián)系，但是這并不能改變你們之間的業(yè)務(wù)來往方式。第二種類型的人際關(guān)系是實(shí)在的，其標(biāo)志是互惠互利。    在我公司舉辦的研討會(huì)上，我向前來參加會(huì)議的銷售人員們提出了一個(gè)問題：他們對(duì)“關(guān)系”一詞作何理解。

內(nèi)容概要

　　銷售人員每天都會(huì)遭遇到很多困難和障礙，比如，我進(jìn)不了客戶的辦公室；潛在客戶急著索求信息，但卻遲遲不采取行動(dòng)；客戶表示他們重視服務(wù)，但又希望壓低價(jià)格；我已經(jīng)準(zhǔn)備和對(duì)方簽約，但出現(xiàn)突發(fā)狀況，搞砸了一切；我好像每次都找錯(cuò)人。要解決這些問題，銷售人員就要學(xué)會(huì)正確的提問。提問是推銷成功最簡(jiǎn)單、又最快速的方式。問對(duì)問題能幫你找出客戶遭遇到了什么樣的問題、他們的需求是什么，以及他們?cè)敢鉃榻鉀Q方案付出多少代價(jià)?？墒牵悴荒苤豢繂枎讉€(gè)問題就指望會(huì)成交──你必須依照正確的順序、問對(duì)問題?！短釂柧褪卿N售力》將教導(dǎo)你如何根據(jù)客戶眼中的價(jià)值、而非價(jià)格，使用進(jìn)階提問技巧來銷售你的產(chǎn)品，并提高你的成功率。同時(shí)，《提問就是銷售力》包含了大量有效的練習(xí)以及上百個(gè)問題范例。

作者簡(jiǎn)介

　　保羅·切利 (Paul Cherry)，國(guó)際銷售和領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)機(jī)構(gòu)performance based
results公司的總裁和首席執(zhí)行官。他擁有20年銷售、管理、高層管理和績(jī)效改善戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)。每年要教授5
000多名銷售專業(yè)人士提升自己的銷售技巧。他的合作伙伴多達(dá)1
200家，其中包括強(qiáng)生、美國(guó)輝門、美敦力、穆迪公司、富國(guó)銀行、殼牌石油等財(cái)富500強(qiáng)。

書籍目錄

引言
第1章 真正關(guān)心你的客戶
第2章 用最短的時(shí)間建立信用度：多樣性提問
　不要簡(jiǎn)單地問“為什么”
　做個(gè)隱形的觀察者
　客戶決策時(shí)的價(jià)值取向
　洞悉客戶行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和趨勢(shì)
第3章 遠(yuǎn)離虛幻的銷售機(jī)遇：闡明式問題和判斷性問題
　　你面對(duì)的是真正的客戶嗎
　三步評(píng)價(jià)方程式
　如何應(yīng)對(duì)客戶的典型回答
　學(xué)會(huì)放棄
第4章 牢牢抓住客戶的注意力：擴(kuò)展式問題和比較式問題
　做個(gè)真誠(chéng)的傾聽者
　巧妙搜集正確的信息
　不一定要和高層對(duì)話
第5章 做客戶的商業(yè)伙伴：教育式問題
　成為客戶的情報(bào)員
　提問的三個(gè)好時(shí)機(jī)
第6章 讓真正的問題浮出水面：鎖定式問題和影響式問題
　抓住客戶對(duì)話中的關(guān)鍵詞
　不要讓客戶覺得像在受訊
　量化客戶的問題
　引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)改變的必要性
第7章 使客戶對(duì)合作充滿期待：愿景式問題
　發(fā)現(xiàn)客戶的隱性需求
　與客戶暢想未來
　最后的補(bǔ)救措施
第8章 破解客戶的拒絕和拖延戰(zhàn)術(shù)：與其假設(shè)，不如直接提問
　銷售員常犯的錯(cuò)誤
　拖延戰(zhàn)術(shù)背后的動(dòng)機(jī)
　破除障礙的四步方程式
　四步方程式的實(shí)際應(yīng)用
第9章 提問就是銷售力
結(jié)語 讓你的業(yè)績(jī)最大化
附錄A 把錢算清楚：如何創(chuàng)造價(jià)值以使價(jià)格不再是問題
附錄B 巧妙使用語音信箱和電子郵箱
附錄C 實(shí)際應(yīng)用

章節(jié)摘錄

版權(quán)頁：插圖：這些詞語和其他類似的詞語都是客戶的需求未能完全得到滿足的標(biāo)志，也是有機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶的擔(dān)憂以及解決方法的標(biāo)志。這些詞語幾乎都透露了客戶的情感，象征著此處有問題待解決。在認(rèn)出了這些詞語，并用鎖定式提問方式發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，你就可以以問題解決者的身份挺身而出?？蛻魰?huì)因?yàn)槟阏页隽藛栴}并幫助制定解決方案而感激你的。和教育式問題的情形類似，鎖定式問題也會(huì)讓客戶將你視為有價(jià)值的商業(yè)伙伴，而非某個(gè)只會(huì)推銷產(chǎn)品或服務(wù)的“售貨郎”?？蛻粼谡勗捴械牧硪恍┰~匯也可被“鎖定”，并能轉(zhuǎn)化成很好的鎖定式問題。比如說“我”和“我們”。也許這看起來很明顯，但是每次當(dāng)客戶用到“我們”等復(fù)數(shù)詞時(shí)，你就應(yīng)該知道這不只有一個(gè)決策者，或是不只有一個(gè)人在關(guān)注這個(gè)問題。這些復(fù)數(shù)詞都是可以被很好“鎖定”的詞。比如，你可以這樣問：“我發(fā)現(xiàn)你提到了‘我們’，那么除了你之外，還有誰也在努力處理這個(gè)問題？”成功使用鎖定式問題的秘訣是，仔細(xì)聆聽客戶說的話，然后在提出的問題中使用他們使用過的詞語。

編輯推薦

《提問就是銷售力:用問題探尋客戶的真正需求》：遠(yuǎn)離虛幻的銷售機(jī)遇，探尋客戶的真正需求和對(duì)未來的期望，吸引潛在客戶的注意力，成為客戶親密的商業(yè)伙伴，開拓多個(gè)與客戶展開討論的途徑，掌控對(duì)話的方向，激發(fā)客戶的斗志，堅(jiān)定他改變現(xiàn)狀的決心。成功銷售最簡(jiǎn)單最有效的方法就是提問。輕松攻克客戶的拒絕態(tài)度和拖延戰(zhàn)術(shù)。

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無

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