感覺

前言

各位親愛的朋友，大家好!特別感謝各位能給我一次用文字表達(dá)的機(jī)會(huì)，與大家分享我生命中最寶貴的且實(shí)用有效的銷售理念與策略。在我這七年的演講生涯中，我累計(jì)做過1300多場演講，僅銷售與客戶服務(wù)類的課題就講過285場，每一場我都把它當(dāng)成我生命中唯一的一場，每一場我都要重新設(shè)計(jì)演講稿，全力以赴、精益求精地準(zhǔn)備，因此，我的每一場演講都撼動(dòng)著聽眾的心，并使他們的績效迅速倍增。    當(dāng)每次課程結(jié)束的時(shí)候，很多學(xué)員都意猶未盡地問我：你有沒有寫這方面的書?他們不僅自己需要，還要為朋友帶上幾本。當(dāng)沒有書的時(shí)候，他們也要買下幾本其他作者的書讓我簽名。面對(duì)這么多熱愛我的聽眾的期待，我一直想把我演講的精髓匯總成書，可由于我的演講一場接著一場，每個(gè)月的正式演講就有15至20天的時(shí)間，后經(jīng)出版界朋友的再三催促，讓我承諾最后的出稿期限，我才終于將我孕積了多年的心得與實(shí)戰(zhàn)體會(huì)與大家分享。    在這里我想向大家請(qǐng)教一個(gè)問題：    "當(dāng)今世界60億人口，有多少人是推銷員?"    "60億。"    現(xiàn)在世界上每個(gè)人都是推銷員，每天都在行銷，推銷自己的觀念、思想、理念、產(chǎn)品、公司、企業(yè)遠(yuǎn)景、個(gè)人使命、做人處事的原則……    首先，我與大家分享一個(gè)對(duì)我的生命特別有觸動(dòng)的經(jīng)歷，相信對(duì)各位也有啟迪價(jià)值與意義。2003年的春節(jié)我是在西安度過的。春節(jié)的前幾天，一個(gè)朋友給我打電話：  "姜老師，大年初一您有空嗎?我?guī)ヒ粋€(gè)地方，在離您公司不遠(yuǎn)的地方有一座教堂，初一時(shí)會(huì)有很多人，去那里的人都很和善，我相信您一定喜歡和他們交往!"于是初一一大早我就和朋友一起去了。到了那里一看，有七八百人，都在一起唱歌、誦詩，氣氛特別地好。到了中午，大家都去吃午飯，當(dāng)我從里面出來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特別奇怪的現(xiàn)象，在路邊的地上躺著一個(gè)人，當(dāng)時(shí)天氣十分寒冷，他卻只穿了很少的衣服，上半身還露在外面，臉朝上躺著，前面放了一個(gè)碗，里面有一些一元、五元、十元的錢。此時(shí)從教堂里出來的人都慢慢走過去向那個(gè)碗里投錢，一元、五元、十元的都有，甚至還有投五十元和一百元的，而且投錢的人越來越多、越來越多，已經(jīng)出現(xiàn)了排隊(duì)投錢的現(xiàn)象。當(dāng)時(shí)我就想，現(xiàn)在社會(huì)上有很多的乞丐不僅要不到錢還要遭到凌辱，為什么這個(gè)人不但有人給他錢，還出現(xiàn)排隊(duì)給錢的現(xiàn)象?經(jīng)過職業(yè)分析，我終于發(fā)現(xiàn)這個(gè)乞丐之所以能要到那么多錢，是因?yàn)檫@里的人都比較有愛心、有同情心、有憐憫之心，樂于幫助別人。從營銷的角度來看，源于他懂得行銷學(xué)，找對(duì)了人，找對(duì)了目標(biāo)市場。    接下來我和大家分享一個(gè)我親身經(jīng)歷的故事，它曾引發(fā)了我無限的思考。我出生在農(nóng)村，在老家養(yǎng)成了吃烤紅薯的習(xí)慣，到了城市以后，發(fā)現(xiàn)城市里的烤紅薯比老家的還好吃，所以走在街上。只要發(fā)現(xiàn)有賣烤紅薯的，就一定會(huì)買上一兩個(gè)解饞。在2002年6月底的一天，我在大街上走著走著，突然聞到一股濃濃的烤紅薯的香味。我心里在想：不會(huì)吧，難道上帝要給我意外的驚喜嗎?我尋著這個(gè)味道過去一看，哇，確實(shí)有賣烤紅薯的，而且有三個(gè)攤。我飛快地沖了過去，我想到底買誰的好呢?出于行銷職業(yè)的敏感，我就說："我肯定會(huì)買一個(gè)烤紅薯，看誰比較會(huì)推銷，我就買誰的。"第一個(gè)大姐看了我一眼，繼續(xù)烤她的紅薯，估計(jì)心里在想："哪有這樣買烤紅薯，想買誰的就買誰的唄!"只見第二個(gè)大姐看了我一眼，沒有任何回應(yīng)，還小聲地嘀咕道："神經(jīng)病!"只有第三個(gè)大姐微笑著說："請(qǐng)問你要一個(gè)大一點(diǎn)的還是小一點(diǎn)的?"請(qǐng)問各位，我最后買的是哪一個(gè)大姐的烤紅薯呢?結(jié)果我肯定是買了第三個(gè)大姐的。透過這個(gè)故事，你發(fā)現(xiàn)了什么?這三位大姐就像三面鏡子，你在她們的身上能否照到自己的影子?是否能對(duì)照出自己的優(yōu)缺點(diǎn)?連賣烤紅薯都有競爭，稍微把握不好顧客就會(huì)流失到對(duì)手那里。機(jī)會(huì)不會(huì)消失，只會(huì)轉(zhuǎn)移到競爭對(duì)手的身上。所以沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售員；沒有不好的銷售員，只有不好的信念和方法；沒有不好的信念和方法，只有不好的參照對(duì)象。     在我這么多年的行銷生涯中，從開始對(duì)銷售一竅不通到一年半的時(shí)間為公司創(chuàng)造一千多萬的銷售額，再到我這幾年在全亞洲不停地演講。至今我依然認(rèn)為我還是個(gè)推銷員。我現(xiàn)在每天同樣使用書中我所寫的銷售信念、方法、策略和模式，為我創(chuàng)造著巨大的價(jià)值與成果。同樣我相信，透過你的學(xué)道、悟道、用道與修道，你也可以創(chuàng)造奇跡般的成果。我特別地希望，你不僅能得道，更能去傳道，影響生命中更多的人。     在即將出版《感覺——賣產(chǎn)品不如賣感覺》、《用心——服務(wù)用嘴不如用心》這兩本書的時(shí)候，我知道，光通過演講的方式去幫助別人，我的時(shí)間和精力有限不能滿足更多人的愿望，所以我寫上述這兩本書，把我的心得匯總成書，這樣就可以幫助更多的人，影響的范圍也會(huì)更大。寫這兩本書占據(jù)了我無數(shù)個(gè)夜晚，其間幾易其稿，最近定稿前的每次修改都是到凌晨，有時(shí)到凌晨四五點(diǎn)鐘。困了，就洗把臉，伸伸懶腰，踢踢腿再繼續(xù)改；口干舌燥、饑腸轆轆了，就沖杯咖啡，咬塊餅干，然后繼續(xù)坐在電腦前敲打我的心聲。靜靜的夜，我不孤單，我覺得有很多人在陪我，有很多人在等我的作品出來，當(dāng)我拿出自己最高品質(zhì)的作品時(shí)，未來的讀者朋友們?cè)谝股钊遂o閱讀時(shí)，我會(huì)欣慰地安然入睡。如果今天我不竭盡全力，未來的讀者朋友們?cè)谝股钊遂o的時(shí)候閱讀我的書，我會(huì)驚慌得徹夜不能寐。我就是這樣的人。我所有的演講，包括你正在捧讀的這本書，是在我強(qiáng)烈的使命感驅(qū)使下。用我的心血鑄造的，我把它作為禮物獻(xiàn)給你們。     今天，我終于把我演講中所講的生動(dòng)有趣、簡單有效、易轉(zhuǎn)化、易操作、易復(fù)制的系統(tǒng)銷售模式，作為我人生最珍貴的禮物奉獻(xiàn)給廣大讀者，閱讀后你將會(huì)發(fā)現(xiàn)那些困擾我們銷售業(yè)績的問題在這里面都可找到好的答案。     "工欲善其事，必先利其器"。再次謝謝你在眾多的書籍中選擇了這本"可利其器"的好書，能讓我走進(jìn)你的生命，協(xié)助你把事業(yè)做得更快、更好、更大，那是我最快樂的事情。衷心地祝福你擁有成長、財(cái)富和快樂!       姜嵐昕  2005年10月11日清晨于上海

內(nèi)容概要

《感覺:賣產(chǎn)品不如賣感覺》一書用深入淺出的語言和實(shí)際案例闡述了營銷的目標(biāo)、理念、技巧、法則和溝通尺度等系統(tǒng)的銷售法則。如何讓顧客100%滿意，持續(xù)購買您的產(chǎn)品；如何用服務(wù)替代銷售而制造客戶終生價(jià)值？如何讓客戶成為王牌促銷員的轉(zhuǎn)介紹策略……用嘴不如用心！亞洲八大名師之一、有亞洲"瘋狂演講"創(chuàng)始人之稱的中國培訓(xùn)業(yè)領(lǐng)軍人物姜嵐昕總結(jié)其多年?duì)I銷經(jīng)驗(yàn)及1500場演講心得，推出這部專著。被眾多業(yè)內(nèi)專家一致認(rèn)定為繼《世界上最偉大的推銷員之后》，又一個(gè)在中國營銷思想及營銷技巧方面具有拓展性和里程碑意義的作品。

作者簡介

姜嵐昕，世華集團(tuán)總裁，亞洲瘋狂演講開創(chuàng)人，亞洲八大名師之一，中國培訓(xùn)業(yè)新坐標(biāo)人物，中國教育訓(xùn)練聯(lián)盟論壇發(fā)起人?！　∷麑W(xué)習(xí)中外隈前沿的思想觀念和運(yùn)作策略，與海內(nèi)外頂尖大師像彼得·圣吉、博恩·崔西、安東尼·羅賓、喬·吉拉德、舒際茨、科特勒、海爾現(xiàn)象專家團(tuán)、格蘭仕專家團(tuán)等面對(duì)面對(duì)話交流并吸收其核心思想?！　∷H身經(jīng)歷過當(dāng)推銷員、中層經(jīng)理、合股人、到獨(dú)自創(chuàng)業(yè)等過程，非常了解每個(gè)職位階段人的心理變化和思想動(dòng)態(tài)，他所預(yù)導(dǎo)的世華集團(tuán)每年以300％的速度持續(xù)增長。他的營銷思路與策略針對(duì)性強(qiáng)，易于操作執(zhí)行；　　他曾在全國38座大中城市發(fā)表過1300余場演講培訓(xùn)，學(xué)員來自上萬家企業(yè)代表，聽眾達(dá)85萬人次以上，僅副總以上級(jí)別隊(duì)士就有6萬余人，已開辦過100余期高端總裁班課程，阡電真正了解不同企業(yè)家的需要，所說必定是"刀下見菜、針針見血、直指要點(diǎn)"。

書籍目錄

自  序引  言第一章：感覺營銷一、銷售的感覺與動(dòng)機(jī)二、內(nèi)容相同，動(dòng)機(jī)不同，結(jié)果不同三、銷售就是對(duì)購買行為的管理四、人人都需要學(xué)習(xí)銷售第二章：如何正確認(rèn)識(shí)你自己一、埋頭苦干的忍者二、用腦和嘴開采金礦的巧者三、銷售自我人格和榮譽(yù)的圣者四、怎樣成為銷售圣者第三章：突破銷售瓶頸的黃金法則一、桌子法則二、因果法則三、沒有任何借口法則四、持續(xù)成長法則五、熟悉法則六、堅(jiān)持不懈法則第四章：把握溝通的尺度一、溝通中的低、感、褒、理二、面對(duì)客戶時(shí)的肢體語言三、溝通的三個(gè)重要觀念觀念一：每時(shí)每刻都在做最好的選擇觀念二：隨時(shí)隨地地溝通觀念三：無孔不入的溝通四、語言、語調(diào)同步技巧五、溝通中的撲克牌游戲六、詢問的絕招七、問話的方式問回答"是"的問題問對(duì)的問題迂回問問題法八、發(fā)問方式及注意事項(xiàng)九、溝通中需要注意的原則十、有效傾聽十一、調(diào)整溝通狀態(tài)的原則第五章：超速說服……

章節(jié)摘錄

書摘我們知道，中國有13億人口。請(qǐng)問中國13億人口中有多少是推銷員?答案是：中國13億人口都是推銷員!我們都是推銷員!老總也是推銷員，因?yàn)槠髽I(yè)的遠(yuǎn)景要你去行銷和規(guī)劃，大客戶要由你簽，一般重大的投訴要由你處理，公司出現(xiàn)重大危機(jī)需要你去面對(duì)，這都是在行銷。如果有財(cái)務(wù)人員買到《感覺一賣產(chǎn)品不如賣感覺》，我非常地恭喜你，因?yàn)樨?cái)務(wù)人員絕對(duì)不是做到收支平衡那么簡單，你要為公司作預(yù)算，為未來作謀劃，就得懂行銷；如果你要幫業(yè)務(wù)員去追賬，那就得跟業(yè)務(wù)部門溝通。如果你是人力資源部的經(jīng)理，你買到了本書，那你下去招人的時(shí)候可能令對(duì)方更喜歡你，你招的人會(huì)多一點(diǎn)，素質(zhì)也會(huì)更高一點(diǎn)，未來給公司創(chuàng)造的價(jià)值就更大，你可以給公司選擇最優(yōu)秀的人才，你對(duì)公司的貢獻(xiàn)更大，你可以體現(xiàn)自我；如果你是生產(chǎn)部的人員，那各位恭喜你，因?yàn)楝F(xiàn)今社會(huì)是以銷定產(chǎn)的，你的生產(chǎn)好與不好跟你懂不懂銷售有很大的關(guān)系，一個(gè)懂銷售的人在生產(chǎn)當(dāng)中可能會(huì)更符合客戶的需要。    由此可以看出，有多少人都是做銷售的，財(cái)務(wù)需要學(xué)習(xí)行銷，前臺(tái)、老板、人力資源部也都需要學(xué)習(xí)行銷!那我想請(qǐng)問一下，冼腳工需要學(xué)習(xí)行銷嗎?當(dāng)然需要!因?yàn)樗粚W(xué)習(xí)行銷就無法拉到顧客，無法擴(kuò)大購買力和拿到更多的小費(fèi)。所以，人人都是行銷員，通過行銷滿足和創(chuàng)造對(duì)方的需要，更是鋪墊自己的需要，銷售就是實(shí)踐別人的夢(mèng)想，完成自己的需要，我們都需要學(xué)習(xí)行銷，更需要持續(xù)地修練這門偉大的藝術(shù)。    為了讓大家能夠?qū)Υ擞懈蜗笊羁痰睦斫猓抑v幾個(gè)小故事。    經(jīng)典案例一：賣報(bào)人的銷售哲學(xué)    車站總有一個(gè)賣報(bào)紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍鑠?？雌饋砻刻斓纳舛疾诲e(cuò)。    有一天下班時(shí)間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。    "老師傅，生意不錯(cuò)吧!"    "嗯，還可以，過得去吧!"    "看您成天忙忙碌碌的，收入一定不錯(cuò)吧!"    "呵呵，還不錯(cuò)吧!反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了!朋友，別看我普普通通，我家女兒可是在南大讀書哩!學(xué)費(fèi)貴著哩!"    "喲，老師傅，你真行啊!一般人可沒您這么大能耐呢!"    "呵呵，朋友你可真會(huì)說話。不過你倒沒說錯(cuò)，我吧，不動(dòng)不搖，一個(gè)月4000塊是沒有問題的!"    老漢打開了話匣子，和我聊了起來。兩年前，老漢在工廠下崗了。    下崗工資就那么多，生活的壓力，使得老漢開始打算賣報(bào)掙錢(制定工作目標(biāo))。    幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大，車次多，于是選定在汽車總站賣報(bào)(經(jīng)初步市場分析，選擇終端銷售點(diǎn))。    但是，經(jīng)過幾天蹲點(diǎn)發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報(bào)人已經(jīng)有了兩個(gè)(營銷環(huán)境論證)。    其中一個(gè)賣了很長的時(shí)間了，另一個(gè)好像是車站一位駕駛員的熟人(對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行初步分析)。P008-009

后記

當(dāng)很多學(xué)員聽了一次又一次的演講后，不禁問我："姜老師，是什么方法讓您在短短的幾年之間，從一個(gè)默默無聞的推銷員成為倍受華人聽眾贊賞的演講大師?是什么策略讓你所帶領(lǐng)的世華集團(tuán)，能持續(xù)每年以300％的速度增長，在短短的五年時(shí)間成為中國最杰出的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一?"如果你看完了這本書，我想你一定會(huì)找到答案的。這一切的成果都靠的是不斷學(xué)習(xí)與行銷服務(wù)的能力。    我經(jīng)常對(duì)我的學(xué)員說："沒有人能教你他沒有做過的事情，沒有人能教你他沒有做好的事情。"在我的生命中，我感到最有意義、最有價(jià)值、也是使我覺得最快樂的事，便是我每天都在提升和修練自己，將我生命中所學(xué)、所悟、所感與我遇到的每一個(gè)朋友去分享。有許多學(xué)員對(duì)我說："姜老師，您是我生命中的貴人，我真地很感謝您!"當(dāng)看到他們流下感恩的淚水時(shí)，我也無比的欣喜和感動(dòng)。在書中我曾分享到了"學(xué)道、悟道、用道、修道、得道、傳道"這"六道"，我總是這樣去要求自己，讓我的人生的境界有更高的高度!我不斷去向比我更優(yōu)秀的世界頂尖大師學(xué)習(xí)，和他們深入交流。像喬·吉拉德、菲利普·科特勒、安東尼·羅賓、博恩·崔西，湯姆·霍普金斯等幾位老師，他們的智慧、思想和信念給我了很大的啟發(fā)，讓我看到了生命中還有更大的可能性，我也很感謝他們!    在本書的出版中，有很多好朋友都給予了我大力的支持，提供了很多寶貴的建議，我會(huì)永遠(yuǎn)記得并在此表示深深的謝意。特別是《方與圓》的作者丁遠(yuǎn)峙老師，還有資深編輯賈宇虹女士。還有一群人是我最最感謝的，那就是這么多年來一直支持和鼓勵(lì)我的學(xué)員，雖然我無法在這里一一列舉他們的名字，可我心中有數(shù)，同時(shí)他們帶給了我很多的靈感和素材，沒有他們的支持，我不會(huì)取得今天的成果。    我還要感謝出版界的朋友，沒有他們的全力協(xié)助與鼎力支持，或許這兩本書至今仍不能出版。我代表所有的讀者朋友向他們表示誠摯的感謝!    此外。我還要感謝我非常尊敬的幾位朋友。彭清一、景克寧老師，他們的演講藝術(shù)給了我很多啟迪；賈平凹、陳忠實(shí)兩位文壇的大師，他們給我?guī)砹撕芏嗳松母形颍慌c肖云儒老師的交流，使我能從更多的角度去看待事物；楊爭光、劉墉兩位老師也引發(fā)我產(chǎn)生了很多的思考；培訓(xùn)界的林偉賢、李踐、張錦貴、余正昭、趙菊春、李勝杰、劉景斕、崔銳、中源等老師對(duì)事業(yè)的追求和付出也讓我深感欽佩!    在這里，我還要深深地感恩我的父親、母親，感謝他們給予了我生命，感謝他們對(duì)我多年的養(yǎng)育；同時(shí)還有一位讓我終生感謝的人，那就是我的愛人閆衛(wèi)麗女士，多年來她一直陪伴我左右，無微不至地照顧著我的生活，無怨無悔地在我的身后支持、鼓勵(lì)著我，我永遠(yuǎn)地感謝她為我所做的一切……    我還要感謝世華團(tuán)隊(duì)中每一位不斷努力、付出的同仁!這么多年來，他們一直陪伴著我走過了許多風(fēng)風(fēng)雨雨，支持和激勵(lì)著我要做得更好!西安公司的張軒逞、彭匯、劉珂、姚森、廉東斌、陳云、高云亮、劉雅、許鴻雁、韓曉俠、王萌、張華為、楊順風(fēng)等同仁，上海公司的吳挺岸、徐菁、江洪海、齊立峰、黃瑞、高榮、李銳放、彭偉、魯建芬、翟勇、吳兆華等同仁。杭州公司的夏偉、楊天宇、蘇貞、楊昌龍、周建平、原煜、徐浩亮、張軍梅、汪鋒華他們都是我最佳的合作伙伴。特別是桂天甲同仁，他在本書的出版工作中默默地陪我通宵達(dá)旦的修改書中的錯(cuò)誤。還要感謝與世華合作的厲軍、李雪琴、周立、紅花、楊繕銘、田英、于清風(fēng)、肖峰、劉子菱等好朋友，與他們共事我感到無比的幸運(yùn)和快樂!    最后，再次感謝生命中走過的每一位朋友，您是我生命中的貴人，能與您相識(shí)共進(jìn)，我倍感珍惜和快樂，衷心地祝福您僅有的一次生命過得更加精彩!謝謝!    姜嵐昕2005年10月11日清晨于上海

媒體關(guān)注與評(píng)論

書評(píng)嵐昕是我在中國見過的極具親和力與感召力的講師，又善用第三者見證的力量推動(dòng)行銷成果的杰出人士。--世界上最偉大的推銷員 喬·吉拉德    嵐昕不僅向我營銷了自己，更營銷了中國的現(xiàn)代企業(yè)家，他對(duì)市場營銷的理解獨(dú)到、具體而深刻!--現(xiàn)代營銷之父 菲利普·科特勒    嵐昕老師是我見過的典型的隨時(shí)隨地行銷卻給人帶來好感，又總是能給對(duì)方提供系列的證據(jù)去達(dá)成合作結(jié)果的人。    --暢銷書《方與圓》的作者 丁遠(yuǎn)峙    嵐昕老師總是把焦點(diǎn)投注在積極的事物上，再糟糕的事情他也會(huì)以正面去定義它，并從中得到學(xué)習(xí)或發(fā)現(xiàn)新的可能性，這種正面的思維慣性值得每一位朋友借鑒運(yùn)用。--和記黃浦TOM.COM傳媒集團(tuán)總裁  李踐    沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的銷售；沒有不好的市場，只有不好的方法。這本書就是系統(tǒng)的銷售方法。--著名營銷專家 路長全

編輯推薦

有亞洲"瘋狂演講"創(chuàng)始人之稱的中國營銷培訓(xùn)知名人士姜嵐昕昨天在滬為他的兩部新作《感覺：賣產(chǎn)品不如賣感覺》和《用心：服務(wù)用嘴不如用心》作推廣，這兩部書籍是他歷時(shí)一年半精心打造的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

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