生存期銷(xiāo)售系統(tǒng)訓(xùn)練

內(nèi)容概要

生存期與入門(mén)期最大的不同是，銷(xiāo)售人員開(kāi)始正式承擔(dān)明確的業(yè)績(jī)壓力。在之后的一年左右時(shí)間，無(wú)論是主動(dòng)的還是被動(dòng)的，銷(xiāo)售人員離職的比率都是最高的。因此能否順利拿下第一單就成了銷(xiāo)售人員的生死關(guān)。    生存期的銷(xiāo)售人員，因?yàn)榧绨蛏嫌辛嗣鞔_的業(yè)績(jī)壓力，再加上知識(shí)和技能水平都不高，所以其內(nèi)心比較彷徨無(wú)助。此時(shí)如果不進(jìn)行有效的培訓(xùn)，將會(huì)嚴(yán)重挫傷銷(xiāo)售人員的積極性，甚至毀了一個(gè)有潛力的好苗子。    針對(duì)生存期銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)，本書(shū)重點(diǎn)闡述了客戶(hù)決策與推銷(xiāo)過(guò)程、客戶(hù)知識(shí)的掌握與應(yīng)用、電話(huà)預(yù)約的步驟與技巧、如何有效了解客戶(hù)的采購(gòu)背景以及生存期銷(xiāo)售人員自信心的塑造與培養(yǎng)等問(wèn)題，意在通過(guò)由面到點(diǎn)的系統(tǒng)描述，幫助生存期的銷(xiāo)售人員熟練掌握，同時(shí)給企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理者們輔導(dǎo)和培訓(xùn)生存期銷(xiāo)售人員，提供了有益的參考。

作者簡(jiǎn)介

秦毅，實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理體系設(shè)計(jì)專(zhuān)家、管理者及銷(xiāo)售人員系統(tǒng)培訓(xùn)專(zhuān)家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)項(xiàng)MBA、北京師范大學(xué)發(fā)展與教育心理學(xué)碩士、國(guó)家注冊(cè)咨詢(xún)師、國(guó)家注冊(cè)職業(yè)指導(dǎo)師。
　　北京大學(xué)企業(yè)家研修中心、國(guó)務(wù)院企業(yè)調(diào)查中心、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)等多家機(jī)構(gòu)特聘營(yíng)銷(xiāo)管

書(shū)籍目錄

閱前總自檢前言引子　鷹的一家第一章　生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　一、生存期銷(xiāo)售人員的七大挑戰(zhàn)　二、生存期的培訓(xùn)要點(diǎn)第二章　客戶(hù)知識(shí)的掌握與運(yùn)用　一、客戶(hù)知識(shí)及掌握現(xiàn)狀　二、客戶(hù)知識(shí)包含的內(nèi)容　三、應(yīng)用客戶(hù)知識(shí)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題第三章　客戶(hù)心理與推銷(xiāo)步驟　一、客戶(hù)心理第一階段：感覺(jué)良好　二、各戶(hù)心理第二階段：確定需求　三、客戶(hù)心理第三階段：評(píng)估比較　四、客戶(hù)心理第四階段：決定購(gòu)買(mǎi)第四章　電話(huà)預(yù)約的步驟和技巧第五章　了解客戶(hù)背景的方法與技巧第六章　銷(xiāo)售人員自信心的塑造與培養(yǎng)參考答案

章節(jié)摘錄

　　第一章　生存期銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)　　一、生存期銷(xiāo)售人員的七大挑戰(zhàn)　　生存期的四大特點(diǎn)　　普遍來(lái)講，處在生存期的銷(xiāo)售人員，表現(xiàn)各異，差距明顯，面對(duì)的市場(chǎng)和公司的管理環(huán)境也多有不同，但總體來(lái)講，他們的境況在四個(gè)方面具有相當(dāng)大的共性。有明確的業(yè)績(jī)或任務(wù)指標(biāo)　　與入門(mén)期不同，處在生存期的銷(xiāo)售人員，最明顯的特征就是：開(kāi)始承擔(dān)明確的業(yè)績(jī)壓力，雖然大多數(shù)企業(yè)都不會(huì)給新人太重的擔(dān)子，值是對(duì)于這些新人來(lái)講，從“0”到“1”肯定是一個(gè)質(zhì)的飛躍。生存期的定義及時(shí)問(wèn)長(zhǎng)短　　本系列的第一冊(cè)《入門(mén)期銷(xiāo)售系統(tǒng)訓(xùn)練》中曾談到，銷(xiāo)售人員在一家公司的成長(zhǎng)有四個(gè)時(shí)期，其中生存期是第二個(gè)階段，一般指一個(gè)銷(xiāo)售人員開(kāi)始承擔(dān)具體的業(yè)績(jī)壓力后的一整年的時(shí)間。　　當(dāng)然，具體的生存期的長(zhǎng)短，因企業(yè)不同會(huì)有較大的差異。一般來(lái)講，企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越復(fù)雜，如工業(yè)品、系統(tǒng)配套解決方案、復(fù)雜設(shè)備等，新聘銷(xiāo)售人員的生存期就越長(zhǎng)，通常會(huì)超過(guò)一年。反之，如果企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的是日常消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品，如飲料、食品、自行車(chē)、化妝品等，其銷(xiāo)售人員的生存期一般較短，往往會(huì)在半年之內(nèi)?！　∈欠癯袚?dān)業(yè)績(jī)壓力，從一個(gè)銷(xiāo)售新人的心理角度來(lái)看，其狀態(tài)也完全不同。即便是該新人之前曾經(jīng)有過(guò)相關(guān)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)于新的環(huán)境來(lái)講，這也是他在新的環(huán)境下第一個(gè)展示自我的機(jī)會(huì)，就像一個(gè)即便有些經(jīng)驗(yàn)的士兵，當(dāng)加盟新的連隊(duì)、面對(duì)新的戰(zhàn)斗任務(wù)時(shí)，也會(huì)有壓力，也會(huì)緊張。而這種壓力，對(duì)于從未有過(guò)獨(dú)立作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的新兵來(lái)講，就更是前所未有！

編輯推薦

　　打動(dòng)客戶(hù)拿下銷(xiāo)售第一單，減少銷(xiāo)售人員的淘汰率。全程全能的實(shí)效培訓(xùn)，為每個(gè)階段的銷(xiāo)售人員量身訂做的成長(zhǎng)方案。

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