讓顧客自己來(lái)定價(jià)

內(nèi)容概要

　　·《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》，賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授深度講述創(chuàng)新定價(jià)策略，傳授世界最盈利公司的致富真經(jīng)。
　　·為什么一張搖滾專(zhuān)輯讓粉絲們隨意定價(jià)下載，反而賺到了更多的錢(qián)？為什么免費(fèi)的谷歌卻創(chuàng)造出上千億美元的豐厚利潤(rùn)，并重塑了整個(gè)行業(yè)？為什么中國(guó)企業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)讓西方人聞之色變，自己卻又能帶著累累戰(zhàn)果全身而退？《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》為你揭開(kāi)其中的奧妙，讓你的企業(yè)脫穎而出。
　　·價(jià)格，是企業(yè)捕獲其產(chǎn)品或服務(wù)所造價(jià)值的唯一手段，甚至可以說(shuō)，價(jià)格是企業(yè)的生命線(xiàn)?！蹲岊櫩妥约簛?lái)定價(jià)》中的創(chuàng)新定價(jià)策略卻有四兩撥千斤之力，讓企業(yè)在市場(chǎng)上建立可持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

作者簡(jiǎn)介

　　賈格莫漢·拉古
　　·賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)營(yíng)銷(xiāo)系主任。
　　·研究領(lǐng)域包括新產(chǎn)品定價(jià)，價(jià)格折扣，優(yōu)惠券策略，店鋪品牌，零售，銷(xiāo)售人員薪酬，以及分銷(xiāo)渠道管理。
　　·曾擔(dān)任一些知名公司的策略咨詢(xún)，如惠氏公司、美敦力公司，華納家庭娛樂(lè)等。
　　張忠
　　·賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授，中歐商學(xué)院、長(zhǎng)江商學(xué)院資深教授。
　　·研究領(lǐng)域包括價(jià)格收益模式研究，目標(biāo)定價(jià)策略，零售管理，工程造價(jià)，以及定價(jià)策略。
　　·曾在中國(guó)為眾多企業(yè)高管講授定價(jià)策略，如搜狐，中信銀行，新東方，工商銀行，中國(guó)電信，首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)，熔盛集團(tuán)，中組部企業(yè)家培訓(xùn)項(xiàng)目等。

書(shū)籍目錄

序言 被忽視的定價(jià)
常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)一：簡(jiǎn)單成本加成
常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)二：效仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
常見(jiàn)定價(jià)誤區(qū)三：視消費(fèi)者而定
定價(jià)，拉動(dòng)利潤(rùn)的最佳杠桿
小結(jié)：定價(jià)，你有更好的選擇
第1章 意愿定價(jià)：看著給吧
為什么會(huì)多給錢(qián)？
意愿定價(jià)的 5大特征
小結(jié)：讓顧客參與定價(jià)過(guò)程
第2章 零定價(jià)：免費(fèi)的誘惑
免費(fèi)帶來(lái)的巨大財(cái)富
只有免費(fèi)才能生存？
不要用免費(fèi)去攻擊免費(fèi)
小結(jié)：總有人要為免費(fèi)的午餐埋單
第3章 價(jià)格戰(zhàn)的藝術(shù)：決勝盈虧平衡點(diǎn)
為什么中國(guó)人喜歡打價(jià)格戰(zhàn)？
長(zhǎng)虹的價(jià)格戰(zhàn)
格蘭仕的價(jià)格戰(zhàn)
打擊加威懾，讓對(duì)手退出市場(chǎng)
小結(jié)：價(jià)格戰(zhàn)的兩大準(zhǔn)則
第4章 微定價(jià)：小價(jià)格大收益
不可小瞧的一分錢(qián)
一天一分錢(qián)
超大碼帶來(lái)的利潤(rùn)
一分錢(qián)成就大買(mǎi)賣(mài)
切分，只要支付很低的價(jià)格
小結(jié)：學(xué)會(huì)“不拘小錢(qián)”
第5章 自動(dòng)定價(jià)：零售商的定價(jià)之道
自動(dòng)降價(jià)的 6大優(yōu)勢(shì)
對(duì)消費(fèi)者支付能力的最佳衡量
慢速荷蘭式拍賣(mài) VS傳統(tǒng)拍賣(mài)法
小結(jié)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的生命周期
第6章 動(dòng)態(tài)定價(jià)：定你自己的價(jià)格
“猜猜我們的價(jià)格”
模糊銷(xiāo)售
指定你自己的消費(fèi)者
小結(jié)：讓正確的價(jià)格遇到正確的顧客
第7章 訂購(gòu)式定價(jià)：提升營(yíng)銷(xiāo)盈利能力
“虧本大甩賣(mài)”其實(shí)不虧本
讓顧客花的更多一點(diǎn)
讓潛在價(jià)值充分釋放
小結(jié)：什么才是客戶(hù)最需要的
第8章 差異化定價(jià)：勢(shì)利的溢價(jià)
聲望可以用現(xiàn)金衡量
要為尊貴體驗(yàn)埋單
高價(jià)制勝，何時(shí)多時(shí)就是多
低價(jià)制勝，何時(shí)少時(shí)就是多
小結(jié)：合理溢價(jià)，打動(dòng)顧客的心
第9章 績(jī)效定價(jià)：好用再付錢(qián)
關(guān)注產(chǎn)品的真正價(jià)值
“好用再付錢(qián)”的 5大條件
買(mǎi)賣(mài)雙方：從敵對(duì)到合作
小結(jié)：成績(jī)決定利潤(rùn)
第10章 讓顧客自己來(lái)定價(jià)吧
顧客導(dǎo)向
差異化定價(jià)
靈活的定價(jià)準(zhǔn)則

章節(jié)摘錄

　　第1章　意愿定價(jià)：看著給吧　　2007年10月9日，英國(guó)另類(lèi)搖滾樂(lè)隊(duì)“電臺(tái)司令（Radiohead）”做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他們最新推出的包含十首歌曲的專(zhuān)輯《彩虹里（In Rainbows）》不再采用傳統(tǒng)定價(jià)方法，而是讓他們的粉絲可以以任意價(jià)格進(jìn)行下載。在樂(lè)隊(duì)主頁(yè)www.inrainbows.com的支付頁(yè)面，訪(fǎng)問(wèn)者會(huì)看到一個(gè)空的價(jià)格箱，點(diǎn)擊這個(gè)價(jià)格箱，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)對(duì)話(huà)框：“給多少錢(qián)你來(lái)決定吧！”在下一個(gè)頁(yè)面上，又出現(xiàn)另一個(gè)對(duì)話(huà)框：“真的！你來(lái)決定價(jià)格！”　　“電臺(tái)司令”把價(jià)格決策權(quán)交給聽(tīng)眾的原因是由于多年來(lái)傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道一直表現(xiàn)不佳。這個(gè)牛津郡土生土長(zhǎng)的樂(lè)隊(duì)決定在2003年合約期滿(mǎn)之后不再與百代唱片公司（EMI）續(xù)簽。雖然這個(gè)五人樂(lè)隊(duì)通過(guò)傳統(tǒng)渠道賣(mài)出過(guò)2000萬(wàn)張唱片，但是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)盜版下載或互換的則更多，看起來(lái)通過(guò)傳統(tǒng)渠道按照一個(gè)固定價(jià)格賣(mài)唱片真的是“感覺(jué)很老土”--按照該樂(lè)隊(duì)貝斯手科林·格林伍德（Colin Greenwood）的說(shuō)法。　　之后樂(lè)隊(duì)經(jīng)紀(jì)人克里斯·赫法德有了一個(gè)主意：讓粉絲們?cè)敢鉃橄螺d歌曲付多少錢(qián)就付多少錢(qián)。“我們都覺(jué)得他瘋了，”樂(lè)隊(duì)成員湯姆·約克（Thom Yorke）坦言，“我們建網(wǎng)站時(shí)還在說(shuō)呢，你確定這樣沒(méi)問(wèn)題？”　　“電臺(tái)司令”的定價(jià)策略引起了音樂(lè)界激烈的爭(zhēng)論，“就好像給本已混亂不堪的唱片業(yè)又扔進(jìn)去一個(gè)手榴彈。”一個(gè)樂(lè)評(píng)人寫(xiě)道。激進(jìn)的一方認(rèn)為，實(shí)體和虛擬傳輸方式的轉(zhuǎn)變已經(jīng)深刻地震撼了整個(gè)唱片業(yè)，而“電臺(tái)司令”的定價(jià)方式則是此種轉(zhuǎn)變過(guò)程中的一次重要的實(shí)驗(yàn)。而另一方傳統(tǒng)主義者則認(rèn)為，這種“看著給吧”或是稱(chēng)為“自尊箱（honor box）”的定價(jià)方式是對(duì)盜版的一種妥協(xié)，它將導(dǎo)致唱片業(yè)的進(jìn)一步衰落?！　〉?007年10月29日這個(gè)項(xiàng)目結(jié)束的時(shí)候，電臺(tái)司令樂(lè)隊(duì)顯然贏得了勝利，這場(chǎng)赫法德口中的“虛擬演奏”打敗了傳統(tǒng)的定價(jià)和分銷(xiāo)模式而大獲成功。超過(guò)180萬(wàn)人下載了這個(gè)專(zhuān)輯，雖然60%沒(méi)有付錢(qián)，但還是有40%付了錢(qián)，這已經(jīng)足夠這張專(zhuān)輯獲得成功了。　　據(jù)一家美國(guó)電子商務(wù)調(diào)查公司Comscore的一項(xiàng)調(diào)查顯示，電臺(tái)司令樂(lè)隊(duì)的顧客為每張專(zhuān)輯平均支付的價(jià)格是2.26美元，而這可能比采用傳統(tǒng)定價(jià)模式經(jīng)過(guò)層層中間人之后能夠得到的收入還要多。（樂(lè)隊(duì)的管理者否定了Comscore的估計(jì)結(jié)果，但拒絕提供另一組數(shù)據(jù)。）“就收入數(shù)字來(lái)說(shuō)，我們這張專(zhuān)輯賺的錢(qián)比以往所有專(zhuān)輯加起來(lái)還要多。”電臺(tái)司令樂(lè)隊(duì)成員湯姆·約克說(shuō)道。　　有些粉絲說(shuō)，他們甚至出了比傳統(tǒng)購(gòu)買(mǎi)渠道更高的價(jià)格：20美元~30美元，甚至更多，這在傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道是不可能的?？纯醇又菟_克拉門(mén)托市的杰森·雷尼吧，他說(shuō)他甚至愿意為下載《彩虹中》支付100美元?！　?hellip;…

編輯推薦

　　1.定價(jià)永遠(yuǎn)不是弱者的游戲。想脫穎而出，步步為"贏"？《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》帶你走出3大傳統(tǒng)定價(jià)誤區(qū)，讓9大創(chuàng)新定價(jià)策略助你拉動(dòng)利潤(rùn)引擎。　　2.沃頓商學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授、知名企業(yè)定價(jià)顧問(wèn)傾情奉獻(xiàn)，為你深度揭示創(chuàng)新定價(jià)策略?！　?.定價(jià)是企業(yè)成敗的關(guān)鍵，價(jià)格提升1%，盈利能力提升10.29%。學(xué)會(huì)創(chuàng)新性定價(jià)，撬動(dòng)企業(yè)提升利潤(rùn)的最佳杠桿?！　?.大量真實(shí)案例精彩呈現(xiàn)，從高端到低端，從消費(fèi)者市場(chǎng)到商業(yè)市場(chǎng)，從美國(guó)國(guó)內(nèi)到整個(gè)全球，極富實(shí)用性和可操作性。　　5.《讓顧客自己來(lái)定價(jià)》書(shū)中指出了常規(guī)定價(jià)方法的不合理性，能幫助企業(yè)有效避免定價(jià)誤區(qū)，全方位為企業(yè)決策者、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等提供創(chuàng)造性定價(jià)的合理策略。

圖書(shū)封面

圖書(shū)標(biāo)簽Tags

無(wú)

評(píng)論、評(píng)分、閱讀與下載

---

    讓顧客自己來(lái)定價(jià) PDF格式下載

---